资料：银行保险发展-朱铭来

银行保险销售模式探讨南开大学朱铭来LOGO目录一．银行保险的定义和源起二．银行保险概述----国际视角三．我国银行保险的发展历程和存在的问题四．改变劣势的措施LOGO一．银行保险的定义和源起™1．定义™目前，理论界一般把银行保险定义为：银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域的行为。™国内理论界对银行保险的理解是：银行与保险公司签署合作协议，银行通过柜面开展代收保费、代支保险金、代销保险产品、联合发卡、保单质押贷款等业务。-------银行和保险公司是简单的、松散的和短期的合作关系™2．源起™银行保险是在金融自由化、金融创新进程中的出现的一种金融服务融合LOGO二．银行保险概述----国际视角™1．市场份额™银行保险在寿险中的市场份额在欧洲相当高，在亚洲这个份额是中等的，而在北美和拉丁美洲是比较低的。™（1）欧洲市场在1985年到2000年间大幅度上涨之后，在最近几年在大多数市场趋于稳定。LOGO二．银行保险概述----国际视角™（2）美洲市场银行保险在北美的美国和加拿大的市场份额比较低。除了法规监管限制外，也有公众意识，偏好以及银行和保险之间的文化差异的原因。LOGO二．银行保险概述----国际视角™（3）亚洲市场亚洲银保市场份额变化0%10%20%30%40%50%60%2000200120022003200420052006中国新加坡韩国马来西亚银行保险业在亚洲起步较晚，但由于近年来管制的放松发展势头迅猛。LOGO二．银行保险概述----国际视角™2．合作模式模式优点缺点纯分销商：银行作为中间商，提供多家保险公司的产品。可为其客户群提供新产品线，而无需进行重大前期投资。银行和保险公司对于客户关系的认识都是不统一的。保险公司几乎无法控制产品的目标市场和销售对象。产品不是专门针对银行客户群的，因此可能并不适合或过于复杂。战略联盟：银行仅销售一家保险公司的产品。银行可以选择最好的保险提供商。该模式为银行提供了一种增加产品投资组合的简单方式，而无需高额投资。该模式所需投资的风险较低。保险公司无需进行大量金融投资就可获得银行的客户群。因为双方作为独立的实体运营，所以银行和保险公司之家保险公司的产品之间的融合度较低。银行职员可能因为缺乏产品知识而不愿意销售保险。可能会因客户不能清晰了解产品的负责人或索赔人而产生管理问题。LOGO二．银行保险概述----国际视角™2．合作模式合资：银行和保险公司建立共同所有的保险公司或分销机构，从而创建一个新的实体。平等的合作伙伴关系，联合制定决策。由于双方均专注于各自的业务产品线，因此在新企业中可以充分利用各方的优势。产品是专门针对银行客户的。银行作为分销商，保险公司可能会感到他们对业务运作的分销部分失去控制。银行职员可能不愿意销售保险。金融控股公司：一家控股公司同时拥有保险公司和银行。业务运作和系统可以完全融合。完全可以充分利用银行的现有客户和其他服务储备。可以为客户提供一站式金融服务。有提供完全整合产品的潜力。LOGO二．银行保险概述----国际视角™2．合作模式表亚洲国家和地区允许的银行保险的分销模式模式中国香港特区印度日本合资√√√√纯分销商√√√√战略联盟√√金融控股公司√√√√马来西亚新加坡台湾地区√√√√√√√√√LOGO二．银行保险概述----国际视角™3．分销方式™在过去的几年，越来越多的银行保险机构开始大量采用以下三种模式：专业金融顾问、柜员销售、直销™（1）欧美市场图欧美保险市场银行保险分销模式市场比例专业金融顾问在销售模式中所占的比例已经达到了93%，居于首位。LOGO二．银行保险概述----国际视角（2）亚洲市场™图亚洲保险市场银行保险分销模式市场比例LOGO二．银行保险概述----国际视角™（3）各大地区银行保险分销模式的市场比例对比™在亚洲和拉丁美洲，柜面销售占了主流，而在美国，使用专业金融顾问却更为普遍图各大地区分销方式的比较银行保险分销方式86%54%16%18%39%37%26%33%30%70%5%23%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%银行柜员客户经理直销个人代理人亚洲拉丁美洲美国LOGO二．银行保险概述----国际视角™4．监管政策对银行保险影响最为深远的当属一国的监管政策。近些年来世界范围内银行保险的方兴未艾正是源自各国的监管放松。LOGO二．银行保险概述----国际视角™（1）欧美市场监管加拿大美国允许银行办保险公司√√允许保险公司办银行√√银行和保险公司可以共享客户信息允许保险公司代理人在银行分支机构销售√对银行能买的保险产品有限制√银行能买多家保险公司产品√限制银行内可以买保险的职工人数√银行只能销售附属于它的保险公司的产品√谁对过失性的销售行为负责银行depends允许外国保险公司经营银行保险√√LOGO二．银行保险概述----国际视角™（2）亚洲市场监管中国香港特区印度日本银行和保险公司可以共享客户信息√√允许保险代理人通过银行分支网点进行销售视情况定√√√允许对外进行电话营销√√√√可对从事保险销售的银行职员人数有限制√允许国外保险公司开展银行保险业务√√√√√√√√√√√√√√√台湾地区新加坡马来西亚LOGO二．银行保险概述----国际视角5．售出的产品在亚洲，通过银行保险销售的产品主要是储蓄型产品，两全险和投资连结型产品在整个地区都非常受欢迎。国家或地区产品中国趸缴保费产品，分红险，万能险，投连产品香港特区两全险，投资连结产品，终身寿险印度单位化两全险，投连型两全险，儿童计划险，养老金计划日本变额年金韩国年金，储蓄型产品，趸缴保费保险斯里兰卡趸缴保费保险，预先付款保险，定期寿险和终身寿险，两全险台湾地区趸缴保费年金，短期两全险，投资连结型产品LOGO三．我国银行保险发展历程和存在的问题1．我国银行保险的发展历程图我国银行保险发展状况（2001-2006）1423.962274.843010.993228.253697.44139454687657959051175.505001000150020002500300035004000200120022003200420052006年份保费收入（亿元）人身险保费银保保费LOGO三．我国银行保险发展历程和存在的问题1．我国银行保险的发展历程个人代理54.83%专业代理0.42%银行邮政28.95%经纪0.21%其他兼业代理0.69%公司直销14.91%20062006年银行保险销售寿险产品业务占比年银行保险销售寿险产品业务占比LOGO三．我国银行保险发展历程和存在的问题1．我国银行保险的发展历程20072007年银行保险销售寿险产品业务占比年银行保险销售寿险产品业务占比个人代理52.46%专业代理0.66%银行邮政34.31%经纪0.30%其他兼业代理0.36%公司直销11.92%LOGO三．我国银行保险发展历程和存在的问题1．我国银行保险的发展历程20082008年银行保险销售寿险产品业务占比年银行保险销售寿险产品业务占比42.02%0.62%48.92%0.28%0.19%7.97%公司直销个人代理专业代理银邮代理其他兼业代理经纪业务LOGO三．我国银行保险发展历程和存在的问题2．我国银行保险存在的问题（1）从合作模式看：理性合作的意愿不突出，缺乏有效激励机制。银行在银保合作中表现得不够重视，对银行保险在人员、网点和技术上的投入不足，合作行为短期化现象严重。由合作模式进而引发了严重的手续费支付问题，压榨保险公司的利润空间。银行大账以外的手续费曾经是各保险公司竞争最激烈的地方，这也会滋生腐败现象。LOGO三．我国银行保险发展历程和存在的问题（2）从分销方式看：银行保险销售模式单一，营销手段陈旧落后。目前在银行保险销售中，销售方式单一，基本上依赖于银行网点柜面销售，这样造成了保险公司对银行的极大依赖性。银行保险中另一个销售方式，即通过客户经理进行销售还未进行充分开发。比较注重对银行网点资源的抢占，即兼业代理与柜台销售，而忽视了对银行客户经理的保险业务培训和激励制度的建立，只把他们作为信息来源者。LOGO三．我国银行保险发展历程和存在的问题（3）从产品角度看：产品创新不足，银保产品同质现象严重。一些保险公司和商业银行建立战略联盟后，往往只有合作协议的形式，而无真正合作之事实。国外银行保险较为流行的年金保险以及与银行业务相结合的各种保险产品在我国还没有普及。储蓄型产品比重过高，导致银行保险市场会受到利率及资本市场变动的较大影响，也对保险资金运用的收益率提出较高要求。LOGO四．改变劣势的措施1．提高银行与保险的融合程度经济学理论认为，产权上的融合和制度安排可以使双方利益和目标一致，减少委托代理问题。欧洲的实践经验也说明融合程度越高的模式越有助于银行保险获得成功。我们认为：针对我国的现状，采取融合程度较高的模式（如战略联盟和合资企业）可以使双方协调一致、减少冲突，双方都能付出较多的努力。具体来说，保险公司应该主动出击，与银行建立战略联盟协议、建立合资公司或金融控股集团等，改变被动的局面。LOGO四．改变劣势的措施1．提高银行与保险的融合程度经济学理论认为，产权上的融合和制度安排可以使双方利益和目标一致，减少委托代理问题。欧洲的实践经验也说明融合程度越高的模式越有助于银行保险获得成功。我们认为：针对我国的现状，采取融合程度较高的模式（如战略联盟和合资企业）可以使双方协调一致、减少冲突，双方都能付出较多的努力。具体来说，保险公司应该主动出击，与银行建立战略联盟协议、建立合资公司或金融控股集团等，改变被动的局面。LOGO四．改变劣势的措施1．提高银行与保险的融合程度经济学理论认为，产权上的融合和制度安排可以使双方利益和目标一致，减少委托代理问题。欧洲的实践经验也说明融合程度越高的模式越有助于银行保险获得成功。我们认为：针对我国的现状，采取融合程度较高的模式（如战略联盟和合资企业）可以使双方协调一致、减少冲突，双方都能付出较多的努力。具体来说，保险公司应该主动出击，与银行建立战略联盟协议、建立合资公司或金融控股集团等，改变被动的局面。LOGO四．改变劣势的措施1．提高银行与保险的融合程度经济学理论认为，产权上的融合和制度安排可以使双方利益和目标一致，减少委托代理问题。欧洲的实践经验也说明融合程度越高的模式越有助于银行保险获得成功。我们认为：针对我国的现状，采取融合程度较高的模式（如战略联盟和合资企业）可以使双方协调一致、减少冲突，双方都能付出较多的努力。具体来说，保险公司应该主动出击，与银行建立战略联盟协议、建立合资公司或金融控股集团等，改变被动的局面。LOGO四．改变劣势的措施银保“联姻”，金融综合经营加速前行近日，经中国保监会批准，交通银行收购中国人寿保险（集团）公司持有的中保康联人寿保险有限公司51%股权；此外，中国保监会原则同意中国银行通过中银保险有限公司投资参股恒安标准人寿保险有限公司。银行参股保险的序幕由此拉开。工商银行和建设银行也正在积极涉足参股保险业（目标分别是太平保险和幸福人寿）。对于被参股的保险公司而言，银行是鲨鱼还是鲶鱼？银行保险渠道能否拓展出让银保双方都获利的模式？怎样的综合经营模式更有利于保险业，是单一的保险集团，还是以银行或保险为主业的金融集团？LOGO四．改变劣势的措施银保“联姻”，金融综合经营加速前行近日，经中国保监会批准，交通银行收购中国人寿保险（集团）公司持有的中保康联人寿保险有限公司51%股权；此外，中国保监会原则同意中国银行通过中银保险有限公司投资参股恒安标准人寿保险有限公司。银行参股保险的序幕由此拉开。工商银行和交通银行也正在积极涉足参股保险业（目标分别是太平保险和幸福人寿）。对于被参股的保险公司而言，银行是鲨鱼还是鲶鱼？银行保险渠道能否拓展出让银保双方都获利的模式？怎样的综合经营模式更有利于保险业，是单一的保险集团，还是以银行或保险为主业的金融集团？表3：部分国家和地区金融机构资产规模占比机构种类国家保险和商业养老金公司（％）银行（％）基金管理公司（％）美国403426英国38557瑞士335611日本2868