平安人寿发展策略浅析

1平安人寿发展策略浅析2009.72目录•策略回顾•总公司经营管理平台•分公司经营管理平台•把平台建立在营业部上3策略回顾：两大策略——挑战新高、二元战略两种模式——健康人海，周单元经营挑战新高：实现集团发展愿景和超越市场的成长；重点推动三级机构的快速成长，根据三级机构的不同类别拟定相应发展策略和投入资源；二元战略：在稳固中心城市市场占比的基础上，投入资源大力推动平安在县域市场的发展；健康人海：六大铁率（增员率7％，13月留存率30％，有效活动率70％，3连钻人力占比10％，人均FYC同比增长10％，人均长险件数1.3件）；周单元经营：通过缩短经营周期加密管理，实现人均绩效水平的提高。4目录•策略回顾•总公司经营管理平台•分公司经营管理平台•把平台建立在营业部上5经营管理平台资源配置平台运营服务策略运营支持系统业务资源配置策略资源管理系统运营服务平台为实现公司可持续、有价值、高速的业务成长，需要搭建高效的经营管理平台。经营管理平台由业务、人才培养、运营服务、资源配置四大平台构成业务平台人才培养平台人才发展策略人才养成系统人力资源配置策略业务发展策略业务推动系统业务支持系统人力发展系统6业务平台业务平台是经营管理平台的核心：通过制定业务发展策略，搭建人力发展系统、分层级的业务推动系统和业务支持系统以实现业务计划（1/2）人力发展系统业务发展规划:由业务计划、机构发展规划和二元发展构成;1、确保计划符合集团铁律以及挑战新高的规划2、控制业务节奏3、确保机构、网点铺设和发展的有序4、拓展新的人力增长点，针对人力成长关键环节做项目性资源投入业务发展模式:周单元经营和健康人海模式1、建立内外勤周单元经营系统2、提升人均产能3、外勤组织结构稳健并持续优化，关键指标符合公司要求个险产品策略:完善的产品体系和合理产品结构1、满足各层次客户需求2、件均稳定并有提升3、内涵价值符合公司要求业务发展策略人力发展制度：基本法1、具有竞争力，成本控制在合理范围内2、能够支持组织发展推动人力发展3、队伍结构匹配，组织裂变符合个人、团队、公司利益增员选择：由增员体系和选择体系构成1、增员主体具备增员资格和辅导技能2、针对增员渠道开发增员工具，保证增员效率3、选择流程、监控指标设计合理，能够挑选符合基本法、行业监管要求，有潜质的人训练体系：由课程规划、训练管理、训练运作模式构成1、新人、钻石、主管生产线标准和流程设计合理2、ETS系统能够支持规范化管理3、训练架构可以支持各类训练模式的开展4、课程体系构建合理，内容标准化具有可传承性7业务平台业务平台是经营管理平台的核心：通过制定业务发展策略，搭建人力发展系统、分层级的业务推动系统和业务支持系统以实现业务计划（2/2）业务支持系统前线组织架构:总、分、支前线组织架构.1、总、分、支公司各层级分工明确、职责清楚2、架构规划合理，有效支持业务推动追踪体系：由报表体系、会议制度和督导制度构成1、MIS系统内指标体系完善、分析维度全面2、确保各层级沟通机制健全3、确保各项制度、策略在各层级的有效落实评估体系：绩效考核和激励体系构成1、关键指标设计合理，引导机构健康发展2、资源投入合理，提升机构竞争能力、营造积极向上的氛围业务推动系统激励支持：由荣誉体系和激励方案构成1、能够鼓励和推动业务员做绩优人员2、营造氛围，调控节奏，推动高目标达成行销支持：由主顾开拓和行销工具支持构成1、流程规范，能够积累主顾量2、针对性强，能够降低销售难度E化支持：由E行销系统和E化工具构成1、系统设计合理满足业务销售管理需求2、树立队伍专业销售形象，提升销售效率综合开拓：产品、业务支持构成1、积累客户、提升队伍收入2、能够与产险、养老险、证券建立长期、有效的沟通机制3、协助队伍通过考核8人才发展策略人才培养平台人才培养平台是经营管理平台的前提：通过为员工提供有规划、有系统的培养，使员工成长与业务发展互为促进人才养成系统人才发展规划：由发展路径构成1、员工从新人—D—C—B—A的发展路径清楚，各阶段应具备的技能、素质要求明确；人才选拔：由标准、流程、渠道构成1、挑选符合公司制度，具备发展潜质的人2、选择流程设计合理，渠道能够覆盖选拔需求人才储备：由潜才库构成1、储备人才充足，能够支持各项业务需求2、储备人才结构合理与岗位需求匹配3、保持流动性，更新和补充及时人才训练：由指导人计划、人才培训构成1、责任明确、辅导内容明晰，操作性强、效果可评估2、培训课程、形式设计合理，具有延续性能够针对不同类别员工并和员工成长阶段匹配人才使用：由绩效考核、晋升制度构成1、考核办法公正合理，能突出优秀人才2、体现竞争、激励、淘汰原则9运营服务平台是经营管理平台的基础：以运营服务策略为引导，依托运营支持系统的有力支撑，实现P-STAR五星级服务运营服务平台运营规划：由运营策略、机构作业、中心作业、外包作业构成1、各作业单位运营职责清楚、外包协议合理2、各作业单位沟通机制健全，能高效协作服务规划：由服务项目、服务标准、服务渠道构成1、服务项目全面，关注重点客户，能够树立品牌且满足客户的服务需求2、渠道覆盖面广，方便且容易被客户接受运营制度：由保单作业规则、流程、风险控制构成1、规则清晰，可操作性强，在风险可控的前提下最大限度支持业务发展2、流程简单，可持续优化，风险可控运营服务策略运营支持系统系统支持：由ELIS系统构成1、系统设计合理，能够有效支持各作业单位的业务操作，满足各类用户的使用需求2、能够根据作业规则要求，分配用户、权限合理、控制风险资源支持：由运营架构和运营服务成本构成1、架构设计合理，可支持各项运营、服务的有效展开2、在持续优化流程的前提下，产能提升，成本逐步降低10人力费用配置原则：由绩效评估、薪酬制度构成1、高效率的业务单位、个人获得最大支持2、保证关键人群薪酬具有竞争力，依据贡献度，制定差异化分配办法配置标准：由组织架构、编制、职数构成1、设计合理能够支持业务发展2、配置标准符合产能提升要求资源配置平台是经营管理平台的保障：通过业务资源和人力资源配置策略的有效运用，实现资源效用的最大化费用配置原则：由常规费用和专项费用配置原则构成1、总量控制、重点倾斜2、战略投入专款专用配置标准：由财务预算、职场、资产构成1、符合费用增长低于业务增长的铁律要求2、指导价与市场实际状况匹配资源配置平台业务资源配置策略人力资源配置策略预算管理：由预算编制和授权制度构成1、预算编制与年度计划相匹配，预算动支与业务进度相匹配，实行全预算管理2、按管理职责分级授权，实施管控投产评估：由投产评估指标和考核构成1、引导机构关注经营效率2、指导资源投向资源管理系统11目录•策略回顾•总公司经营管理平台•分公司经营管理平台•把平台建立在营业部上12分公司经营管理平台资源获取资源配置资源使用及管理运营服务系统运营支持系统人才培养平台发展规划体系人才培训体系人才养成体系业务平台人力发展线产能提升线产品推动线销售支持系统资源配置平台运营服务平台为承接总部经营平台在分支机构的系统运作，分公司应根据总部平台搭建业务、人才培养、运营服务和资源配置的经营管理平台13•人力发展线•产能提升线•产品推动线销售支持系统•业务计划达成•产品结构合理•销售队伍发展健康业务平台业务平台：建立以人力、产能、产品三大主线为核心，销售支持系统为支撑的发展平台14新人生产线主管生产线新人生产线需实现•确保增员整体目标•确保新人结构合理•确保组织结构合理•确保新人较高的留存人力发展线：由新人生产线、主管生产线构成,以合理晋升结构下的组织发展促进人力增长、以专业训练下的人力增长推动组织成长人力发展线增员生产线新人留存工程育龙计划飞龙计划腾龙计划主管生产线需实现•确保全年合理的主管晋升率及新主管的保级率•合理规划各层级晋升,实现主管层级的合理架构•建立晋升文化,实现晋升带组织发展良性循环15新人生产线：由增员生产线和新人训练线构成，以组织发展带动新人的进口量，以实战训练保证新人的留存组织发展推动人力发展实战训练•推动健康晋升，带动持续的增员•阶段性的02起飞增员活动启动增员意愿一季度二季度三季度四季度二月五月八月十一月1-34-67-910-12•标准化的新人留存工程•培训、营业区、营业部协同作战司龄新人成长步步高新人加油站02起飞钻石、主任养成16育龙计划腾龙计划飞龙计划业务员转正后0-3个月晋升说明会02起飞培训6-12个月准主任选拔3-6个月主任养成主任晋升主任6-12个月主任1-6个月主任晋升培训主任加油站主任研修高级主任养成高级主任晋升培训高级主任1-6个月以组织晋升计划为依托，以生涯规划面谈为工具，通过意愿启动和选拔培养实现晋升目标，建立晋升文化。高级主任6-12个月资深主任养成培训1-6个月筹备部经理座谈会部经理养成培训7-12个月部经理晋升培训晋升荣誉会面谈、追踪、激励、荣誉主管生产线：设立晋升目标,依托晋升工程训练推动,实现合理的组织发展目标，带动人力良性增长17目标：月均活动率≥70％目标：钻石会员占比：10％钻石部占比：5％钻石组占比：5％产能提升线由周业务追踪线和钻石生产线构成,通过业务推动的周运作和钻石队伍的培养，持续提高整体产能（人均件数）周业务追踪线钻石生产线产能提升线•周目标设定及推动•周追踪评估•周节点支持•钻石激励线•钻石荣誉体系•钻石部/组推动线18周业务追踪线通过周目标设定及推动、周追踪评估两项关键运作，实现活动率目标的达成•分公司制定未来三个月的业务规划，分解每周经营主旨及各节点目标，确定各节点的业务推动举措并按时宣导推动周目标设定及推动周追踪评估经营周期周经营主旨周经营目标第一周节奏前置•首周活动率≥40%第二周二次开单•两周累计活动率≥50%•且二次活动率达到15%第三周清零行动•三周累计活动率≥65%•且二次活动率达到20%第四周综合开拓及主顾开拓•实现一周内任何形式的收入及主顾储备的更新，为下一经营周期积累准主顾•四周累计活动率≥70％•且二次活动率达到25％•建立以分公司、片区、支公司、营业部为主线的节点经营会报体系，实现节点目标达成追和评估层面报表体系会议体系分公司节点追踪报表、节点评估报告、节点方案追踪•分公司月度经营会、班子节点会议、片区节点经营检讨会、支公司节点经营目标推动、节点追踪报表•支公司节点启动会、节点目标追踪会、支公司节点经营检讨会营业部营业部月度目标分解、营业部节点追踪报表•营业部节点经营检讨会议19钻石生产线通过三项关键运作，提升钻石人力及钻石会员占比•配合开门红、四五连动、七八连动、收获金秋等业务节奏进行物质激励•目标：扩大钻石进口钻石激励线•完善以钻石名片、钻石信签、牵手画册、钻石俱乐部、季度钻石年会（四小一大）为主的钻石荣誉体系•目标：引导钻石长期持续发展钻石荣誉线•分公司对前线经理进行钻石部/组占比考核，对部经理及主任的激励增加个人入钻要求•目标：钻石部/组占比部/组钻石推动线占比20％占比10％持续率在90％以上持续率在95％以上单钻3钻6钻12钻以上20产品推动线由产品结构线和产品训练线构成，通过合理的产品结构维持较高的NBEV率及合理的件均产品结构线产品训练线产能推动线目标：合理的产品结构目标：各层级业务员掌握销售主力产品的技能•核心产品策略•阶段性产品推动•产品训练体系•产说会训练•主顾开拓训练•销售资格管理21产品结构线通过推动主力产品组合销售，同时进行阶段性产品的推动，掌控业务节奏，实现合理的产品结构合理的产品结构及节奏核心产品策略阶段性产品推动API合理占比件数合理占比主力产品活动率较高1、根据全年计划及公司统一安排，进行节点性产品推动，确保年度API、NBEV均衡达成。2、停售产品推动3、新产品推动1、以万能、三鑫、天使、富贵、投连为主力产品，实施分层级产品销售策略；2、提高产品附加率，附加重疾组合及意外险、医疗险22产品训练线通过四项关键运作，帮助符合条件的业务员进行产品销售，实现合理的产品结构产品训练•从意愿启动到销售各环节控制点的训练和组织•目标：提升销售技能、意愿•既能帮助销售促成又对产品及时回