2012年华方医药科技有限公司市场工作手册

华方医药科技有限公司Page1of52012年OTC市场工作手册一、产品部分（一）产品策略1、肠胃宁胶囊:连锁直供+商业促销+代理；连锁直供：选择区域性连锁，以直供的方式达到其主推要求进行合作。商业促销：终端覆盖强的商业，进行终端促销活动。代理：区域性的个人代理，以低价直供或高反的方式合作。2、其他品种作为补充以丰富客户合作品种。（二）产品价格产品名称规格低价连锁最低供货价（代理控价）商业出货价费用最低零售价国家零售价肠胃宁胶囊12*2*3006.98.513.23元/支2423.5刺五加脑灵液10*6*906.217.813.8小儿消食咀嚼片24*2*3003.089.624.5鹿茸参鞭酒250ml*2025.914830.1乳宁片24*2*3004.53638.2三七伤药片24*2*3003.510.319.6新复方大青叶片（薄膜衣）12*4002.12814.2复方甘草浙贝氯化铵片（咳停片）12*2*2004.932.89复方大青叶颗粒10*6*2003.334.912.3（三）费用预算产品名称底价（元/盒）招商价（元/盒）商业出货价销量（万盒）毛利（万元）税费工资差旅提成市场费用结余肠胃宁胶囊6.98.513.218113.419.3145105411.1华方医药科技有限公司Page2of5低价回款：124.2万二、人事部分（一）人员工资岗位标准工资绩效工资交通、通讯补贴基础指标提成省区经理40001500500600件/年回款4—6%区域主管200010002007件/月200/件绩效考核标准：指标完成率：60%考勤、报表：40%人员工资绩效交通、通讯补贴预计提成陆世斌400015005005000萧山区域主管200010002001200绍兴区域主管200010002001200宁波区域主管200010002001200嘉兴区域主管200010002001200合计120005500130010800总计29600*9=266400（二）人员布局省区经理：顺带杭州连锁的开发和浙江区域重点连锁的开发，杭州实时增加主管一名。下设4名主管。萧山1名：负责萧山区域的终端客户。绍兴1名：绍兴市区及周边客户的开发和维护。嘉兴（湖州）1名：以嘉兴为主，顺带湖州区域，依据进展情况，增加人员。宁波（舟山）1名：以宁波为主，顺带舟山市场，依据进展情况，增加人员。省区经理（杭州）萧山绍兴嘉兴（湖州）宁波（舟山）金华、衢州、丽水1111招一代理华方医药科技有限公司Page3of5（三）岗位职责省区经理：1、人员管理（人员的招聘）、人员日常工作得分配、监督、指导。2、销量汇总、完成对人员的绩效考核。3、建立渠道、开发重点客户，完成指标。区域主管：渠道维护、终端开发、活动申请。1、建立区域终端档案表。2、进行终端开发，寻找合作终端客户、开发客户。3、进行日报表、周报表和月报表汇报，及时汇报销售情况和指标完成情况，提出市场问题、解决市场问题。4、进行指标分解、完成指标。5、市场活动的开展，包括商业促销活动和终端促销活动。6、当地代理商的开发、促销人员的招聘。（四）上岗、离职制度1、人员上岗：依据公司的标准2、人员离职：离职人员需提前1个月提交离职报告，所有工资、费用将进入冻结状态。离职人员市场工作交接完毕，填写《市场交接表》，并经交接人及监交人签字后方能发放冻结费用。出现下面行为，公司将给予处罚，工资、提成、奖金及所有费用将全额扣除。给公司造成损失的，公司将追究相关人员责任。（1）虚假销售流向；（2）窜货行为（贴费用降价）；(五)人员差旅夸区域出差才有差旅费华方医药科技有限公司差旅标准差旅标准区域补助标准浙江150元/天说明：1、所有人员出差前需向省区经理提交出差申请，批准后执行上述标准。2、同性一起出差要求同住，住宿费一人报销，需要在住宿发票上注明同住人。3、报销时有出差说明表和发票报销。三、销售策略、制度华方医药科技有限公司Page4of5销售模式：连锁模式（主线）+商业活动+终端开发+代理商，工作重心为连锁合作和商业活动。招聘在市场上的人员，大的连锁可以选择直供的方式，小型连锁放政策由商业调拨；商业促销活动是一条在人员不足的情况下的路径；开发重点终端是当地主管的职责；在每个地级市找到合适的代理商。（有队伍的个人代理商及有终端的企业）1、连锁合作制度（1）连锁直供价格按照药品招商价执行。（2）连锁发货前签署合作协议书，明确合作产品、协议额度、产品价格等信息。（3）结款方式：款到发货。其他结款方式必须请示省区经理同意后方可执行。预计合作连锁：连锁九州连锁养天和连锁天天好连锁浙江药店联盟8家华通连锁震元连锁嘉兴老百姓海宁老百姓合计预计销量30件30件30件50件20件10件10件20件200件2、代理合作制度（1）代理商条件①具有强烈意向做代理的自然人，当地具有熟悉的人脉网络；②具有地区代理经验，有终端网络且目前代理品种与我公司产品不冲突；③有自己的实体店，且具备一定的周边批发影响力（俗称“暗批”）；（2）代理商保证金保证金最低为2000元。注：代理商发生窜货行为的，总部一旦查实，事业部解除合作协议并没收保证金。相关业务员当月工资、提成、奖金全部扣除，并给予通报批评。、3、商业、终端活动(1)活动形式：终端促销活动加业务员带金政策。（2活动费用：控制在3元/盒。预计前期开展活动连锁：珍诚医药、华通医药华方医药科技有限公司Page5of5四、市场活动费用管理与发放主要针对终端活动和商业活动，1、原则上招商价到商业供货价之间的价差为市场活动费用，在市场活动费用范围内，主管申请使用，由省区经理统一掌握。2、费用兑付依据和时间：依据商业流向，次月10日之前兑付。