《快速成交技巧》教学设计

《快速成交技巧》教学设计学校：乐山市计算机学校专业年级：会计与市场营销二年级授课教师：曾光授课时间：2011年4月26日课题快速成交技巧课型新授课时45′教学目标知识与技能1、掌握小狗成交法与富兰克林成交法的运用方法。2、能使用小狗成交法与富兰克林法进行成交说服。过程与方法1、通过生生交流、师生交流等形式，提高成交阶段的快速说服能力。2、采用任务驱动的方式，养成主动进行学习的习惯。情感态度价值观1、通过学生自主解决问题的过程，体会成就感，为自主学习、主动学习奠定基础。2、通过小组协作的形式，渗透团队精神及研究探索的意识。教材分析重点小狗成交法与富兰克林法的优点及适用范围难点两种快速成交方法的注意事项关键两种成交方法的灵活使用教具资料《推销实务》多媒体课件计算机教学方法创设情境任务驱动多媒体演示与传统教学相结合教学环节教师活动学生活动设计意图时间分配组织教学师生问好，查点人数，检查设备检查设备调整上课状态1′创设情景导入新课引入：同学们，在国外，很多公司培训销售人员的时候，都会要求销售员会玩一种扑克游戏，下面我们也来玩一次这种游戏好吗?积极活跃的参加课堂活动通过新鲜的游戏，创设情景，更激发学生学习兴趣6′思考：1、顾客的看法会被我们所影响吗？2、有哪些因素会影响顾客的购买行为呢？引出新知：能有效加快成交速度的2种方法思考、分析通过回忆相关专业知识，分析找到问题。引出新课教学环节教师活动学生活动设计意图时间分配知识要点分析讲解与练习一、为什么我们要求在销售中做到快速成交？1、快速成交可以提高销售效率2、快速成交有利于提高销售成交率思考：拖的时间越长，顾客越容易更改购买计划：请同学们想一想，为什么拖的时间越长，顾客越容易更改购买计划？学生通过讲解，领会快速成交的重要性。鼓励组内的学生间相互交流、帮助学生思考、讨论：如何理解快速成交的意义提出问题，让学生认识本节知识对实际工作的帮助。此部分是上一环节的加深，使知识点环环相扣。23′二、小狗成交法（体验式成交法）1、小狗成交法的由来2、小狗成交法的特点3、小狗成交法的应用3、小狗成交法的注意事项三、富兰克林成交法（理性分析法）1、富兰克林成交法的由来2、富兰克林法的具体操作方法3、富兰克林法的运用讨论：针对上课睡觉的情况，用该方法帮同学认识上课睡觉的危害，说服同学不再上课睡觉。4、富兰克林法的适用范围和注意事项看老师演示，认真观摩、思考。学生自主探索，小组讨论、思考学生思考、讨论参与教学问答，体会运用技巧。通过基础知识和具体应用学习，让学生理解熟悉本节要点根据结果适时提出问题，激发学生寻求答案的欲望体现分层次教学，体现对课堂变化的对策预设学以致用综合实践：销售设计：为用友软件公司提供销售支持，帮助用友公司快速成交。小组分析、讨论、统一方法。结合学生专业特点，锻炼处理实际问题能力。7′评价与作业评价：各个小组推荐一名同学展示应用题目完成的结果，师生共同评价。作业：根据以下两位顾客，设计如何销售GPS导航仪1、对产品好处不了解，犹豫不决的陈先生。2、担心安装以后视线受阻的张女士。演示、讲解制作结果，进行客观评价。通过课后查找产品资料，独立完成销售任务。锻炼学生表达能力和团队协作能力。通过作业巩固知识和能力8′课堂小结教学小结不单独进行，根据课堂进度和学生学习情况穿插于练习中进行。板书设计7.2快速成交技巧一、小狗成交法（体验式销售法）二、富兰克林法（理性分析法）注意事项：注意事项：1、要对产品和顾客有信心1、要确保客户愿意花时间参与分析2、根据产品决定试用期限2、要帮助顾客认识产品优点3、不能夸大产品特点3、每一条优点都要征得顾客认同4、鼓励顾客在体验中发现产品优点