处方药医院营销.

药品在医院的营销面临的问题医药代表面临的问题医生越来越难见医生需求越来越多单位医生产量越来越少销售费用越来越大零售价医药营销中的常见术语批发价厂价合同价结算价回款价年终返利零售价开发费临观费统方费公费与社保超方与跑单差旅费过路费药事会新药请购单进院费赞助学术推广促销临床招标采购药品管理法社保目录国家基本用药目录国家中药保护品种新药杀手（抢手）医生渠道底价承包药物经济学影响医生处方选择的因素.临床疗效价格药品质量副作用既往合作生产厂家供货价目标科室药剂科药事会药库药房业务院长医药商业申购单递交资料送审审核通过讨论通过采购申请配货送药医生处方营销人员中标价患者医院的进药基本流程影响医院药品推广的因素因素省网、军区标、地标等甘露醇花红注射液血塞通等社保、农合、军保等回款信誉网络覆盖与医院关系等工作流程医院调查拜访工作前准备医生资料的准备科室、职务、级别，他的兴趣爱好，年龄、性别拜访目标和策略产品资料及拜访工具准备客户的购买情况，使用的情况回顾客户资料、上次拜访的记录、客户的处方习惯讨论进药产品是一无所知对产品否定维护拜访产品宣传资料研究文献名片小礼品以及样品心理准备着装准备拜访前应反复思考的七个问题1，如何说第一句话？2，如何让医生对你的话题感兴趣？3，如何说服医生用你的产品？4，如何真的对病人有利？5，如何让医生乐于接受？6，如何消除医生的疑虑？7，如何帮助你的目标医生更快更好的获得使用你产品的经验？拜访的预期结果什么是预期结果？拜访的预期结果是指通过这次拜访需要达到什么样的结果拜访的预期结果应事先想好的，而不应拜访结束后才考虑结果为达到预期结果所采取的行动及表现1，行动必须和预期的结果息息相关2，先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果开场白留下良好的第一印象，是成功拜访的关键开场白的类型开场白开门见山式（目的性）赞美式好奇式热情式请求式开场白的目的建立良好的第一印象引起注意该产品正是我需要的药所起的作用在治疗效果上可能会有一个大的突破我正想改处方了，听起来好像这类药很适合有这个效果吗？好像以前没有听说过发生兴趣产生联想激起欲望比较下决心如果我的第十二床病人能用上你这个药会出现什么奇迹呢？用这个产品为病人治疗，会有大的改善，值得试用医生处方心理与医生的心理变化探询探询的目的产品了解深度产品满意程度确定产品需求程度查明医生对你的产品的顾虑使拜访失去方向B探询的障碍使时间失去控制D使探询变成盘查A使关系变得紧张C如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与你交谈探寻的技巧取得有关产品用、治疗及相关竞争产品的重要使医生有兴趣与你交谈你了解到的信息越多，那么成功的机率就越大通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法封闭式探询.开放式探询探寻的方法聆听听而不闻虚应的听选择性的听专注的听设身处地即对方好像是在听你说话，但实际上对方在想着别的事儿，这种情况在实际的生活中并不少见是指你感觉对方好像在听你说话，实际上对方心里想什么你并不知道，或者想着别的事儿相对以上两个层次而言，选择性的听效率更高一些，因为对方毕竟还是在听你说话，只是对方觉得对自己有用的就听，没用的就不听对方仔细地聆听你的讲话，但是并没有表情、声音等积极的反应。让客户说话，并发掘出客户真实的需求如何设身处地的聆听Textinhere积极的肢体语言对谈话内容适时的反馈引起医生的共鸣通过你的肢体语言，比如说目光的交流、点头、微笑或者说身体微微的往前倾，表现出你对医生说话的一种积极反应，通过这样一些积极反应鼓励医生继续发表他的意见，激发和维持医生说话的兴趣要让医生感觉到你真正在认真听他说话，还要适时地做适当的反馈通过你的表情、声音，去让客户感觉到你们之间产生了共鸣听医生说出来的听医生不想说出来的听医生想说但又表达不出来的聆听的目的沟通反馈倾听有效沟通呈现时机当你发现客户的需求时当你已清楚客户的需求时介绍适当的利益，以满足客户的需求药品的特性利益转化药品的特性是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征药品的利益是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益特性利益就是通过产品特性的展示，给患者和医生带来利益产品的一项事实带来的结果显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”这个产品对医生或医生的病人有何帮助或可带来什么益处顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么利益的特点医上院量拓展科室+风湿免疫科中医科骨科+、、、+开发凭关系，上量靠勤奋！