2章分销渠道的组织结构模式

第一节传统分销渠道第二节垂直分销渠道（重点）第三节水平分销渠道（次重点）第四节复合分销渠道第五节分销渠道体系的演变和发展趋势渠道成员以何形式结合在一起？2一、分销渠道的层级：3制造商批发商专业经销商零售商消费者零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道分销渠道的层级依据：中间商层级数量4生产商批发商零售商消费者直接渠道间接渠道传统消费品分销渠道类型二、消费品分销渠道：代理商5生产商工业经销商工业用户直接渠道间接渠道传统工业品分销渠道基本类型三、工业品分销渠道：工业代理商工业代理商工业经销商6四、传统分销渠道的特征及弊端：弊端：渠道关系临时、偶然、不稳定；渠道效率低；缺乏信息沟通能力；整体协调能力差。特征：渠道成员独立性强，关系松散，但相互依赖。7一、垂直分销渠道的概念：垂直分销渠道是由制造商、批发商和零售商共同组成的一种统一的联合体。垂直分销渠道通过权力的高度集中使分销渠道具有更好的协调功能，能够更好地对渠道进行组织、领导、管理以及控制。渠道领袖可以是制造商，也可以是批发商或零售商。8制造商批发商零售商消费者传统分销渠道消费者制造商批发商零售商垂直分销渠道包容、协议、合作，结成一体独立、分散，形成冲突研发9自己无工厂，与富士康、英华达合作，设计产品和营销，全球仅次于苹果、三星。20多年来，申请技术专利14000多项，其中申请发明专利近5000项，2014年营收1400.05亿元，全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的家电企业。这两个企业，哪个发展模式更好？为什么？产品性质决定。手机的核心技术种类多、含量高、发展快，由一家企业进行研发、生产、销售，跟不上市场发展形势。空调的核心技术种类少、技术发展慢，技术适宜于由空调企业自己集中研发。10科工贸一体研发、设计和营销这两个企业，围绕品牌开展经营。谁的发展更好？产品性质、企业战略决定。耐克拥核心技术。联想缺核心技术。11设计、销售销售这两类企业，哪一类赢利更好？原因？12垂直型分销渠道的类型管理型垂直分销渠道契约型垂直分销渠道公司型垂直分销渠道二、垂直分销渠道的类型和特点：131、管理型垂直分销渠道：管理型垂直分销渠道是围绕一个规模大、实力强的核心企业构建的。核心企业是渠道领袖，这个领袖可以是生产商，也可以是中间商。渠道领袖在促销、库存管理、定价和商品陈列等方面对渠道成员进行协调、帮助和指导。优点：稳定性、灵活性；相对独立又整体协调。缺点：对渠道核心的依赖性。14钢铁企业牵头，联合众多原材料公司、销售公司。核心是钢铁生产企业。15牛奶加工企业牵头，联合牛奶企业、销售企业。核心是奶品生产企业。16天河城牵头，联合众多生产、销售企业。核心是天河城。17家具卖场牵头，联合众多生产企业。核心是家具卖场。182、契约型垂直分销渠道：契约型垂直分销渠道是指处于分销体系中不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所难以达到的经营效果，通过签订某种协议而组成的联合体。特点：将独立、力量弱小的成员组织起来，统一行动，实现规模经济和协作效应，形成强大的整体力量和竞争力。优点：建设成本低、效益高；渠道成员分工明确；渠道具较强竞争力。19（1）特许经营组织：特许经营组织生产商创办的批发商特许经营体系生产商创办的零售特许经营体系生产商服务公司创办的特许经营体系20生产商创办的批发商特许经营体系可口可乐公司总部中国装瓶厂批发商零售商消费者21一个地区设一个4S店生产商创办的零售商特许经营体系22服务公司创办的特许经营体系23（2）批发商创办的自愿连锁：24（2）零售商合作社：25部分商家合作，统一采购263、公司型垂直分销渠道：在公司型垂直分销渠道中，渠道领袖拥有和统一管理若干个制造商、批发和零售机构，控制产品的若干条甚至是全部的分销渠道，按公司统一的计划目标和管理要求开展生产、销售活动。可由生产商主导，也可由中间商主导。优点：关系紧密，渠道稳定。能顺利获取市场信息。利于实施长期战略、公司和品牌形象的建立。分工协作，利于降低成本。缺点：投入大；灵活性弱。27格力空调公司合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资分公司零售商零售商零售商合资分公司零售商零售商零售商格力与其他公司合资组建分销渠道。分销机构形成格力总部下属的分公司。形成工商一体化网络。28海尔与其他公司合资组建分销渠道。分销机构成为海尔总部下属的分公司。形成工商一体化网络。29广汽集团独资或合资建4S店，4S店成为广汽集团下属的分公司。形成工商一体化网络。30三、垂直分销渠道的构建与实施：1、渠道纵向一体化的基本原理、动因和成本：P、31：构建垂直分销渠道是通过渠道的纵向一体化来实现的。什么是纵向一体化？31渠道组建方式：自建（独资、合资、控制）、委托他人。如果自建，则需直接投入资金（内部交易费用）；如果委托他人，则需搜寻、谈判、签约、监控等，形成（外部）交易费用。到底应该怎样建渠道？直接投入≦交易费用，则自建，形成纵向一体化。直接投入≧交易费用，则委托他人建分销渠道。（1）渠道纵向一体化的基本原理：“贯穿市场”，即：委托他人建渠道32（2）渠道纵向一体化的动因：①确保提供服务的水平。②提高获利能力。③加强对渠道的控制。（3）渠道纵向一体化的成本：人工成本、仓储成本。332、外包分销（委托他人建渠道）的优点：并非任何制造商都适合于渠道纵向一体化。制造商靠外部成员来执行渠道功能，是外包分销。外包分销效率高。原因：（1）具有更强的做好分销的动机。（2）更加专业化。（3）经济适应性。适应市场竞争。（4）规模经济。（5）更大的市场覆盖面。（6）独立性。343、渠道纵向一体化的条件：决定制造商是否实施渠道纵向一体化的最终标准是效率。在以下情况下，可考虑采用纵向一体化策略：（1）竞争不足。由于制造商本身具有特有能力带来较强的谈判地位，从而导致其他企业无法与之竞争的情形。制造商特有能力的形式：专用知识、关系、品牌权益、专用能力、地点专用性、定制化的物质设施。35①专用知识：当制造商的产品和经营手段很特别，或顾客对该产品有特殊应用时，下游渠道成员只有从制造商手中才能获得这些专用信息。这些产品的知识仅制造商有，故需纵向一体化。36②关系：指生产、销售人员的关系。这种关系，能更快、更好地完成工作以及更容易地被他人理解。如：长期合作伙伴、文化相同的人群、地域紧邻者。37为钢铁企业提供原材料（如耐火材料），既要掌握精准的需求时间，也要与钢铁企业关系好。38品牌价值需销售人员解释。德国“梅森”瓷器，300多年来纯手工制作。③品牌权益：渠道行为影响品牌权益时，需考虑纵向一体化。39特殊的存放、展示和解说产品：怎样存储、食用？40④专用能力：专为某个制造商而建立的分销能力。下游渠道成员不愿投资、不能投资，需纵向一体化。军火分销，非普通企业所能，必纵向一体化。41⑤地点专用性：制造商在某个只对本身合适，对其他制造商不合适的地点执行渠道职能时，需纵向一体化。经营品种少，加油站主要由石油公司投资经营。经营品种、类型多元化时，出现投资来源多样化。什么类型的门面，经常被转手？42⑥定制化的物质设施：使用专用的非标准化设施，需纵向一体化。实木家具，厂家直销。部分高密板家具，由一般家具商销售。原因？实木家具的材料、制式非标准。43（2）环境不确定：当环境不确定时，如果分销需较高的专用能力，则纵向一体化。反之，不需要较高的专用性，则外包分销。也可考虑放弃业务。例：中国汽车公司在落后国家开设4S店。44（3）绩效模糊：如果制造商的业务缺乏评价绩效的信息，渠道成员的绩效模糊，则纵向一体化。454、对外分销还是纵向一体化决策分析的总结：在竞争性市场，主要用外包分销的办法。厂商应优先考虑外包分销。原因：投资、风险大。如果对外包分销不满意，则考虑业务潜力大小。潜力大，纵向一体化；潜力小、非主要业务，外包。绩效模糊，纵向一体化。有实施纵向一体化的专用能力，则纵向一体化。465、渠道纵向一体化的途径：建立形成“刚性”渠道一体化。如：格力、海尔自建渠道；石化企业。购买形成“柔性”渠道整合。如：TCL收购阿尔卡特；吉利收购沃尔沃；联想收购IBM的PC业务。47一、什么是水平分销渠道：是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为利用各自的优势和资源所进行的横向联合。水平渠道中，成员可能是同行，也可能非同行。48二、水平分销渠道参与者的合作动机：1、希望发挥资源的协同效应，实现优势互补。例：物流公司与企业网站、商业网站。2、避免渠道重复建设，节省成本。例：家电产品大多放在国美、苏宁销售。3、分享市场，规避风险。例：同建4S店。49三、水平分销渠道的形式：1、制造商水平渠道体系：同层次的制造商共同组建和利用的分销渠道，或共同利用的服务及维修网络、订货程序系统、物流系统、销售人员和场地等。华为手机中兴手机小米手机手机维修中心海尔手机联想手机502、中间商水平渠道体系：主要有：连锁商店、零售商合作组织等，如：加盟店；Costco在天猫开设官方旗舰店，从食品和保健品等优势品类开始进入中国市场。房产商与销售商，如：天河城集团股份公司与天河城百货。3、促销联盟：如：天河城、广百的节日促销。51一、复合分销渠道的概念、特点和类型：1、概念：一企业同时利用几条渠道销售产品形成的渠道体系。家电产品、家用工具、服装、食品等，均主要使用复合分销渠道。522、复合分销渠道的形式：（1）密集型渠道体系：（2）选择型渠道体系：（3）混合渠道体系：53大公司小公司消费者现成大规模定制产品独特解决方案区域销售队伍+电话销售队伍+网络销售例：海尔的渠道：国美、苏宁、海尔专卖、网络销售密集分销54大公司小公司消费者现成大规模定制产品定制例：家具公司，人员上门找单位客户，在档口等中小客户。网络选择分销55大公司帐项小规模业务单个经常性旅游者偶然性旅游者简单的旅程订票旅程/度假规划主要帐项客户服务混合渠道旅行社、互联网、电话渠道、旅游商店互联网、电话渠道、旅游商店区域销售队伍服务内容不同客户56二、多渠道组合策略：目的是增加利润。须从企业实力出发。产品品种复杂。处于产品生命周期的引入期、成长期。避免渠道冲突。57一、分销渠道体系的演变：（略）。58零售商经销商消费者批发商生产车间二、分销渠道结构的发展趋势：1、渠道扁平化2、渠道决胜终端