零售业务谈判培训谈判技巧(ppt 86)

零售业务谈判培训谈判技巧来自中国最大的资料库下载时间表－Agenda时间项目负责人9:00-9:30谈判概述Jason9:30-10:00了解你的零售客户Jason10:00-10:15休息10:15-12:00从销售到谈判Jason12:00-13:00午餐13:00-15:20从销售到谈判Jason来自中国最大的资料库下载第一节课程目的与方法•针对零售客户进行的业务谈判是为销售人员所提供的一项具有针对性的培训课程。•该课程在对零售客户业务的全面了解的基础上，以数据和分析为主要方式，结合与零售业务直接相关的交流与谈判技巧，从内容与逻辑上帮助销售经理提升在零售业务谈判方面的综合能力。•在培训的实施过程中，依据不同的生意及管理需求，将采用专题介绍、案例分析、数据分析等方式，以介绍知识性内容为辅，以提高业务能力为主。来自中国最大的资料库下载第二节谈判与零售业务谈判谈判的界定•广义的谈判任何带有价值交换的交流•狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。来自中国最大的资料库下载请写下你认为的原因?来自中国最大的资料库下载谈判双方必须考虑:为何对方需要我?我给了对方什么别处拿不到的东西??谈判是双方共同为彼此利益最大化寻求解决的良方!!谈判必须是以双赢的方式进行的!!来自中国最大的资料库下载零售业务谈判的定义•零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。零售业务谈判涉及两个方面•相互的利益–推动你和客户达成协议的有利因素•分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素来自中国最大的资料库下载买卖双方在达成交易中的承诺•卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件•买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源•整个交易中相互遵循的规则：合约来自中国最大的资料库下载举例一家新的大卖场决定进强生公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清：•卖方提供的价值－强生公司的产品。•买方提供的等值的交换－货款150，000元。•整个交易相互遵循的规则－是指强生公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款的责任。约束强生公司经销商的条款是二个星期内将产品送到；而约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。来自中国最大的资料库下载买卖双方在达成交易中的分歧强生的价值零售商的价值合约双方合作的利益？？？来自中国最大的资料库下载采购职能•基本功能–采购商品–定购新品–监督产品销售与产品持续供应–预定产品•在全部的采购活动中,采购人员负责为取得最好的条件而谈判.•通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务.•采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况.来自中国最大的资料库下载计划职能•销售计划的制订•商店经营形式的选择•商店格局•门店直运管理•新产品的选择•价格策略•货架空间分配与管理•分析消费者购买行为•零售市场分析•品类管理的实施来自中国最大的资料库下载零售商的谈判原则•谈判是供应商与零售商之间的交易.供应商希望按平价出售所有的产品,但零售商只愿以折扣价采购高周转率的商品.•通过谈判之获益来强化零售商的价格形象及绩效•花80％的时间准备谈判，花20％的时间去谈判来自中国最大的资料库下载零售商的谈判准备收集信息•市场调查:关于供应商及产品的有关情况•市场报价:其它零售商的销售价格预估其进货价•团队沟通：询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题•部门沟通：从门店,商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息•参考资料：全国性或全球性合同:参考其合同内容条款准备材料•参照供应商的有关材料•市调的价格分析:•竞争对手的海报:•与供应商的合约:•产品组织表•进货单纪录•笔,记事本,计算器来自中国最大的资料库下载零售商的谈判哲学自信！永远自信－供应商对零售商的需求大于零售商对供应商的需求来自中国最大的资料库下载零售商在谈判中使用技巧系列刻意的欺骗假事实不清晰的权力立场性压力拒绝谈判不合理的要求最后通牒心理战对“个人”做出攻击性评价红脸与白脸的把戏换人来自中国最大的资料库下载练习刻意的欺骗假事实不清晰的权力立场性压力拒绝谈判不合理的要求最后通牒心理战对“个人”做出攻击性评价红脸与白脸的把戏换人对策对策对策来自中国最大的资料库下载第三节零售业务谈判内容结构•进行年度的贸易条件的谈判•产品进新场的谈判•促销谈判•赞助费用的谈判•新产品进场的谈判•其他谈判来自回款期•供应商向零售商的短期贷款•零售商利用贷款进行投资Turns周转率当周转量回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金.财务收益零售商的利润来自回款条件及库存周转来自中国最大的资料库下载零售商从贸易条件中获利•直接从贷款期的长短来计算价值•根据短期投资回报率来计算价值•根据库存周转计算带来的价值来自中国最大的资料库下载有关促销的谈判•促销谈判的内容–产品的促销次数,数量,及陈列费用•零售商将准备的资料–端架时间表(各门店的职责)有助于零售商对端架促销计划进行跟踪并明确尚存多少促销台可供使用•促销谈判–同供应商协商下列事项:促销折扣,配赠品,促销陈列费用,促销期,促销产品数量等来自中国最大的资料库下载有关赞助费用的谈判•年节费用(如新年,中秋,国庆,圣诞,五一,春节),•节庆费(如周年庆等),•新店开张费用,•新进供应商费用等.费用分类介绍大分类中分类小分类说明付款期PT&T营业额PT:PaymenttermT:Turnover付款期指正常的银行利息所带来的财务收益.营业额是指根据供应商的营业额的大小,产品的周转周期所带来的财务收益.GrossMargin产品净毛利由产品低买高卖而产生的差异.UnconditionalRebate无条件退佣直接从每笔进货金额发票上扣除的费用Rebate退佣ConditionalRebate有条件退佣根据达到不同的营业额目标而制定的不同比例的退佣,此退佣是每年结束后才计算的TG堆头放在货架两端的陈列促销Podium地堆在卖场的中央过道,将产品放在多快展板上搭成的促销堆头Promotion促销DM(directmail)海报是一种以印刷物的形式将产品特价或其它形式的促销展示出来或传达给消费者NewProduct新产品进场费新产品是指从来没有在商场销售过的产品Assortment产品结构费针对于产品而言,分为全国性产品和区域性产品,全国性产品指在全国范围内推广的Productrelated以产品为导向LogisticsFees储运费在零售商有统仓的情况下,需要借用零售商的运力,将产品运至各店.Festival节日赞助费针对于不同的节日所收取的赞助费StoreOpening新店开张费每个新店都收取不同程度的赞助费和免费商品CommercialMargin商业毛利Fees费用No-productrelated非产品导向NewSupplier新进供应商供应商对于某一家店是新的,从来没有没有进行销售过的.来自中国最大的资料库下载全国合同谈判区域:时间不含税进货额进货额销售额产品净毛利预估进货额销售额产品净毛利73795#DIV/0!630000#DIV/0!已做商店数2付款天数60月结60月结无条件退佣3.00%2213.850.00有条件退佣进货额返利金额进货额返利金额No.100.50%0No.200.75%0No.300No.400No.500No.600No.700实际有条件返利0.00%00.00%0.00%促销百分比店数次数金额百分比店数次数金额堆头0.00%0.00%海报0.00%0.00%货架上的促销0.00%0.00%促销区域0.00%0.00%收银台货架0.00%0.00%灯箱0.00%0.00%其它促销方式0.00%0.00%总计0.00%00.00%0产品百分比店数次数金额百分比店数次数金额新产品进场费0.00%0.00%新进供应商费0.00%0.00%新店开业费0.00%0.00%单品组织费0.00%0.00%总计0.00%00.00%0储运费00总计0.00%00.00%0年节费用百分比店数次数金额百分比店数次数金额新年0.00%0.00%五一劳动节0.00%0.00%国际周年庆0.00%0.00%中国周年庆0.00%0.00%中秋节0.00%0.00%国庆节0.00%0.00%元旦0.00%0.00%圣诞节0.00%0.00%总计0.00%00.00%0合计3.00%2213.850.00%0.00费用增长全国合同条款付款期天数财务收益1.22%付款期天数财务收益1.22%-3.00%(2,213.85)2001年2000年来自中国最大的资料库下载第三单元从“销售”到“谈判”来自中国最大的资料库下载生意的本质-交换价值价格价值价格•我们希望客户接受我们的提议•客户总是希望以最小的代价换取最大的价值•销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中来自中国最大的资料库下载•谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系•销售帮助建立与客户的合作关系•销售是谈判的基础销售与谈判的区别与联系分歧来自中国最大的资料库下载是否达成共识？完成基本销售实施与跟踪Y达成协议的障碍开始管理客户异议N来自中国最大的资料库下载第三节管理异议概述`异议可被解释为反对某一种计划,想法或者产品而表达出来的态度,是持反对立场的某种担心、理由或者争论论据。异议并不意味着客户不接受,它仅意味着还存在未被满意地处理好的事情、理由或争端,表明我们没有恰到好处地讨论异议。来自中国最大的资料库下载倾听(L)－鼓励客户陈述事实及表达想法分担(S)－反馈给客户你对他所说内容的理解澄清(C)－了解客户的问题和需求陈述(P)－提供你的解决方案要求(A)－鼓励客户采取积极的行动异议管理来自中国最大的资料库下载第四节零售谈