商务谈判模拟题

商务谈判模拟考试题全部一、选择题1.人作为谈判客体的最大特点以及成为谈判客体的主要标志是()A具有创造性B具有可说服性C具有积极性D具有主观能动性2.概括地讲，商务谈判的直接目标就是（）A取得谈判胜利B击败对手C最终达成协议D获取利润3.经济谈判中最常见，最富有挑战性的现象是（）A谈判的广泛性和不确定性B谈判的多变性和随机性C谈判的公平性和不平等性D谈判的排斥性和合作性4.美国谈判学会会长贾拉德•尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，这体现了商务谈判的()A自愿原则B平等原则C互利原则D求同原则5.评价谈判成败的首要标准是（）A谈判结果B谈判效率C人际关系D谈判目标6.商务谈判作为一门科学，所属的范畴是（）A自然科学B人文科学C社会科学D技术科学7.在通常情况下，谈判班子的人数在（）A一人以上B三人以上C五人以上D十人以上8.根据谈判对知识方面的要求，谈判班长应配备的人员中不包括．．．（）A业务熟练的经济人员B技术精湛的专业人员C熟悉业务的翻译人员D精通合同法的法律人员9谈判班子的灵魂是（）A辅谈人B首席代表C主谈人D法律人员10.属于谈判资料筛选方法的选项是（）A查重法B项目法C分类法D评价法11.在选择谈判对手是，一般应确定在（）A一两家以内B两三家以内C三四家以内D四五家以内12.检验谈判效率和成果的依据与标准是（）A谈判思想B谈判方针C谈判策略D谈判目标13.在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标是（）A最佳期望目标B最优期望目标C最优限度目标D最佳限度目标14.介于最优期目标与最低限度目标之间的是（）A最理想的目标B阶段性的目标C最具体的目标D可接受的目标15.整个谈判的基点是（）A谈判开局B报价阶段C磋商阶段D成交阶段16.开局初期常被称为（）A对立期B破冰期C冲突期D僵持期17价格磋商的主要依据是（）A市场行情B市场需求C市场波动D市场供求18.在价格谈判中，人们往往追求物美价廉，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是（）A中间价格B客观价格C相对价格D主观价格19.对卖方而言，开盘价必须是（）A最低的B最高的C适中的D较高的20.经验表明，提出报价的最佳时机一般是（）A对方询问价格时B对方提出减价时C对方提出报价时D对方提出还价时21.谈判的实质性协调或较量阶段是（）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段22.最能直接反映谈判者情绪、欲望、性格的是（）A谈判的宗旨与意图B谈判的心理和状态C谈判的态度与行为D谈判的信念与期望23.当达成共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质已经（）A从开局阶段转变为报价阶段B从报价阶段转变为磋商阶段C从磋商阶段转变为成交阶段D从开局阶段转变为成交阶段24.人类行为的最高动机是（）A生理的需要B爱的需要C安全的需要D美的需要25.人们在谈判时经常运用的一个策略是最低报价，如“这是我们最优惠的价格”，“这是特别优待价”等，就是利用另一方（）A追求成功交际的心理B追求自我实现的心理C追求更大成就的心理D追求掌握权力的心理26.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是（）A谈判的具体需要B谈判者的需要C谈判的宏观需要D当事人的需要27.在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法，这在心理学上被称为（）A晕轮效应B先入为主C首要印象D激励效应28.人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面，这是（）A首要印象B先入为主C激励效应D晕轮效应29.人在受挫是，最常见的心理状态是（）A生气、愤怒B激动、伤心C冲动、烦躁D悲痛、沮丧30.“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将有什么行动和为什么行动。”这句话说的是谈判者的（）A自制力B应变力C感受力D意志力31.谈判中使用的具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言是（）A文学语言B外交语言C专业语言D法律语言32.了解期望是合理提问的（）A第一步B第二步C第三步D第四步33.重点探讨是合理提问的（）A第一步B第二步C第三步D第四步34.不属于．．．商务谈判中回答方式的选项是（）A含糊式回答B针对式回答C局限式回答D迂回式回答35.不是．．商务谈判中回答的类型的选项是（）A正面回答B侧面回答C迂回回答D避而不答36.人们在交谈中用得最多的一种行为语言是（）A姿态B手势C表情D微笑37.商务谈判中最常见的一种凝视行为是（）A凝视对方由双眼底线和前额构成的三角区域B凝视对方的双眼C凝视对方由双眼上线和唇中构成的三角区域D凝视对方的额头38.提高个人行为语言能力的最好方法是（）A总结和提炼B观察和训练C思考和升华D模仿和练习39.谈判中最艰巨、最复杂也是最富技巧性的工作是（）A辩论B倾听C说服D提问40.不属于．．．报价策略的选项是（）A报价时机策略B价格分割策略C询问紧追策略D价格优惠策略41.谈判的最后关键阶段是（）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段42.在谈判桌前，有的谈判着将己方的需求隐藏起来，却刺激对方的需求；急于谈判成功的一方，却装着无所谓的样子，这种策略是（）A声东击西策略B出其不意策略C欲擒故纵策略D先声夺人策略43.通过软磨硬泡来干对方的注意力，瓦解意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议，这是（）A踢皮球策略B炒蛋策略C挡箭牌策略D疲惫策略44.谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果，这种策略被西方人幽默地称为（）A双赢策略B润滑策略C转移策略D弹性策略45.对付阴谋型谈判者不能．．采取的策略是（）A反车轮战策略B对付抬价策略C先例旁证策略D假痴不癫策略46.对付虚荣型谈判者不能．．采取的策略是（）A假痴不癫策略B投其所好策略C顾全面子策略D强化制约策略47.僵局最为纷繁多变、谈判破裂经常发生的时期是（）A谈判初期B谈判中期C谈判后期D谈判结束48.在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，最为敏感的一种是（）A价格B立场C底线D沟通49.在商业活动中建立个人信任的第一步是（）A举止得体B尊重他人C遵守时间D尊妇敬老50.通常，在约会中赴会者应该（）A提前1分钟到达B提前3分钟到达C提前5分钟到达D提前10分钟到达51.身份高的人会见身份低的人称为（）A接见B拜会C会见D谒见52.各国举目投眼的习俗各异，谈判桌上较好的规则是（）A注视对方的脖子B展开闪电式的扫视C凝视谈话的对方D注视对方的脸与眼53.不符合．．．介绍顺序的选项是（）A先把职位低的介绍给职位高的B先把年轻的介绍给年长的C先把身份低的介绍给身份高的D先把女性介绍给男性54.握手要掌握时间，一般来说时间约为（)A两秒B三秒C四秒D五秒55.涉外商务洽谈中不允许佩戴（）A方形挂件B十字形挂件C圆形挂件D三角形挂件56.引导外宾参观的人，要走在外宾（）A左方B后方C右方D前方57.十分重视办事效果，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，这是（）A美国人的做法B英国人的做法C德国人的做法D法国人的做法58.素有“契约之民”雅称的是（）A美国人B德国人C英国人D法国人59.和日本人谈判时，我方谈判者的年龄应（）A在35岁以下B在35岁以上C在45岁以下D在45岁以上60.采购货物时大多采用招标的方式，以最低的报价成交，根本不给对方讨价还价的机会，这是（）A坦桑尼亚商人的做法B新西兰商人的做法C澳大利亚商人的做法D肯尼亚商人的做法二、填空题61.广义的判断是指除（正式场合）外的谈判。62.狭义的谈判仅仅是指（正式场合）下的谈判。63.商务谈判的主体是指参与谈判的（当事人）。64.商务谈判的客体是指进入谈判主体活动领域的（人和议题）。65.组建谈判班子首先碰到的就是（规模）问题。66.筹备谈判的第一项工作内容就是（人员准备）。67.谈判人员的（素质）是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素。68.英国谈判专家戴维·马什指出（环境）对谈判的结果形成“有莫大的影响力”。69.谈判前对（环境）的了解是谈判准备工作的第一步。70.在谈判资料整理阶段，对筛选出来的资料认真地进行（分类），是最耗费时间的一项工作。71.谈判地点争取在己方的最有利之处在于（己方自由发挥）。72.商务谈判过程中的（价格）谈判，是谈判中的核心环节。73.一般的商业习惯是，（发起谈判）的一方通常应先行报价。74.谈判时，了解对方需求和发现事实真相最简便的途径是（倾听）。75.在生理需要满足以后，生物体接着考虑（安全）需要。76.在谈判活动中，有人喜欢显示自己的身份、地位、权威，有人特别要面子，这说明他们有（获得尊重）的需要。77.激励力量的大小主要取决于两方面因素，即期望值大小和（效价的高低）。78.由各种相关姿势结合而成的群体是(姿态簇)。79.在商务谈判和交往活动中最常用也是最有用的面部表情之一就是（笑容）。80.谈判中最艰巨、最复杂也最富技巧性的工作是（说服）。81.英国学者P.D.V马什在其《合同谈判手册》中把谈判策略分为情势策略与（姿态策略）。82.成交阶段是谈判的最后关键阶段，该阶段的主要任务就是（促成签约）。83.保护买方利益、强化自己谈判地位和立场的最简单有效的方法是（不开先例策略）。84.休会策略是转变气氛的一种有效策略，也是实践中常用来（缓冲）的一种基本方法。85.请柬要在宴会之前（1-2周）发出，以便被邀请者答复是否出席。86.在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，（价格）是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。87.在确定迎送规格时，主要迎送人的身份和地位通常应与来者相差不多，以（对口对等）为宜。88.赠送礼品，首先要注意对方的（文化背景）。89.谈判中，特别是涉外谈判中最容易犯的一个错误便是（都市文化间的差异）。90.澳大利亚商人在商务谈判中很重视（办事效率）。三、名词解释91．谈判：谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互妥协与让步，努力达成协议的过程和行为。92．商务谈判：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。93．主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。94．最优期望目标：它是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。95．成交线：成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。96．需要：需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。97．心理挫折：心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。98．物体语言：物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传送的某种信息，实际也是通过人的姿态表示信息。99．商务谈判策略：商务谈判策略是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。100．润滑策略：指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”101．场外沟通：它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。102．仲裁缓解法：仲裁缓解法是指商务谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。103．国际商务谈判：国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要进行协商的行为过程。104．一揽子交易：所谓“一揽子交易”，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。105．风险规避：所谓风险的规避并不意味着完全消灭风险，我们所要规避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。四、简答题106.简述商务谈判的特征。1.谈判对象的广泛性和不确定性。2.谈判双方的排斥性和合作性。3.谈判的多变性和