汽车4S店地方车展提升培训

如何做好如何做好如何做好如何做好地方车展地方车展地方车展地方车展如何做好如何做好如何做好如何做好地方车展地方车展地方车展地方车展2222目录二、地方性车展营销策划二、地方性车展营销策划三、地方性车展现场管理三、地方性车展现场管理四、地方性车展后期跟进四、地方性车展后期跟进一、地方性车展的目标管理与政策制定一、地方性车展的目标管理与政策制定车展很重要，因为：○车展不成功，就是帮竞品集客○有车展不参加，意向客户就会被竞品转化○车展搞不好，不仅浪费钱，销售顾问也会跑掉，后果很严重！3333车展的概述及地方性车展的定义车展的概述及地方性车展的定义车展的概述及地方性车展的定义车展的概述及地方性车展的定义1.11.11.11.1、车展的分类与区别、车展的分类与区别、车展的分类与区别、车展的分类与区别1.11.11.11.1、车展的分类与区别、车展的分类与区别、车展的分类与区别、车展的分类与区别销售四大展厅：一、实体展厅；二、流动展厅（车展）；三、虚拟展厅四、电视展厅（电视购物）三大车展类型：国际车展、地方车展、区域巡展北京国际汽车展北京国际汽车展北京国际汽车展北京国际汽车展上海国际汽车展上海国际汽车展上海国际汽车展上海国际汽车展广州国际汽车展广州国际汽车展广州国际汽车展广州国际汽车展4444车展的概述及地方性车展的定义车展的概述及地方性车展的定义车展的概述及地方性车展的定义车展的概述及地方性车展的定义1.21.21.21.2、地方性车展的定位、地方性车展的定位、地方性车展的定位、地方性车展的定位1.21.21.21.2、地方性车展的定位、地方性车展的定位、地方性车展的定位、地方性车展的定位5555车展的概述及地方性车展的定义车展的概述及地方性车展的定义车展的概述及地方性车展的定义车展的概述及地方性车展的定义1.21.21.21.2、地方性车展的定位、地方性车展的定位、地方性车展的定位、地方性车展的定位1.21.21.21.2、地方性车展的定位、地方性车展的定位、地方性车展的定位、地方性车展的定位地方性车展本质上就是一个地方性车展本质上就是一个地方性车展本质上就是一个地方性车展本质上就是一个卖场！卖场！卖场！卖场！6666地方性车展的目标管理与政策制定地方性车展的目标管理与政策制定地方性车展的目标管理与政策制定地方性车展的目标管理与政策制定�1111、地方性车展的目标管理、地方性车展的目标管理、地方性车展的目标管理、地方性车展的目标管理�2222、地方性车展内促政策、地方性车展内促政策、地方性车展内促政策、地方性车展内促政策�3333、地方性车展外促政策、地方性车展外促政策、地方性车展外促政策、地方性车展外促政策7777客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度回店量回店量回店量回店量成交量成交量成交量成交量留档量留档量留档量留档量集客量集客量集客量集客量地方性车展的目标管理与政策制定地方性车展的目标管理与政策制定地方性车展的目标管理与政策制定地方性车展的目标管理与政策制定�车展五大目标车展五大目标车展五大目标车展五大目标8888销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标集客量集客量集客量集客量集客量集客量集客量集客量在车展过程中有意识、有目的、有在车展过程中有意识、有目的、有在车展过程中有意识、有目的、有在车展过程中有意识、有目的、有计划实施集客活动，通过各种手段使集计划实施集客活动，通过各种手段使集计划实施集客活动，通过各种手段使集计划实施集客活动，通过各种手段使集客量持续提升对提高成交量是非常有帮客量持续提升对提高成交量是非常有帮客量持续提升对提高成交量是非常有帮客量持续提升对提高成交量是非常有帮助的。助的。助的。助的。邀请函邀请函邀请函邀请函短信短信短信短信邮件邮件邮件邮件电话电话电话电话网页网页网页网页报纸报纸报纸报纸广播广播广播广播电视电视电视电视方法：方法：方法：方法：9999销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标留档量留档量留档量留档量留档量留档量留档量留档量利用多种方法对来场客户进行信利用多种方法对来场客户进行信利用多种方法对来场客户进行信利用多种方法对来场客户进行信息的收集，从中获取有价值的内容，息的收集，从中获取有价值的内容，息的收集，从中获取有价值的内容，息的收集，从中获取有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作，为从而有效的指导我们的销售工作，为从而有效的指导我们的销售工作，为从而有效的指导我们的销售工作，为后期跟踪活动奠定基础。后期跟踪活动奠定基础。后期跟踪活动奠定基础。后期跟踪活动奠定基础。小礼品小礼品小礼品小礼品抽奖抽奖抽奖抽奖游戏游戏游戏游戏试驾试驾试驾试驾优惠券优惠券优惠券优惠券寄送资料寄送资料寄送资料寄送资料方法：方法：方法：方法：10101010销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标成交量成交量成交量成交量成交量成交量成交量成交量在车展的氛围中，消费者购车欲在车展的氛围中，消费者购车欲在车展的氛围中，消费者购车欲在车展的氛围中，消费者购车欲望大增。配合大幅度的促销优惠，抓住望大增。配合大幅度的促销优惠，抓住望大增。配合大幅度的促销优惠，抓住望大增。配合大幅度的促销优惠，抓住时机，采用各种方法争取订单，提高车时机，采用各种方法争取订单，提高车时机，采用各种方法争取订单，提高车时机，采用各种方法争取订单，提高车展现场的成交量。展现场的成交量。展现场的成交量。展现场的成交量。促销套餐促销套餐促销套餐促销套餐现场活动现场活动现场活动现场活动团队共战团队共战团队共战团队共战车展销售技巧车展销售技巧车展销售技巧车展销售技巧方法：方法：方法：方法：11111111销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标回店量回店量回店量回店量回店量回店量回店量回店量在车展结束后，对意向客户进行跟在车展结束后，对意向客户进行跟在车展结束后，对意向客户进行跟在车展结束后，对意向客户进行跟踪，配合展后促销政策，通过各种方式踪，配合展后促销政策，通过各种方式踪，配合展后促销政策，通过各种方式踪，配合展后促销政策，通过各种方式邀请客户再次回店，准确把握时机，及邀请客户再次回店，准确把握时机，及邀请客户再次回店，准确把握时机，及邀请客户再次回店，准确把握时机，及时消化车展中的意向客户。时消化车展中的意向客户。时消化车展中的意向客户。时消化车展中的意向客户。展后促销套餐展后促销套餐展后促销套餐展后促销套餐特定店内活动特定店内活动特定店内活动特定店内活动客户邀约技巧客户邀约技巧客户邀约技巧客户邀约技巧方法：方法：方法：方法：12121212销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度在车展现场非线性的销售流程中最在车展现场非线性的销售流程中最在车展现场非线性的销售流程中最在车展现场非线性的销售流程中最容易忽略的就是客户满意度。提高客户容易忽略的就是客户满意度。提高客户容易忽略的就是客户满意度。提高客户容易忽略的就是客户满意度。提高客户满意度有利于现场成交，更有利于培养满意度有利于现场成交，更有利于培养满意度有利于现场成交，更有利于培养满意度有利于现场成交，更有利于培养我们的忠实客户。我们的忠实客户。我们的忠实客户。我们的忠实客户。车展销售技巧车展销售技巧车展销售技巧车展销售技巧车展订单交车流程车展订单交车流程车展订单交车流程车展订单交车流程展后满意度提升展后满意度提升展后满意度提升展后满意度提升方法：方法：方法：方法：满意度修复：展厅——＞线性流程车展——＞非线性流程13131313地方性车展目标管理地方性车展目标管理地方性车展目标管理地方性车展目标管理理念：方向性目标理念：方向性目标理念：方向性目标理念：方向性目标越明确越明确越明确越明确、量化目标、量化目标、量化目标、量化目标越细致越细致越细致越细致，达成目的的可能越大，达成目的的可能越大，达成目的的可能越大，达成目的的可能越大理念：方向性目标理念：方向性目标理念：方向性目标理念：方向性目标越明确越明确越明确越明确、量化目标、量化目标、量化目标、量化目标越细致越细致越细致越细致，达成目的的可能越大，达成目的的可能越大，达成目的的可能越大，达成目的的可能越大车展目标制定与分解车展车展车展车展目标目标目标目标++++车展目标车展目标车展目标车展目标绩效绩效绩效绩效细化细化细化细化总目标总目标总目标总目标++++分目标（分时间、分地点、分车型、分团队）分目标（分时间、分地点、分车型、分团队）分目标（分时间、分地点、分车型、分团队）分目标（分时间、分地点、分车型、分团队）例：每天目标、展场目标、展厅目标、重点车型目标、例：每天目标、展场目标、展厅目标、重点车型目标、例：每天目标、展场目标、展厅目标、重点车型目标、例：每天目标、展场目标、展厅目标、重点车型目标、库存车目标、必达目标、挑战目标、团必达目标、挑战目标、团必达目标、挑战目标、团必达目标、挑战目标、团队目标、个人目标。队目标、个人目标。队目标、个人目标。队目标、个人目标。一定要有挑战目标，按必达目标的一定要有挑战目标，按必达目标的一定要有挑战目标，按必达目标的一定要有挑战目标，按必达目标的120%120%120%120%14141414地方性车展目标管理地方性车展目标管理地方性车展目标管理地方性车展目标管理车展目标制定与分解车展目标制定与分解车展目标制定与分解车展目标制定与分解请对车展目标按此方法进行分解？请对车展目标按此方法进行分解？请对车展目标按此方法进行分解？请对车展目标按此方法进行分解？5555诀诀诀诀4444到人到人到人到人一一一一规划规划规划规划营销渠道营销渠道营销渠道营销渠道一一一一量化量化量化量化营销目标营销目标营销目标营销目标一一一一细化细化细化细化目标客户目标客户目标客户目标客户一一一一动作化动作化动作化动作化营销手段营销手段营销手段营销手段一一一一任务化任务化任务化任务化团队成员团队成员团队成员团队成员一一一一落实落实落实落实到人到人到人到人一一一一量化量化量化量化到人到人到人到人一一一一动作动作动作动作到人到人到人到人一一一一考核考核考核考核到人到人到人到人15151515地方性车展目标管理地方性车展目标管理地方性车展目标管理地方性车展目标管理再细分到组，到人。确保人人身上有指标。再细分到组，到人。确保人人身上有指标。再细分到组，到人。确保人人身上有指标。再细分到组，到人。确保人人身上有指标。规划营销渠道量化营销目标细化营销动作化营销手段保有客户10基盘客户150组短信300、电话200意向客户20意向客户230组短信300、电话200潜在客户30新增有效客户312组DM发放5000份1、2012年地方车展期间销量必达目标为50台，挑战目标60台；2、其中帕萨特必达目标30台，挑战目标为36台；3、其中车展现场订单45台，展厅目标15台；4、车展期间搜集意向客户资料必达目标为260份，挑战目标为312份。5、其中A组目标15台，B组18台，C组10台，D组17台。如何制定行动方案如何制定行动方案如何制定行动方案如何制定行动方案16161616落实到人落实到人落实到人落实到人量化到人量化到人量化到人量化到人动作到人动作到人动作到人动作到人考核到人考核到人考核到人考核到人冯程程12台.........周星星10台保有邀约30组意向客户50组客户信息留档30组短信100条、电话70个。什么时候做，什么时候完成邀约量未完成扣30元/个，组长扣20元/个。完成后组员奖励100元。组长奖励200元。车展上完成信息留存组数组员扣除10元/个，组长扣5元/个。完成后组员奖励100元，组长200元地方性车展目标管理地方性车展目标管