产险综合开拓渠道基本管理办法2010版

1《产险销售渠道基本管理办法》之综合开拓渠道综合开拓渠道基本管理办法（2010年版）２０１０年１月１日中国平安财产保险股份有限公司2目录第一章总则...................................................4第二章组织管理................................................5第一节组织设置.............................................5第二节人力配置.............................................6第三节日常管理.............................................8第三章人事管理...............................................10第一节岗位职责............................................10第二节岗位胜任要求........................................12第三节岗位职级............................................13第四节定级定薪............................................14第五节新聘人员管理........................................15第六节违规违纪处理........................................15第四章薪酬管理...............................................16第五章考核管理...............................................18第一节考核总则............................................18第二节考核指标............................................18第三节考核定级定薪........................................20第四节人员淘汰............................................20第六章出单管理...............................................21第七章附则...................................................21附件一：综拓业务部组建申请表...............................213附件二：拟任综拓业务部渠道总监任职申请表...................22附件三：特殊定/晋级申请表..................................23附件四：综拓渠道实施细则报备表I（定级定薪表）.............24附件五：综拓渠道实施细则报备表II（薪酬结构表）............25附件六：综拓渠道实施细则报备表III（KPI考核表）............26附件七：综拓渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法...........274第一章总则第一条为规范公司综合开拓渠道管理模式，理顺组织架构，明确各岗位职责定位，在持续加强公司对综合开拓渠道掌控力基础上，实现综合开拓渠道快速、健康的发展，特制定《综合开拓基本管理办法》（以下简称“本办法”）。第二条本办法中的“综合开拓渠道”是指通过集团内部其他专业公司销售产险产品的销售渠道。为产险代理产品的其他专业公司简称“销售方”，产险简称“产品方”。第三条本办法中的“综拓业务部门”（以下简称“综拓业务部”）是负责综合开拓渠道拓展、维护、服务的销售组织统称。其中省会型机构本部地区和城市型机构分公司层面成立的综拓销售组织定义为“综合开拓部”；综合管理型三级机构层面成立的综拓销售组织定义为“综拓业务分部”；四级机构层面成立的综拓销售组织定义为“综拓业务科”。第四条本办法中的“渠道总监”（VP-vicepresident)是指综拓业务部（分部、科）的负责人，负责本机构综拓渠道的经营和管理。第五条本办法中的渠道总监助理（VA-（VP）Assistant）是指渠道总监的助手，协助渠道总监进行销售管理、营销策划和其他工作。第六条本办法中的渠道经理（M-Manager)是指营业区驻点销售推动人员，负责本网点的业务开拓和计划达成。第七条本办法中“服务专员（S-Servicesupporter）指在营业区负责报价、销售支持、理赔协助等事务性工作的渠道内勤。第八条本办法中“综合开拓业务”包括寿销产（含个险营销和个险收展）、养销产、银行销产（平安银行）、证销产、银保销产和综拓其他业务。核心业务是除综拓其他外集团内部其他专业公司代理产险的业务，综拓其他业务是渠道经理自身业务。第九条本办法中老业务员活动率是指期初3年以上业务员(含营销员5和收展员)的个车活动率。第十条本办法中在职活动率是指期初在职业务员(含营销员和收展员)的个车活动率。第十一条本办法中“责任月薪制”是指目标计划与业务人员月薪对应的薪酬制度。综合开拓渠道岗位人员薪酬均采用责任月薪制。第十二条本办法中“职位地图”是指公司针对销售系列人员制定的岗位职级表，反映了所有销售人员的职务类型和职级区间，是公司进行销售系列人事管理、职级异动等工作的主要依据。第十三条本办法中的岗位人员（VP、VA、M、S）均为公司正式编制人员，需根据公司相关人事管理制度，签订劳动用工合同。第二章组织管理第一节组织设置第十四条综拓业务部的设定原则和标准（一）同一个城市只能设立一个综拓业务部。（二）城市型机构和省会型机构分公司所在城市成立综拓业务部，负责分公司本部的综拓业务管理、开拓与维护。（三）城市型机构和省会型机构的综合管理型三级机构综拓渠道保费达到1000万或者寿险在职人力达到600人，可成立综拓业务分部。（四）省会型机构四级机构综拓渠道保费达到1000万或者寿险在职人力达到600人，可成立综拓业务科。第十五条综拓业务部的设立必须提交《综拓业务部组建申请表》（附件一），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文成立：（一）城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。6（二）省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。第十六条综拓业务部的职责：（一）负责本机构综拓渠道经营指标达成；（二）负责本机构综拓渠道业务的管理与推动；（三）负责所辖机构目标客户市场的信息收集，根据市场信息进行营销规划和销售决策；（四）综拓渠道销售队伍发展的规划；（五）确定综拓渠道短期、中期、长期发展目标，并制定相关制度，使渠道发展目标与公司整体目标相一致；（六）与寿险对口业务部门沟通协调，促进其业务健康增长；（七）其他与综拓业务发展相关工作。第二节人力配置第十七条综拓渠道人员包括：渠道总监（VP）、渠道总监助理（VA）、渠道经理(M)、服务专员（S）。第十八条综拓业务部渠道总监的配置标准：综拓业务部原则上设1名渠道总监，负责总体协调和管理。综拓渠道保费达到2个亿或者服务寿险在职人力达到1.5万人的综拓业务部，经申请批复，可增配1名渠道总监副手。第十九条综拓渠道总监任命必须提交《拟任综拓业务部渠道总监任职申请表》（附件二），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文任命：（一）城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。7（二）省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域事业部批准。第二十条综拓业务部可根据配置标准设立渠道总监助理VA，协助渠道总监进行销售管理、营销策划、团体业务陪同展业、培训、业务督导等工作，具体配置标准是：（一）综拓业务部保费达到2个亿或者寿险在职人力达到1.5万人时，可配置3名渠道总监助理，渠道保费在2个亿的基础上，每增加1个亿，可增配1名渠道总监助理，最多不超过5名渠道总监助理。（二）综拓业务部在2500万和2亿之间或者寿险在职人力在1000和1.5万人之间，可配置1名渠道总监助理。渠道保费达到6000万，可增配1名渠道总监助理，综拓业务部最多不超过3名渠道总监助理。（三）综拓渠道保费不到2500万或者寿险在职人力不足1000人时，不配置渠道总监助理。第二十一条综拓业务部渠道经理和服务专员的配置标准。渠道经理和服务专员原则上根据寿险在职人力、车险月均件数进行配置，除四级机构负责人外，其他人不得兼任渠道经理，具体配置指引如下：网点条件渠道经理编制标准服务专员编制标准寿险在职人力50人，且同一城市1个网点由四级机构负责人兼（注：可根据当地寿险发展情况提前人力配置预算）无寿险在职人力为50－100人，且同一城市1个网点可编制1人寿险单一物理网点在职人力100人，且同一城市多个网点每相邻两个或多个网点可编制1名8寿险单一物理网点在职人力≥100人按标准配置（详见下表）按标准配置（详见下表）单一网点渠道经理和服务专员的配置指引网点类型情况渠道经理配置标准服务专员配置标准寿险在职人力≥100人寿险在职人力大于100人且小于300人，车险月均件数200单以下配置1名无寿险在职人力大于100人且小于300人，车险月均件数200单以上配置1名可配置1名。车险月均件数在200单的基础上，每增加200单，可以增设1名寿险在职人力多于300人，但小于600人配置1名寿险在职人力多于600人配置2名。以600为基数，每增加300人，可增设1名第三节日常管理第二十二条公司授权综拓业务部渠道总监对所管辖综拓业务部行使组织管理职能。组织管理包括队伍管理、业务管理、组织建设：（一）队伍管理包括以下内容：1、合理进行业务部人力发展规划，实现有效增员和优胜劣汰；2、新人的招聘与育成；93、员工的岗位培训；4、潜力人才的选拔和培训；5、员工的考勤管理；6、人员的考核管理；7、其他与队伍管理相关的工作。（二）业务管理包括以下内容：1、进行业务发展规划和销售策划，有效达成全年业务计划；2、分解保费计划，跟踪督导计划的达成；3、确定综合开拓短期、中期、长期发展目标，并制定相关制度，使综合开拓工作与公司整体目标相一致；4、应收、续保、活动率管理；5、与寿险对口业务部沟通，保持双方在重要决策上的一致性、协调性；6、推动综合开拓渠道专属产品的上市和销售；7、其他与业务管理相关的工作。（三）组织建设包括以下内容1、按总公司要求严格执行标准称谓及职场建设；2、进行标准化的职场配置。标准化的职场配置包括：业务部人员电脑、办公桌、业务电话、业绩进度跟踪栏、宣传栏和培训白板等；3、文化建设。（1）组织丰富健康的文体活动；（2）组织形式多样的学习活动；（3）推广执行平安礼仪与企业文化；（4）积极参与公司组织的社会公益活动。4、素质建设（1）建立专业健康的业务部形象；10（2）创造团结和谐的业务部氛围；（3）强化业务部执行力；（4）提升员工专业技能；（5）强化员工职业修养与职业道德建设。第三章人事管理第一节岗位职责第二十三条渠道总监的职责：（一）本综拓业务部整体指标的达成（二）负责本业务部的业务拓展规划和管理（三）落实本业务部任务计划的分解和考核（四）负责与销售方进行沟通协调（五）对所辖业务部人员日常管理（六）合理进行综拓人员发展规划，实现渠道有效增员和优胜劣汰（七）渠道费用的管理和使用（八）渠道销售活动的组织和策划（九）负责所辖业务部其他相关工作第二十四条渠道总监助理的职责：（一）协助渠道总监达成渠道整体指标（二）业务部的营销规划、销售管理、激励考核方案制定及日常宣导（三）对当地综拓业务进行市场调研，信息搜集及分析（四）