中心市场人员工作流程手册(新)

业务人员工作规范手册之中心市场人员红牛维他命饮料有限公司湖南分公司2005年11月红牛维他命饮料有限公司2目录前言市场人员工作职责……………………………….….4业务经理岗位职责业务代表岗位职责中心市场业务人员工作流程………………………...8规章制度………………………………….23《红牛公司员工守则》《红牛公司考勤管理制度重申》工作执行表格…………………………………31红牛维他命饮料有限公司3前言为促进湖南市场的高速发展，05年分公司内部管理、市场工作得以进一步规范化、科学化、高效化，其中尤对业务人员工作行为及职责进行了明确规范。相信通过全体员工的辛勤努力，抱团奋进，将顺利实现05年23万箱的销售目标，为分公司进一步腾飞奠定良好的市场基础！红牛维他命饮料有限公司4业务经理岗位职责岗位名称、编制：业务经理、1人直接汇报上级：向公司领导、职能部门报告并接受监督。直接管理下级：业务主管岗位职责描述：1.严格执行〈年度业务经理责任书〉中的相关条款、内容。合理的、有计划的分配销售任务量，并落实到人，确保任务量的完成。2.组织学习、贯彻、执行总公司的相关销售政策及规定。3.时、准确把握销售情况、市场动态，制定相应的市场策略及开拓计划。4.全力支持与配合经销商做好销售工作，依照公司政策为其解决实际问题。5.组织开展中心城市、部分重点城市的直销网络的拓展与完善工作。6.选择有实力的经销商，开拓未开拓的直销网点，扩大市场份额，提高铺货率，以达到公司标准。7.坚持对一级经销商和重点客户进行定期拜访和维护。8.严格管控市场价位，保证经销商的利益，杜绝违规操作行为。9.建立例会制度，对业务工作给予指导，并及时解决市场中反馈的意见与问题。10.根据公司制度，公正、公平的对业务人员进行绩效考核。11.注意培养、选拔优秀的业务人员，建立一支积极向上、高素质的销红牛维他命饮料有限公司5售队伍。12.承办分公司赋予的其他任务。岗位素质标准：1.具有市场营销、经营管理专业背景，本科以上学历，男性优先。2.快速消费品行业知名品牌区域市场销售管理工作经验3年以上。3.熟悉经机构设置、销商管理、市场网络建设等相关工作运作。4.善于培养、选拔优秀人才，注重团队凝聚力和素质的提升。5.有较强的组织、协调能力、善于沟通、具有敬业精神。6.具有良好的道德品质，能严格依照职业经理人的标准进行自律。7.积极学习、善于学习。红牛维他命饮料有限公司6业务代表岗位职责岗位名称：业务代表直接汇报上级：向业务组长报告并接受监督岗位职责描述：1.严格执行各项政策、制度，确保区域市场月度销售任务的完成。2.寻求有实力、有信心经营红牛的经销商，全力支持与配合经销商做好销售工作，对经销商及市场问题及时、准确上报，并依据公司各项政策妥善处理。3.严格管控市场价位，保证经销商的利益，杜绝违规操作行为。4.积极扩大市场份额，配合经销商建立、完善中心城市及部分重点城市销售网络。努力开拓空白的直销网点，提高铺货率，努力开拓二批网点,建立健全市内及县区销售网络。5.按照分公司要求及直销工作标准，完成终端理货标准化、生动化工作。6.坚持经销商和直销客户的定期拜访和维护。完善区域内客户资料的健全。7.切实执行分公司各项广宣、促销活动，提报活动效果评估。8.承办分公司赋予的其他任务。红牛维他命饮料有限公司7岗位素质标准：1.具有市场营销、经营管理专业背景，专科以上学历。2.快速消费品行业知名品牌区域市场销售管理工作经验1年以上。3.熟悉机构设置、经销商管理、市场网络建设等相关工作运作。4.具有良好的道德品质,善于沟通、具有敬业精神。5.积极学习、善于学习。红牛维他命饮料有限公司8中心市场业务人员工作流程根据湖南市场现状及发展需要，湖南分公司于2004年设立长沙为本省中心市场。中心市场的成立与建设是湖南省业务工作的重中之重，代表着红牛在湖南的发展发向。现特将中心市场业务人员工作流程明确如下：一、基本工作范围1、沟通长沙市内分销商及终端客户的客情，维护良好的合作关系。2、开发与完善区域内分销网络。3、开发与维护业务区域内终端网点，并加强终端生动化陈列及理货。4、定期进行工作汇报及相关业务信息反馈。5、收集、整理、完善区域内分销商及终端客户资料并及时上报。6、协助分公司维护部门开开展相关推广及促销活动。7、完成销量、空白终端网点、二批的开发三项业务考核指标。8、关注竞争对手状况并及时汇报、沟通。红牛维他命饮料有限公司9二、岗位设置及管理架构分公司总经理中心市场负责人分销组高桥组一组二组三组四组五组三、业务人员作息制度：周一—周五：8:30分公司报到8:30—9:00早会9:00—17:00相关业务工作17:00—17:30处理业务报表17:30下班周六：8:30分公司报到8:30—12:00周总结会及下周工作安排12:00下班四、每日工作流程业务人员的每日工作过程是指业务人员从每天开始工作到结束工红牛维他命饮料有限公司10作中的各项主要工作活动的基本程序，由对分销商的分销和终端客户的直销两个部分组成。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：每日工作流程(一)第一步：“每日工作前的准备”主要包括两部分：1、重温每日客户访问计划；每月访问计划每日工作前的准备1.重温每日客户访问计划2.检查和准备访问工具结束当日的工作1.递交货款2.整理订单3.完成访问报告4.次日工作计划制定3.制定第二天的访问计划直销客户访问1.店面检查2.销售介绍3.交货与收款4.助销5.记录与报告分销客户访问1.销售信息沟通2.库存检查3.获取订单4.记录与报告红牛维他命饮料有限公司112、检查和准备访问工具。做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。在做“每日工作前的准备”时，分销人员表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。2、检查和准备访问工具：首先检查文件袋，看看是否带齐《拜访线路图》、《客户资料卡》、《红牛产品介绍资料》，还有空白纸。其次检查访问所用的文具，应备有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、小刀和钉书机。3、准备助销材料：根据分销人员一天访问的分销商及终端数量和销售目标，准备足够的宣传资料和促销品。★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销人员由于准备不足而浪费的时间。（二）第二步：按照每日客户访问计划进行客户访问。也就是说：分销人员离开办公地点，向客户推销红牛公司的产品。分销人员因工作要求，对分销客户和直销客户的访问方式应遵循相应的基本程序：分销工作程序：红牛维他命饮料有限公司121、销售信息沟通；2、库存检查；3、获取订单；4、记录与报告。直销工作程序：1、店面检查；2、销售介绍；3、交货与收款；4、助销；5、记录与报告。（三）第三步：结束当日的工作记录相关信息，填写《分销人员日工作报表》，上交货款并处理分销商订单，同时准备第二天的客户拜访计划及相应文件和物品。五、分销工作基本流程（一）基本渠道划分营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它主要从事于为最终端的消费或使用提供产品、服务。营销渠道包括：分销、批发、直销、零售终端分销渠道：是指处于产品生产商或批发商与消费者之间的营销和代理机构。这些机构向零售商、其他供货商或工业、公共机构、商业用户、最终端消费者出售商红牛维他命饮料有限公司13品或服务。分销人员服务的客户为红牛一级经销商所属红牛签约分销商、二级商及部分小批发商，同时经销商直接管理的终端网点和经销商区域内待开发的终端，也是分销人员需要重点开发和维护的主要客户。分销网络示意图（二）分销工作职责1、分销网络的开发2、分销网络的维护3、分销商客户信息的收集与整理红牛总公司营业单位一级经销商分销商二级经销商终端网点二批商终端网点终端网点餐饮下游批发商夜店超市终端网点商场小店终端网点红牛维他命饮料有限公司144、客户关系建设与维护（三）分销工作基本内容1、通过沟通与拜访掌握具有一定配送能力的分销商资料；2、对分销商进行渗透；3、开发具有配送能力和形成覆盖能力的分销商；4、分销商日常拜访，拿订单，安排送货；5、调整分销网络组成结构，淘汰不合格分销商，开发具有优势的分销商，保证分销网络的良性运转；6、客户渗透，了解内部动态及运作流程；7、获取分销商进销存记录，完善经销商客户资料系统；8、加强客户渗透，与客户发展良好的客情关系。（四）分销业务流程1、前期准备：制订月度访问计划日程表，包括要拜访的固有客户及新客户，计划开展的有关活动等，细化至每周、每天；2、第一步：拜访准备1)了解分析该客户进货情况，对其销售业绩进行初步评估2)了解该客户覆盖区域状况及货品流通情况3)根据以上信息找出提升该客户经营价值的机会4)准备拜访资料（一图、二卡、二表*）红牛维他命饮料有限公司153、第二步：拜访客户—接触1)向客户问好2)了解客户近期的生意发展状况3)获取客户的库存信息，了解其货品进销存情况4)落实通路促销活动的执行4、第三步：拜访客户—产品卖出1)听取客户合理化建议，加深感情交流，加强客情关系2)针对客户的现实需求，对客户生意计划建议进行修正及提出3)建议订单量5、第四步：拜访客户—完成1)记录向客户许诺的事宜2)道别6、第五步：总结1)统计当日定单情况，并交由经销商统一处理2)填写当日所有表格，并上交3)重温次日拜访路线及客户相关情况4)与经销商沟通当日拜访客户情况7、后续和维持工作制订客户维持计划，按销量及销售潜力划分客户级别、拜访频率与维护措施注：*建议订单量=下次补货前的预测销量×1.5-目前库存-在途订单量*拜访路线图：分销人员须提前制定拜访路线图，并按路线图进行红牛维他命饮料有限公司16拜访工作。一图、二卡、二表：为拜访线路图、拜访顺序卡、客户基本信息卡、日常拜访表、月报表六、直销工作基本流程在帮助经销商进行分销网络的构建与维护工作的同时，分销人员还必须承担经销商的直销工作，即所辖的零售终端的维护及新终端网点的开发工作。零售终端：包括：即饮终端和非即饮终端，即饮终端主要包括餐饮店、休闲健身场所及夜店；非即饮终端包括商超及超市，其中主要包括国际性大型连锁商超，如家乐福、沃尔玛等，国内大型连锁商超、区域连锁商超及零售店等。（一）直销工作职责1、终端网点管理2、终端客户服务3、终端客户的信息管理与反馈（二）直销工作基本内容1、开发渠道内的终端客户2、循环拜访终端网点3、做好店内铺货与终端生动化陈列工作4、检查库存，获取订单5、发展与店主的良好客情关系红牛维他命饮料有限公司176、保证渠道内客户配送服务准确及时7、检查并维护终端店内产品生动化状况8、检查终端店内促销活动执行情况9、不断整理、更新终端资料，优化拜访路线（三）直销业务流程1、前期准备：制订月度访问计划日程表，包括要拜访的固有客户及新客户，计划开展的有关活动等，细化至每周、每天；2、第一步：拜访客户—店面检查在分销代表与终端店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销人员就开始了客户访问基本程序的第一步：店面检查。在这一步里，分销人员主要检查红牛公司产品在这个店里的分销、定价和助销的情况，以寻求合作的机会。首先，检查货架上红牛公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录下来。其次，检查这些品种规格的零售价，看看它们是否在红牛公司建议零售价格以内。第三，检查终端里红牛公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。3、第二步：销售介绍销售介绍是根据分销代表在终端检查中了解的情况，有针对性地红牛维他命饮料有限公司18向终端的负责人推销红牛公司的产品，以求达到销售的目标。最简单的销售方法是向终端的负责人介绍红牛公司的产品，然后向其建议购买的品种和数量。销售介绍的最后一步是与终端的负责人达成销售协议。这是很简单但又非常重要的一点。4、第三步：交货与收款在这一步中，分销代表将终端店面负责人所订的产品如数交给终端，包括需要给予的促进物，然后计算产品的金