《福州第18届海峡国际汽车展执行策划案》(31页)

-本资料来自日－10月3日福州泰成2011年10月5日-本资料来自车展概述展会名称：2011年第18届中国（福州）国际汽车博览会展会地点：福州海峡国际会展中心展会时间：2011年9月30日-10月3日主办单位：中国汽车工业协会福州市人民政府福建省对外贸易经济合作厅承办单位：福建省人民政府机电办福建省机电产品进出口商会福州天飚广告有限公司支持媒体：海峡都市报福州晚报东南快报太平洋汽车网51QC100.7广播电台汽车之家《就爱汽车》栏目《车世界》-本资料来自宣传篇一、网络宣传：本次车展前我们在福州多家汽车媒体进行了大幅宣传，如太平洋汽车网、易车网、福州新闻网以及51QC、搜狐福州、爱卡汽车网等。①泰成凯迪拉克微博主题日邀您“赚”车展②福州车市：泰成将携凯迪拉克旗下全系亮相十一车展③福州泰成凯迪拉克国庆钜献礼遇全城④福州泰成凯迪拉克国庆钜献礼遇全城（搜狐）⑤福州泰成至尊凯迪拉克礼遇全城二、短信宣传：车展前一天我们跟移动公司合作根据他们提供的优质客户发送了50000条的车展短信信息。这个对我们的来电、来店有很大的提高。短信内容：“喜讯：9.30至10.3海峡展览城7-5凯迪拉克“66号公路纪念版SRX”福建首发，购赛威SLS领先版最高尊享6位数豪礼！询87376789”。三、新浪微博宣传：公司之前已经跟新浪微博合作成为认证会员，微博现在以及成为原来越多人使用的宣传媒介，有了一群共同爱好、兴趣等的群体，利用微博的宣传可以提供凯迪拉克的品牌宣传。2011福州泰成凯迪拉克微博主题日邀您“赚”车展2011福州海峡国际车展，福州泰成凯迪拉克邀您带部手机逛车展。只要您有手机，只要你去看车展，就有机会在车展期间边看，边玩，边发微博，边赢车展大奖。凡在规定的车展活动期间，将自己在车展现场拍摄的花絮，包括车型、车模、凡是跟凯迪拉克或是福州泰成有关信息的等发到新浪微博上，参与者即可参加微博抽奖活动，均有机会获得大奖。带部手机逛车展活动主题：“惊鸿一瞥：寻找凯迪拉克，寻找都市精英。”活动时间：9月30-10月2日活动方式：参与者凡在规定的车展活动期间，将自己在车展现场拍摄的花絮，包括车型、车模、凡是跟凯迪拉克或是福州泰成有关信息文字及图片等，@“凯迪拉克”@“凯迪拉克福州泰成”，然后发布微博信息，我们将在活动结束后一天内根据粉丝的@数量及拍摄照片的评论内容来抽取6名获奖者，并私信通知领取奖品。获奖名额：根据线上参加人数来抽取6名获奖名额。奖品设置：由福州泰成凯迪拉克提供Cadillac专属神秘礼品奖品领取：参加线上微博活动的粉丝，获奖者在福州本地请至福州泰成凯迪拉克迪车展现场展位或者是福州泰成凯迪拉克4S店领取礼品。-本资料来自四、宣传单页此次车展我们根据以往的经验也印刷了8000份的宣传单页用于车展现场的宣传与推广，以及我们的车型车书等。五、电台媒体投放车展前一周我们在福州知名广播媒体FM9069.1-9.30上就开始宣传公司的展前资讯。六、其他-本资料来自、自我动员。在展会的前一周公司就开始宣布展会的各项政策，激励销售顾问做好展会准备并邀约客户。2、统一展前动员。车展前进行了为期三四天的车展事项培训：制定销售目标、培训车展期间话术、车展纪律、车展销售规则、抢单处理事项、车展注意事项、人员分工安排等。3、早会夕会动员。每天早上由展厅经理和销售主管主持早会，安排一下当天的主要工作与分工；销售顾问汇报当天的预计订车、交车、接待客户数；销售总监跟大家分享激励性的故事或轻松的故事；给销售顾问培训竞品的促销政策及话术。每天晚上展会结束后销售总监主持夕会，销售顾问汇报当天实际接待客户数、订车数；总结展会当天的一些问题；针对展会当天碰到的竞品问题进行分析总结，制定相应的应对竞品的话术。4、后勤人员的动员，后勤人员及时解决销售顾问在车展上所需要的东西，销售人员是这次的主角，一切以销售为目标，在各方面应积极响应，如展车的清洗、宣传单页的发放、午餐的准备、人员的接送问题、以及车展上日常需要的物料准备等。-本资料来自工作项目项目的内容责任人开始时间完成时间展前动员确认展前的营销策略、统一思想与任务林总2011-9-272010-9-27展前培训SRX销售技巧销售总监2011-9-272010-9-27客户邀约1、落实话术；2、采取电话及短信邀约；展厅经理、销售主管2011-9-282010-9-28销售顾问文件夹的准备SRX竞品对比展厅经理、销售主管2011-9-272010-9-27现场销售人员的服装要求按集团公司要求执行展厅经理、销售主管2011-9-262010-9-26抢单处理方案车展期间如果出现抢单如何处理的方案销售总监2011-9-292010-9-29销售目标任务销售目标任务的分解及安排销售总监2011-9-282010-9-28车展销售技巧教会如何3分钟快速成交展厅经理、销售主管2011-9-282010-9-28竞品促销政策及优劣势话术车展期间调查竞品促销政策及话术汇总销售总监2011-9-272010-9-27展前销售安排-本资料来自万礼包注：领先版（夜视仪、倒车影像、后头枕电视、英文尾标）①10万元（购置税36100、一年保险15000、保养10次、装潢15000、按摩椅15000）②4万元（1万现金至尊卡、壹年保险、10次保养、5000装潢）车展期间成交任何车型一台，当天车展接送后直接给予现金100元的销售奖励；SLS2.0T领先版42.88万42.88万42.88万4万礼包SLS2.0T豪华43.88万43.88万43.88万4万礼包SRX升级版（升降导航）53.8万53.8万53.8万2万礼包SRX旗舰57.8万57.8万57.8万2万礼包CTS3.0L全系全系全系一年保险+1万装潢CTS-COUPE56.8万56.8万56.8万加价4万现车凯雷德139.8万139.8万139.8万加价6万现车销售目标：轿车：12SRX：35-本资料来自份市场部按照活动内容制作，包含微博活动和促销政策各车系车书2000份销售部由销售部负责X展架1个市场部微博活动X展架钉字牌2块市场部GMAC要求物料水杯一箱行政部车展需要饮水机、桶装水1台/若干市场部车展需要不干胶20卷行政部黏贴宣传单页糖果、纸巾若干行政部车展需要菊花茶、护嗓子若干行政部车展需要桌子2市场部用于员工在车展吃饭休息椅子10市场部用于员工在车展吃饭休息白色手套若干行政部车展需要银联POS机1部财务部用于现场客户签订预交定金接待台1套厂家上市发布时的演讲台巨驰提供洽谈桌椅3套厂家在客户洽谈室还有VIP室合同若干销售部签单准备透明胶1卷福州泰成致尊工作服16套福州泰成致尊从厂家订货，一切以厂家要求为准接送车若干辆销售、市场由公司售后车GL8、及公司领导的车子接送-本资料来自、车展期间参展商与组委会的协调，每年的车展参展商都会遇到各种问题需要在车展现场解决，因此我们需要与对口的组委会人员保持联系，保证我们在车展现场的利益，遇到有关问题能有效得到解决。2、参展商与布展商的协调，此次车展我们的展具是厂家提供，因此车展现场我们由于人员的流动会造成如地板、谈判室有破损的地方需及时修葺还有车展现场的音响、电源等情况都需要注意和协调的。3、销量顾问间的谈判协调，销售顾问在现场谈判时会的遇到价格、撞单、迎接邀约客户等问题，这个需要求助销售总监、主管的帮助还有后勤人员对邀约客户的迎接、还有销售顾问间的配合都需要及时做出协调。4、现场人员把控的协调，这个涉及到车展现场是否顺利进行，如模特、礼仪、擦车员、发放传单人员、后勤人员、化妆师等之间的安排和协助为车展期间的宣传和销量做好充分准备。5、各种物料准备情况，车展现场会有很多物料需要及时补给如车型车书、宣传单页、水杯、水、纸巾、合同、票务等等都需要做好这方面的统计、补充的工作。-本资料来自、现场由销售总监或主管全天候在现场，除了处理现场的较难谈判的客户与销售顾问一起卖车，确保一线保持旺盛战斗力。2、销售主管把控现场的销售顾问工作状态，确保销售顾问没有扎堆聊天、没有胡乱报价与抢单、没有偷懒、遇到谈判问题能及时的做出。3、把控现场的模特、化妆师、宣传单员、擦车人员等服务；他们是否有效的在发传单，是否及时在擦车，客户来了是否及时倒水；模特是否能确保时刻在岗。4、市场部把控其他品牌的宣传单员是否会到我们展台附近来发传单，其他品牌的促销政策有无变化。5、把控车展现场有无战败给竞品的案例，及时跟踪销售顾问的成交与战败；成交大家给予鼓励的掌声一起再接再厉，战败则及时去竞品展台了解最新信息、根据竞品想好应对话术。-本资料来自、为了保证车展有序顺利进行，对现场的人员进行分工安排。2、这次车展请了2个擦车员，他们负责展台所以展车的卫生，并由市场部人员调控，当一波客户离开后都要及时的擦车，确保车子干净明亮。3、宣传单员2个，安排他们从展览馆大门口一直到我们展台做展内宣传，发放传单的最大程度确保进展馆的客户能手上拿着我们的购车宝典和产品单页。4、模特共4人，由市场部负责现场站位、排班。5、现场展车6台，销售顾问轮流负责，每隔几个小时轮流负责不同的展车，以确保销售顾问的公平性。6、销售总监与市场负责现场展台的整体事项，人员安排，紧急事件处理。-本资料来自奔驰这次相当的低调，展位面积就300㎡，位置也相当的偏僻在7号馆的右底端，车型来的也不多，但是在外围的展厅有试乘试驾的活动，北京总部过来，费用两边分，所以这次展位比较小很偏。促销的政策基本也是以现金+保险+装潢的形式来做，有订车还可以参加抽奖的活动。新意不够。奔驰的口碑现在豪华车当中还是属于前列，所以对于消费者来说选择的也有一定的偏好，车型也很齐全，可供的选择也比较多。德国人做事都很严谨，虽然展位很小但是奔驰展位在各流程方面都继承了德国人的做事风格，一切都有条不紊的进行。-本资料来自宝马每届的车展都不缺乏新意，这次有搞了一个“MINI大力士”将MINI车的模型倒挂，观众都想去拍照，这个创意提高是消费者与车商的互动性，对自己的品牌宣传很有帮助。宝马展位就在我们的左手边，与五一车展的展位相比这次也是有点小了，但是凭借其独特的创意也让展位增色不少。车展的促销政策与以往店头活动差不多，但是凭借其线下的活动较多，展前做了二手车的换购活动，只要是二手车经过评估后可以宝马车型的二手车或是全新车换购，这个不统与一般的换购，这个对其销售是有一定的促进作用。-本资料来自奥迪展位就在我们的后面，展位的布置也很一般，这次也没有得到厂家的支持，展位也略显偏僻。展位虽布置简单却不失有序，错落有致。展位中最吸引眼球的就是奥迪TT跑车，橘黄色的TT显得相当耀眼，销售最好的Q5呢也来了，都是要接受订单，加价提车。但是我比较关注的是奥迪A1，这款是奥迪的新车型是宝马MINI的有利竞品，展位上A1有很多赛车的元素，其实我跟喜欢他原版纯车型，因为车子的价格还没有公布，未正式上市，不知道是不是奥迪故意卖弄关子。-本资料来自雷克萨斯这次来势汹汹，准备的是相当的充分，从展位、宣传、现场的造势、优