零售学7968431670

超市卖场的布局设计一、边缘布局一个顾客在边缘所花购物时间越多，超市就能赚更多的钱。大约一半的利润来自边缘的商品，像水果、蔬菜、牛奶、鸡蛋、肉类、禽类、鱼类。当然在边缘你也可以发现诸如香肠等的熟食制品。国外大多数超市如此布局，即水果、蔬菜、牛奶、肉类、禽类、鱼类和香肠等的熟食制品均布置在边缘。通常肉类、禽类和鱼类布置在超市的底端。二、用餐的空间布局许多即食商品是非常有利可图的，以至于用餐的空间在超市中拥有一席之地。像新马特就是在一进门的地方拿出一大块空间来满足顾客或超市附近的人员中午吃饭。即食商品实际上带来的收益甚至超过超市的一些商品所带来的收益，因此，大多数超市给予食物充分的空间。三、肉类的布局为什么肉类、禽类和海产品总是摆在超市的底端?这不是把最赚钱的东西放；了一个并不好的地方吗?殊不知这也是布局的一个技巧。顾客要经过摆满商品的过道，才能到达目的地，说不准还能买一些其他极具诱惑力的商品呢。一种典型的布局是把水果、蔬菜放置在超市入口的左边部分。当你进入超市，看到的整洁诱人的水果和绿油油的蔬菜是对顾客产生购买欲望最具影响力的因素，能够决定在这里购物。因此要精心布置这个能带来第二大利润的商品。在美国，水果、蔬菜带来的利润占超市的利润的10％。五、日用品的布局通常除了边缘，货架的放置方向是垂直于交款出口处，平行地从左至右排开。从左至右通常是三部分：第一部分是饮料、牛奶、面包、方便面、调料、酱油、醋、食盐和糕点等；第二部分是化妆品、洗涤用品等日用品；第三部分是酒类和冷饮类。内部靠墙部分可以开辟服装、鞋帽区。像面包、牛奶等日用食品应尽量放置在远离交款过道的地方。因为每天顾客去超市购买牛奶面包等食物，必须经过摆满商品的过道或者沿着边缘到达那里，这正是超市的经营者所希望顾客光顾的地方。六、付费区付费区一定要有多个收款柜台。至少要有两个，避免事故引起的付费区拥堵，大型超市要因顾客量适当删减收费柜台。柜台布局要简洁，还可以摆放一些包装精美的商品。如口香糖、小包面巾纸。柯达公司的定价策略柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%.到了80年代中期，日本胶片市场被“富士”所垄断，“富士”胶片压倒了“柯达”胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与“富士”竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”l/2的价格推销“柯达”胶片。经过5年的努力和竞争，“柯达”终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售额也直线上升。(二)销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。案例1：“无积压商品”的蒙玛公司蒙玛公司在意大利以“无积压商品”而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。案例2：哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10%。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。(三)尾数定价策略尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略，这种定价方法多适用于中低档商品。心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。案例：如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于“8”与“发”谐音，在定价中“8”的采用率也较高。(四)声望定价策略消费者一般都有求名望的心理，声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望，根据这种心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。如微软公司的Windows98(中文版)进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生“一分价格一分货”；的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。(五)招徕定价策略招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者”求廉“心理的。案例：“一元拍卖活动”北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办”一元拍卖活动“，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种”卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。(六)折扣定价策略折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。分类方案部门部门级别商品大类处课代码名称代码名称名称1食品处110饮料饮料酒类烟类礼盒111清洁用品家庭清洁用品洗浴用品卫生/急救用品纸类用品计生用品114干性杂货饼干点心类包装糖果.零食散装食品冲调食品营养/滋补品面条类调味用品罐头食品米面杂粮115冷冻冷藏乳制品熟食类冷冻食品工业面食制品2生鲜处熟食糕点鲜鱼虾蟹贝类其他水产蔬果类精肉类3非食处330家用百货一次性用品保湿器具陶瓷餐具厨房用具家庭清洁用品手工具/家具图书331图书文具文具音像制品礼品软件冰箱电视洗衣机小家电照相机/配件音响放像机/摄像机计算机、游戏机333休闲百货园艺/配件/宠物用品娱乐用品334纺织服饰婴儿.儿童服饰成人内衣裤袜类家用纺织品335季节服饰女装男装服装配件336鞋轻便鞋运动鞋/登山鞋婴儿/儿童鞋男士鞋女士鞋商品部门级别商品分类处科大类中类（由于页码仅限20细分类略）代码名称代码名称名称编码名称1食品处110饮料饮料1000碳酸饮料1001果汁1002水类1003茶1004机能性饮料酒类1010啤酒.汽酒1009葡萄酒1011白酒1013米酒.黄酒烟类1014烟1016附属产品礼盒1018礼盒111清洁用品家庭清洁用品1020鞋类皮革保养品1021玻璃.家俱地板清洁剂1023万能洗洁剂1025室内除味用品1026杀虫用品1028洗衣用品洗浴用品1030洗浴用品1032洗发.护发用品1033饰品卫生/急救用品1035口腔清洁用品1037皮肤保养品1038急救用品1040化妆用品纸类用品1042卫生纸1044面巾纸/湿巾1045尿片/纸尿裤1047卫生巾/卫生棉计生用品1049计生用品114干性杂货饼干点心类1050咸味饼干1052甜味饼干1054威化饼.卷油酥1056饼干.点心类1057蜜饯.果脯.干果营养/滋补品1059营养.滋补品面条类1061速食面1062挂面调味用品1064油盐糖醋罐头食品1066蔬菜罐头1068肉类罐头1069水果罐头米面杂粮1071米.杂粮1073面1074干货杂货115冷冻冷藏乳制品1076酸乳酪1078酵母/奶油1080饮料熟食类1081火腿.香肠1083包装肉类熟食3非食处330家用百货一次性用品保湿器具1085一次性用品1086保湿器具陶瓷餐具1088玻璃杯/水瓶1090盘子/碗/大浅盘1092微波餐具1093杯子/水杯/套餐茶具1095餐桌配件冰箱电视洗衣机1097电冰箱1098洗衣机娱乐用品1100玩具游戏类1102体育用品1104自行车/婴儿车1105箱包1107旅游用品334纺织服饰婴儿.儿童服饰1109小型婴儿用品1110内衣裤类1112儿童服装成人内衣裤1114女式内衣裤1116男式内衣裤袜类1117童袜1119女式袜1121男式袜家用纺织品1122卫浴用品1124床上用品1126厨房用品1128家庭装饰用品1129毛线1131缝纫用品335季节服饰女装1133女针织上衣1134裙子.裤子1136套装1138运动服1140夹克.风衣.大衣1141毛衣.毛裤男装1143运动服1145男针织上衣1146男式衬衫1148男式短裤/长裤1150男式西服1152夹克.风衣.大衣1153毛衣.毛裤服装配件1155皮具1157围巾.帽子.手套1158领带336鞋轻便鞋1160拖鞋1162帆布休闲鞋运动鞋/登山鞋1164儿童运动鞋1165男式运动鞋1167女式运动鞋婴儿/儿童鞋1169幼儿鞋1170儿童鞋1172女学生鞋1174男学生鞋男士鞋1176低帮皮鞋1177低帮休闲鞋1179季节性鞋类女士鞋1181低帮.平底帮(3CM以下)1182低帮带跟鞋1184季节性鞋类零售业态分析我国零售业态的发展现状分析1.零售传统业态———百货公司已失去了第一业态的位置从20世纪90年代中期开始,百货公司销售业绩大幅下滑,从经营业态看，2004年末百货商店产业活动单位数在综合零售业中的比重仅为29.4%。而与此形成鲜明对比的是各新型业态开始大量出现,并且在零售市场中占据越来越重要的地位。百货店独霸我国的零售市场局面已不存在。同时百货商店在零售业中的比重呈现西高东低的态势，说明在经济相对落后的区域，百货商店依旧占据着主导地位，业态发展也相对滞后，业态多样化进程相对较慢。百货公司的衰落主要是由于：(1)超市、大卖场掠走了综合百货中服务含量少的快速消费品，超市、大卖场贴近百姓生活，销量大、成本低，特别适合挑选性低、服务含量少的快速消费品。为此顾客原来在综合百货购买肥皂、牙膏、洗发水等，转而到超市、大卖场购买