深度影响零售商-全攻略

1深度影响零售商BuildingCategoryLeadershipinRetail2深度影响零售商基于零售商品类的业务分析基于品类发展的业务规划深度影响零售商的手段与途径3基于零售商品类的业务分析RetailMarketAnalysisCategoryMarketAnalysisRetailerCategoryAnalysisSupplierBusinessAnalysisBusinessAnalysisVolumeMarginPresenceService4基于零售商品类的业务分析5基于零售商品类的业务分析RetailMarketAnalysisCategoryMarketAnalysisRetailerCategoryAnalysisSupplierBusinessAnalysisBusinessAnalysisVolumeMarginPresenceService6“基于零售商品类的业务分析”的业务逻辑零售市场RetailMarketAnalysisA品类CategoryMarketAnalysis零售商A品类RetailerCategoryAnalysis公司品牌在零售商A品类SupplierBusinessAnalysis“市场高速发展，竞争情况激烈”－利用同业对比强化对方危机感“A品类市场大幅度增长”－品类市场有巨大潜力，值得重点投入“零售商A品类发展落后于品类市场表现或其它零售商”－零售商A品类有进一步提升的需要和空间“我们品牌在零售商A品类中的发展落后于品类市场表现或其它零售商”－对我们支持的不足是影响零售商A品类表现的主要原因之一。如何通过不断改善我们的销售来帮助零售商提高门店的品类销售。7业务分析·零售市场分析方法将零售商对象放在整体零售市场中进行比较针对零售商主要对手展开对比，同时强调零售商的弱势领域。内容客户和市场上主要竞争对手的各自销量涨跌总店数，新开店数，平均客流，平均客单价单店面积，单店覆盖家庭数等“市场高速发展，竞争情况激烈”－利用同业对比强化对方危机感零售市场RetailMarketAnalysisA品类CategoryMarketAnalysis零售商A品类RetailerCategoryAnalysis公司品牌在零售商A品类SupplierBusinessAnalysis8业务分析·A品类分析·品类整体品类发展状况品类市场容量变动幅度与趋势分析本品类下是否存在子品类？如果存在，各子品类的情况分别如何？品类的变动来自哪里？什么是这个变化的驱动力？“A品类市场大幅度增长”－品类市场有巨大潜力，值得重点投入Continue零售市场RetailMarketAnalysisA品类CategoryMarketAnalysis零售商A品类RetailerCategoryAnalysis公司品牌在零售商A品类SupplierBusinessAnalysis9业务分析·A品类分析·厂商品类中的各个厂商品类市场上的主要厂商品牌市场份额如何？变化趋势怎样？他们各自的优势和劣势分别是什么？我们的在品类市场中的表现供应商品牌整体销量增幅，品类占比变动我供应商品牌的优异表现“A品类市场大幅度增长”－我们品牌在市场上有优异的表现Continue零售市场RetailMarketAnalysisA品类CategoryMarketAnalysis零售商A品类RetailerCategoryAnalysis公司品牌在零售商A品类SupplierBusinessAnalysis10业务分析·A品类分析·购物者本品类的消费者呈现怎样的变化趋势？购物特点和购物行为有哪些变化？（门店最关心的话题）WHY为什么买？WHERE在哪里买？HOW怎么买？HowMany买多少？“购物篮分析”BasketAnalysis“A品类市场大幅度增长”－我们了解消费者和购物者Continue零售市场RetailMarketAnalysisA品类CategoryMarketAnalysis零售商A品类RetailerCategoryAnalysis公司品牌在零售商A品类SupplierBusinessAnalysis11零售市场RetailMarketAnalysisA品类CategoryMarketAnalysis零售商A品类RetailerCategoryAnalysis公司品牌在零售商A品类SupplierBusinessAnalysis业务分析·零售商A品类分析零售商品类发展状况零售商品类销售现状、变动及趋势品类购物者渗透率，平均客单价以同业竞争对手作比较，通过购物者和购物篮研究表明：门店品类渗透率偏低，客单价偏低等。引出零售商的这个品类发展水平没有跟上品类发展的脚步，有进一步提升的空间“A品类市场大幅度增长”－品类市场有巨大潜力，值得重点投入12业务分析·公司品牌在零售商A品类中的业务表现中心思想：“通过分析我们，找出提升品类发展的机会”VolumeMarginRONAAP&ARPLAN计划卖SUPPLY有货卖卖出去SELL赚到钱PAY毛利陈列规划商品规划销售规划库存储运卖场推广客服生意回顾目标预算JBPVSC供应商商品选择价格策略整体布局货架陈列订单脱销处理仓储管理配送管理商品上架货架调整补货滞销品处理大宗销售会员服务市调促销前台后台收费回款对账PLAN销量表现回顾RONAAP&ARPLAN计划卖SUPPLY有货卖卖出去SELL赚到钱PAY毛利陈列规划商品规划销售规划库存储运卖场推广客服生意回顾目标预算JBPVSC供应商商品选择价格策略整体布局货架陈列订单脱销处理仓储管理配送管理商品上架货架调整补货滞销品处理大宗销售会员服务市调促销前台后台收费回款对账PAY毛利表现回顾PresenceServiceRONAAP&ARPLAN计划卖SUPPLY有货卖卖出去SELL赚到钱PAY毛利陈列规划商品规划销售规划库存储运卖场推广客服生意回顾目标预算JBPVSC供应商商品选择价格策略整体布局货架陈列订单脱销处理仓储管理配送管理商品上架货架调整补货滞销品处理大宗销售会员服务市调促销前台后台收费回款对账SELL终端表现回顾RONAAP&ARPLAN计划卖SUPPLY有货卖卖出去SELL赚到钱PAY毛利陈列规划商品规划销售规划库存储运卖场推广客服生意回顾目标预算JBPVSC供应商商品选择价格策略整体布局货架陈列订单脱销处理仓储管理配送管理商品上架货架调整补货滞销品处理大宗销售会员服务市调促销前台后台收费回款对账STOCK客户服务回顾13业务分析·销售分析路线图分析领域产品地域终端时间分析工具参照系销售额品类全国业态年成分对比目标利润额品牌大区规模季度项类对比竞品费用使用系列省新老店月频率分布竞店SKU市周相关分析市场…天其它CTO分析维度Dimension分析方法Mechanic销售数据分析路线图备注：□频率分布分析中特别关注“大宗交易”，剔除某些“大宗交易”对整体销售的影响14业务分析·销量表现分析销量贡献零售额△当月去年同期零售额元△当月零售销售额元△当月同比增长％△当月单品零售额贡献元/SKU△当月单店零售额贡献元△当月可对比单店零售额贡献元△当月不可对比单店零售额贡献元△当月品类零售额元△当月品类零售额占比%▲累计去年同期零售额元▲累计零售销售额元▲累计同比增长％▲累计单品零售额贡献元/SKU▲累计单店零售额贡献元▲累计可对比单店零售额贡献元▲累计不可对比单店零售额贡献元▲累计品类零售额元▲累计品类零售额占比%▲累计年度零售额目标达成率%零售成本△当月零售成本元▲累计零售成本元采购额△当月采购金额元退货△当月退货金额元△当月退货率％净进货△当月净进货额元▲累计净进货额元▲累计年度净进货额目标达成率％15业务分析·毛利表现分析综合毛利（营业利润）前台毛利(产品毛利)后台费用（商业毛利）维持毛利FrontMarginBackMargin营业费用税前利润供应商降价补差实际零售价格实际持有成本－毛利表现分析同样适用“销售数据分析路线图”相关分析频率分布项类对比成分对比分析工具其它市场竞店竞品目标参照系费用使用利润额销售额分析领域新老店规模业态终端天周月季度年时间市SKU省系列大区品牌…全国地域品类产品相关分析频率分布项类对比成分对比分析工具其它市场竞店竞品目标参照系费用使用利润额销售额分析领域新老店规模业态终端天周月季度年时间市SKU省系列大区品牌…全国地域品类产品CTO分析维度Dimension分析方法Mechanic销售利润营运费用营运资金固定资产库存金额应付账款销售收入销售成本净资产回报率前台毛利后台毛利基数费用点数费用金额基础类：□结算□返利商品类：□价格□新品□新品牌赞助类：□门店□节庆□发展基金□其他促销类：□市场活动□特殊陈列□人员推广储运类：□订单折扣□仓储配送□退货损耗客单价客流量期初库存期末库存净进货额商圈平均客单价经营系数渗透率月均购物次数□市场投入□商品组合□价格□促销□脱销□助销□位置□位置商圈家庭数零售业务核心指标□人员□损耗市场投入地产货架等店内资产电脑等办公资产日常杂费□现金支付□账期支付期初库存期末库存期初库存净进货额当期销售成本进货退货订货次数订货量□损耗□安全库存□订货系数MerchantOperationRONA16业务分析·毛利表现分析毛利贡献前台毛利△当月销售毛利额元△当月供应商降价补差元△当月前台毛利率％△当月去年同期毛利率％△当月前台毛利率同比增长％△当月单品净毛利额贡献元▲累计销售毛利额元▲累计供应商降价补差元▲累计前台毛利率％▲累计前台毛利率同比增长％▲累计年度前台毛利额目标达成率％▲累计年度前台毛利率目标达成率％17业务分析·毛利表现分析后台费用基础条款费用△当月返利条款点数％△当月返利条款费用元▲累计返利条款费用元商品条款费用△当月新品进场点数％△当月新品进场费用元▲累计新品进场费用元赞助条款费用△当月门店赞助点数％△当月门店赞助费用元△当月节庆赞助点数％△当月节庆赞助费用元△当月其它赞助点数％△当月其它赞助费用元▲累计门店赞助费用元▲累计节庆赞助费用元▲累计其它赞助费用元促销条款费用△当月总促销费用元▲累计总促销费用元储运条款费用△当月储运费用元▲累计储运费用元后台费用合计△当月后台费用金额元△当月后台费用点数％▲累计后台费用金额元▲累计后台费用点数％18业务分析·毛利表现分析综合毛利△当月去年综合毛利率％△当月综合毛利金额元△当月综合毛利率％△当月综合毛利率同比增长％▲累计综合毛利金额元▲累计综合毛利率％▲累计综合毛利率同比增长％财务操作△当月应收款金额元△当月DSO天数天△当月发票准确率％△当月零售商付款准时是否△当月供应商费用支付准时是否19业务分析·客户服务分析客户服务订单管理△当月总订单金额元△当月总签收金额元△当月订单满足率％△当月平均到货天数天库存控制△当月有货率％△当月期末库存成本元△当月平均库存成本△当月库存周转天数天△当月库存投资回报％▲累计库存投资回报％20业务分析·终端表现分析终端表现商品分销△当月平均每店分销数个/店△当月总分销数个△当月平均新增分销数个/店△当月总新分销数个△当月平均减少分销数个/店△当月总减少分销数个商品陈列△当月多点陈列店点△当月供应商陈列工具店点△当月供应商陈列标准是否△当月品类陈列份额占比％△当月≥品类零售额占比是否价格控制△当月低于建议零售价是否推广活动快讯促销△当月降价促销店次△当月买赠促销店次非快讯促销△当月降价促销店次△当月买赠促销店次特殊陈列△当月店点人员促销△当月人演示活动△当月店内演示店次△当月店外活动店次21基于品类发展的业务规划CategoryBasedBusinessDevelopmentPlan22基于品类发展的业务规划基于品类发展的业务规划MutualObjective/GoalsStrategy/Tactics/MeasuresActionPlanJointScoreCardBusinessDevelopmentPlanVolumeMarginServicePresenceServicePrese