两票制后制药企业的发展核心重在零售

两票制后制药企业的发展核心重在零售“两票制”后，制药企业的发展核心重在零售销售是制药企业发展最为重要的因素，没有良好的销售业绩，企业的研发人才、营销精英就无法引进，企业的先进设备、技术改造都无法实施，企业会因为资金问题而受到发展制约。前20年中，由于市场监管、价格体系制定都处于“摸着石头过河”的尝试阶段，一些胆子大的企业，靠虚假广告、产品外包、高额返利诱惑等，获得了一定的经济效益。随着医药体制改革的不断进行，药品监管越来越严厉，价格也更加透明。特别是国家推动“两票制”实施，甚至“一票制”的试水，这种去中间、去中介的措施，让一些中小制药企业的生存空间缩小，即使一些在医院销售的大企业也会因为实施两票制或一票制后的价格愈加透明，而使得从前以药养医的局面打破而将产品转移到零售市场，医药流通行业在迎来“大洗牌”的时候零售药品市场必将获得更大的发展，而此时制药企业的OTC营销也成为企业实力发展壮大的核心。虽然未来一段时间，OTC营销会成为企业发展的重要手段与任务，但是企业如何及时、科学的组建一直完善的OTC队伍，如何配备产品线并成功地与零售市场对接，把零售市场的优势成功的嫁接到自己的企业中来，是众多制药企业面临的一项重要任务。优秀的产品结构是“天时”优秀的产品结构是企业的宝贵“遗产”，企业产品目录不在多少，关键是看其是否独家产品、竞品是否很少而市场份额又比较大，企业决策人能否独具慧眼，善于挖掘打造。有的企业产品丰富，产品结构也非常不错，企业决策人运行得当，就会出现快速的销售增长，企业也会因此发展壮大。如果企业决策人面对玲琅满目的产品不知所措，不能组成最佳产品线进行市场开发，总是限于零打碎敲的营销方式，就会错过很多营销时机，此可谓拿着“金饭碗”挨饿。企业文化是“地利”当下我国制药企业，真正的企业文化内涵并不是那几句漂亮的口号，而是企业信誉、企业知名度，就我国医药监管现状和消费者的医药知识来说，只要制药企业没有重大的负面新闻，企业知名度就决定了产品知名度，知名品牌是靠广告靠宣传打造的，企业知名度高，产品知名度也就随之增高，在零售市场，连锁门槛不断加高、连锁对进场扣率空间要求越来越大的环境下，较高的产品知名度不但能降低进店门槛、缩小扣率空间，还能让在一定范围内成为消费者的指定购买产品，因此在OTC营销中，企业文化是其中的重要因素之一。优秀的OTC队伍是“人和”组建一支优秀的OTC队伍，是制药企业在营销中最受关注也是让决策人最头痛的事。一方面，庞大的OTC队伍在所有人员工资、社保、医保方面会是一笔巨大的投入，更可怕的是，这只队伍如果管理不当会成为消极怠工、企业不稳定的祸源。有的企业决策人认识到OTC市场的重要性，在组建队伍初期往往通过外聘管理人员组建队伍，由于我国的职业经理人制度尚不成熟，优秀业务人员比较少，很多外聘管理人员往往通过拉关系、结帮派临时拼凑队伍，结果不但让企业的投入打了水漂，还耽误了宝贵的营销时机。对此笔者认为，零售市场虽然重要，但企业是否组建OTC队伍要根据实力和时间，要循序渐进的进行，初期可以配备少量人员并配合依靠自己认定的中等规模的商业公司进行，随着业务的提升，企业从OTC队伍中选拔做事认真、有一定管理能力的人员做OTC负责人，形成自己的“黄埔系”队伍，由小到大。OTC团队的管理是最让企业头疼的事情，OTC人员兼职特别是团队管理人员兼职，已成为营销团队工作的大害，随着科技的发展，不少企业采用了卫星定位、走店工作图像或固定电话报到等措施，其实任何措施都会出现上有政策下有对策的对抗，最关键的是企业团队带头人，如果团队带头人能够以身作则、身先士卒、关心团队人员疾苦、善于研究学习，必定会带出一支优秀的团队，“举直错诸枉能使枉者直”古人的哲言可以说是团队管理的座右铭。企业中的OTC团队，就像一个大家庭，虽然会出现这样或那样的问题，但和谐公正的人文环境是绝大多数人所追求的，除了极个别害群之马外，更多的人会受环境影响，如果业务人员心情愉快，待遇又不比其他单位差，企业再给大家创造一个培养人才、公正竞争的平台，相信绝大多数人会热爱这个集体的，这样就会形成一支具有凝聚力和竞争力的OTC团队()。此外，新形势下的企业决策人还要因地制宜的制定一些零售供货、返利、店员奖励、阶段促销等政策，以调动终端药店的积极性，在具备天时、地利、任何的情况下，无论医药的强度有多大，都顺应时代、会赢在终端的。