2014年度大学生必学的销售说服技巧

武汉微博教育推荐学习资料~~~~2014年度大学生必学的销售说服技巧说服力总裁班˙迈向成功的五大步骤﹕1﹕初步的激盪。2﹕重复為学习之母。3﹕运用。4﹕融会贯通。5﹕再一次的加强。˙年收入达到25万美金或以上濒临挣扎边缘的销售人员之间的差异是﹕1﹕他们有足够的动机，使他们乐於行动。2﹕如果你没有发挥你全部的潜能，那并不是因為你懒惰，而是因為你的目标不够吸引你。3﹕大部分的推销人员之所以会失败，最主要的原因是因為他们没有强而有力的理由，让他们去运用他们本身所具有的技巧。《推销是推销后果》˙所有顶尖推销人员成功的第一个因素就是他们都『下定决心』要成為最顶尖的，而且他们有许多理由让他们有如此的坚持。˙当你改变你的信念，相信你可以做某件事、得到什麼样的结果、会產生什麼样的產品、以及改变你的承诺、经歷和成果之间的关係的看法时，你就会有极大的改变。˙推销之所以能够成功，百分之八十是因為你影响你自己。˙一旦你可以影响你自己以后，影响你的客户就容易了。˙所有的推销皆是情绪的转移。˙顶尖推销员所共同拥有的十大行销策略是﹕1﹕管理他们情绪的策略。2﹕管理客户情绪的策略。3﹕準备的策略。4﹕寻找準顾客的策略。5﹕建立信赖感的策略。6﹕激起兴趣的策略。7﹕了解顾客的策略、找寻客户核心感情的需要之策略。8﹕让客户想购买的策略。9﹕成交（closing）与承诺（commitment）的策略。10﹕刺激销售量的策略。《顾客买的不是產品而是情绪》说服的技巧﹕˙人们不买他们所需要的，他们买的是他们想要的。˙推销是一种激励的过程。˙要花多少时间方可影响他人？（就在一瞬间）。有效推销的两项要素﹕1﹕你必须让顾客有非常强烈的渴望度。2﹕如果你可以引起别人对產品强烈的渴望度，他们就会想办法找出一个理由解释為何他们需要购买这个產品。˙身為销售人员、说服人员，我们必须贩卖后果。可能成為你的客户的人会问这些问题﹕1﹕你真的有為他们的最佳利益仔细设想过吗？。2﹕他们可以信任你吗？3﹕『这是什麼？』『这对我来说有什麼好处？』意义学习而来的。˙為了要能鼓励他人，你必须做到一种地步，就是让我们对事情的现况感到不满。推销这种过程是﹕1﹕找出他人的痛苦。2﹕让他们感到困扰、直捣他们的痛处、让他们觉得受伤害。3﹕用一系列的新选择治癒他们，而这些新选择通常就是你的產品或服务。˙如果你终究必须亲近那些你无法鼓动的人们，那是因為你尚未為他们製造出足够的渴望度。说服是一种让你的客户清楚地将他们的最渴望的感觉或心境，和你的產品或服务联想在一起的过程。说服的第二个部分就是让客户将不购买和痛苦联想在一起。重点整理﹕˙推销就是激励的过程。˙人们购买的不是產品，而是情绪(人们要的是一种感觉)。˙人们所联想到的事，无论是什麼，都会决定他们的行為。˙推销的过程﹕1﹕準备好，找出足够的情感因素和理由。2﹕鼓励这些东西，让他们变的跟眞的一样。完美推销的七个步骤﹕1﹕在你和潜在顾客的脑海中设下一个画面。2﹕控制情况。（如果你在推销的过程一开始就无法控制情况，你就无法控制整个推销过程）3﹕你要有持续的掌控力。（你需要知道该说什麼、如何说以及什麼时候说）4﹕让客户不断的下承诺（小而大）影响力的基础。5﹕热情。（是有感染性的。热情具有改变的力量）6﹕诚恳。（如果人们觉得你不在乎他们，你就不太能够、甚至无法影响他们）7﹕成交。（GTM﹕拿到钱。你需要弄到顾客的钱）★影响的第一大工具是建立信赖感。人们需要知道你关心他们，在乎他们的利益，跟他们站在同一边。十个建立信赖感的方法﹕1﹕找出一个共同的利益。2﹕给他们一个好处或礼物。（很快的，藉着引起人们的互动关係，你就可以得到融洽的关係）3﹕帮他们做顾客转介绍。4﹕有时候你可以藉着侮辱别人已获得融洽的关係。5﹕告诉他们一个故事。（说服讲故事）6﹕给他们某一件事的样品。7﹕讚美他们。8﹕惊吓他们。说一句让他们感到惊讶的话。9﹕给他们好的服务。10﹕聆听他人。（建立信赖感必须先站在顾客的立场，引领他们朝你要的方向前进“调整与引导”）★影响力的第二个大工具是问题的使用﹕1﹕找出顾客脑子裡究竟在想些什麼。2﹕找出顾客真正的动机為何。3﹕找出顾客所相信的事。4﹕假设成交。5﹕解除压力。6﹕显示你真的关心他们。7﹕建立信赖感。8﹕引起双方的互动。9﹕让人们进入购买的情境。10﹕克服顾客的抗拒点。11﹕将顾客的抗拒点引发出来。问题是你之所以能够影响他人最有力的工具。当你提出一个问题时，你就拥有掌控权，并且可以专注他们的注意力。如果你问有情感的问题，你就让人进入一个情感的境界。身為专业说服者的你，你就必须及时让你的潜在顾客再关键时刻，根据你想要影响他们达成的目标，进入一个你所想要的状态。告诉人们事情，不会比让他们自动告诉你还要来的有效。这些问题的重点是﹕一旦当某人进入这种状态时，他们会有很好的感觉，然后你再谈到你的產品。你先让他感到高兴，再谈你的產品。你再问让他们感到快乐的问题，然后再提你的產品。很快地，他们就会把它们所处在的良好境界联想到你的產品上去，也因此当他们想到你的產品时，他们就会有很好的感觉。他们会把那些正面的感觉联想到你的產品上。虽然听起来不合逻辑，但这就是我们心智运作的方法。人们需要有急迫感来下决定﹕如果一个潜在的客户并未被激发去面对问题，如果他们没有感到痛处，他们就很难改变。因此，要能够找出一个人内心深处最迫切的需要，或者我所说的『伤痛』，事非常重要的。他们有什麼样的心灵伤痛，可以藉着你的產品治癒的？★影响的第叁大工具是你个人的一致性﹕一致性的意思就是人们觉得你口头上所说的和你所想的事是一样的。一致性源自於你确定你所说的话。一致性必须保持每天都一样，否则亲近定律（lawoffamilarity）就会超越一致性。亲近定律的意思就是当你长时间亲近某一向东西之后，你就会将其视為理所当然。最一致的人将是最有影响力的人。★影响的第四大工具是建立神经链﹕神经链是什麼？当一个人情绪处於颠峰状态，在那种状态中有某一件事持续第发生，而且是一件特殊的事，那麼这两者，他们所处的状态和那件引发状态的「特殊事件」，就会被划上等号或者联想在一起。所有的推销都是一种将人们最想要的东西和你的產品或服务联想在一起的过程。如果你可以将「不购买」和「痛苦」这两件事联想在一起，你就能够达到鼓动别人的最高境界。人们在购买產品之前之所以会购买推销人员的服务，是因為推销人员将顾客引领至一个情感的状态，并且将那种状态和他所贩卖的產品联想在一起。為了要成功地推销，你必须要知道人们最想进入的情绪状态是什麼？当某人在巔峰状态中时，无论他身边发生什麼事，只要当他们完全投入时，你做一件特殊的事，而且这件事持续地发生，这件事和那种状况就会被联想在一起。你将快乐和痛苦联想到什麼事之上，都将会决定你的命运。˙如果你强烈地、十分地喜爱你的產品，那麼你的客户也会被你所处在的精神状态所影响，而改变他们的心境。如果你持续地让顾客见到你的產品，把產品展示给他们看，并在当他们身处那种境界时告诉他们，他们就会开始把这种兴奋感联想到你的產品上。这种过程就叫做联想，而当人们处於颠峰的精神状态时，这种过程就会出现。当他们在那种巔峰状态中所看见、听见、感觉到、嚐到、接触到或闻道的任何事物，都会和他们的思想及情绪联想在一起。这也正是為什麼身為推销人员的我们大部分都有这种观念，即在购买你的產品之前，顾客会先购买你。这句话真正的意思就是顾客购买的是你所处的情绪状态。顾客们因為接触你，被你的精神状态所影响，因此你给他们的感觉是决定他们购买主要的原因。★影响的第五大工具是打断惯性﹕人们购买的不是產品，而是情绪。当人们处於一种停滞状态而不想购买时，我们就必须破坏那种状态打断那种专注模式，做些顾客完全无法预料的事。打断贯性的方法﹕˙问一个与主题无关的问题。˙让他们兴奋，转移注意。˙随便乱问一个问题。˙改变你的情绪状态。˙做令人出乎意料的事打断人们的法则是﹕你必须确定这是令他们出奇不意的事，如此方能改变他们的情绪状态。★影响的第六大工具是潜意识说服法则﹕˙理尚往来。˙对比。˙承诺。˙一致性。˙因為。★影响的第七大工具是学习如何框视﹕你对事物的感觉总是基於你看待事物的角度。你所看待事物的方法或者你所专注的部分将会决定你的感觉。如果你能让别人专注於一个小范围的事物并问他问题，使他们对那件事物做出决定，你就能精於使用框视的技巧。四个顶尖推销员所用的框视的技巧﹕1﹕『彷佛』技巧。如果我们真的做那件事的话，会发生什麼事？假设说我们真的做到了的话，假设…如果假设你真的下定决心去购买，是什麼改变了你的心意？2﹕预先框视。最顶尖的说服员会藉着下列手段试着避免反对的意见，事先解除反对的意见。当怪物还小就杀了它。推销就是要控制对方注意事情的焦点。如果有人反对你，这是因為他们正专注於你的產品的某些部分，而该部分让他们觉得他们不应该购买。如果你想要转变别人的反对意见，你必须先改变他们的焦点。3﹕重新框视。如果某人有问题，你就改变他们看待问题的方法，让问题看起来再也不像是个问题。重新框视就是让某人用新的方法重新专注或再度评估情况。4﹕解除框视。解除框视的意思就是说你摧毁某人或某事的方法。你不应该使用解除框视，除非你知道人们的需要，并确切知道他们要什麼，而且唯一能阻止他们的东西就是恐惧。要使用解除框视的话，你必须﹕1﹕确切的让你潜在客户合格，而且他们必须需要而且想要你的產品。2﹕成為一个专业的推销人员，真正的关心客户并与他们保持密切及良好的关係。★影响的第八大工具是你使用你的时间的方法﹕你若能花更多的时间与你的客户面对面沟通，你就会觉得越高兴，也会有更多的掌控权，还会赚更多的钱。当你订好你的时间表，需专注於你所要的结果以及你為什麼要那样做。你必须订下一个计画，让你能够将大部分的时间都用来与客户做面对面的接触。每一个说服专家都学过要能掌控他们的时间。他们学会要计每天至少与叁个客户面对面。★影响的第九大工具是你的情绪管理﹕你必须要能自我纪律，不露出你的失望感。负面的态度会将自我纪律击溃。叁大问题﹕1﹕这是什麼？2﹕这对我有什麼好处？3﹕你能证明吗？你必须预先想好并回答的四个问题﹕1﹕这真的能给我我所需要且想要的吗？2﹕这真的事物超所值吗？3﹕其他人会怎麼说？4﹕我现在真的需要这个东西吗？製造购买的内在压力的六个秘密1﹕『因為』的框视技巧。2﹕对比原理。利用对比原理来改变时头的大小。藉着对比原理，你可以改变影响人们做决定的因素。你该如何运用对比原理呢？藉着要人们相信某件事物的重要性比他们所想像的还要来的重要。对比原理的要点﹕˙设定一个目标给某人，这个目标比你最后要他们所做到的事还要来的极端许多˙人们必须感觉与相信你向他们所要求的东西视你真的很想要的。3﹕回报原理，互惠原理。我们的社会型态教导我们﹕˙有施必有受。˙如果我们施予、付出、给予，我们是不会吃亏。˙如果某人给你恩惠，你得回报。社会型态的力量是如此的强大，以致於当某人為我们付出时，我们会对自己施予极大的压力。假设你想引起顾客的兴趣，那你自己必须改变的很有趣﹕˙尊敬他们。˙為了应付他们的抗议，你愿意為他们做一些事。˙一旦你付出，你就应该永远不求回报。製造客户回报的简单方法是﹕˙多花点时间在他们身上。˙给他们多一点，而且是比别人还要更好的服务。4﹕双重约束的意思就是﹕˙给予某人选择的假象，而实际上那些选择是不存在的。˙当你向某人提出要求时，给予他一种可以选择的幻觉，但事实上，他们根本就没有选择的餘地，因為你只给了他们两个选择，而不论哪一个选择都是你要他们所做的事。双重约束的秘诀在於这个字的运用﹕『或者』。˙做出双重约束之后要继续跟客户谈话，并问他们另一个问题。˙双重约束只可用在这种情况之下﹕你知道你的客户完全符合你的要求，他们真的很想要、也需要你的產品或服务，而且只有恐惧感会阻止他们购买的时候才可以使用双重约束。5﹕社会认证的意思就是﹕若有越来越多的人似乎在做某一件事，我们就会越来越相信这种看待事情的方法、行為或动作是可接受的。如何将社会认证运用在推销过程上﹕˙运用顾客的转介绍。˙使用顾客见证。6﹕潜意识中的说服的第六个工具是﹕承诺与一致性。我们