化妆品行业经验及销售技巧培训资料

化妆品销售技巧有十招外行投资商看好化妆品行业的趋势国际化妆品企业的培训体系张红辉：化妆品企业老板如何请操盘手运作市场的？化妆品销售技巧有十招化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键1.了解需求:A.看眼神B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)C.看皮肤的类型D.细心阅读宣传资料E.很认真的提问F.问价格和购买条件G.问促销条件H.与同伴商量I.心情很好的样子J.重新折回来看本公司产品K.问公司产品技术性的问题,L.对公司产品表示出好感M.盯着公司产品思考2.满足需求具体购买动机有:求实购买动机---价格实惠求廉购买动机----有特价,有促销求便购买动机-----方便,省时求安购买动机----产品安全,健康保障求美购买动机---包装漂亮求名购买动机---品牌嗜好购买动机---习惯购买A.产品的递交人手一份产品,对着顾客讲解一对一一对NB.利益:1).产品特点介绍成分-----作用好处---解决问题2).强调卖点产品特点和价格对比3.试用注意方式方发共性特性优点特点A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)4.进一步强调好处A.使用好处(再次)B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等促进成交机会.C.赠品:限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉6.问题的解决A.取得顾客购买信息:B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.技巧:1).引领顾客交费2).给您换只新的7.我给您包扎起来8.这是送给您的赠品缓和拒绝反对处理.抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见9.重申顾客反对的原因10.黄金之问----为什么?’“除此之外”A.水落石出二次促销促销循环:取得顾客购买信息→假定同意,连带行动→缓和拒绝反对处理→水落石出二次促销→取得顾客购买信息B.信服的语言和行为:点头是的对好明白真不简单看得出来结束:欢送语启示水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到A.看似简单做起来不易B.沟通困难价值高C.熟能生巧D.练习练习再练习化妆品销售技巧化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮助。化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。准备阶段：一、对产品的准备阶段作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。二、对自己的准备阶段1.形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。2.自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。3.真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。4.主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？5.热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。一、了解客户需求1.观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。2.询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。3.倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。观察要点：A.看眼神B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)C.看皮肤的类型D.细心阅读宣传资料E.很认真的提问F.问价格和购买条件G.问促销条件H.与同伴商量I.心情很好的样子J.重新折回来看本公司产品K.问公司产品技术性的问题,L.对公司产品表示出好感M.盯着公司产品思考二、满足需求具体购买动机有求实购买动机--价格实惠求廉购买动机--有特价,有促销求便购买动机--方便,省时求安购买动机--产品安全,健康保障求美购买动机--包装漂亮求名购买动机--品牌嗜好求旧购买动机--习惯购买顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)四、进一步强调好处A.使用好处(再次)B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等促进成交机会.C.赠品:限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.五、成交三原则主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持六、促成成交A.取得顾客购买信息。B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。技巧:1).引领顾客交费2).给您换只新的3).我给您包扎起来4).这是送给您的赠品。外行投资商看好化妆品行业的趋势2010-7-9全球品牌网张红辉专题：化妆品加盟投资商点击评论前段时间笔者无意间莫名其妙的接到电讯，不知道是何方神圣，接起来是个女的声音，在和笔者通讯的过程中，她说在网络上看到笔者的文章，写得很不错，写得津津有味，很实战，比较有见解。在简单了解的过程中，开始和笔者聊起了她对化妆品(化妆品加盟：)行业的一往情深，看好化妆品行业，聊起她想投资化妆品行业来做，然后邀请笔者加入她的团队帮她操盘，她是北方人，做玉行业的，想把玉的配方引入化妆品行业来做，她告诉笔者想投资几十万元进来搞化妆品。外行投资商对化妆品行业的弱智想法在笔者多次问她的情况下，你对化妆品行业的了解程度有多少？你对市场情况熟悉程度有多少？你觉得几十万元投资做化妆品能起到什么样的效果呢？这样的效果有吗？几十万元能做到哪些东西？从前期出发包括注册公司和投入生产觉得够么？产品生产出来又到市场招商，这样的费用都不够在市场所经常看到的品牌的广告费用。在笔者多次问她的情况下，不好意思再多问下去了，因为对于这样的投资商来说，有梦想但是资金不充足的情况下，又能怎么把品牌做好呢？前期都是非常艰难的。在这样的投入情况下投入来做一个品牌那非常艰难，从小型慢慢发展，但是真正做起来的话，市场前期处于比较缓慢而困难的时期，而且面临很大挑战和竞争，对于时间性上要磨练和探索求发展。笔者跟她说了一些情况，从前期的开发，产品设计、包装设计、LOGO形象设计，选原料、包材瓶子、到生产出来、选办公写字楼、人员招聘、网络官网设计、广告投入、市场招商等等一系列的问题，你觉得这样费用足够么？就算能投了一下广告和请人员招商，前几个月处于都是基础建设中，没资金来运转，那不就关门了，这样的能做长久吗？可能这样的投资商没想到这些问题，但是对于很多操盘手来说，一碰到这样的问题就很敏感，也许干不了多久就走人了，这样很实际的问题常常会碰到。但是对于很多投资商来说，没想到这样的实际问题，有些投资商是盲目的去做，没有前期的准备和对市场充分的了解-全球品牌网-，对行业动态了解程度不够，往往这样的盲目投资会亏本和面临失败告终。外行投资商看好化妆品行业趋势几年间，化妆品行业成为市场经济快速发展的行业之一，在中国快速消费品行业领域远远超过了其他品类，而且化妆品行业是快销中高利润点的品类，在这几年中，得到了众多外行投资商的认可。化妆品行业越来越被受认可，也是在行业中掀起了一股热潮流，对于外行投资商来说，化妆品行业是他们所看中的高利润点的行业，这么大的高利润点蛋糕市场，对于不同行业领域的外行投资商都想占有。近几年来，在中国化妆品产业经济快速发展的环境下，可以看到了中国化妆品产业上升到了一个新台阶，一直保持着化妆品经济增长点，成为化妆品企业不得不关注的焦点。2008年10月，中国香料香精化妆品工业协会公布的数据显示，我国化妆品工业生产销售额已达1200亿元，目前，化妆品行业正在以每年高于10%的速度发展。并且，随着中国人消费能力的增强、消费观念的改变，化妆品消费水平也在不断攀高。我国美容化妆品行业多年来一直保持着15%的快速增长，预计2010年，化妆品市场的销量总量将至达到1000亿元。在这么大经济盘体的市场中，外行投资商怎么去抓好商机呢？如何抢占市场？对于一些不成熟的投资商来说简直是一个很大的问题，同时也面临很大挑战。不管是在盲目的投资还是执着的追求这样的化妆品行业梦，对于投资商来说，这样的高利润点的行业梦已经在他们心中有所建树，商机成熟的情况下又不懂去操作，而对行业情况的了解和把握度又不够，对市场的动态和熟悉的了解远远都不够，这样对于投资商来说简直是不公平的，因为在投资商盲目的去投资的同时又没能给自己的良好的定位和给自己的犹豫度过高。外行投资商的狂热追求和看好化妆品行业，已经成为他们的焦点和所看好投资意向。这几年间，投资化妆品行业的人士越来越多，还有一些不同企业也看好化妆品行业趋势，也纷纷抢投，高利润点的化妆品行业为何那么受欢迎呢？笔者有五点分析一下投资商的不成熟的行为。其一，投资商对化妆品行业的了解程度不够。对于投资商来说，要投资化妆品行业，首先要对市场动态的了解要多，要多跟有化妆品行业经验的人交流可以吸取经验，要熟悉化妆品行业的基本流程和运作方法。其二，投资商能抓住商机但是不懂操作。在市场上，投入化妆品行业的人士越来越多，能抓住机会但是不懂操作，也请不到好的操盘手来运作，在盲目的投入同时没能抓准所要做的事情，所以冷费时间和精力，也会处于亏损状态。其三，投资商资金不足，容易断链。作为投资商首先要有充分足够的资金，要考虑到从前期和后期的运转资金，比如投入的预算，在往往的开发半途中或前期市场中，处于这样没有资金来运转的情况，那整个投入都是作废的。其四，投资商要做出自己的特色的品牌，别模仿跟风。投资商要作出的特色品牌，要有一个好听的名字，品牌文化特色要能吸引人，要能与消费生产生共鸣，模仿和跟风永远都落后的，都是走不了长久的，要做出自己的特色，才能走得更远更长久。其五，投资商要有好的营销模式。作为一家企业，首先要从化妆品行业定位好，根据中国国情来定位，要符合大众化接受的东西，要能制定一套独特的营销管理体系，好的营销模式来突破，这样才能在市场竞争中脱颖而出，才能赢得市场，才能赢得消费者，才能赢得销量。对于外行投资商来说，投资化妆品行业是他们面临最大的挑战，投资商要做好一个品牌成功与否，都具有很多的方面原因，比如资金、技术、品质、营销模式、市场机会、市场定位、包装特色、产品特色、合作团队、培训体系等一系列的问题。在笔者看好一本书当中，《孙子兵法》书中说到天时、地利、人和三大要素既可以垄统概括到，不管是在任何行业领域，三大要素就是让我们值得学习和所具备的基本响铃紧钟。只有具备了三大要素，成功率会更高些。结语：在化妆品行业中，笔者认为要投资首先要了解行业资讯，对化妆品行业