汽车配件销售

5.汽车配件经营我国汽车配件市场的概述汽车配件零售网点的经营管理汽车配件交易市场的经营管理汽车配件的连锁经营汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.1我国汽车配件市场的概述国内汽车配件市场历史演进与现状改革开放以前——国营汽配公司是市场中唯一的流通渠道。改革开放以后市场逐步分散化。“汽车配件市场”等二级批发市场涌现90年代出现连锁经营的经营模式汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.1我国汽车配件市场的概述汽配流通行业的特点汽车配件流通行业的需求特点需求总量同汽车产业发展具有很强的相关性需求品种和规格的多样性需求在时间、地点和品种上分布广需求品质的安全性和服务的技术性汽车零配件的经营特点汽车零配件的经营专业性强经营库存和资本具有相对集中性规模经济效益明显，但实现障碍较大购销渠道的相对稳定性汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.2汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址原则方便顾客购买有利物流配送适应长期规划占用条件汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.2汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程商圈调查确定营业点的位置类型选择汽车零配件零售网点位置的备选方案评价可供选择的店址方案最终确定汽车零配件零售网点的地址。汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.2汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程商圈调查商圈是指经营某种产品或服务的某家或某类企业的顾客分布的地理区域，是商店的服务辐射范围商圈调查主要是了解：拟设立汽车零配件零售网点地域的店铺形式和规格竞争者的分布竞争者的经营特点汽车保有量行程所需时间和交通状况汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.2汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程汽车服务工程汽车配件经营选址条件商业环境因素店铺选址因素城市结构因素消费结构因素商业结构因素位置条件相对条件潜力条件城市特点（产业结构、文化氛围等）；城市规划（土地征用规划、市政设施规划等）；城市公共设施交通现状等。汽车购置现状及动态（车辆密度、车型构成、车辆分布布局、未来保有量的增长）；人均收入、汽车消费水平等；生活方式、消费习惯等。城市配件业经营结构和集中化程度及趋向（汽配城、汽配交易中心等）；行业竞争关系等。邻近条件（附近的商业情况、道路情况、交通状况等）；用地条件等。与竞争店的SWOT及互补效应分析。商圈与汽配购买力（购买频率、购买时间、购买配件质量等级、配件采购距离等）。选址评估时主要考虑因素条件表：5.汽车配件经营5.2汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程孤立汽车零配件零售网点优点：无竞争对手。一般情况下经营场所的租金相对较便宜。经营上比较灵活，在地点选择、场地规划、经营规范上相对自由。有利于顾客边里购物。一般道路和交通的可见度较高。停车较为方便。缺点：难以吸引新顾客。难以与同行形成经营业务的互补，经营品种受限。广告费用可能较高公共设施的运行费用不能分担，成本较高无规划经营区域优点：客流量比较大但由于较多经营者在一地集中经营，在经营品种、库存数量上相互补充，缺点：仓储、物流、交通、停车等配套设施缺乏统一规划，条件有限整体形象也较差。同行之间竞争相对要激烈许多。规划的汽车零配件经营区域优点：集中经营，统一规划协调，公共设施的运行费用共同分摊，成本较低。在统一规划下个经销商能够建立和分享以相对良好的共有品牌和形象。各经销商的客流在集中经营区域中最大。租金和税收通常较低。经销商的经营品种和库存相互补充，更适合那些从事专业化经营经销商的经营和发展。缺点：经营场所统一规划，单个经销商经营的灵活性受到一定的影响。同行之间竞争激烈。不同地段客流分布对经营绩效影响大。公共设施使用强度大，易于造成设备老化。可能要支付一些对于单个经销商价值不大货物价值的款项。汽车服务工程汽车配件经营确定营业点的位置类型：5.汽车配件经营5.2汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售网点的商品计划商品计划:是指配件经销商经营商品的种类和数量的组合。具体包括四个决策：储存何种商品，储存多少商品，何时储存和储存在哪里。商品组合具有独特性，与竞争者的有所不同，并与自己的零售定位相一致。汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.2汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售网点的商品计划配件经销商在决定储存何种商品时，不仅要根据自己的市场定位和服务对象决定储存哪些品种的零配件，还要决定经营何种质量的商品和是否经营季节性或厂商促销产品。因素计划参考目标市场商品品质必须满足理想目标市场车型和消费者的期望竞争情况汽车配件零售商可以根据市场容量和竞争对手情况销售与竞争对手相似品质（跟踪竞争者）或不同品质（吸引不同目标市场）的商品汽车配件零售商形象高档汽车配件的品质与消费者对零售商的印象有直接关系汽车配件零售店的位置店址影响零售商的形象和竞争者的数量，而且与配件质量相关库存流转高档优质的汽车零配件的库存周转速度通常比低质量廉价商品低盈利性高档优质零配件带来的单位利润一般比低档零配件高；但库存周转量可能会使低档配件的总利润更高消费者服务高档优质汽车零配件由于其使用者的特点往往要求人员推销、送货等。低档汽车零配件一般没有这样的要求。人员高档优质汽车零配件要求熟练、有知识的销售人员。低档汽车配件只要求一般人员（自我服务）约束性决策（1）汽车配件专卖店或代理商对配件商品品质只有有限的或者没有控制权。（2）向少数大批发商进货的独立汽车配件零售商可选择的商品质量仅限于批发商提供的商品。汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.2汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售网点的商品计划经销商还需要决定是否经营新产品一般说来经销商在决策经营何种产品以及产品的创新程度时应考虑以下几个因素：目标市场、配件销售的增长潜力、零售商形象、竞争、顾客细分、顾客反应、投资成本、盈利性、风险、约束性决策和衰退期商品的撤出因素计划参考目标市场评估目标市场的需求及其发展趋势产品的增长潜力根据每一种新产品的最初销售速度、一定时期的最大销量和销售周期的长度进行考虑零售商形象零售商经营的汽车配件产品种类受其形象的影响。竞争在选择的新产品市场上是领导还是跟随竞争顾客反应当目标市场有要求时，应经营新产品投资成本每种新产品可能有各种类型的投资：产品成本、额外人员（或进一步培训现有人员）盈利性每种新供应的配件商品都应估计潜在利润（对于特殊商品，还应估计零售商的整体利润）风险主要的风险是可能损坏零售商的形象、投资成本和机会成本约束性决策专卖店或代理商可采购的新产品/服务可能受到限制衰退期产品的撤出如果销售额和利润太低，从该市场中撤出时的退货条件等汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.2汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售网点的商品计划存储商品的宽度和深度品种宽度:指汽车配件零售商经营的不同配件商品的大类的数量。品种深度:零售商经营的任何一大类商品的多角化程度。产品的宽度和深度有4种不同组合，每种品种组合战略的优点和缺点如表所示。汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.2汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件的采购良好的配件质量适当的配件数量合适的采购价格广泛的采购源合适的落单时间合适的交货时间汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.3汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的特点经营模式的界定：将众多大小经营商聚集在一起，形成店多成市的规模效应的一种多渠道、少环节、大规模、低成本的集群经营模式。汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.3汽车配件交易市场的经营管理优点：品种优势辐射优势集聚优势交易现代化手段进一步提高。当前汽配交易市场发展中的不足：重复建设严重，大多数汽配交易市场表现出不同程度的招商不足汽车配件交易市场的组织方式也只是完成了产品的简单集中和信息的简单集约汽车配件交易市场一铺一主、一家一户的经营方式并没有解决汽配行业特有的库存沉淀问题大量的经销商云集在一起并没有解决建立信用保证体系和质量保证体系的问题汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.3汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的运作管理汽配交易市场的产品与服务设计——考虑服务产品的整体概念，为消费者创造更多的价值服务制度——规章、程序、方法、标准、要求等，以顾客满意为导向服务组织服务手段——充分考虑到行业特点、企业自身特点、便利顾客、先进技术等因素服务人员:技术上的能力：即与服务有关的专业能力,即必须具备相关的汽车及汽车零部件专业知识；人际交往的能力：包括真诚的服务态度、良好的精神风貌、以及对顾客的尊重、信任、理解、体谅、有效沟通等.汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.3汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的品牌经营品牌具有强大的市场开拓力、文化内蓄力、信誉辐射力、资产扩张力和超常创利能力。品牌是买主用来识别商品或劳务的名称、术语、记号以及其象征或设计；并打算用来区别商品或劳务的卖主和竞争者的一种标志。它包括品牌名称和商标。品牌经营是一个系统工程。品牌设计、高质量的品牌产品、品牌传播、消费者的品牌认同和品牌忠诚、品牌保护、品牌管理、品牌延伸和品牌扩张、品牌增值汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.3汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的品牌经营品牌设计品牌产品高质量的产品或服务是品牌经营的基础一是管理者必须对市场内商品的质量作出要求和规定，才能保证整个汽配交易市场品牌产品对消费者具有高质量的内涵；二是管理者必须为市场内的商家提供更好的服务，树立品牌产品对商家同时也具有高质量的内涵品牌传播广告公共关系品牌认同与品牌忠诚汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.3汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的品牌经营品牌保护品牌的知识产权保护品牌的法律保护和其它保护品牌管理保护增值品牌延伸和品牌扩张汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.4汽车配件连锁经营连锁经营模式的内涵与分类：内涵：指经营同类商品和服务的若干企业，在核心企业或总部的领导下，通过规范化经营，实现规模效益的经营形式和组织形态。连锁经营是与现代化大生产相适应的大流通的组织形式，兼具大生产和传统商业的优势，实现经营过程的标准化、集中化、专业化和简单化，促进管理现代化。汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.4汽车配件连锁经营分类：直营连锁自由连锁特许连锁直营连锁发展到一定规模，形成自身的品牌和管理软件后，一般都转向特许连锁经营。汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.4汽车配件连锁经营连锁经营模式的内涵与分类：特许连锁——国际特许经营协会（NFA）将特许经营定义为：“特许经营是双方一种持续的合作关系，特许总部提供一种被经许可的商业经营特权，并在组织、培训、商业计划和管理、分销上提供支持，以从加盟者处获得报酬。”——被誉为第三次商业零售革命和21世纪主导商业模式。汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.4汽车配件连锁经营连锁经营的特点管理现代化资源规模化资本集约化品牌统一化人员专业化。汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.4汽车配件连锁经营汽车配件特许经营店的运作管理特许经营店的组织管理统一指挥的原则以工作为中心的原则组织层次与管理幅度要适当对称的原则——合理分工与授权，责任与权利平衡专业化的原则汽车服务工程汽车配件经营5.汽车配件经营5.4汽车配件连锁经营特许经营店的组织设置董事会/总经理分店经理总部职能部门分店1分店2财务部人事部开发部商品部采购部营运部法律咨询副总市场决策副