农村汽车市场营销“二轮定律”

一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域农村汽车市场营销“二轮定律”乘用车事业部2013年1月一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域农村是一个广阔天地在那里是大有作为的毛泽东一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域农村市场的特点一二轮定律的概念二商品力三营销力四课程内容一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一、农村市场的特点主要特点1.潜力性2.分散性5.功能性4.示范性3.差异性一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一、农村市场的特点市场营销的基本策略6.6.6.6.6.6.6.6.销售服务销售服务4.4.4.4.4.4.4.4.营销网络营销网络5.5.5.5.5.5.5.5.宣传促销宣传促销3.3.产品开发产品开发1.1.市场调研市场调研2.2.目标确定目标确定........农村市场营销策略一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一、农村市场的特点1.市场调研一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一、农村市场的特点1.市场调研3.消费水平1.消费缺口4.消费心理2.消费环境农村市场调研•哪些是未满足的•哪些是急需的•哪些是潜在的•搞清产品的使用情况搞清产品的使用情况搞清产品的使用情况搞清产品的使用情况•使用环境使用环境使用环境使用环境•和城里有很大的区别和城里有很大的区别和城里有很大的区别和城里有很大的区别•案例：海尔洗衣机案例：海尔洗衣机案例：海尔洗衣机案例：海尔洗衣机•消费心理消费心理消费心理消费心理•消费习惯消费习惯消费习惯消费习惯•心理偏好心理偏好心理偏好心理偏好•消费情趣消费情趣消费情趣消费情趣•案例：新乡小康案例：新乡小康案例：新乡小康案例：新乡小康•价格多少能接受价格多少能接受价格多少能接受价格多少能接受•适合农民的消费水平适合农民的消费水平适合农民的消费水平适合农民的消费水平•中低档商品适合市场中低档商品适合市场中低档商品适合市场中低档商品适合市场一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一、农村市场的特点2.目标确定TWOTWOTWOTWOTWOTWOTWOTWOTHREETHREETHREETHREETHREETHREETHREETHREEONEONEONEONEONEONEONEONE•目标客户确认•目标区域确认•目标需求确认一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一、农村市场的特点3.产品开发汽车：东风小康系列车型K07K17V27V25康佳：福临门长虹：福禄寿汽车：东风小康把价格制定在能接受的水平，这一点是很多企业不愿意做的，但是无奈的选择。命名外观价格一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一、农村市场的特点4.营销网络�根据市场规划，目标区域，确定开发的重点�把市场分为三种：现实地区、发展地区、未来地区�避免天女散花、四面出击�工商联手在农村具有很大的意义�农村市场分散、差异性较大�自建网络浪费人力、财力，是不现实的。�调整政策，加大营销网络的密度和深度�以三线城市为基础，向县城辐射，再到乡、村�案例：新乡--长垣--乡--村�发展有潜力的二级营销网络�降低经营成本�打造终端客户链市场规划工商联手调整政策发展二级一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一、农村市场的特点6.销售服务康佳彩电轮流举办家电维修班广泛建立培训网点聘请当地有知识的青年汽车行业加强消费观念引导加强消费知识传授提高保障性售后服务一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域二、二轮定律的概念营销力商品力营销力商品力商品力是一个轮子，营销力也是一个轮子，两个轮子大小相匹配时，企业才能能高速向前发展，如果一个轮子大，一个轮子小，必然跑偏。一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域三、商品力汽车的价值商品力使用成本二手车残值性价比品质汽车的价值体现在五个方面汽车的价值体现在五个方面售后服务＋一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域三、商品力1.性价比高经久耐用、永远不坏使用平原和山区及涉水比较其它车型省油比较其它车型省油比较其它车型省油比较其它车型省油抗撞性好多拉快跑驾驶乘坐舒适操控简单方便耐用性通过性节油性安全性舒适性操控性性能动力性一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域1故障率的大小意味着汽车可靠性的高低，经济性的高低、使用性的高低。2故障率低意味着省钱、省时、省心，车给人创造的价值大。3三、商品力2.故障率低顾客在购买行动中不应忙着比价格，比搭配配置的多少而应该更多地关注汽车的可靠性。一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域三、商品力4.售后服务好海尔售后服务：1、用户永远是对的，只要一个电话，剩下的事由海尔来做。2、随叫随到，到了就好3、“五个一”升级模式海尔服务的故事…一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力概念什么是营销力？营--经营销售销售经营经营力度力度一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力营销和销售的不同点区别区别A、包含的内容不同B、思考的角度不同C、结果的诉求不同一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力A、包含的内容不同包括五个方面营销的内涵市场调研市场推广品牌策划售后服务销售一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力销售和营销的差异销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力销售和营销的差异营销力营销力营销力销售力营销力销售力4、价值链增值能力4、价值链增值能力6、企划能力6、企划能力2、客户关系维系能力2、客户关系维系能力1、销售能力1、销售能力7、社会关系维系能力7、社会关系维系能力3、资金保证能力3、资金保证能力5、管理改善能力5、管理改善能力≠一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力1、销售能力21世纪的销售能力市场分析、预测预案能力集客能力11112222333344445555销售能力包括五个方面成交能力潜在客户的跟踪维护能力大客户维系能力一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力1、销售力做到：卖出一台车，就像嫁出一个女儿一样，从而感动客户做到：卖出一台车，就像结交一个朋友一样，保持持续关系做到：交车环节，细致周到、体现亲情，通过细小环节感动客户，留下好的口碑在成交过程中我们应做到：克服：卖出一台车就完成一个任务的简单想法每个老客户都能成为经销店的义务宣传员，用最低的成本达成最有效的传播效果，这样会源源不断带来新的客户一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力1、销售力C、潜在客户跟踪维护能力CC、潜在客户跟踪维护能力、潜在客户跟踪维护能力客户资料客户资料管理管理潜在客户潜在客户开发开发老客户老客户维系维系新客户新客户追踪追踪客户管理包括四个方面一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力1、销售力D、大客户维护能力大客户维护应掌握：本区域、本城市的大客户信息：购买100台以上/年的大客户、50台以上/年的大客户、10台以上/年的大客户。大客户的购买方式、决策程序、使用车型等信息主动对本区域、本城市的政府、行业、系统、大企业等进行上访、推介、沟通大客户维系能力体现在大客户的掌握率上一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力2、客户关系维系能力忠诚才会使客户产生更多的口碑传播，这是不花钱的最有效的广告。大量的案例和事实说明，企业的财富是感动的客户和忠诚的客户创造的。感动是水平，是超出了心里设定的期望值，能留下深刻印象，烙印深，就会产生激情。一般是普通的客户，很容易滑向不满意客户。忠诚客户感动客户满意客户一般客户满意是起步和标准，是客户不挑你错，瞬间过去后不会产生激情。一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力2、客户关系维系能力开发1个新客户的成本=维系6个老客户的成本1、服务意识2、建立独特的服务品牌3、推荐客户管理系统客户关系维系方法：一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力3、资金保证能力资金保证能力资金保证能力资金保证能力资金保证能力自有资金的保证能力自有资金的保证能力AA融资能力融资能力BB金融运作能力金融运作能力CC一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力4、价值链增值能力客户购买一台新车，从付款到上牌、正常使用，一般要经过7道程序或相关手续，在每个环节上都会产生服务增值，从而形成一个价值链。这7道程序分别是：1.付款（分期付款）2.保险（佣金）3.二手车置换4.精品装饰5.上牌（手续费）6.交养路费（手续费）7.代办年检一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力5、管理改善能力管理改善创新必须遵循四个原则：管理改善创新必须遵循以下四个原则：•客户第一原则一原则二原则三原则四•短板原则•继承原则•P.D.C.A一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力5、管理改善能力机制、体制创新企业文化创新管理体制改善创新培训体制创新，打造学习型团队管理改善创新的途径一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力6、企划能力企业策划能力分解：1.1.资料搜集与感知判断能力资料搜集与感知判断能力2.2.问题分析能力问题分析能力3.动脑创意能力4.资源整合能力5.沟通能力6.执行管理能力企划力企划力企划力企划力一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域一直专注且只专注于汽车领域四、营销力7、社会关系维护能力建立有效沟通的平台获取竞争对手信息对于经销商而言，塑造良好的企业品牌是企业长期生存发展、立于不败之地的关