银行产品解析及案例集

进口信用证产品解析进口信用证是进口方信用的保证，银行保证进口方按时付款，因为银行的信用被广泛接受。【分析】银行可把进口信用证业务拓展至中小进出口企业市场一、产品定义开立信用证业务是银行根据进口企业（开证申请人）的申请，向国外出口商开出的有条件付款的书面承诺，保证在收到符合信用证规定单据条件下，由银行当即或在未来确定日期向出口商支付约定款项。即在受益人提交的单据符合信用证规定，且单据之间内容一致的情况下，无论是否得到进口商的偿付，银行作为开证行必须向出口商履行付款义务。按银行付款时间，信用证分为即期信用证和远期信用证。即期信用证是指根据信用证条款的规定，开证行收到出口商提供的全套符合要求的单据和即期汇票后，就立即付款的信用证；远期信用证是指根据信用证条款的规定，开证行收到出口商提供的全套符合要求的单据和汇票后，银行承诺在未来确定日期付款。点评：银行承兑汇票、信用证等都是银行信用的销售，银行切记慎用信用。二、产品优势信用证能够有效地解决进口商和出口商互不了解、互不信任的问题，能够安全迅速地清偿债权债务，有效地保障双方的利益，并可以为买卖双方独立地提供融资服务，是国际结算的一种主要方式。三、业务提示在信用证结算中，开证行承担第一付款责任。银行付款要把握“单单相符、单证一致”的原则，即单据之间必须是一致的，单据必须与信用证的规定相符；银行将只凭符合规定的单据付款，而不管是否真实发货。如果信用证没有被议付或被采取其他方式融资，在卖方没有履约的情况下，买方如果可以拿到确凿证据证明卖方没有履约，在得到法院止付令后，买方可以通知开证行拒付，开证行应当拒付信用证，但需要及时将相关信息通知国外通知行。四、风险防范在信用证项下的风险大部分出现在远期信用证的情况下，需要防范的风险有以下几点：1．要防范利用虚假合同开立信用证套取银行信贷资金的风险。由于国外银行的融资利率低，一些公司在国内利用银行提供的授信额度开立远期信用证，而受益人却是其在国外子公司，在国内银行对信用证下的汇票进行承兑后，在国外进行贴现融资，套取资金。2．申请人到期无力支付信用证的风险。在远期信用证项下，进口的货物如果在国内销售不畅或价格出现较大幅度的下滑，可能出现销售货物的资金不足以支付信用证的情况，这时申请人可能拒付或无力支付信用证。因此，既要严格地落实担保、抵押手续，又要对贸易项下的进口货物有一定的了解，切实防范风险。五、营销建议由于信用证涉及的交易复杂，环节较多，因此，建议在银行提供敞口授信开证情况下，应选择实力雄厚的进出口贸易商。同时要认真核实贸易的真实背景，必要的情况下，要查询行业有关的资料，尽可能地避免欺诈风险。可以参考各行业协会统计的或国家相关部门评出的进口企业百强名录等找寻客户。六、案例：北京XX贸易公司进口信用证业务1．企业基本情况北京XX贸易公司是专业燃料油进口商，公司每年从国外大量进口燃料油。一般都是采取开立进口信用证结算方式。该公司注册资本仅为500万元人民币，规模偏小。由于公司有着较好的国内渠道，每年进口燃料油一般超过1亿美元，为国内部分石化企业供给燃料油。2．银行切入点分析某银行经过调查了解到：北京XX贸易公司确实常年给国内的主要石化企业供应燃料油，履约状况较好。该客户与国内主要石化企业签订的供货合同货值超过1亿美元，该公司可以自筹2000万美元，客户预付款约在3000万美元。以此次到货价值为1亿美元的货物作为抵押，银行与该客户及天津新大仓储公司三方合作，要求在天津新大仓储公司指定的保税仓库，货物到港后全部打入天津新大仓库。天津新大仓储公司向银行提供仓单。北京XX贸易公司在与外商签订的进口合同及签发的信用证中明确约定货物必须进入天津港，船运公司将货物交给天津新大仓储公司为合格交货，北京XX贸易公司交款提货。经过沟通，北京XX贸易公司接受了银行的合作方案。3．银企合作情况某国有商业银行北京分行为其重点贸易融资客户北京XX贸易公司核定2000万美元信用证额度。北京XX贸易公司向某国有商业北京分行申请开立金额为1200万美元，期限为提单后120天的远期信用证，用于从美国进口燃料油。某国有商业北京分行对该公司提供的开证申请书、贸易合同、进口付汇备案表等资料进行了审查，核实授信额度仍在有效期内，在额度内开立信用证。进口商单据全部交给天津新大仓储公司后，银行对单据进行审查，在单据符合信用证规定的情况下，某国有商业银行北京分行向对方银行发出承兑电，并按期在提单后100天对外付款。七、点评进口信用证业务属于各家银行争夺的主要业务，在营销客户的时候，建议可以定位在一些中小进出口公司。特大型的进口出公司，如中化、中粮、五矿、中石油等，属于各家银行竞争的焦点，往往提供了银行可能提供的最优惠条件。新加入竞争的银行，尤其是中小银行，争夺很困难，而且给这些大客户提供贸易融资业务，利润会非常薄。建议中小银行开拓进口信用证业务定位中小客户，考虑贸易链的资金结算特点，在控制风险的前提下提供信用证产品。在中小客户群体中开拓信用证业务，往往收益不菲。见证贷款产品解析见证贷款是银行针对特大型核心客户供应商提供的融资，基于对强大核心客户商务履约的信任，银行为其供应商提供融资，商品周转、产销过程完成后，贷款自然从销售收入中产生的现金流中获得偿还。【分析】银行可向特大型核心客户的供应商提供见证贷款业务。一、产品定义见证贷款是指银行根据供应商与核心企业的销售合同及核心企业出具付款承诺（指购货企业依据购销合同承诺：当供应商销售货物后，核心企业保证按照合同确定时间、金额付款），银行对销供应商提供的、用于保证正常生产经营需要的流动资金贷款。点评：见证贷款多发生在以下几种情况：1．军品采购交易结算中。军队是银行非常重要的渠道类客户，配套有大量的供应商，如军用汽车、军用服装、军事训练设备等供应商，这类客户群体数量多、经营稳定，但是普遍流动资金紧张。而军队本身信誉较佳，付款有保障。我国军需物资品供应自成体系，从配套厂家到原材料供应都严格要求，整个生产过程都有驻厂军代表监控，产品质量和生产周期都有保障。军品生产一般严格按计划进行，且具有较强的垄断性，销售回款可靠且利润可观。军队客户一般都是在年底财政资金到位后，进行集中支付。2．特大型外商制造企业供应商结算中。特大型外商投资企业具有非常强大的品牌效应，但是经常遇到市场需求旺盛，而自身产能不足问题，经常采取贴牌生产方式，选择加工企业代工，因此银行可以将这些受托加工企业作为拓展对象。外商投资企业通常与供应商有着非常长期、稳定的合作关系，非常稳固。这类供应商由于有核心客户作为风险控制的依托，因而具有较好的开发价值。二、产品优势1．银行提供融资便利，为供应企业解决了流动资金紧张问题，便利生产、销售稳定进行。2．帮助供应商与核心企业建立更紧密的合作伙伴关系，促进产业链的平稳运行。三、业务提示1．见证贷款必须以企业间真实购销合同为基础，适用的对象主要是生产经营中流动资金不足，需要向银行申请贷款，但又无法提供合格担保的中小生产、销售型企业。2．办理见证贷款，购货方须出具付款承诺，提供明确付款的意向，银行确信基础交易将产生稳定、持续的现金流。3．见证贷款实行“专户管理、专款专用、封闭运行”。银行信贷资金进入专户，企业必须按照其提供的资金用途计划使用资金，销售回款封闭回到银行指定保证金账户。四、风险控制对供应商发放的短期流动资金贷款视企业的资信状况和合同金额进行相应的额度控制，原则上不超过单笔合同金额的50%。五、营销建议1．营销对象要限定在经营管理规范、军队系统长年的物资供应商。营销应当从供应商发起，银行提供融资服务吸引供应商。2．特大型外商投资业务的受托加工企业。如可口可乐在中国选择大量的受托加工企业。六、案例：包头XX物资公司见证贷款业务1．企业基本情况包头XX物资公司是xx军队的长年物资装备供应企业。公司属于典型的老国有企业，企业规模较大，资产总额达2亿元，销售收入超过4.7亿元，但负担较重，年亏损超过4000万元。点评：包头XX物资公司财务指标一般、属于老国有企业，虽然负担沉重，但是由于国家的政策扶持，该公司一直有一块稳定的军品供应收入，公司整体经营状况良好。2．银行切入点分析某银行发现，包头XX物资公司虽然整体财务指标一般，但是经营非常稳定，公司多年向军队客户供应物资装备，合同执行效率较好。军队客户也非常希望银行能够为其供应商提供资金融通，保证该公司可以按时执行合同。考虑到该公司流动资金较为紧张，但有一块稳定收入的实际情况，因此，某银行提供如下方案：提供一定金额的授信额度，由军队客户提供付款承诺，在军队付款资金到账后，以销售回款归还银行融资。3．银企合作情况包头XX物资公司向某银行提供其与XX军队物资采购中心签订的物资采购合同，金额3000万元，银行经过与军代表咨询，确认合同的真实性。该银行发放2400万元封闭贷款，要求包头XX物资公司根据指定付款用途划款。通过授信，该银行成功切入了这家大型国企，银行获得了稳定的1000多万元的存款收益，同时还利用该公司员工众多的优势，发行了相当量的银行卡。点评：银行开拓的见证贷款客户往往忠诚度较高，合作关系非常稳定，有利于银行深入交叉销售票据、贸易融资等产品。股权定向增发经销商融资解析现阶段与经销商建立战略同盟关系非常重要，生产企业的战略是优化营销网络，通过定向增发，实现经销商与制造企业利益一致，使公司与经销商从单纯的厂商买卖关系转变成更紧密的资本纽带关系，经销商关心、爱护公司的品牌。中国的大型制造企业日益重视经销商，希望可以形成更紧密的合作关系。之所以要优先向经销商发行有以下原因：一是从目前竞争特点看，与经销商之间的关系是否牢固是生产企业获得竞争优势的关键因素之一；二是与经销商建立起资本纽带也是为了加强对经销商的管理和控制，这对大型制造厂商的质量管理和品牌树立是非常有利的。例如，泸州老窖定向增发，山东国窖酒业销售有限公司等8大泸州老窖的经销商获得了其3000万股定向增发中的1228.4万股。由于定向增发认购价格相对于市价都有一定的折让，因此经销商一般都会积极参与定向增发。【分析】银行应选择特大型制造企业经销商客户一、产品定义股权定向增发经销商融资是指大型制造类企业向其经销商定向增发股票，经销商以获得的股权作为质押，银行向经销商提供流动资金贷款，满足经销商流动资金需求的一种融资方式。融资利率一般根据借款企业的资信来确定。二、产品优势可以借助大型制造类企业关联营销其多个经销商，并有效控制经销商的融资风险。三、适用对象1．特大型制造企业的经销商。2．具有稳定的偿债资金来源，最近一个会计年度盈利。3．流动性良好，具有较强的到期偿债能力。4．增发使用资金为企业自有资金，银行融资用于企业生产经营。5．近3年没有违法和重大违规行为。6．具有健全的内部管理体系和贷款资金的使用偿付管理制度。四、业务流程1．银行与大型制造类企业接触，了解其经销商情况以及股权定向增发的具体情况，并收集资料，制造类企业推荐经销商名单。2．经销商按规定向银行提供贷款授信材料，并承诺可以办理股权质押。3．银行进行审查，批准授信额度后，经销商与银行前往交易所办理股权质押手续。4．银行发放贷款融资，监控企业使用资金。5．银行与大型制造企业沟通，了解经销商的经营情况。一旦经销商经营出现风险，银行迅速与大型制造企业协商，采取对经销商施加压力，乃至处理股权等措施，保证银行融资安全。五、营销建议定向增发是未来采取经销商销售体制的大型制造类客户的融资趋势，越来越多的特大型制造类客户会加大向主要经销商的定向增发发行力度，经销商将因此获益，银行应当非常重视大型客户定向增发带来的市场机会，进行重点营销。客户经理的营销目标可以定位在优质的特大型制造类企业，尤其是短期现金流非常充沛，有着明确主业的大型企业。六、案例：中国XX电器制造有限公司定向增发融资业务1．企业基本情况中国XX电器制造有限公司为国内空调行业领先企业，公司在全国有十多家大型的经销商。公司年销售额超过200亿元，利润超过5亿元。该公司决定向经销商进行定向增发，扩充股本。由于定向增发价格是市价的七成左右（市价是20元，经销