提高“提税顺价”后城区卷烟零售价格

“提税顺价”后提高城区卷烟零售价格荧光QC小组前言卷烟零售价格是卷烟市场价格的重要组成部分。自2015年5月10日“提税顺价”以来，市场零售价格大部分一直还维持在原来的水平，严重影响了零售客户的盈利水平，并使得“重税控烟”的指导思路难以落实。“荧光”QC小组以客我双赢为理念，以烟草产品“提税顺价”为切入点，充分尊重市场经济客观规律，通过客户经理一系列的工作打出一套组合拳，提高了城区卷烟零售价格，为烟草商业对市场行情的掌控提供了可借鉴的手段。前言提税顺价财政部、国家税务总局发布通知，经国务院批准，自2015年5月10日起调整卷烟消费税政策，将卷烟批发环节从价税税率由5%提高至11%，并按0.005元/支加征从量税。为更好地达到控烟效果，在提税的同时适当顺价，国家烟草专卖局将同步调整并适当提高卷烟批发价格和建议零售价。市场经济客观规律在社会市场经济中，支配经济运行的客观规律，最主要的是价值规律，也就是商品和服务的价格随着供求关系的变化而波动，供过于求时上涨，供不应求时下跌，各个企业根据市场价格的变动，决定和调整自己的生产和经营，从而维系社会生产和社会需求的平衡。小组概况第一部分小组概况制表：吴松霖制表时间：2015-6小组名称荧光QC小组成立时间2015年6月小组类型服务型人数6活动频次每月4次出勤率98%本次课题通过建立客户宣传点提升片区省外卷烟拆零上柜率课题注册号未知小组登记备案号未知课题起止时间2015年07月-2015年12月序号姓名性别年龄岗位文化程度组内职务TQC教育培育情况1吴松霖男32客户经理本科组长2郑路敏男25市场经理本科副组长3廖建滨男43市场分部主任本科副组长4卢宇男32办公室主任本科组员初级诊断师5于一彬男24客户经理本科组员6朱硕女24客户经理本科组员QC知识培训组织6次TQC知识培训，培训合格率100%小组概况项目活动时间7月8月9月10月11月12月P课题选择目标设定目标可行性分析提出并确定最佳方案制定对策表D对策实施C效果检查A巩固措施下一步打算选题理由第二部分选题理由2015年5月10日提税顺价后，烟草商业企业向零售客户的供货价提高了6%，而市场上卷烟零售价格却一直维持在提税顺价前，这直接导致零售客户的盈利水平下降，间接导致“重税控烟”的策略难以落实。起初市场服务分部判断提税顺价后市场价格提升需要一个缓冲时期，但在6、7月份市场卷烟零售价格依然没有起色，客户经理在拜访客户时，均有客户反映生意难做了，卖烟赚不到钱。根据农村市场的零售价格跟随城区零售价格波动的规律总结，市场服务分部决定主动作为，先从城区入手，成立QC课题小组想办法提高“提税顺价”后城区卷烟零售价格。课题目标第三部分目标设定值紧跟提税顺价，在提税顺价前的零售价格体系上，整体提高6%以上目标可行性分析1理论分析卷烟批发价提高6%后，为了维持零售客户盈利水平，零售价提高6%顺应零售客户需求，符合零售客户利益。目标可行性分析2调查问卷卖方调查问卷对象选择星级店，非星级店，主城区所有A类客户、销量前二十位的B类客户、销量前十的C类客户总共240户津市市主城区调查客户分布图目标可行性分析2调查问卷图片一客户填写后调查问卷的纸质文档图片二客户经理发放调查问卷的样子目标可行性分析2调查问卷数据分析小组把白沙（精品）的数据整理后发现，有9%的客户认为8元为合理零售价，有79%的客户认为8.5元为合理零售价，还有18%的客户认为9元为合理零售价，小组选择占比明显大于其他的8.5元为市场合理零售价格。目标可行性分析调查问卷数据分析小组通过数据统计发现和天下（硬）的价格非常散，但发现有83%的客户认为合理价格为90-100元，根据右图，小组通过折中后采用中间数95元作为本次问卷的有效合理零售价格。目标可行性分析数据汇总品牌市场价格合理价格上涨百分比品牌市场价格合理价格上涨百分比品牌市场价格合理价格上涨百分比品牌市场价格合理价格上涨百分比白沙(精品) 88.56.25%红梅(软黄) 44.512.50%红塔山(硬经典100)91011.11%白沙(硬和气生财)505510.00%芙蓉王(硬) 23244.35%中华(硬)40437.50%红塔山（硬经典）77.57.14%贵烟(硬黄精品)111318.18%白沙(硬) 55.510.00%玉溪(软) 21239.52%黄山(硬一品)55.510.00%金圣(软红)77.57.14%芙蓉王(蓝) 33343.03%中华(软) 60658.30%娇子（时代阳光）77.57.14%苏烟(五星红杉树)2021.57.50%芙蓉(软红)2.52.50.00%云烟(软紫)9.5105.26%利群(软红长嘴) 202210.00%红河(软甲) 55.510.00%白沙(软) 4.5511.11%云烟(软珍品)21239.52%黄果树(软)2.52.50.00%泰山(红将军)6.577.69%利群(新版) 13147.69%双喜(硬金五叶神)1111.54.55%哈德门(精品) 44.512.50%红双喜(硬8mg) 88.56.25%云烟(紫) 91011.11%双喜(硬经典)10.511.59.52%红河(小熊猫世纪风)91011.11%双喜(软珍品好日子)141614.29%白沙(精品二代) 101110.00%真龙(娇子) 55.510.00%白沙(硬蓝尚品)15166.67%双喜(硬红五叶神)202210.00%芙蓉王(软蓝) 55609.09%双喜(硬经典1906)16176.25%红金龙(硬喜)2.5320.00%苏烟(软金砂) 45486.67%南京(红)1111.54.55%白沙(和天下)90955.56%黄鹤楼(软蓝) 171911.76%双喜(硬世纪经典) 21239.52%双喜(软经典)91011.11%七匹狼(白) 77.57.14%双喜(硬) 77.57.14%利群(软老版)15166.67%双喜(软) 66.58.33%雄狮(薄荷)2.52.50.00%真龙(祥云)12138.33%黄山(大黄山)15166.67%通过汇总，零售客户认为的合理整体零售价比当前市场整体零售价格高出8.54%目标可行性分析所以小组认为把城区零售价格整体提高6%是可行的。原因分析第四部分原因分析QC小组决定从最基础的买卖关系入手需找原因，通过调查问卷的方式对买方卖方进行摸底。买方调查问卷对象的选择时间：2015年8月地点：新村小区（居住人口密集型）好润家超市门口（商业圈）广兴超市门口（商业圈）图片1：津市城区地图，标注新村，好润佳，广兴的位置图片2：买方调查问卷纸质文档问卷1津市市烟草专卖局（分公司）市场服务分部调查问卷尊敬的消费者你好：请问您1年内购买过卷烟（包含条、包规格）吗？是（）否（）1请问您的烟龄有多长？（）A不是烟民B偶尔抽烟C五年以下D五年以上2请问平均每个月要抽几包烟（）A不抽B十包以下C二十包以下D二十包以上3您能接受目前市场上卷烟的零售价格吗？（）A能接受B一般C不接受4请问您知道最近卷烟“提税顺价”的事情吗？（）A知道B不知道5您认为卷烟零售价格上涨有助于控烟的各项工作开展吗？（）A有作用B作用不大C没作用6对于卷烟零售价格上涨您持什么态度？（）A支持B不好说C不支持7你觉得5月10号卷烟“提税顺价”后，市场零售价格没有上涨的原因是（）A卷烟零售户还有利润空间B卷烟零售客户之间的价格竞争C卷烟消费者不接受涨价D卷烟市场自身调节作用形成的缓冲期8卷烟零售价格上涨，您会考虑戒烟吗？（）A会B不好说C不会原因分析卖方调查问卷对象选择星级店，非星级店，主城区所有A类客户、销量前二十位的B类客户、销量前十的C类客户总共240户图片2：卖方调查问卷纸质文档问卷2津市市烟草专卖局（分公司）市场服务分部调查问卷尊敬的卷烟零售客户你好：1您是否已知晓5月10日起卷烟“提税顺价”开始施行A知道B不知道2您认为目前市场的卷烟零售价是否有上涨的空间A有B空间不大C没有3您认为“提税顺价”后市场零售价格（主观题）答：原因分析买方原因分析问卷1结果分析非烟民偶尔抽烟五年以下五年以上知道3515108140298已知提税顺价不知道20002接受3715106138296对目前市场价格一般00123不接受00101有281075102215涨价有助于控烟一般84201951没有11131934支持324253192对于卷烟涨价态度一般42293570不支持195474138零售客户还有利润空间1895577159零售客户竞争954051105卷烟价格涨不起来原因消费者不接受10124市场自身缓冲期91121032会85191547涨价后是否戒烟不好说153352881不会1475497172数据分析结果：消费者不支持卷烟零售价格上涨原因分析买方原因分析问卷1结果分析逻辑分析：任何商品的消费者大多都不会支持商品零售价格上涨我们将问卷1的结果细分零售客户还有利润空间1895577159零售客户竞争954051105卷烟价格涨不起来原因消费者不接受10124市场自身缓冲期91121032消费者认为卷烟零售价没有上涨的原因主要集中在“零售客户还有利润空间”和“零售客户之间的竞争”零售客户还有利润空间零售客户竞争消费者不接受市场自身缓冲期不支持涨价的138人4250%2732%11%1417%而不支持涨价的138人当中也认为“零售客户还有利润空间”和“零售客户之间的竞争”是卷烟零售价格非要因原因分析买方原因分析问卷1结果分析因此，小组通过买方问卷调查得出结论消费者不支持卷烟零售价格上涨零售客户还有利润空间零售客户之间的竞争要因要因原因分析卖方原因分析问卷2结果分析多张问卷2的客户回答纸质图片，把问题矛盾只向零售客户之间的竞争要因原因分析综合分析零售客户之间的竞争制定对策第六部分制定对策2015年8月24日，小组成员组织卷烟经营者协会会员和部分零售客户代表召开头脑风暴会议，提出了5个观点，并提出相应对策。图片：会议图片，短袖观点对策优缺点是否采用一味的牺牲正当利益以低价笼络消费者加强对零售客户宣传效果需要时间来验证是消费者讨价还价时底气不足在店内张贴《提税顺价告知书》方式正规，没有法律风险是街头发放传单告知消费者卷烟零售价已调整方式简单，但硬性通知恐怕适得其反，违背市场经济规律否认为周边同行故意低价经营卷烟创造让零售客户交流的平台零售客户表示这个平台要长期保持下去是大家卖什么价，我就卖什么价统一零售价格执行起来缺少法律依据，实际操作起来弹性不强否确立市场最低零售价规避法律风险，操作起来弹性大是让零售客户自愿签署《以不低于卷烟最低零售价进行卷烟经营的承诺书》规避法律风险，确认责任主体是认为低价销售卷烟没有相关监管建立监督《承诺书》落实的机制规避法律风险是专卖部门联合监督制定处罚规定没有相关法律法规做支撑否制定对策最终形成一套完整的对策制定对策序号原因对策目标措施对象负责人完成时间1一味的牺牲正当利益以低价笼络消费者加强宣传让零售客户意识到继续打价格战只会让情况恶下去加大拜访客户频次，拓宽拜访客户方式所有城网零售客户2消费者讨价还价时不坚决在买卖双方之间落实“提水顺价”政策1提振零售客户“顺价”销售信心，2让消费者接受“顺价”消费在店铺内张贴“提税顺价”告知书所有城网零售客户3认为周边同行故意低价经营卷烟创造让零售客户交流的平台让零售客户相互知道彼此都不愿再继续低价销售1举办零售客户交流会2利用QQ群，微信群搭建零售客户的交流新平台所有城网零售客户4大家卖什么价我就卖什么价确立市场最低零售价消除价格竞争1确立市场最低零售价。2让零售客户自愿签署《以不低于卷烟最低零售价进行卷烟经营的承诺书》所有城网零售客户5认为低价销售卷烟没有相关监管建立监督《承诺书》落实的机制掌握和约束违反《承诺书》的经营行为，保障“顺价”销售的落实1组织专人搜集和掌握违反《承诺书》经营行为的证据。2处理相关责任人所有城网零售客户对策实施第七部分对策实施小组通过行动主体，将5条对策分为8项措施，以时间逻辑协调推进。1确立市场最低零