CT企业销售人员压力原因分析与对策建议

深圳大学管理学院自学考试本科毕业论文论文题目CT企业销售人员压力原因分析与对策建议学生姓名顾琴学科专业商务管理指导老师何发平杨云论文提交日期2010年9月25日论文答辩日期2010年10月17日1深圳大学管理学院自学考试本科毕业论文成绩登记表姓名:顾琴准考证号:030109300565专业:商务管理毕业论文题目:CT企业销售人员压力原因分析与对策建议内容概述:工作压力、工作满意度与压力对策研究是人力资源、组织行为学领域的重要概念，一直以来受到理论界和企业界的重视。如何减轻员工的工作压力，提高员工的工作满意度，激励员工在工作中发挥了自己的潜能，为企业带来最大的效益。是管理当局急需探讨与解决的问题材。但是关于工作压力、及压力对策研究的本土化程度还不高，研究的广度和深度也稍显欠缺。本文以销售人员作为研究对象，旨在对其工作压力的现实状况进行本土化探讨。本研究主要采取用文献研究、理论研究和实证研究相结合的文法。研究可分为二个阶段。第一阶段：问卷编制，首先通过收集销售人员工作压力和释放压力建议来讨论、修改设计出问卷。指导教师评语:指导教师签名:_______________答辩小组意见：答辩小组组长签名:________论文成绩:2内容摘要：工作压力、工作满意度与压力对策研究是人力资源、组织行为学领域的重要概念，一直以来受到理论界和企业界的重视。如何减轻员工的工作压力，提高员工的工作满意度，激励员工在工作中发挥了自己的潜能，为企业带来最大的效益。是管理当局急需探讨与解决的问题材。但是关于工作压力、及压力对策研究的本土化程度还不高，研究的广度和深度也稍显欠缺。本文以销售人员作为研究对象，旨在对其工作压力的现实状况进行本土化探讨。本研究主要采取用文献研究、理论研究和实证研究相结合的文法。研究可分为二个阶段。第一阶段：问卷编制，首先通过收集销售人员工作压力和释放压力建议来讨论、修改设计出问卷。第二阶段：问卷发放、分析和结果分析。分析问卷的信度，运用因子分析将工作压力分为工作本身、市场环境、个人因素、人际关系、组织发展和变革、工作家庭冲突6个维度。对问卷进行描述性统计分析，差异性分析、相关性分析、回归性分析。分析不同个人特征销售人员在工作压力方面的差异性，探讨其对策研究策略。最后，结合问卷分析结果和中国国情，提出企业人力资源管理和销售人员个人对策。关键词：销售人员；工作压力；原因分析；对策建议研究3目录一、绪论.........................................................4（一）研究背景.....................................................4（二）研究的目的和意义.............................................4（三）研究思路.....................................................5二、文献综述.......................................................5（一）压力和工作压力的定义.........................................5（二）工作压力的特点...............................................6（三）压力产生的过程...............................................6（四）工作压力产生的来源...........................................7三、CT公司销售人员工作压力现状分析................................11（一）问卷调查....................................................11（二）现状分析....................................................14（三）调查结果....................................................18四、CT公司销售员工压力管理策略....................................18（一）对工作本身的改进............................................18（二）事业压力管理................................................20（三）CT公司销售员工压力应对的策略归纳............................21五、结论..........................................................224一、绪论（一）研究背景“压力”一词经常成为人们谈论的话题。孩子们的学习压力太大，影响他们的健康成长；白领的工作压力很大，影响他们的心身健康；领导者的压力也难以承受，影响其领导能力的发挥等等。尤其是企业员工，由于竞争激烈、科技发展讯速、社会体制不断变化，使个人承受着来自家庭、社会和工作等各个方面不同程度的长期性压力，经常处于焦虑和紧张的状态。这种状态的频繁发生和长期持续，严重的威胁到了员工的健康。不少员工就是缺乏应对压力调解的科学方法，造成不良反应乃至恶性循环，甚至英年早逝。近年来，员工工作效率下降、心理抑郁，甚至出现自杀、跳楼或工作强度大导致“过劳死”的现象，引起了社会公众的广泛关注。因此，关注员工工作压力对于员工来说已是极其迫切和需要解决的问题。对于企业来说，也是一项至关重要的工作。随着我国市场经济体制的不断完善，各行各业的竞争也越来越激烈。尤其是加入WTO以后，我国企业不仅需要面临国外企业的挑战，也面临着自身结构、技术和人员等方面的深层次变革，很多企业经历了重组、并购、技术等方面的更新，加上市场风险，企业的压力逐步增大。在这样的趋势和氛围下，组织对员工的素质和绩效要求越来越高。员工的工作压力也随之增大。巨大的压力会使得员工身理、心理及行为出现一系列异常变化，其中，工作不满感的增强尤其值得关注。如果企业不采取措施减少员工的工作压力，改善这种状况，长此以往，应该高度关注员工的工作压力。加强对工作压力的关注和研究，对提高员工身心健康和组织的绩效大有益处。同时，对我国有效参与国际竞争，有效利用人力资源，充分发挥企业人力资源的潜能，提高企业生产经济效益都有重大的理论意义和实现意义。（二）研究目的和意义工作压力是企业人力资源管理和服务营销理论研究中的一个重要课题。在我国压力管理的理论研究历史较短，早期更多的是从心理学的角度停留在个体层面的压力管理思路。近年来，压力管理的重点日益重组织层面，基于组织背景的压力模型的研究，在过去20年里引起了众多研究者的关注。组织压力将会影响企业战略、领导行为和人力资源模式的选择。由于组织压力的理论研究起步较晚，在已有的关于压力管理研究文献中，更多的强调压力理论的普遍意义并用于指导实践。5根据上述研究背景，本文的研究目的是探讨企业销售人员工作压力与对策研究。具体可以分成以下几个方面：（1）了解企业销售人员的工作压力与压力现状；（2）探讨不同个人特征销售人员在工作压力上的差异；（3）探讨销售人员受工作压力的影响；（4）从企业和个人两个层面提出减轻销售人员工作压力、提高工作效率的建议。（三）研究思路本文研究的重点是放在企业销售人员压力管理和应对压力的策略上，具体研究内容和研究方法如下：（1）使用问卷调查的方法，分析企业员工主要压力来源，以及对现有的压力管理策略进行剖析；（2）针对上述的调查和分析，提出有针对性的压力管理策略和措施，积极应对企业员工的压力问题；（3）进行实例研究，验证压力管理策略的有效性。遵循一条由点到面，由内到外的研究路线，通过搜集材料和选用合适的理论模型进行专题研究，形成单项成果，最后综合提升，通过不断修正与补充，给出结论。二、文献综述（一）压力和工作压力的定义压力（stress）最初源自物理学，从20世纪初被引用到医学界以来，引起如社会学、心理学、生理学等许多学科专家的关注，关到压力的定义也有很多种，综合各界学者对压力的定义，可以归为三种：一种把压力定义为一种刺激，这种定义借助物理学中压力的定义，认为压力是某些可能会导致分裂性结果的特质或事件；第二种把压力定义为反应，这种定义简单地把压力看作是个体对某些刺激物的反应；第三种是Lazarus等学者在综合了刺激说和反应说后提出来的，认为压力是个体与压力源之间一个相互作用的过程，个体感受的压力来源于个体对情境的察觉和评估，不同的人在不同的时期对压力的感受不同。61973年“工作压力|成为心理学文摘(psychologicalabstracts)的一个关键词后，它一直作为组织行为学中的重要研究课题而被持续关注和研究。研究者在研究工作压力时采用了不一致定义，有些研究者将工作压力作为一个刺激变量看待，即把压力源等同于工作压力，如有些研究者将某些工作特点定义为工作压力，如工作负荷、工作复杂性、角色冲突、角色模糊等。我国学者徐长江把工作压力定义为：在工作环境中，使个人目标受到威胁的压力源长期地、持续地作用于个体，在个性及应付行为的影响下，形成一系列生理、心理和行为的反应过程。本文采用这个定义。（二）工作压力的特点1.不可避免性对大多数人而言，压力会随时产生，不可避免。不论职位高低，人们在日常工作中普遍存在着压力，即使是常规性的工作也会产生一定压力。2.两重性压力既可以发挥建设性的作用又可能产生破坏性的影响。比如，一份新工作既可以让人振作精神、干劲倍增，又有可能让人感到心里没底、紧张不安。3.累加性压力的作用是日积月累的，如果要测定一个人所承受的压力总量，必须综合考虑他所经受的来自于各方面的压力。压力在组织中也会像在人体中一样慢慢累积，组织中高层的压力危害性更大，它将破坏组织的环境，降低整个组织的绩效。4.压力具有感染性压力是可以相互感染的，任何由于压力而扭曲工作意图的员工都可能给上级、同级和下级带来压力。一个压力过大的组织，会使其每一个员工都承受较大的压力，并且相互影响。（三）压力产生的过程压力产生的过程一般分为三个阶段：警觉阶段：抵触阶段和耗竭阶段；警觉阶段：压力因素作用于承受人，引起个体内心紧张时，压力开始产生；抵触阶段：承受人采取一系列策略对压力做出反应，以消除压力造成的内心紧迫感；耗竭阶段：通过抵触阶段的较量，或是承受人屈服于压力因素，或是承受人战7胜了压力因素。（四）工作压力产生的来源压力管理研究的目的是采取有效的策略来缓解压力，但是要想缓解压力，必须首先找到压力的根源，然后才能对症下药。不同的文化、国家、职业、时期，工作压力的来源有所差别。经过调查研究，总结出我国目前组织内员工工作压力的来源一般有以下三个方面：1．社会环境因素我国正处于变革发展的时代，可以说第天都在发生着变化。从某种意义上来讲，变化是压力的诱因，它迫使你需要努力去适应“变化”。社会环境因素的变化是员工压力的为源之一，它包括经济、文化思想和技术的变化。竞争越来越激烈，经济形式也处于变化之中，人们为自己的经济和生存保障而倍感压力；技术的高速发展也是诱发压力的社会因素，技术更新会使员工的技术和经验在很短时间内变得落后。社会环境因素是不可控的，对它们的了解有助于分析员工的压力，但一般来说，它们是无法改变的。2．组织因素组织内部的因素直接造成员工的压力。压力来源中的组织因素主要有以下几介方面：（1）工作本身的问题：工作本身存在的一些问题是员工压力的来源之一：(a)工作条件在我国，许多组织的工作环境条件较差，其中过多的噪音和振动、极端的温度、光线太暗或太亮、辐射和空气污染、卫生状况不好等因素都会给员工造成压力。工作的危险和风险也会给员工造成压力。(b)工作负荷过重随着国内外市场竞争的不断加剧，许多组织尽量精简人员，加大工作量，以降低人