中国电信教育在线推广方案

重庆邮电大学应用技术学院中国电信增值业务---教育在线推广方案专业：市场营销3190702组员：安佰秀、魏丹、熊伟范聪聪、冯静雯2目录一、中国电信教育在线简介........................3二、市场分析....................................31、“教务在线”市场需求分析2、“教育在线”产品市场分析3、市场竞争对手分析4、中国电信“教育在线”的产品优势三、推广方式和计划·····························71、平台推广，吸引力强2、信息推广，资源营销3、有效捆绑，整合网络4、体验营销，增强感知四、“教育在线”展望.............................9附件（1）家长信息反馈表附件（2）宣传资料附件（3）“教育在线”入网登记表3一、中国电信教育在线简介“教育在线”是中国电信新推出的一种业务，在国内类似信息平台也比较少，随着科技越来越完善，人们生活与互联网业更加密切，此时推出的“教育在线”是包括教育管理、家校互动和教育资源共享等三大类应用的校园综合信息应用，服务方案教育在线的市场定位是针对中小学校在提高管理效率和降低办学成本，与学生、家长等用户群体沟通交流，获取和使用外部优质教育资源等过程中的综合信息服务需求，整合并定制差异化的校园综合信息应用服务方案，将得到普通家庭的认可。无论您身处何时、何地都可借助中国电信教育在线在第一时间内了解子女的在校情况，让家长与学校的交流更加便捷!二、市场分析1.“教务在线”市场需求分析教育是国家发展大计，尤其是国家对基础教育十分重视，教学信息化是教育发展的必然趋势，由于全国中小学基数大，条件参差不齐，国家对基础教育的改革和教育信息化的推进滞后于大学教育，通过“中国电信教育在线”项目的开发推广，可以打造“数字化校园”的概念，可以加强学校、家长、孩子之间的联系。其中“教务在线”的作用分析如下：1)对学校的作用以“中国电信教育在线”的信息化平台带动学校教育的现代化建设，充分发挥学校现有的现代化设备功能。可以改进学校传统的教学管理模式，提高学校的管理水平。为学校和家庭之间提供了一种新的交流互动方式，与传统方式相比具有快捷、方便、及时的优点。4.可以节省学校、教师的电话通讯费用的支出。2)对家长的作用4家长可以及时了解学生到校、离校的时间，对保障孩子安全、家长安心起到积极的作用。家长可以及时了解学生的考试成绩和在校表现，从而进行有针对性的家庭教育辅导，保障孩子的学习成绩和身心健康的成长。能够及时获得学校各种即时信息（如：召开家长会、活动通知等），以便家长掌握学校的教学动态、教学活动安排，使家庭教育有效的配合学校教育。能够不受时间、空间的限制与老师进行及时、有效的交流，节省双方的时间。可以节省孩子与家长之间通话所产生的费用。3)对于学生的作用能够将自己到校、离校时间及时通知家长，使家长放心，也为自己能单独上学创造了条件。在校时可以方便的与家长和亲友进行通话。2.“教育在线”产品市场分析随着社会经济的发展，家庭收入将提高；人们思想观念的转变，独身子女家庭将会越来越多。为了让自己的子女能够接受更好的教育和得到更好的教育效果，越来越多的家庭将会增加其子女的教育投资。因此，关于教育的产品具有一定的发展潜力和消费市场。3.市场竞争对手分析从目前了解的情况看，竞争对手有“家校通”和“中国移动的校讯通”。1)家校通从产品的设计来看，对手主要是通过和中国电信合作，建立呼叫中心，运用普通电话和小灵通提供语音功能，实现家校联系。由于他们进入市场较早，并且已有使用者，从先入为主的角度上讲，这是“家校通”的优势；并且因为对手采用固定电话方式，本身固话收费资费便宜。此产品的思维较陈旧，虽然目前座机的占有率较手机广泛，但是经过市场调查，我们面对的学校是当地较好的学校，家长的使用移动电话比率相当的高，而且现在的家长的移动性较大，加上家长和老师电话联系因为无法协调联系时间等问题，造成固5定电话使用比率低下，加上中国电信小灵通的取缔工作的开展，更不利于其发展。2)中国移动的“校讯通”a.学校使用校讯通业务：免费享受全部功能，无需任何额外投入，享受服务主要如下：免费使用校讯通系统给家长发送短信。免费通过校讯通平台进行内部通讯。免费通过校讯通系统发布校内公告。免费获得平安短信的刷卡设备和话机。免费享受校讯通所提供的信息化服务！b.家长开通校讯通业务：移动用户仅需2元/月（联通小灵通用户3元/月），即可享受各项应有服务。享受服务如下：接收学校发来的关于孩子作业、成绩等重要短信。利用校讯通平台和班主任、任课教师互相沟通。免费在网络上获得家庭教育方法，如订制，可在手机上获得。参加校讯通组织的系列活动。c.校讯通+平安短信业务包：移动用户仅需5元/月（联通小灵通用户6元/月），即可享受各项应有服务。享受服务如下：接收学校发来的关于孩子作业、成绩等重要短信。利用校讯通平台和班主任、任课教师互相沟通。免费在网络上获得家庭教育方法，如订制，可在手机上获得。参加校讯通组织的系列活动。但是针对中国移动“校讯通”用户的反应是，手机乱扣费、没有统一的资费标准，全国各地区的很难统一，高资费，低效率，低使用率，很多用户反应不是很好，特别是学校针对是否定制”校讯通”有歧视对待，很多家长是因为怕孩子在学校受到影响才接受定制“校讯通”，造成部分家长不满。4.中国电信“教育在线”的产品优势1)“教育在线”产品模式6教育在线是电信数字校园下的一个组成部分，其发展依托电信传统业务（有线宽带）的自身优势及多年来各地方电信分公司积累、开拓出的其它（渠道、人脉……）竞争优势着力渗透发展教育管理平台用户，后建立以教师应用服务为特色的交流社区，自此教育管理渗透教育局、学校等管理层，教学应用社区发展教师这一中间层，再通过管理＋应用的用户层学校、老师推动开发家庭用户。最终使得教育在线业务直达客户端（学校、教师、家长、学生）。这样的业务模式和演进路线由于底层的宽带上垄断优势明显，所以和其它企业比较存在先天竞争优势。2)“教育在线”竞争规则中国电信教育在线业务作为教育市场上的新兵在选择竞争规则上具有优势。因为电信的传统业务和教育完全不着边，所以教育在线业务对电信现有的盈利渠道和盈利点没有任何冲突及帮助。由此电信教育在线在行业竞争中就可不受现有行业规则限制，全开放竞争。（例如：已实施的现有社区出卷、备课、资源库、实验室四大应用免费策略，竞争对手短期内完全不可能做到。教育在线所属的数字校园现有社区应用免费还有教育管理平台可以实现收入而同类产品的竞争者们如果也免费则将失去所有收益。而且短期内也找不到其它盈利渠道）而且，教学应用社区集成了几个独立产品提供全套服务还没有其它站点做到如此集成应用的程度所以存在制定竞争规则的潜在优势。3)“教育在线”服务中国电信现有的教育管理平台和教学应用社区具有行业竞争优势。管理平台紧抓电子办公，服务体系完善，依托宽带业务开展顺利。教学应用社务紧扣教师日常工作所必须，已基本涵盖日常教学全过程，抓住了教师日常工作的需求点。由此可以认为，中国电信教育在线：解放了教育管理者使其管理工作强度大大降低，难度大大减小；解放了教育工作者使其使用现代化高效教学手段的难度大大降低。4)“教育在线”冲突小中国电信教育在线的产品服务前期定位于教育管理和教学应用，市场定位冲突较小。无论是教育管理还是集成化的教学应用社区都还没有全国性的或者区域性的同类产品。所以一旦市场开拓成功就有可能形成垄断优势，进而开发终极客户（家庭）创造完整的价值链。75)“教育在线”发展决心依托宽带等电信传统业务，发展带动宽带等电信业务的战略目标下电信有足够的推动教育在线业务发展的决心，利用互联网，整合网络资源，带给当代学生更多的学习机会和学习资料，开拓同学们的视野，提升同学们的自身内涵，发展同学们的业余爱好。三、推广方式和计划1.平台推广，吸引力强新闻发布会召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，让更多的目标顾客关注企业新产品、认知新产品。固定电话推销利用电信固有的优势，针对家庭固话用户，进行电话营销，同时借助电信宽带，制作专业网站共同推进。电视广告投放针对教育在线业务的功能和特色特点，利用电视广告向目标顾客传递信息，使消费者更多的接触到新产品，加深对产品的印象。2.信息推广，资源营销收集大客户，如可与学校联合，共同促进学习与生活的高效和安全。我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求，例如新业务的开拓。3.有效捆绑，整合网络与电信铲平的捆绑，利用电信产品的影响力，对目标客户进行捆绑（前提是客户同意）。相近行业的关联捆绑，如网络或安全方面进行捆绑。8走直销渠道，即由销售人员直接与校方进行商谈，多采用先试用一个月后交费的方式，以便能在学校顺利开通服务。将目前重点、师资力量较强、生源较大，有经济实力的小学、中学收集出来。原则：先小学后中学，先关系后接触，先易后难。对有特殊关系的学校，我们可以派专人跟进，了解学校的意向和需求。对其他学校先采取打电话的方式与校方负责人取得联系，然后上门拜访做正面接触，并将资料送出。4.体验营销，增强感知体验营销的目的在于促进产品销售，通过研究消费者状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈的震撼时促成销售。体验营销的好处：根据顾客购买心理的发展历程，营业厅体验营销四个步骤：一是，引发兴趣。主动引导，顾客识别；二是，引导了解。故事讲述，功能介绍；三是，激发共鸣。演示辅导，现场试用；四是，缔结销售。意向判断，免费刺激。体验营销中“业务功能”介绍方法：图片介绍法：用与“教育在线”业务相关的图片，帮助家长快速形成感知，认识该业务的强大功能。用户体验营销营业员中国电信电信更好的等待环境丰富的体验内容透明、放心的服务量身打造的业务工作环境的改善竞争力的提高增加销售机会赚更多的钱数据业务普及服务质量提高顾客满意度提升品牌价值提升9比较介绍法：通过对家长使用“教育在线”业务前后的数据对比，帮助家长快速认识到该业务给自己带来的效益和便利，比如孩子的学习成绩，在校表现等情况。体验营销中“免费刺激”的方法：采用不同的免费刺激方法，让家长感觉切实的优惠，下定开通数据业务的决心。免费使用：“免费试用”能够消除家长的疑虑，让家长觉得开通了数据业务也不会有任何风险。免费下载：平台上面有免费图书、图片，与教学资源紧密联系，教学视频的下载学习，帮助孩子做好功课。让家长感觉好东西还能免费，就会尝试开通使用。功能附送：“功能附送”让家长感觉不仅仅主要功能非常有帮助，而其他的小功能也也非常实用，比如可以附加某些活动、比赛的通知。免费赠送：“免费赠送”让家长感觉到非常实惠，增加他们开通业务的决心，如果体验好了，家长的口碑将是最好的传播方式。客户意见反馈和24小时高质量服务这电信“教育在线”重要的一点，完善售后服务，只有诚信好，以后才有更多的合作机会。对于新兴的“教育在线”，对于客户反馈的意见，我们要进行改正，不满意的地方双方可以进行交涉，进行不断的改进和完善，使“教育在线”真正得到客户的需求，而且使用高效方便。四、“教育在线”展望至于中国电信“教育在线”项目收费价格，我们通过市场调研，比较校讯通的资费，我们制定出具有普遍性和合理的价格定位。随着项目的实施深入，无论是在转网用户、短信下行上行、手机代收等方面。中国电线教育在线项目将长期对中国电信数据业务带来的较全面的收益和各个项目的经济效益稳定增长。10附件（1）家长信息反馈表中国电信“教育在线”信息调研表为了使家长了解更多子女的在