外贸推广案例分析

外贸推广案例分析：如何回复买家询盘由于自己长期从事出口B2B相关领域，对目前外贸出口的状况，以及众多国内供应商在跟国外买家沟通中遇到的问题，以及可以有哪些解决办法，算是有一些个人的看法吧。今天我就跟大家分享一下，如何处理买家的询盘，尤其是买家的第一封询盘的问题，并且会拿一个客户的实际案例来分析。只要做过几年外贸的都应该知道，现在外贸已经不像5年前，甚至跟三年前都大所不同。尤其是这几年全球范围内的经济危机，更是对整个外贸出口打击很大。10年前，可能你的一封传真就可以获得一个订单，五六年前你可能通过几通电话沟通就可能获得一个订单，而现在的外贸沟通，绝大多数都是通过电子邮件，辅助电话等等其他一些方法。基本上想要在国外市场上有所斩获，通过平台推广几乎是一个不得不做的一个工作。也有些企业可能通过自己的SEO也好，自己建网站也好，也获得不错的效果，不过这种情况基本上采用的是B2C甚至C2C的模式，但是在B2B领域，还是需要一些平台推广才能获得更好的效果。目前的一些专业B2B平台主要就是Globalsources、Alibaba、MadeInChina等等，国内主要这三家使用范围和效果相对会好一些。但是这里存在一个问题就是，目前的海外交易（其实是绝大多数交易）都基本上处于一个买方市场的状况，买家少，卖家多，供大于求。这样就使得不管哪个B2B平台在对卖家进行各种限制和收费的时候，对买家的要求并不是很严格，所以买家完全可以采取群发的方式批量的对一些供应商发送询盘。这样就导致了一个什么样的结果呢？可以说，很多国内供应商每天会收到很多的查询，但是其中基本上80%的查询都是垃圾查询，要么就是没有具体的采购需求，仅仅是收集资料，要么就是发送给其他客户的询盘转发到自己的邮箱，要么就是虽然发送了询盘但是内容语焉不详，比如仅仅让你提供一个产品价格表，还有就是系统自动匹配，看似对一堆产品感兴趣，其实都是随意点击，没有明确采购目标等等。那么遇到这些情况，又应该怎么处理呢？毕竟使用这些平台公司都花费了大量的人力物力，收到这些询盘作为外贸业务员你又不可能不理不睬，虽然知道很多回复都没有用，但是这个工作你依然需要做，那如何才可以用一种比较优雅的方式，让自己的工作事半功倍呢？这里首先需要思考这样几个问题：买家每天都会收到成百的供应商的回复询盘，自己如何能够脱颖而出？自己面对的专业B2B买家，这类买家有会关注哪些问题？如果买家让我提供价格表，是应该提供还是不提供呢？如何在邮件尤其是第一封邮件突出自己公司和产品的独特卖点？等等之类的问题。所做的工作只有一个目的：在第一时间让自己跟其他供应商区别开来，提高自己在买家心目中的印象，以获得后续的持续沟通机会！下面我就直接以一家客户的实际案例跟大家分享，在跟客户的邮件沟通过程中，到底有哪些工作可以做。上图就是这家公司在回复买家询盘时候的邮件模板（有些相关信息模糊化处理了）。如果你是一个买家，你收到这样一封回复邮件，你会有什么感觉？在众多的纯文本形式的邮件里有这样一封设计精美，专业，有特色的邮件，你会不会稍微多花几秒钟去查看呢？这封邮件不仅包含这家企业的整体形象风格，包括LOGO，企业形象与产品系列都紧紧包含在一起，买家不仅看到的是单纯的产品信息，也从一个侧面了解这家公司的特点。然后右上有个特别造型的图片，点击就直达公司企业网站，这样等于就又为自己获得一个额外曝光的机会，而不是简单的在联系方式上附上自己的网站地址，说不定一个买家在一次误点击当中就直接进入公司网站，如果这个时候这家企业的网站也跟邮件模板风格一致，这样一个专业富有鲜明特色的企业形象就出来了。然后在邮件正文下部，是一些公司新产品或者是主推产品的相关资料，包括图片，参数等等，都很齐全，也许买家对你这家供应商并不是很感兴趣，但是也许看到这家公司的某个新产品还不错，就多了一个进一步沟通的机会。同时在邮件的最后的联系方式里，还提供了一个电子目录的下载地址链接。如果买家能够下载你的电子目录，你是不是又获得一个不错的展示机会呢？广告也好，推广也好，所做的工作本质上并不是直接获得订单，而是获得更多的曝光机会！这些是从总体的形象上分析这家客户的邮件，这样一封邮件并不包含任何附件，并且邮件大小严格控制在50K一下，只要买家网络正常，这封邮件就可以完全展现出来，也不会被误认为是垃圾邮件。传统的邮件回复，要么是提供产品附件，要么好一点的就是excel或者PDF的电子目录，都是需要以附件的形式存在，并且大小基本在1~2M，哪个方式更好，你觉得呢？然后接下来我们再一步一步分析他的正文结构：DearSir/Madam,FoundedinMay1997,XXXCo.,Ltd.isaprofessionalmanufacturerandexporterspecializedinbags,shoesandhandicrafts.Forbagsindustry,wehavemanydifferentstylesforyourselection,suchasbeachbags,shoppingbags,fashionbags,totebags,sportsbags,travelbags,etc.,whicharemostpopularandwelcomeinEurope,USAandNorthAmerica.第一段，表明自己的身份，我们是某某公司，成立时间，工贸结合，专业特色在包袋这一块，并且透漏了自己的产品线，然后最后是自己的主要出口市场。并且对自己的主要产品类型的文字描述进行了加粗，醒目提示。Ourself-investedfactoryXXXCo.,Ltd.isalsolocatedinXiamen,covering4,000squaremetersincludingonescreen-printingworkshop.Therearemorethan120skillfulanddiligentworkers,andourmonthlycapacityisabout100,000pcsofbags.WeownonepowerfulR&Dteamdevotedtonewandfashiondesignsandstyles.Inthemeantime,wehavestrictQCmanagementtoensurethehighqualityofproducts.第二段，指出自己有一个工厂，然后工厂面积多少，有包含一个什么车间，这里很重要的一点就是，明确表明自己有多少工人，还有就是一个出货量的多少。这里其实很关键，以为很多B2B买家都相当专业，知道你的工人数量，以及设备，基本就可以估算出你这家公司的生产能力甚至生产成本。如果能够注明这120工人当中的工作年限就更好了。曾经有一个买家到一家客户验厂，就提出一个问题，该工厂有多少工人，工作一年以上的工人有多少，工作3年以上的工人又有多少，通过这些问题买家就可以知道你这家工厂的供货能力是否稳定，产品质量是否可靠等等问题。然后这一段还提出了自己有强大的研发能力，以及严格QC流程。这样也向买家透漏了自己是一家正规完善的公司！Materialoptionsincludecanvas,nylon,PVCandpolyester.MOQis500pcs/peritem/percolor,andcustomer’sspecialdesignsarewelcome.Moreover,wesetupanoverseastradingcompany–XXXUSAInc.topromoteAmericanmarketandprovidesalesservice.第三段，指出自己可以提供哪些材质，颜色，甚至更多自定义的要求。这里我们可以看出，这家客户在描述一些事情的时候，非常注意数字的应用！比如多少工人，工厂面积，交货期，出货量，可能提供的颜色，材质，等等，都是明确的数字，基本没有模拟两可的情况！给客户展示的形象非常具体有效！并且这里提出自己在美国还有家公司，可以为美国市场提供更多的服务！Everyyear,wejoinindifferentFairsheldinhomeandabroad,e.g.CantonFair,GDSandWSA.Besides,ODM/OEMordersarealsoalargepartofbusinessthatwehavebeendoing.WeacceptpaymenteitherbyL/CorT/T,andnormaldeliverytimeis45-60daysafterorderconfirmationandreceiptofdepositdependingupontheavailabilityofmaterials.第四段，提出自己每年参加的展会，提供ODM/OEM服务，然后提供的付款方式了L/C和T/T都可以，以及正常的交货期！Tolearnmoreaboutwhywe’retherightchoiceforyou,emailtousrightnowforourbestandmoreefficientservices.最后一句，表示，亲爱的买家，如果你想知道为什么我是你的最佳选择，请跟我们联系云云。完整的邮件分析就基本完成了。从这封邮件买家可以获得足够多的消息。之前我就问到，一个专业B2B买家到底会关注哪些问题呢？跟普通的消费者不同，专业的B2B买家不仅关注你的产品的比如价格，质量，规格等等，他对你公司的实力更加关注，因为买家在选择一个全新供应商的时候需要进行相当多的考核，以保证这家供应商能够符合自己的要求快速稳定持续的供货。所以，他需要了解你的产能（工厂大小，工人数量），交货期（设计团队，工人数量和熟练程度），产品质量稳定性（工人熟练程度，QC流程），自定义设计（设计团队，可以提供的材质范围和颜色范围），沟通能力（外贸团队的经验），售后服务能力（是否有服务其他大客户的经验，在当地市场有没有office）等等，如果你能在第一封邮件就能把这些问题明确，清晰，有效的告诉买家，是不是能够减少后续沟通的障碍？很多买家的查询都是群发的或者没有强烈目的询盘，如果我们能利用这种专门的，设计精美的，特点突出，含义丰富的邮件通过一种模板的形式发送给相关买家，是不是能够减少我们外贸人员的工作量呢？如果经过这样一封回复以后，买家有持续沟通，是不是这个买家的购买意愿和目的性更加强烈？如果这个时候我们再采取一对一的买卖沟通，我们的工作是不是更加有效？当然这些仅仅是我的一些个人见解，当然还有其他的方法，我这里就不一一点明了。我也希望自己能够抛砖引玉，希望有朋友更好的方法，能够告诉我，谢谢。