保险销售浅谈03

健康险销售浅谈提纲公司的销售战略问题销售团队的建设问题销售团队的培训问题销售渠道的开拓问题公司的销售战略问题我们的旗帜是什么？决定公司的核心价值所在我们要做中国健康险的龙头老大评价标准：市场份额、盈利水平还是经营模式财务的三年零四年平计划——效益优先，标准保费的提出资源投入的分配问题：哪些是核心竞争力。销售要积极介入健管。公司的销售战略问题公司的业务需求和队伍建设应该是一致的在进入市场初期，销售模式的选择需要因地制宜。销售渠道的划分是服从于规模和效益的整体战略的产生效益的团队应该是公司资源的最大占有者新旧渠道的分析与实践：哪块云彩能下雨公司的销售战略问题持续发展能力的建设是分公司销售考核的重点以短险为中心的产品线决定了续保的重要性医疗服务模式决定了如何组建续保团队的形式狗熊掰苞米和聚沙成塔，团队建设的稳定性健管平台与销售平台的关系：先帮销售后助风险管理提纲公司的销售战略问题销售团队的建设问题销售团队的培训问题销售渠道的开拓问题销售团队的建设问题建设什么样的销售团队营销的模式随着保险的广度和深度不断在变化，从西部的人海战术到东部的门店战略选择都是客观规律在起作用；人海战术的本质是创造销售机会，使产品和购买者最大频率的接触，是新概念灌输的有效手段，与广告效应性相似；门店的本质是造成局部的人海战术，是精耕细作，是销售效率的提高，是保险深入人心后自然产生的销售模式。销售团队的建设问题澄清概念：高素质的团队并不等于精兵制一定的脱落率是符合健康险的销售利益的，要保持较大规模的营销团队团体直销的核心目标是保障中小客户的承保率。中小客户的销售能力是公司的核心竞争力所在，其关键是建设一支有一定规模的团体直销团队销售团队的建设问题从团险的各销售渠道现阶段的比较看，我们必须做好从零培养、长期培训的准备。从医保政策、销售效率、绩效比、持续率和培训成本等综合因素考虑，团险直销队伍在较长的一段时期内将成为承担公司销售任务的主力军。提纲公司的销售战略问题销售团队的建设问题销售团队的培训问题销售渠道的开拓问题销售团队的培训问题我们培训的起点为什么中国的商业健康险要与社会医保相结合——社会医疗改革市场目标相一致决定了保障机制的紧密结合影响政府决策,制定游戏规则填补目前空缺,共同开发产品销售团队的培训问题健康险是必需品吗？不同的产品针对不同的客户，适应不同的销售策略。为什么健康险要走专业化发展之路——为什么选择人保健康？资源匹配、经营战略、先入优势舞台、机遇销售团队的培训问题谈竞争：目前出现了很多健康管理公司，其它保险公司如与专业健康管理公司合作，就会挑战我公司的健康管理特色，公司应如何应对这种挑战？什么是核心竞争力——谈外包要告诉业务员健康险是苦活累活——谈难以复制健康险产品的风险认知和形态突破销售团队的培训问题我们在搭建中国健康险的培训体系企业文化、销售文化刚有开始，还没有传承所有的培训体系、教材、教师、教风都将从我们自己的团队中培养产生对销售人员来讲，这是不足但也是机遇提纲公司的销售战略问题销售团队的建设问题销售团队的培训问题销售渠道的开拓问题销售渠道的开拓问题中介渠道的利用效率是与公司的品牌和健管能力不断提高相适应的目前的中介市场：对健康险的专业经营初露端倪我们支持什么？反对什么?要让中介伙伴明白。鹤立鸡群，趋之若鹜销售渠道的开拓问题PICC的销售资源利用问题——如何处理健康险销售过程中的渠道冲突？合作由简到繁。门店销售模式的考虑——挤压市场空间。渠道定位和资源获取销售渠道的开拓问题结合市场的短期目标和国家医改的长期目标之间的转换问题整体利益：现金流、吃饱饭、讲政治、树品牌、积数据、累筹码、搞垄断新农合在于获得管理式医疗的经验公务员和大额业务在于获得宣传效应与政府合作在于参与市场游戏的制定最新医改动向：封顶线、个人账户。