2014-8-11外贸燃气发电机组业务分析报告-mavis

业务分析报告从事外贸跟单已经将近9个月，在这期间基本掌握了跟单职位的事项，现在我希望能够向业务方向发展，这也是一直以来我希望的——成为一名出色的业务员。我们从事的行业是机电燃气机组行业，现在我将从世界燃气市场，中国燃气发电机的前景，国内外燃气发电机组品牌，业务岗位的认识以及自己的性格特征五个方面进行分析，以确定自己是否能够胜任业务岗位。一、世界燃气市场分析近年来全球天然气的生产和贸易日趋活跃，正在成为世界油气工业新的热点。为保证能源供应多元化和改善能源消费结构，一些能源消费大国越来越重视天然气的引进。国际大石油公司也纷纷将其新的利润增长点转向天然气业务，天然气将成为石油之后下一个全球争夺的热门能源商品。目前天然气是全球增长最快的一次能源，2014年，天然气在世界能源一次消费比重已超过24.4%。虽然目前我国天然气在能源比中仅为5.1%左右，但是中国的页岩气储量超过其它任何一个国家，可采储量有36万亿立方米。如果能在中国大力发展，天然气在很大程度上可弥补石油资源不足，保证能源供应的多元化。天然气逐步提高我国环境质量，并且对我国的西气东输也能起到互补的重要作用。更多地了解世界天然气生产和贸易、供需状况与前景、资源潜力、运输能力等方面的情况，借鉴其市场及定价机制，天然气成本与削减成本的可能性以及国际大石油公司在发展天然气方面的做法，对我国健康、高效地发展天然气工业有重要的现实意义。加快发展中国的天然气是我们面临的重要任务。因此!我们有必要对全球天然气市场的现状和未来的发展前景予以足够的关注。世界天然气贸易可划分为三个主要阶段：20世纪60～70年代是天然气商业化初始阶；70年代后半期～90初是天然气装置加速建设，力求大型化阶段；90年代至今为低成本的竞争阶段，目前已进入大发展关键时期。天然气资源潜力及主要出口国全球天然气供应商主要集中在亚洲、中东和澳大利亚，北美和欧洲的天然气仅占全球的不足10%，太平洋地区是全球最主要的天然气生产区，天然气出口量占全球总量的49%，在亚太地区，天然气出口量占世界总量21%，在中东地区，天然气出口占世界总量的23%。1.北美、欧洲地区2.太平洋地区出口国包括：出口国包括印度尼西亚、马来西亚、澳大利亚、文莱、美国和俄罗斯3.亚太地区主要出口国包括：印尼是世界最大的天然气生产国，2003年出口351亿立方，印尼在Bontang和Arun有两个天然气生产基地，2002年天然气出口量为2300万吨。4.中东地区主要出口国包括：卡塔尔、阿曼和阿联酋的阿布扎比。5.大西洋地区主要出口国包括：阿尔及利亚、尼日利亚、特立尼达和多巴哥、利比亚埃及和挪威。天然气资源主要进口国世界天然气进口国主要有14个，分别为：日本、韩国、中国的台湾地区、法国、西班牙、意大利、比利时、土耳其、希腊、葡萄牙、美国、波多黎各、多米尼加和印度，其中日本、韩国和中国台湾地区进口量最大，占到全球进口总量的68%，欧洲七个国家进口量占到28%，美国占4%。此外，还有潜在的天然气进口国，例如中国、印度、英国、菲律宾、新西兰、墨西哥、牙买加、巴哈马群岛和荷兰。日本95%以上的天然气以LNG的形式进口，天然气消费量中大约三分之二用于发电。二、中国燃气发电机前景分析燃气发电机组是适应世界环保要求和市场新环境而开发的新型发电机组。充分利用各种天然气、沼气、煤层气或有害气体作为燃料，变废为宝、运行安全方便，成本效益高，排放污染低，并适宜热、电联产等优点，市场前景十分广阔。我国的燃气资源十分丰富，相对于我国丰富的燃气资源储量，燃气资源在我国一次能源消费中所占比例显得太小，未来具有大幅度提高的潜力。数据显示，2013年，煤炭在中国能源结构中的主导地位有所下降，占比为67.5%,创历史新低；石油占比位居第二，为17.8%,是1991年以来的最低值；而天然气消费则大幅度增长10.8%，增幅居世界首位。据中国力企业联合预测，到2020年，我国清洁能源发量将达2.6万亿千瓦时，占全部发电量的32%；到2030年，全国清洁能源发电量将达5万亿千瓦时，占全部发电量的42%。到2050年，全国清洁能源发电量将达8.1万亿千瓦时，占全部发电量的比重为58%。我国电力结构将实现从煤电为主向新一代清洁非化石能源发电为主的转换，为进一步改善能源结构做出积极贡献。在清洁能源中，由于技术的限制，水电、风电、核电以及光伏发电的发展速度比较缓慢，而燃气发电则成为了世界清洁能源发电的趋势所向。在我国，由于受到燃气供应的影响，燃气发电尚处于初始阶段。真正大面积的燃气发电作为分布能源站还要假以时日。现在的小规模燃气发电主要是在油田、气田以及机场、酒店、医院等。可以预计，随着燃气供应的愈加充足、供应范围的不断扩大，近几年燃气发电将会得到一个飞速的发展。据专家估算，到2015年，燃气发电机市场至少将达到200亿美元。目前，在燃气发电机组领域，市场需求持续旺盛，而从事这一块的设备销售、OEM生产的企业为数不多，其商机和利润空间十分巨大，已绽放出朝阳产业的无线光芒。中国承诺到2020年CO2减排40%，燃气发电就是节能减排项目，国际、国家都有扶持政策，中国还会陆续出台各种扶持政策，完善各种法规。三、国内外燃气发电机组品牌分析燃气发电机组是指能将天然气转变成电能的一种小型发电设备，又称天然气发电机组。燃气发电机组主要分为两种，一种是联合循环燃气轮机，一种是燃气内燃机。燃气轮机功率比较大，主要用在大、中型电站，燃气内燃机功率比较小，主要用在小型的分布式电站。世界品牌燃气发电机介绍品牌名称产地功率范围特点及优势主要销售区域科勒燃气发电机美国6.3KW-700kW启动迅速，反应迅速，永磁励磁，保护系统完善，光报警信号，有低油压，高水温预报警功能，PLC逻辑管理，最早实现发电机组微机监控的生产厂之一。美国、中国、日本、澳大利亚等康明斯理论燃烧比燃气机组美国5KW-780KW排放清洁，运转可靠，某些型号机组，可以燃烧天然气和/或丙烷气，提供防雨型和静音型机组外罩选项，只需用户提供压力很低的燃气，适用于各种应用场合，多数零部件可以和康明斯柴油发动机互换。中国、美国、中亚、印尼、俄罗斯等康明斯稀薄燃烧燃气机组315KW-2000KW专门针对持续负载设计，燃气进气压力很低，尾气排放极其清洁，燃烧更完全，发电效率更高，燃料适应性强，维修周期长维护成本低，通过热电联产可以将发动机的余热回收。瓦克夏燃气发电机组美国140KW-3250KW机组全自动化控制、智能、操作简单、远程操作、先进的ESM模块，低维护费用、低维护费用；与竞争产品比较可以节约39%维护费用；灵活的燃料选择，燃料热值覆盖16MJ/m3到35MJ/m3。美国、中国、日本、中亚、印尼、俄罗斯等卡特彼勒燃气发电机美国20KW-9700KW采用简单、坚固和高强度的部件设计，寿命长、高可靠性和高功率输出及低排放，机组运用范围广泛，清洁环保美国、中国、中亚、俄罗斯等GE（颜巴赫）燃气涡轮机美国1KW—13Mw发电效率高，使用寿命长、节能、环保中国、美国、欧洲等地区德国曼气发电机组德国41KW—390KW德国曼机组的发电效率可达39%，在线率可达8300小时/年，气体纯净时，或者气体处理得当时，机组一个大修期可达50000～60000小时，更换机油周期更长（900小时），性价比高。德国、中国、日本、中亚、印尼道依茨燃气发电机组德国32KW—1035KW体积小、功率大，噪音小、排放好，冷机启动容易。中国、中东、印尼、美国等高斯科尔燃气发电机组西班牙260KW-1240KW机组寿命长，大于20年，长期运行时间长，适应各种恶劣环境，具有自动/手动控制，电子调速，自动故障监管，自动停机功能。西班牙、中国、太平洋及大西洋区域等济柴燃气发电机中国30KW-1000KW采用电子点火系统、电子调速及执行系统，引用IMPECO混合器等国内外部件，性能、优良、运行可靠，具有离合功能的齿轮减速箱，适应各种野外作业及恶劣环境，具有结构紧凑，维护便利，与被驱设备连接方便，可实现自由选择转速、高扭矩输出等。中国、俄罗斯、印尼、中东地区等胜动燃气发电机中国40KW-1200KW采用简单、坚固和高强度的部件设计，长期运行时间长，适应各种恶劣环境。亚州、美州、欧州、澳州、非州等河柴燃气发电机中国110KW-1500KW最新成熟技术代表的V型8、12、16缸发动机，机组功率大，体积小，全电子管理系统。欧州、亚州、非州、南美州等四、业务岗位的认识外贸业务员（出口）工作项目工作任务职业能力1.出口准备1-1熟悉商品能熟知经营商品的共性及特性、产地、质地、用途、价值、品牌等1-2了解市场能获得并运用国内外市场的人文、地理、制度、法规、宗教、以及习俗等信息1-3寻找客户能主动、多渠道地寻找信誉好、实力强、合作意向大的客户能与客户建立互信基础能准备双赢互利的意向书能熟知主要交易会的参展知识2.洽谈签约2-1确认合约标的能明确商品名称、型号、数量、技术参数等要素2-2洽谈价格能准确进行出口成本核算能熟练运用价格谈判技巧和礼仪能通晓各类支付方式及其风险能够做到知己知彼，有礼有节，争取双赢结果能说服对方接受多我方有利的价格条款2-3洽谈交货期能根据供方的生产能力，参考多种突发因素（如停电、缺水、交通灯），合理确定交货期能预计出生产、包装以及装运计划时间表能查询基本港的船期、航班2-4洽谈运输条款能熟知各地港口的地理位置及相关各国的法律法规能根据进口方要求，确定最佳运输方式能计算运输费用2-5确认提交单证内容能熟悉国内外的单证用途及取得途径、方式、成本能精通各类单证的制作和变通2-6洽谈检验条款能熟悉有关检验证书的签发机构和用途、费用能了解商品的性能和技术状况能了解主要的检验机构和检验标准2-7约定索赔条款和违约条款能理解索赔条款的类型与运用能预见商品和贸易的进展能合理运用不可抗力条款2-8约定合约的生效期能灵活运用合约生效条款2-9签订出口合约能熟悉各种外贸合同文本能熟悉并准确签订出口合约3.组织履约3-1催证、审证、改证能看懂L/C条款，熟悉各种外贸术语能缮制催证函能缮制改证函3-2签订购销合同随时了解进出口国法律法规以及相关标准和规定能熟悉各类购销合同文本3-3原/辅材料跟单能了解材料大致特性能根据合同要求确认原/辅材料的质量3-4产前样确认能了解样品制作工艺，随时与外方沟通能根据合同要求，确认产前样3-5生产跟单能进行生产进度跟单能进行产品品质跟踪检验能进行包装跟单3-6安排出货能准确进行刷唛能了解运输环境、集装箱尺寸、体积、运输时间及大致费率等能及时安排货物运输3-7催收货款能熟悉各类结算方式以及相关的利弊、成本能掌握合理的催收时间3-8货款结算能了解国内税收政策，具备一定的财务知识能及时收妥供货方的增值税发票并认证、备案由于之前我是负责跟单出货，对于如何寻找客户客户，开发客户还非常的陌生，以后我会经常注册各类商务网站，浏览国外黄页，搜索客户信息；并且有意识地了解各国的人文地理、风俗习惯等。在后期的工作中，希望熊老师能够教我如何跟进客户，我会多请教同事和领导，不懂就问，不懂就查找资料，主动学习，多多总结经验，以一名正式的业务员的身份要求自己。五、性格分析性格优势：能够吃苦，做事谨慎，一旦下定决心，会坚持到底，重视承诺，答应的事情一定会尽全力去办；性格缺陷：不善于主动与人沟通，灵活性有待加强，做事计划性与条理性在慢慢改善，要更加积极主动的学习，加强行动力的培养，遇事冷静分析，不慌张，争取具备全面的思考能力。