世联地产房地产二三级联动模式研究67页

2020/1/9二三级联动模式研究2020/1/9一、前言四种主流代理销售模式浅析未来房地产销售模式趋势研判多家公司外围联动的意义2020/1/9红树湾兰乔圣菲独家代理销售1优点：团队目标一致分工专业化配合更加默契执行力强项目品牌美誉度东海岸红树西岸3优点：营造竞争氛围聚焦性强快速实现销售缺点：难于管理不利于长期性经营联合代理代理商联合销售1.1四种主流代理销售模式浅析4优点：营造竞争氛围有效分流销售成本缺点：管理难度非常高信息不对称联合代理开发商联合销售天麓波托菲诺曦城后海公馆2优点：营造竞争氛围有效分流销售成本缺点：信息不对称不公平竞争独家代理开发商联合销售联动2020/1/91.2未来房地产销售模式趋势研判房地产企业行业全面性经营专业化分工内部专业化企业多元化经营归核化经营单一性经营案例开发商实力项目性质经营目标中海华侨城万科联合独家联动开发商？？2020/1/91.3多家公司外围联动的意义一、联动的形式独家代理，公司内部二二级、二三级联动；独家代理，多家公司外围联动联动；联合代理，代理公司内部二二级、二三级联动；联合代理，多家公司外围联动；二、多家公司外围联动的现实意义窗口效应；聚焦效应；目标客户有效性、可控性；营销成本可控性；三、多家公司外围联动的长远意义为开发商争取到更加充分的市场活动空间；强化代理公司与外围联动公司的竞合关系；2020/1/9二、共识公司内部达成共识与开发商达成共识与外围联动公司达成共识与现场销售代表达成共识2020/1/92.1公司内部达成共识项目利项目弊公司机会公司威胁市场聚焦充足客源销售氛围快速走量项目形象破坏同行恶性竞争缓解客源压力实现销售目标竞争对手潜入代理费用调整共识：本代理公司利益不受威胁，项目利益最大化的前提下，主张多家公司外围联动2020/1/92.2与开发商达成共识共识：营销成本可控、销售结果最佳的前提下，主张多家公司外围联动1234联动的好处：市场聚焦充足客源销售氛围快速走量推进开发商联动操作思路：时间对象管理方法联动目标设计：上门客户数量成交数量其它目标联动成本预算：佣金费用联动推广费用其它费用2020/1/92.3与外围联动公司达成共识共识：在既定的联动规则下，实现三方共赢共赢以开发商名义，初步接洽外围联动公司签署外围联动协议三方共同商讨合作方案135246联动方案落地执行各方拟定合作条件联动效果评估及工作调整2020/1/92.4与现场销售代表达成共识共识：经营联动客户渠道，有效促进转介成交多家公司外围联动流程，常规客户接待模式1234与外围业务员协定联动客户跟进、维护方式现场业务员，参与外围联动公司的系统管理联动注意事项，如截客、撞客、谈客2020/1/9三、规则外围联动佣金制度外围联动转介行为规范外围联动转介流程2020/1/93.1外围联动佣金制度三大基本原则132外围代理公司联动，转介佣金与开发商独立核算，现场代理佣金按正常结算，内、外场无利益冲突；佣金结算以客户成交后付款完毕或银行放款为准，在开发商规定的放款日提交佣金结算计划；佣金点数参照市场行情（竞争楼盘佣金点数+三级市场二手楼行情），综合考量项目本身情况，佣金点数足以激发三级市场联动热情；2020/1/93.2外围联动转介行为规范2345驻场人员设置客户有效转介方式客户确认制度驻场人员行为规范客户跟进行为规范外围联动公司须在销售现场设立专门的驻场联动专员，负责各公司联动客户信息确认、客户交接、现场销售信息传递、转介促进等相关联动工作；客户来访需提前两小时进行预约，并做客户有效性鉴定及初次确认，来访后做现场二次确认；客户的有效性鉴定、初次及二次确认必须由开发商指定专员操作完成；驻场联动专员、转介业务员不得干预现场销售代表客户接待、谈判过程；须在现场销售代表与转介业务员沟通达成一致意见后，进行客户跟进与后期维护；12020/1/93.3外围联动转介流程客户来访预约客户初次确认客户来访接待客户二次确认客户跟进维护客户成交确认2020/1/9案例分享1.推介范围由甲方确认本合约项下物业的推介期限内所有可售单位。2．推介有效性转介流程：转介客户必须提前2小时以电话或传真的形式与销售现场进行预约，置业顾问填写推介客户预约表转交给甲方销售现场负责人及财务人员进行审核，确定转介客户为有效转介后通知乙方转介人员可带客上门，在客户上门后由财务人员及万科现场负责人进行签字确认。有效转介：如转介客户为万科兰乔花园现场明源系统未登记客户，则为有效转介；转介上门1个月后未成交，转介公司不提佣金。现场客户（包括前期各转介客户）现场销售人员1个月内没有跟踪（以明源登记为主），而转介带客上门即视为不撞客，转介佣金照结，但驻场佣金不结。转介确认：关于客户转介对接，开发商只认同与开发商指定的万科方对接人对接确认过的转介客户资料，所有与其他非万科人士对接的转介客户一律不认。3.推介服务费1）甲方按如下方式支付乙方推介售出住宅单位之客户推介服务费及销售人员推介奖励：2009年3月1日——2009年12月31日联动成交奖励成交总价1%的佣金。上述联动成交奖励直接支付给乙方，乙方保证在所结的佣金中拿出1万元的现金奖励给到联动推介个人。2）在乙方推介之客户与甲方签署《房地产买卖合同》，并向甲方支付全部楼款或按揭放款后，乙方就相应单位之全部推介销售工作即告完成，但仍需协助甲方敦促客户完成后续工作（包括办理银行按揭等手续）甲方按上述费用原则向乙方支付推介服务费。万科兰乔花园转介服务合约2020/1/9四、解读联动公司外围联动公司自身情况解析合理配置各公司资源联动生命周期的控制2020/1/94.1外围联动公司自身情况解析掌握公司的资源分布、数量及优势资源所在地深谙各司的佣金分配制度，规避公司政策风险对各司的联动模式了如指掌，寻求有效推动方式知彼世联中原佣金提成比例，现金奖分配方式等区域经理责任制、项目组联动方式等2020/1/94.2合理配置各公司资源客户分析豪客/普客港客/大陆客投资客/自住客关内客/关外客步骤一：根据客户分析，制定客户需求计划配置公司资源步骤二：根据各联动公司当前市场运作情况，合理配置各方资源2020/1/94.3联动生命周期的控制转介速度阶段宣传期衰退期启动期成熟期一、员工行为特点行为近视；利益/结果导向；区域/分行经理旗帜导向；转介速度阶段宣传期衰退期启动期成熟期三、联动生命周期控制启动期契合营销节点；延长成熟期，减缓转介衰退期；预警方案，制造多个波峰；二、联动生命周期宣传期；启动期反应速度快；成熟期短、平、快；衰退期悄无声息；图一：控制前联动生命周期图二：控制后联动生命周期2020/1/9案例分享三级市场基本资料统计世联中原世华中联美联港置南山6293022264福田43335403514宝安014301204总数191382001328030宝安冠城世家新安街道前进路南侧冠城世家3栋1011号华侨城红树湾沙河东路东，深南大道南世纪村三期5栋106南山南海玫瑰园公园南路海韵嘉园第一街商铺中20号福田水榭花都香梅路水榭花都一、各三级市场分布二、各三级市场重点分行地址总监区域经理部门部门主管电话传真手提电话王书权139228349**乔红雨135028589**泰和(1)李春虹769-23038688769-23035699135547733**泰和(2)胡志强139294298**营业部江少杰138098856**商铺部姜奇夫138231638**商铺(3)杨益新8629055586290321137983418**商铺(4)邱军伟8236578882365894135901315**商铺(10)王萍138098807**三、各三级市场管理人员联系方式2020/1/9五、统筹管理外围联动公司构建多家公司联动组织结构建立多家公司联动日常管理制度外围公司联动目标管理外围联动公司转介营销管理组建信息管理系统外围公司联动绩效管理外围公司联动管理小贴士2020/1/9组建联动项目组，对外围联动公司进行系统管理开发商项目组代理商项目组联动公司高层世联驻场中原驻场世华驻场港置驻场美联驻场推动工作意见反馈指导工作指导联动分行经理推动（一）代理公司项目组负责外围联动公司的系统管理，包括每日现场信息播报、周例会及月度联动计划组织及监督，同时负责重要营销节点联动组织、监督工作。（二）外围联动公司驻场代表负责联动转介及销售目标的制定与实现，全面参与联动项目组的日常工作，并保证销售现场与公司之间的信息传递，积极推动联动相关工作。中联驻场万科租售5.1构建多家联动公司组织结构2020/1/9公事类别时间内容对象责任人每日例行公事每日晚9点前现场销售信息播报驻场人员及公司主要联动负责人销售秘书每周例行公事每周二下午3点销售信息分享、客户情况通报、转介情况探讨、每周主推房号驻场人员驻场策划每月例行公事每月1号月度转介及销售目标制定及执行案驻场人员及公司主要联动负责人驻场策划特殊节点公事营销节点信息传播CALL客口径联动促进驻场人员、公司主要联动负责人及业务员驻场策划联动项目组例行公事5.2建立多家公司联动日常管理制度2020/1/909年三级市场联动目标2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合计联动有效客户（批）302007050301306030600联动成交套数（套）1521142117一期销售销售为二期蓄客二期热销中销售为三标段蓄客为三标段蓄客热销时间2009年2月3月8月二期一批开盘二期二批开盘5月7月一期清盘一、契合营销节点，设定联动目标5.3外围公司联动目标管理二、根据联动公司表现，设定各司转介目标世联中原第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周合计联动有效客户（批）1512101510101315100联动成交套数（套）314联动策略下分行，做宣讲针对毫车客户，派单张2020/1/9二期新品发布会暨答谢宴三级市场临时项目组周例会及日常管理半年度联动表彰大会年度联动PK大赛联动宣讲联动宣讲5.4外围联动公司转介营销管理时间2009年2月3月8月二期一批开盘二期二批开盘5月7月一期清盘一、契合营销节点，制定联动营销计划转介数量外围公司联动撞客制度的灵活使用激励制度的制定与落实成交数量项目影响力联动VIP客户贵宾服务产品知识、客户信息分享品牌联盟举办“项目百事通”征文比赛摄影比赛项目知识竞赛销售信息的及时沟通例会制度的贯彻与深化二、制定具体的联动营销策略2020/1/95.5组建信息管理系统驻场策划/销售秘书驻场人员/联动责任人联动业务员目标客户产品发布会召集外围联动公司，集中举办产品发布会宣讲组织业务员到现场宣讲项目组到联动公司进行宣讲海报征集外围联动公司意见，制作特色海报短信发驻场人员发联动责任人发公司高层直接发业务员邮件营销口径活动信息主推房号信息客户分布情况传真营销口径活动信息主推房号信息客户分布情况电话通过开发商电话沟通外围联动公司高层，推进联动工作一、信息传播路径二、信息传播方式2020/1/9通过一系列正、反向激励机制，促进联动转介和成交实行末位佣金折扣惩罚措施连续三个月转介数量排名末位，此后三个月成交佣金打八折（不额外奖）连续三个月转介量不达目标者，此后三个月成交佣金打八折（不额外奖）连续四个月不开单，自下月初联动转介合同自行终止实行额外奖励激励机制开盘月成交3套以上（含3套）且转介量排前三，佣金1.2％提点+1万现金奖开盘月成交2套且转介量排前三，佣金1.1％提点+1万现金奖开盘月成交1套，佣金0.8％提点+1万现金奖反向激励正向激励公司自行分解奖惩机制，确保业务员的积极性（1）兑现现金奖，待客户签完买卖合同后及时兑现现金奖；（2）客户正定后，隔日赠送收藏性奖品并邀请联动公司高层授予并合影；（3）成交业务员、分行经理、领导私宴及其它阶段性激励措施；5.6外围联动公司绩效管理2020/1/9收集三级市场业务员、经理联系方式，短信平台信息操作加强