强身健体,专业制胜——如何高效组织零售商订货会

培训中心2010年4月19日强身健体，专业制胜——如何高效组织零售商订货会点燃思考•可不可以不开零售商订货会？为什么想不开？——凡事发生必有其意义，并必将于我有利！•还有没有比推广会更有效的方法？——没有更好的，就是最好的！•个人是否具备办好成功的推广会的能力？有什么困难？——你得不到你想要的，你最终所得到的永远都是你所相信的！推广会的价值•最快捷的抢占柜台，达到铺货消化的目的•最有效的方式推介宣讲产品及促销政策•最集中的解决零售商目前存在的问题•最有力的恶化竟品的生存环境有效果比有道理更重要推广会的原理•充分激发调动经销商的主观性•创造给零售商施压的理由•展示公司品牌的实力•利用公司专业产品经理的资源•加大产品推广的力度和深度•放大优质零售商的示范效应实践是检验真理的唯一标准推广会的关键•会前的准备充分•会中的组织到位•会后的跟踪及时打蛇打七寸，好钢用刀刃会前准备定乾坤!b选择经销商选择重点零售商突破安排示范和农民会农民促销会站柜促销确定县级促销会的时间及方案会前邀请和会议准备会议实施会后服务8/13/2019当前页码：6会前准备——策划•会议内容确定目的、流程•场地布置及时间确定横幅、展架、样品、彩页等•促销方案制定产品种类、具体内容•费用预算与经销商的分配比例会议流程会场标语产品政策会前准备——沟通•选择核心客户优质经销商标准•取得经销商支持针对性谈判，坚决不跟其他厂家一起开•对零售店进行摸底和鼓动新品试验、库存现状•对促销方案进行完善门槛高低、返点系数会前准备成功关键要素•取得核心客户的认同和大力支持•了解零售店的订货意向及数量•人不要多，一定是目标客户，对产品或公司认同第一重要核心技能——谈判能力、调研能力会中组织•主持人全程把握节奏、调动氛围•农资行情介绍引导大品进大店理念•公司介绍坚定零售商长期合作的决心•产品推介增强零售商对产品竞争力的信心•促销政策推动现场订货高潮会议组织成功关键要素一.会务安排要细致场地布置、投影电脑音频调试、讲师联络核心技能——组织能力、推广演讲能力二，产品宣讲要深入•3个产品以内、感性与理性结合•市场机会潜力分析•卖点突出•利润分析•推广支持•疑难解析三，现场订货要造势•方案设计：爬坡、激发潜能、现款、具体到产品•宣导到位、•先进鼓励后进•礼品比赠货麻烦但有效•促销截止时间限当天。稀缺资源不要随便给会后跟进•落实订单各类产品的配比•跟进回款阶段性收缴现金•追踪送货、送礼品及时将货品压到零售商•根据零售店订单进度协助进行消化四个“一”服务兑现会后跟踪成功关键要素打铁趁热，及时跟进！休息一会儿核心技能实操训练（一）推广演讲核心技能实操训练（二）大品谈判谈判要点•设置合理目标结合市场潜力、同类销量及推广能力确定•把握压货时间尽最大努力季前现款压货•协助消化库存季中利用促销、站柜销售等方式•争取目标人群有一定规模的销售网络，对资源珍惜的为最佳合作对象角色扮演时间：20分钟形式：2人一组，两两对练，角色：一人做分区经理，另一人做经销商案例：见随堂散页核心技能实操训练（三）市场调研生命鹅卵石的故事8/13/2019当前页码：26谢谢大家序号内容时长1当地农药协会会长或特邀嘉宾讲话5分钟2农药行业形势分析（两方领导）20-30分钟3企业宣传（播放企业宣传片）10分钟4产品方面介绍（3种以内）30-45分钟5优质零售商谈销售体会及实验反馈15分钟6促销方案宣导（经销商-分区经理-产品经理）10分钟7签订协议（交定金，签协议）30分钟8经销商张罗酒会（营造氛围）视情况会议流程返回如：A:XXX(产品名称)大品推广会B:XXX（作物名称）重点产品推广会C:厂家核心零售商终端建设启动会会议标语返回产品政策奖项限定奖品惊喜一5件≤X＜10件微波炉一台（价值400元）惊喜二10件≤X＜20件数码相机一台（价值1000）惊喜三20件≤X＜30件电动摩托车一辆（价值2200元）惊喜四30件≤X笔记本电脑一台（价值3400元）注意：此活动限当天签订协议或交定金有效返回