零售企业采购实战教材

2019/8/14超市168商品价格带和品项角色分析调整商品组合，提高商品贡献率2019/8/14超市168目前经营现状面临的四个主要问题：1.连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避；2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整；3.促销效果不明显,促销工作中存在着商品采购的问题,营销策划的问题,门店营运的问题2019/8/14超市168目前经营现状面临的四个主要问题：4.经营团队的经营能力、技能有待提高经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是经营提升的一个重大瓶颈不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店2019/8/14超市168上述四点中，第四点是最能有效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。2019/8/14超市168一.商品管理在超市商品销售过程中，一般情况下70％的非生鲜商品的销售额是由30％的商品完成的（因为20%商品产生的80％的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。中、外超市商品管理好的企业约在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理调整商品结构是经营人员所要重视的新课题。1.30与70商品的数据提取2019/8/14超市168①．数据提取的最小分类单位为各商品组的小分类,如大分类为洗化类——中分类为洗涤清洁类——小分类为洗衣粉，那数据的提取就以最小分类“洗衣粉”为取样分类。这样可以避免某些小分类因商品本身的特性所决定的销量不多，如通过大分类或中分类提取时被遗漏的现象。2019/8/14超市168②．数据提取的步骤：（1）、提取总销售：提取所选定的商品小分类中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的销售数据，一般以三个月为期限.（2）、提取30商品：根据分类商品的销量排序,以该小分类的总品种数的30%的单品，定为该小分类的30商品。计算公式：30商品数量=小分类总品种数×30%2019/8/14超市168（3）、选择30与70商品的数据依据1）各大数据指标的重要性排序：单品销量、单品毛利额、单品销售额、合同销售扣点额、营业外收入等，并在选择30与70商品时综合考虑以上各项目指标。2）选择销量为第一考虑因素的原因：销量作为一个企业的经营数据指标，代表着一家连锁企业的实际吞吐能力，是表现企业盈利能力，竞争能力和生命力的重要指标。2019/8/14超市168随着市场竞争的日趋激烈，连锁超市各单品的进销差价越来越接近，也表现在单品的利润空间越来越小，高单价、高销售不一定能带来高毛利，超市要真正盈利，只有通过提高单品的销量，来提高总毛利额。虽然以销量为分析的第一依据，但在实际操作中必须综合考虑销售额，毛利额、销售点额。在品类分析中，还需要考虑促销因素2019/8/14超市168（4）、提取30商品的销售数据：将以上提取的各30商品的销售数据求和（5）、30商品销售占比的计算：通过将30商品的销售合计与该小分类商品的总销售额的比例，分析该分类的商品结构是否合理。计算公式：30商销售占比=（30商品总销售额÷小分类总销售数）×100%（6）、30商品中提取8%-10%商品以销售量高低排序，作为敏感、必备商品（占销售25-30％）。目前国内连锁超市的品种占销售的结构：30：70、20：20、50：10。2019/8/14超市168．敏感商品、30商品目录制定的原则总部根据气候的变化，节假日的特点制定季度敏感商品及30商品目录（门店可根据商圈特点调整敏感商品数10％的品种），制定考核敏感商品及30商品的分销率与缺品率的规定。按小分类提敏感商品及30商品后，要根据门店经营面积、销售额、货架数，注意调整小分类中单品种的宽度与深度。商品管理的重点含30商品范围的地方品牌2019/8/14超市168总部统一谈判，异地进的品种不列入地方品牌范围总部审批同意，异地自采的非地方品牌不列入地方品牌范围生鲜商品不列入地方品牌范围商品管理的重点含30商品范围的地方品牌2019/8/14超市168．对门店制定敏感商品及30商品的分销率与缺品率的考核规定。8．经营面积小的商场，商品组合应考虑到顾客的便利性与门店本身经营的有利性。2019/8/14超市168（1）个别门店品类销售占比高于参考表，应按实际品类销售占比提取品种数（2）需要控制项：可根据门店所属商圈特点作适当调整2019/8/14超市168．30：70商品的数据分析2019/8/14超市168（1）、如销售占比在70%到90%之间，说明该分类商品品种结构基本合理（2）、如销售占比大于90%，说明该分类商品品种品种太少，价格链不合理，商品销量仅仅实现在极少数敏感的低毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能力.解决方法：2019/8/14超市168（3）、如销售占比小于70%，说明该分类商品品种数量过多，销量分散，缺少核心商品，这将直接影响公司的资金运作能力解决方法：2019/8/14超市168．各类商品经营数据分析表2019/8/14超市168各类商品经营数据分析表（1）大类销售价格带、品销比分析表（2）大类同比分析表（3）大类环比分析表（4）各小类同比分析表（5）各小类环比分析表（6）各大类可比门店同比分析表（7）各大类可比门店环比分析表（8）竞争店开业前、后，门店销售环比分析表（9）各大类促销同比（环比）分析表（11）促销大类销售占比分析表（10）促销门店销售占比分析表2019/8/14超市168（12）月可比门店销售同比分析表（13）月可比门店销售环比分析表（14）门店月费用同（环）比分析表（15）敏感促销商品价格带、品销比分析表（16）敏感商品销售、毛利分析表（17）生鲜促销商品价格带、品销比分析表（18）商品品项分析表（19）门店不动销品种分析表（20）门店大类库存分析表（21）市场价格调研分析表（22）新门店开业后，销售、品种、毛利分析表2019/8/14超市168门店商品综合贡献率分析通过对各小分类各单品的销量、销售额、毛利额排名，分析单品的贡献率，来确定商品的调整计划。例表2019/8/14超市168碧丽珠皮革护理液/180ml20.3022.911.35%0.675.68%15.437.10%1.507.56%120.34%6.78%6766252911碧莲万用去渍霸/400g18.4119.97.49%0.857.15%18.208.37%1.638.23%123.75%7.92%5655338574滴露衣物除菌液/1200ml19.4526.626.87%1.028.62%38.8617.87%2.91#####141.19%#####352343790滴露衣物除菌液/750ml34.7039.612.37%1.089.07%25.8211.88%2.13#####131.69%#####4444552983阁楼宝衣物防蛀片/2片/盒10.3012.114.88%0.221.83%2.771.27%0.311.55%14.66%1.55%13131210652982阁楼宝衣物防蛀液T/-17.8019.910.55%0.121.01%2.371.09%0.211.05%13.15%1.05%14141413752933金鸡皮革护理剂自然/75ml9.8510.77.94%0.322.66%3.371.55%0.231.16%15.37%1.79%1210912852932金鸡皮革护理剂棕色/75ml9.8511.212.05%0.292.47%3.291.51%0.341.71%15.70%1.90%101210993870龙安84衣物除菌剂/500ml5.596.18.36%0.423.57%2.591.19%0.180.93%15.70%1.90%11813141052859威白污渍爆炸盐/400g13.1815.514.97%2.84#####42.4319.52%3.97#####163.48%#####1111113733威露士洗衣清洁专用消毒药水/1000ml24.2326.89.59%1.25#####34.1315.70%3.28#####142.81%#####2232123764伊人干洗一喷净/200ml15.301815.00%0.282.38%5.182.38%0.733.69%18.45%2.82%81188133484伊人静电去除剂T/100ml7.208.212.20%0.363.02%2.941.35%0.311.55%15.93%1.98%991111145567正章皮衣光亮剂黑棕T/100g5.976.812.25%1.25#####8.503.91%0.894.50%118.95%6.32%7377说明：（1）日均销量、销售额、日均毛利为过去三个月平均值（2）某一商品可以有1个以上角色定位（3）功能性设定：大多数商品均为1，不可替代的结构性商品（是唯一性）设为1.2（如人造糖），可替代的选择性商品设定为0.8（如2升可乐对于2.25升可乐）销售额排名毛利额排名日均销量A占比(%)日均销售额B占比(%)日均毛利额C占比(%)毛利额综合贡献率占比综合贡献率(A+B+C)×D综合贡献率排名11店商品综合贡献率分析大类:(13)洗涤化妆中类:(1304)家用清洁小类:(130404)衣物用日均销售额217.42毛利率(%)9.10%填写日期：05.01.20序号货号品名进价售价销量排名毛利率(%)销量销售额D功能性0.8/1.2019/8/14超市168、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小分类中单品的销售额、销售量、毛利额以及综合贡献率来为商品定位，使采购员能清楚的了解各单品的重要性，采取相应的管理方法。2、从上表中我们可以得出以下两个结论：（1）、排名前几位的商品，可以定位该分类中的A1敏感性商品，采购员要做的是A、关注库存不断货，B、关注经营门店数量，尽可能在所有门店开放经营，C、关注陈列位置或端架陈列，D、关注竞争对手的价格变化，确保一定的价格优势；（2）排名后几位的商品，可以视为该分类中的滞销待处理商品，采购员可以结合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的处理意见。2019/8/14超市168门店商品角色分析通过对各小分类各单品的市场价格采集，对比竞争对手的价格，以及为各单品进行角色定位，来确定商品的调整计划。例表2019/8/14超市168店售价促销家乐福售价促销±%进价日均销量日均销售额A.国际品牌B.地方品牌C