固安大龙堂2012年12月工作总结暨2013年1月份工作计划

固安大龙堂项目组第1页共17页固安大龙堂2012年12月总结暨2013年1月计划营销五部固安大龙堂项目组2013年1月1日固安大龙堂项目组第2页共17页目录第一部分2012年12月工作总结一、完成的销售任务1.12月销售完成情况2.全年销售完成情况3.回款情况二、推广工作情况通报1.本月来电来访情况2.年度客户积累情况3.月度来电、来访渠道分析4.认购客户分析三、代理费结算情况四、人员情况通报五、工作总结及工作计划1.策划工作2.销售工作3.客服工作第二部分2012年1月工作计划一、销售任务二、任务分解三、推广渠道四、营销阶段划分五、销售支持固安大龙堂项目组第3页共17页第一部分十二月份工作总结2012年12月份，作为项目营销节奏的分水岭，本月工作重点由销售逐渐转变为回款及入住前期准备工作，由于本月项目房源出现明显不足的情况，月初临时调整房源价格，控制销售速度，工作重点逐渐转移；推广活动逐渐减少，目前项目重点线下推广主要以户外广告牌为主，短信、派单等推广暂停。2013年1月，将是销售、回款、入住三重工作齐头并进的态势，力求在完成艰巨回款任务的同时保证项目入住工作的顺利进行。由于12月集中办理签约和银行贷款，为2013年1月回款6000万任务打下良好基础。但是面对多重工作的重压仍需要我们在接下来的一个月时间，全体员工分工合作、团结一致，方能完成我们艰巨的任务。一、完成的销售任务1.12月销售完成情况：表（一）本月认购情况明细表本月销售情况上月销售情况环比增长%认购套数（套）认购面积（㎡）认购金额（元）认购套数（套）认购面积（㎡）认购金额（元）认购套数（套）认购面积（㎡）认购金额（元）584660.1326957826115924851637883-50%-50%-48%表（二）本月签约情况明细表本月签约情况上月签约情况环比增长%签约套数（套）签约面积（㎡）签约金额（元）签约套数（套）签约面积（㎡）签约金额（元）签约套数（套）签约面积（㎡）签约金额（元）796702.38345311781027903.8440305099-23%-15%-14%2.累计销售完成情况：表（三）累计认购情况明细表楼栋房源套数面积金额认购情况本月认购累计认购（㎡）（元）套数面积（㎡）金额（元）套数面积（㎡）金额（元）2#15611816.797101631100015311584.78729473666#23418011.6211150083600023317941.961114818429#14412894.367999538700012911338.7770222000固安大龙堂项目组第4页共17页11#12012990.558037515200010911755.37746237608#14412890.428106492700013612122.747613301112#23417975.881134130524273.03175448920616270.86102790470G1#36422252.46970332233165.7872467934621162.02923362947#144108832.0863439888800013912390.58788711501#15411,566.2330,302,041282049.481122471713510013.875518881110#12012,990.5569,622,551232171.8413253941747650.5641347150合计1814205847.371197781465584660.13269578261660132231.51775941854表（四）累计签约情况明细表楼栋房源套数签约情况本月签约累计签约套数（套）面积（㎡）金额（元）套数（套）面积（㎡）金额（元）均价（元/㎡）2#15600015211509.1627415625451.476#23400023217852.7957334265362.419#14400012911338.77542136784781.2711#12000010911755.37601901335120.228#14400013512040.65544945254525.8812#2346421.58219350520616270.86769620384730.05G1#3645276.3108230234521108.5829405343929.257#14400013912390.58556637714492.431#154372783.11148403871329822.74523194055326.3610#120313221.3916414984697090.24360251515080.95合计1814796702.38345311781648131179.516312842234812.373.回款情况表（五）累计回款情况明细表本月回款情况上月回款情况本年回款情况按揭回款（元）现金回款（元）总回款额（元）按揭回款（元）现金回款（元）总回款额（元）按揭回款（元）现金回款（元）总回款额（元）412600002396813665228136221700002136578643535786159040000257828645416868645二、推广工作情况通报固安大龙堂项目组第5页共17页1.本月来电及来访情况表（六）本月来电来访情况时间第一周第二周第三周第四周第五周总计来电量105219179107有效来电105219179107无效来电000000来访量1651462014147直访820228058约访83124121489从2012年12月1日至12月31日，销售现场共接待来访147组，其中约访89组、自然到访58组；来电107通，其中有效107通无效0通；2.年度客户积累情况表（七）累计来电来访表日期来电量来访量来电量有效来电来访量新到访约访2011年12月33028410318852012年1月25242010102012年2月7316403231721512012年3月8027325622323302012年4月3603315242952292012年5月4464194381712672012年6月404362381912902012年7月2822794922961962012年8月3383363452331122012年9月3283232551431122012年10月2152153051731322012年11月1101092671051622012年12月1071071475889合计44784161416219972165固安大龙堂项目组第6页共17页3.月度来电及来访渠道分析：（1）来电客户来源：表（八）本月来电渠道表网络直效合计渠道公交媒体京开户外大广户外朋友介绍业主介绍路过现场围挡短信电开道旗新浪焦点搜房官网其它网络爱房网DM单其他数量0022701019001031900800107比率0%0%2%25%0%1%0%18%0%0%9%29%8%0%0%7%0%0%100%0%0%0%25%0%1%0%18%0%0%47%7%0%100%01002003004005006007008009002011年12月2012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月来电量有效来电01002003004005006002011年12月2012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月来访量新到访约访固安大龙堂项目组第7页共17页（2）来访客户来源：表（九）本月来访渠道表网络合计渠道公交媒体京开户外大广户外朋友介绍业主介绍路过现场围挡短信电开分销新浪焦点搜房官网其它网络爱房网DM单其他数量001912220101202300310147比率0%0%1%62%1%15%0%1%0%1%14%1%2%0%0%2%1%0%100%0%0%1%62%1%15%0%1%0%1%17%3%0%100%分析：本月来电107组，主要渠道：网络、朋友介绍；来电量与上月有所下降，由于本月暂停公交媒体0%京开户外0%大广户外2%朋友介绍25%业主介绍0%路过1%现场围挡0%短信18%电开0%道旗0%新浪9%焦点29%搜房8%官网0%其它网络0%爱房网7%DM单0%其他0%公交媒体0%京开户外0%大广户外1%朋友介绍62%业主介绍1%路过15%现场围挡0%短信1%电开0%分销1%新浪14%焦点1%搜房2%官网0%其它网络0%爱房网2%DM单1%其他0%固安大龙堂项目组第8页共17页短信推广，对来电量有一定影响，下月项目主要工作集中在交房、回款，短信持续暂停，预计来电量将继续下降，下月需提高来电转访比例，提高来电有效率；本月来访147组，主要渠道：朋友介绍、网络等；较上月下降50%；12月由于天气恶劣，且项目缩减了推广渠道，造成来访量逐渐减少的趋势，并且，项目剩余房源不足支撑正常销售，也是来访量下降的主要原因。（3）来访客户关注问题分析：表（十）来访客户社区配套需求明细类别超市商业街银行医院幼儿园会所游泳池运动场餐饮图书馆合计数量186251120981457642192930比例20%27%13%11%16%8%5%0%1%0%100%表（十一）来访客户对项目关注点明细类别品牌实力区域价值升值潜力社区规模项目成熟度社区景观配套设施周边环境物业服务性价比高建筑风格户型设计庭院露台产品附加值产品品质其他合计数量2981651761001027510220561649118430001455比例20%11%12%7%7%5%7%1%4%11%1%0%13%0%0%0%0%100%0%2%4%6%8%10%12%14%16%超市商业街银行医院幼儿园会所游泳池运动场餐饮图书馆固安大龙堂项目组第9页共17页小结：来访客户关注问题集中在几方面：社区配套要求只要集中在：超市、商业街；尽快推进配套合作、引进等工作事项，提高项目的附加值从而促进销售是接下来的工作重点。客户对项目关注点主要集中在：周边环境、升值潜力、区域价值等；销售介绍项目信息时刻着重介绍这几项。4.月度认购客户信息分析：（1）认购客户渠道明细表（十二）认购客户渠道明细网络合计渠道公交媒体京开户外大广户外朋友介绍业主介绍路过现场围挡短信电开开发商新浪焦点搜房官网其它网络分销DM单其他数量000169001036840371058比率0%0%0%28%16%0%0%2%0%5%10%14%7%0%5%12%2%0%100%0%0%0%28%16%0%0%2%0%5%36%14%0%100%0%2%4%6%8%10%12%14%固安大龙堂项目组第10页共17页（2）认购客户付款方式明细类别一次性付款分期付款银行按揭合计数量2203658比例38%0%62%100%（3）认购客户购买用途明细类别纯自住纯投资投资兼自住改善合计数量9445058比例16%7%78%0%100%朋友介绍28%业主介绍15%路过0%现场围挡0%短信2%电开0%开发商5%新浪10%焦点14%搜房7%官网0%其它网络5%分销12%DM单2%其他0%38%0%62%一次性付款分期付款银行按揭固安大龙堂项目组第11页共17页（4）认购客户认购面积明细类别60㎡以下60-80㎡80-100㎡100㎡以上合计数量818112158比例14%31%19%36%100%（4）认购客户居住区域明细地点宣武海淀朝阳顺义丰台昌平大兴怀柔固安崇文其他合计数量8661536926658比例14%10%10%2%9%5%10%16%3%10%10%100%16%7%78%0%纯自住纯投资投资兼自住改善14%31%19%36%60㎡以下60-80㎡80-100㎡100㎡以上固安