惠泉项目关键业务流程优化部分演示稿

惠泉项目关键业务流程优化部分演示稿2目录1.业务范围的总体概念2.各业务范围的流程明晰2.1理解市场与客户2.2新产品开发2.3市场与销售管理2.4客户服务2.5财务管理2.6人力资源3惠泉提供产品的价值链财务人力资源管理信息运入后勤生产操作运出后勤营销与销售服务主要活动支持活动将啤酒行业中创造价值和产生成本的各项活动分解为战略上相关联的九个范围，用以分析惠泉目前的业务状况。从上面的价值链图可以看出，向消费者让渡价值和提供满意不仅仅是营销部门的工作，更取决于包括非营销部门（财务、生产、采购、技术等）在内的各部门之间的协作。因此，解决问题的途径是加强对关键业务流程的管理，即强调跨部门的投入和协作。4主要管理问题基于派力－惠泉项目组的分析，我们认为目前影响惠泉业绩管理方面的主要问题为：营销部门关键岗位缺乏人力资源对信息的重要性重视不够，管理层及各职能部门缺乏足够可靠的数据支持工作，决策往往只凭主观印象缺乏全员营销意识，各职能部门之间的沟通和配合协作程度极低，导致企业运作效率低，作为产品和服务的提供者竞争力不够营销工作欠缺计划性和全盘性，人员易陷入繁杂的日常事务中而无暇把握工作的大方向企业运作欠缺规范，随意性大，公司高层对业务的监控力度极弱5主要问题分类财务管理123市场与客户分析产品研发市场销售管理5客户服务46人力资源根据价值链流程规范，以上问题可以归类为六大范围6主要问题分类（续）关键管理流程市场与销售管理流程客户服务流程财务流程人力资源流程市场与客户分析流程产品研发流程1.信息收集处理流程2.市场调研流程3.新品需求计划流程4.新品上市计划流程5.销售预测流程6.年度营销计划制定流程7.月度营销计划制定流程8.经销商选择评估流程10.订单管理流程12.预算监控与调整流程13.费用监控流程14.费用申请与监控流程15.招聘流程16.培训流程9.经销商档案管理流程11.投诉处理流程驱动因素主要问题决策缺乏有效信息支持营销与技术部缺乏沟通产品开发不能充分体现市场需求营销管理的计划性、全盘性急待提高业务操作缺乏规范指引非营销部门缺乏全员营销意识关键岗位人力资源匮乏公司管理层对各职能部门监控力度不足7目录1.业务范围的总体概念2.各业务范围的流程明晰2.1理解市场与客户2.2新产品开发2.3市场与销售管理2.4客户服务2.5财务管理2.6人力资源8市场与客户分析未来流程愿景流程愿景:通过多种渠道持续地收集和分析市场及客户信息，并对信息实行高效的管理以供公司各管理层的决策，帮助企业迅速捕捉市场的变动和机会，做出前瞻性的决策并统一行动流程目标:1.实现信息在组织内的高效流转，帮助各部门更好地服务内外部客户2.通过信息的差异化管理，及时有力地支持管理层进行销售预测、营销计划、产品研发等战略性决策3.打通市场信息链，实现以市场和客户为导向4.提高信息的使用效率，减少信息闲置关键成功因素:1.规范信息的定义、收集与传递机制2.建立信息管理体系架构，明确界定信息管理的相关部门及其职责3.设计统一规范的表格和报告格式，提高沟通效率4.将信息管理与绩效考核挂钩9市场与客户分析未来流程概要通过不同渠道进行信息收集信息整理加工应用信息需求定义信息反馈与持续改进信息反馈表绩效考评竞争情报网商业情报网公共情报网专业情报网雇员情报网专家情报网政府、机关等信息储存与共享总体市场信息子系统竞争对手信息子系统营销计划/控制子系统日常销售业务管理子系统信息需求表信息需求部门主管经理审核信息申请日期信息提交期限需要配合部门信息具体要求配合部门反馈可否提供：□可以□不可以时间保证：□准时□延迟小时信息密级：□一般□保密□机密□绝密其它：信息提供责任人上级主管审核主管副总审核举例10市场与客户分析流程实施要点目前流程改造的重点在于帮助惠泉规范和理顺信息沟通机制。其改进的主要考虑点如下：明晰信息管理体系的架构，将信息收集与加工层层落实到各部门和岗位将与营销相关的信息分为外部信息和内部信息，并委派相关的部门和人员进行信息的收集、分析和管理，明确信息管理的负责部门与支持部门的相关责任规范信息管理的方法和机制明确各部门的信息需求及相关部门之间信息传递的内容、频率及递交机制，各部门应定期分类整理本部门内部的信息资源，填制统一的信息清单，以便传递给其他相关部门作参考将信息管理与绩效考核相结合通过统一规范的信息反馈表，定期向各部门征集对信息数量和质量的满意程度，并与绩效考核相结合以保证信息管理工作的持续改进11市场与客户分析主要改变－信息管理体系的总体架构惠泉的信息管理体系的总体架构可概括为：两级管理体系，以三个决策层的需求为出发点，由四大子系统构成建议建立由区域办事处和市场部构成的营销信息两级管理体系，每级管理层都承担不同的责任，市场部市场研究负责整个系统的完善和管理营销信息系统的建设和管理以三个主要决策层的需求为中心(公司最高管理层、公司参谋层、计划执行层)，并将信息的收集和加工落实到具体的部门和岗位建议营销系统由四大子系统组成，每一个系统由不同的模块构成，以方便系统的分类管理和检索利用12市场与客户分析主要改变－信息管理层和决策层营销信息管理层一级二级总部市场部市场研究区域办事处支持和服务的决策层•董事长•总裁/营销副总•市场部经理及市场部各职能部门•营销公司其它部门经理•总部研究开发、制造等系统和职能部门•大区经理•办事处主任主要服务的部门/岗位需要服务的部门/岗位两级管理体系所服务的三个决策层13外部信息内部信息市场与客户分析主要改变－四大子系统模块结构销售业务管理子系统营销计划/控制子系统竞争对手信息子系统总体市场信息子系统广告/促销（广告、POP、促销材料、赠品等）销售计划/控制战略动态宏观经济/相关行业销售业绩/数据产品价格/折扣返利经营/财务总体市场状况费用预算产品/卖点消费者信息售后信息新品上市计划营销策略经销商/渠道信息物流信息传播计划市场表现人员与绩效主要营销管理人员新品需求计划产品企划阶段工作买场客户档案订单管理折扣/返利的发放控制零售终端建设为了更好地理解市场与客户，支持营销决策，建议可将营销系统的信息分成外部信息和内部信息，具体可细化成4个子系统14市场与客户分析主要改变－定义信息需求设计统一规范的信息需求表，定期向各部门征集业务及决策所需的信息需求，方便信息管理部门统筹安排信息的收集和分析任务信息需求表信息需求部门主管经理审核信息申请日期信息提交期限需要配合部门信息具体要求配合部门反馈可否提供：□可以□不可以时间保证：□准时□延迟小时信息密级：□一般□保密□机密□绝密其它：信息提供责任人上级主管审核主管副总审核举例15市场与客户分析主要改变－信息共享方法惠泉应采取以下措施来加强内部的信息沟通营销信息清单信息例会•各个职能部门编制本部门所存贮的营销信息清单并负责定期更新，全面地描述本部门所有的营销信息现状•市场研究组负责定期将各职能部门的营销信息清单汇总整理，编制成目录手册•市场研究组将信息目录手册传送到各相关部门，便于进行查阅和检索•各部门指派信息联络员•由市场研究组组织各职能部门信息联络员每月召开例会，就各部门的营销信息最新动态进行交流和汇总•由市场研究组负责对会议内容进行整理，以会议纪要的形式传送到各职能部门促进营销信息的内部沟通16市场与客户分析主要改变－营销信息清单部门上级主管信息负责人填报时间信息目录信息来源获得时间更新频率资料负责人目前保管人机密程度备注•销售……•市场研究……•营销……•技术……•产品……•物流……•行政……•人事……编号：各部门应该负责制定并定期更新本部门的营销信息清单，完整地反映本部门营销信息的现状部门营销信息清单举例17目录1.业务范围的总体概念2.各业务范围的流程明晰2.1理解市场与客户2.2新产品开发2.3市场与销售管理2.4客户服务2.5财务管理2.6人力资源18产品研发流程愿景:实现产品的开发有效的反映市场需求，从而提高产品的市场命中率，使产品这一营销要素成为实现公司营销策略，提升公司业绩以及体现公司战略的重要杠杆。关键成功因素:1.明晰的产品开发策略2.明确的新产品定义3.充分有效的跨部门协作4.集思广益5.明确的筛选标准6.明确各部门的职责流程目标:1.提高新产品的市场命中率2.缩短产品的开发周期19产品研发未来流程图概况放弃1.创意产生：这是值得考虑的独特构思吗？2.创意筛选：该产品的构思与公司目标、战略和资源一致吗？3.概念发展和测试：我们能否找到消费者使用好的产品概念？4.营销战略：我们能否找到可行的营销战略？5.商业分析：这种产品符合我们的盈利目标吗？6.产品上市：产品销售额符合预期得要求吗？评估否否否否否2.针对目前惠泉得现状，对产品开发得管理，我们建议采用下列阶段关卡系统继续20产品研发设计原则新的产品开发流程的设计遵循了以下原则:1.在公司战略和新产品策略的指引下进行新产品创意收集和开发2.高度的市场销售导向3.实现真正的跨部门团队合作21产品开发－创意的收集1.在公司战略和新产品策略的指引下进行新产品创意收集和开发明晰的产品策略明确的新产品目标和完成公司战略目标应起的作用新产品的市场和产品形式新产品目标市场和资源分配的优先级新产品目标市场进攻计划公司战略目标22产品开发－市场信息的需求技术部门对信息的需求概念测试阶段：•不同消费者对产品的消费需求分析•产品改型和开发的具体要求和建议•主要竞争对手主销品种对比分析产品商业化阶段：•各类产品规格的销售预测和分析•主要对手主销产品的成本结构•各类产品销售价格及变化产品试点上市阶段：•新产品的试点投放跟踪分析•新产品的消费者测试•产品质量信息反馈总结评估阶段：•新产品开发评估2.产品研发的高度市场导向23产品开发－跨部门的协作3.营销系统和技术部门可以通过多种方式来加强合作，促进双方信息的沟通信息交流例会专项信息需求混和团队工作•营销系统和技术部门每季度召开一次信息交流会，明确双方的信息需求内容•根据确认的信息需求，制定信息交换计划•确定有关人员负责跟进信息交换计划，并负责将进度向部门主管汇报•针对某些需要组织调研的信息，以项目的形式提交给有关部门•填写《信息收集表》，明确项目的各项要求•由双方协商确认《信息收集表》的各项内容•接受委托方负责组织有关人员进行调研、分析和研究•在某些信息的采集、汇总、分析等过程中，双方可抽调人员组成“混和”团队共同工作，全部或部分整合工作的流程，保证信息搜集和处理的全面性、准确性24目录1.业务范围的总体概念2.各业务范围的流程明晰2.1理解市场与客户2.2新产品开发2.3市场与销售管理2.4客户服务2.5财务管理2.6人力资源25市场与销售管理流程愿景:一套将定性预测方法和定量预测方法理想地结合，合理准确地预测市场对产品及服务的需求，通过积极的沟通与明确的责任归属更好地平衡产品和服务需求与生产物流供应间冲突，从而保证整个组织都在统一的目标下运作流程目标:1.提高营销计划的可实现性2.明确营销计划流程中各部门的职能和责任3.增强组织跨部门的沟通与合作能力4.提高销售预测准确率5.提高生产和排产的均衡性6.减少库存积压关键成功因素:1.必须得到高层领导的支持并给予高度重视2.从分公司和总部等多种来源收集信息，共同制定计划与预测3.生产和销售建立统一的需求预测4.运用多种预测方法以减少预测偏差5.明确流程分阶段的时间表与配合部门各自的责任6.定期总结回顾计划和预测效果，提高执行能力26市场与销售管理－流程设计原则实现公司战略目标和营运计划的平衡和持续统一强调利用多种科学的方法进行销售预测，推导出理性的营销目标，并以此为指导安排营销工作计划明确市场需求决策和计划制定的责任归属，注重跟踪和协调计划的准确性及执行效果并为检查和平衡各部门责任提供合理依据增强跨部门组织的沟通及合作27市场与销售管理－战略目标与营运目标的统一实现公司战略目标和营运计划的平衡和持续统一营销计划•需求•销售速度•承诺：—营销—销售—配送生产计划•供应•生产速度•承诺:—设计—制造—采购财务计划•营运资本•经