汽车4S店商务政策解读样板

开瑞汽车销售公司1诚信执行精细创新开瑞汽车销售公司2诚信执行精细创新目录一、2013年商务政策说明二、政策主体部分解读三、主要附属文件解读开瑞汽车销售公司3诚信执行精细创新2013年商务政策说明第一部分开瑞汽车销售公司4诚信执行精细创新以“有效服务经销商、帮扶经销商提升实销”作为2013年政策核心导向，以“提升经销商运营盈利”作为基础，从而确保开瑞2013年销量目标达成。政策说明开瑞汽车销售公司5诚信执行精细创新通过回顾2012年政策执行情况，竞争对手政策分析，以及对开瑞体系内经销商调研，2013年开瑞商务政策遵循的原则：政策导向明确、突出核心产品；政策结构简单、清晰；2013年商务政策以实销为重点；政策整体将渠道建设（乡镇网络）作为重点；加大对核心网络的支持力度。政策说明开瑞汽车销售公司6诚信执行精细创新（一）、适用范围适用于与开瑞汽车签订《开瑞汽车2013年销售服务协议》的经销商，不适用于大客户销售，大客户销售另见相关政策。（二）、适用品牌1.商务政策适用于开瑞汽车生产的开瑞品牌系列车型2.特殊车型给予单独政策，与商务政策不重复享受3.2013年度其余上市新产品政策另行公布；4.商务政策适用品牌系列车型如有调整，开瑞汽车将以书面形式另行通知。政策说明特殊车型：优胜Ⅱ实力型、优优2基本型、优优2标准型及豪华型开瑞汽车销售公司7诚信执行精细创新（三）、管理通则1、结算方式1.1、现款现货，先款后货，全款提车。1.2、以现汇或6个月内（含6个月）的银行承兑汇票（不收取齐鲁银行、信用社性质的银行承兑汇票）结算，开瑞汽车按月息1.5‰收取银行承兑汇票利息（广东发展银行承兑汇票按月息4.05‰收取利息）。1.3、结算时间：每个月的最后一个工作日（遇节假日前移）13：00为月度结算结束时间，年底结算结束时间另行通知。2、价格管理2.1、供货价格：开瑞汽车各系列产品价格及配置，开瑞汽车将以书面形式另行通知。2.2、价格调整：2.2.1、开瑞汽车对各系列产品统一进行降价调整时，将针对降价产品按核定后经销商具体的库存车数量计算降价差额，并及时将降价差额返还经销商。2.2.2、降价差额的兑现，按开瑞汽车出台的相应政策办理。不收取齐鲁银行汇票政策说明开瑞汽车销售公司8诚信执行精细创新1、经销商保证金为保证各经销商日常经营行为符合开瑞汽车相关规定，各经销商须根据类别向开瑞汽车交付一定数额保证金，具体金额如下：保证金类别减少（四）、网络管理政策说明经销商年度销售目标应交保证金（万元）≥200台5＜200台3保证金的管理：开瑞汽车每月度公布经销商保证金金额，保证金金额不足的经销商须在七个工作日内补齐保证金，逾期开瑞汽车将以提车款冲抵保证金。开瑞汽车销售公司9诚信执行精细创新2、开瑞汽车针对新入网经销商实施辅导期政策，具体如下：2.1辅导期自系统开通次月起至三个月后结束；2.2开瑞汽车出台临时性政策，辅导期内经销商月度销售指标完成率按100%计，销售指标完成率高于100%按实际完成率计；并按上述完成率享受临时性政策；2.3辅导期结束后开瑞汽车即根据商务政策相关要求对经销商开展工作；（四）、网络管理政策说明开瑞汽车销售公司10诚信执行精细创新3、网络发展与优化：3.1开瑞汽车重视经销商销售服务能力的提升和匹配，鼓励并支持经销商进一步提升设施硬件，管理软件，人员团队的销售服务能力，使之与市场发展相匹配；同时鼓励并支持经销商向销售服务一体化方向发展；3.2开瑞汽车鼓励并支持有实力的经销商根据网络规划对开瑞汽车的空白市场进行开发。3.3开瑞汽车将每三个月对经销商的运营能力进行分析，对不达标的经销商纳入淘汰优化范围；主要标准如下：评价经销商库存连续3个月达不到开瑞公司最低要求（年度任务量÷12×2）；评价经销商实销连续3个月下滑；市占率连续3个月低于全国平均水平；政策说明（四）、网络管理开瑞汽车销售公司11诚信执行精细创新4、市场规范：经销商应严格规范自身（包括下辖二级网点）的经营行为，营造一个良好、公平的销售环境。开瑞汽车将针对以下两个方面规范经销商的市场经营行为：4.1经销商在非授权区域擅自设立销售网点或进行展示、宣传行为；具体管理规定详见附件1：《开瑞汽车2013年市场区域纪律管理办法》；4.2经销商（含经销商的二级网点）未经书面同意，低于开瑞公司公布的市场最低限价，实现成交的行为；具体管理规定详见附件2：《开瑞汽车2013年市场价格纪律管理办法》；政策说明（四）、网络管理未经开瑞公司许可，擅自向未授权区域用户销售车辆属跨区域销售；经销商各车型的销售价格须与所开发票价格保持一致，否则按价格违规处理开瑞汽车销售公司12诚信执行精细创新政策主体部分解读第二部分开瑞汽车销售公司13诚信执行精细创新1、经销商政策享受水平有所提高政策主体的变化序号2013年支持政策返利比例1基本折让4.00%2实销奖励最高可享受3.5%3年终奖励最高可享受20万4渠道建设支持单个二级网点可享受最高10万元/年的支持5形象建设支持单个店面最高可享受2.5%6试乘试驾/服务车支持7.5折7运营管理支持单个经销商最高可享受14万/年8金融支持1.3%9增购车支持1.35%开瑞汽车销售公司14诚信执行精细创新2、特殊车型政策：政策主体的变化优胜Ⅱ实力型政策：只享受基本折让；其余奖励或支持计量不计奖；优优2基本型政策：只享受基本折让+形象建设支持；其余奖励或支持计量不计奖；优优2标准型及豪华型政策：项目类别金额（单位：元）兑现方式基本折让月度提车完成率＜100%22001、开票直接折让2200元；2、差额部分于次月计入返利账户；100%≤月度提车完成率＜120%2500120%≤月度提车完成率2800形象建设支持标准800提车直接折让A600B500C400D300E200F0广宣支持400详见《开瑞汽车2013年专项传播管理办法》开瑞汽车销售公司15诚信执行精细创新支持政策解读-返利支持1、基本折让折让返点：开瑞汽车全系车型结算基准价的4%；兑现方式：提车时直接折让。开瑞汽车销售公司16诚信执行精细创新支持政策解读-返利支持2、实销奖励实销奖励：月度实施，考核提车奖励实销;具体内容实时公布；兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户；兑现时间：次月兑现。3、年度奖励具体奖项设置及奖励方式另行公布。开瑞汽车销售公司17诚信执行精细创新1、形象建设支持：开瑞汽车将经销商在规定时间内完成形象店建设及验收，按以下标准享受形象建设支持：支持政策解读-管理支持兑现方式：提车时直接折让；开瑞形象店建设标准及政策详见附件4：《开瑞汽车2013年形象店建设管法》。店面级别标识补贴建设补贴建设周期补贴方式提车直接折让最高补贴金额标准店实际发生的标识标牌定制费用.（不包含运输费及项目管理费）2.50%320万130个工作日1、标识补贴验收合格后次月一次性发放；2、一级经销商形象店建设补贴按照单车返点形式进行补贴发放；3、如已建设完成形象店无服务，最高补贴金额减半，补贴方式一致；4、同一行政区划内可不重复建设服务站，最小行政区划单位为县级A1.80%160万45个工作日B1.40%80万C1.20%40万D1.00%24万30个工作日E0.80%12万开瑞汽车销售公司18诚信执行精细创新2、渠道建设支持：开瑞汽车将根据年度网络规划及网络准入标准，对经销商符合网络规划且取得备案的二级网络给予支持，具体如下：支持政策解读-管理支持分类说明总支持额度（万）运营年限补贴方式二级网点Ⅰ等同于原二级网络C级形象店101年1.二级网络如建设形象店请参照《开瑞汽车2013年形象建设管理办法》2.总支持额度=首次补贴+运营补贴3.首次补贴①首次补贴计算方式为总支持额度的50%②兑现时间：准入后次月4.运营补贴运营补贴按年度发放，最高享受额度为总支持额度的50%①兑现条件：二级网络运营一年内一级经销商月均提车完成率≥80%，则全额享受运营补贴；如提车完成率＜80%，则不享受运营补贴。②兑现时间：准入后第13个月5.2012年12月31日前建设二级网络形象店，补贴如下：①补贴总额保持不变；②年度支持额度参照2013年对应标准。6.不具备服务功能的二级网点，则总支持额度减半，兑现方式一致。Ⅱ等同于原二级网络D、E级形象店41年Ⅲ等同于原二级网络F级形象店21年展示点0.51年兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户；二级网点、展示点准入标准及管理规定详见附件3：《开瑞汽车2013年二级网络管理办法》。开瑞汽车销售公司19诚信执行精细创新3、试乘试驾、服务车支持：对经销商试乘试驾、服务车给予7.5折优惠支持；兑现方式：提车时直接折让；试乘试驾车相关管理规定详见附件5：《开瑞汽车2013年试乘试驾车管理办法》；服务车相关管理规定详见附件6：《开瑞汽车2013年服务车管理办法》。支持政策解读-管理支持开瑞汽车销售公司20诚信执行精细创新4、运营管理支持：支持政策解读-管理支持运营管理指标汇总表序号指标分值评价部门1团队管理30网络运营部2展厅管理25网络运营部3三表一卡25网络运营部4均衡提车20销售管理部5PDI对应率扣分（10分）售后服务部运营管理指标：运营管理得分=运营管理评价各指标得分之和；运营管理支持范围：运营管理季度得分排名前100名的经销商；运营管理支持金额：兑现方式：按经销商季度实销总量进行奖励，奖励金额计入经销商返利账户；、兑现时间：次季度首月；具体评价方式详见附件7：《开瑞汽车2013年运营管理评价细则》。序号运营管理实销奖励基数得分排名对应系数排名对应系数11-101.61-101.613000211-251.411-251.4326-451.026-451.0446-700.646-700.6571-1000.471-1000.4运营管理支持金额=运营管理得分排名对应系数*实销排名对应系数*奖励基数开瑞汽车销售公司21诚信执行精细创新主要附属文件解读第三部分开瑞汽车销售公司22诚信执行精细创新一级网络准入管理办法核心内容：明确一级网络准入标准区域级别店面要求资金（万元）形象建设标准（M)意向保证金最低流动资金直辖市/省会位于当地微车主商圈50≥240A≥M≥C地级市50≥180B≥M≥D县级市30≥100C≥M≥E1、资金、形象要求：2、店面位置要求：具有经营开瑞汽车的场所，场所位于当地微车销售主商圈或微车集中销售场所内，距离最近的竞品（五菱、长安、小康、哈飞）店面不超过500米。3、服务要求：具有道路运输维修资质。4、人员要求：与经销商的实销能力相匹配。5、其他要求：其他要求详见《开瑞汽车2013年一级网络准入管理办法》。开瑞汽车销售公司23诚信执行精细创新一级网络准入管理办法核心内容：明确一级网络准入流程：网络运营部下发一级网络开发计划大区人员根据计划考察并开发大区将意向经商申请材料报网络运营部网络运营部审核通过后邀请经销商来厂参观交流审批通过后，意向经销商提报主数据注册表，网络运营部开通系统网络运营部组织验收，并将结果递交领导审批意向经销商根据意向合作书中约定的要素进行开业筹备，筹备结束后提出验收申请交流达成共识的经销商，网络运营部组织签订意向合作书开瑞汽车销售公司24诚信执行精细创新二级网络管理办法核心内容：明确二级网络准入标准：网络运营部下发二级网点开发计划大区及一级经销商根据计划考察并开发大区及一级经销商将准入材料报网络运营部备案备案合格后兑现渠道建设支持，明确授权区域进行公示核心流程：二级网点展示点ⅠⅡⅢ位置要求商圈或距离商圈不超过0.5公里人流量集中地办公区域不低于35㎡不低于15㎡展示区域展厅沿街宽度（M）M≥1818＞M≥1212＞M≥8M＜8展厅面积（S）S≥180㎡S≥100㎡S≥50㎡不低于2台车的展示面积库存要求不低于6台不低于2台人员要求1人及以上专职人员可兼职行业经验1年以上经营相关产品或相关行业的经验无要求形象标准最低准入标准为F级，如建设F级以上形象店请参照《开瑞汽车2013年形象建设管理办法》