汽车销售大师成功大揭秘

中旭文化网中旭智业文化发展有限公司监制精英热线：18611753046第1页共53页中旭文库汽车销售大师故事揭秘人物简介杰克.莱利(Jack.M.Reilly)中旭文化网特聘外教当代汽车营销业之父美国伦斯勒理工学院教授美国知名汽车营销专家美国“4s”店管理资深大师交通管理与设计有限公司2005年至今任交通管理与设计有限公司高级经理人纽约州奥尔巴尼首府交通局：1997-2005发展部副执行官1979-1997计划发展部主任1976-1979高级规划师RRC国际有限公司（纽约莱瑟姆）1973-1976任高级规划师人物学历伦斯勒大学博士phd获奖情况德国马歇尔基金奖Eno基金会交通奖管理者的七个“好习惯”三个习惯让你成为管理高手职业经理人的16个致命弱点中小企业为何未老先衰？中旭文化网中旭智业文化发展有限公司监制精英热线：18611753046第2页共53页【商业】当当网进军电子阅读或为上市加码广药、加多宝掐架价值千亿“王老吉”何去何从卓越亚马逊开卖服装满足各阶层消费需求【生活】21国调查结果显示中国中小学生想象力倒数第一京沪等城市病集中暴发离宜居越来越远经理人需克服的十个不良思维习惯六成小学生有不良生活习惯过激教育不适用【营销】50%的丢单源于不自信【职业】不能成为大企业老板的五颗“心”坚持创新，唯一不变的，就是“变化”，创出另一片天地格鲁夫:有一种管理陷阱最诡异在翻阅关于管理和管理者的多姿多彩的故事时，我回想起了自己的管理生涯。尽管我努力不去这样想，但还是不能摆脱这个过程有点像随机漫步(数学术语)的想法。我成为管理者的路途也是这样跌跌撞撞的。第一次磕绊是帮助一名好员工免于被解雇的事情，发生在20世纪60年代，那是我刚被任命为经理的两天之后。现实就是这样：作为老板，我会被要求作出影响其他人人生的决定。人们在祝贺我升职时，可没有谁告诉我这一点。这种可怕的选择令我的身心备受煎熬，而在其后四十余年的职业生涯中，类似艰难的决定真是不胜枚举。正如许多商学院案例和我自己的回忆录中提到过的，有一次，我意识到英特尔失去了生产内存这一基础性业务的竞争能力，当时我恨不得有个地洞能逃离现实……当英特尔成长为一家大公司之后，我再也无法做到和大多数员工哪怕经理们直接沟通了。大机构的领导者需要擅长一项重要的技能，如何能够把复杂的信中旭文化网中旭智业文化发展有限公司监制精英热线：18611753046第3页共53页息传递给人。当你想起丘吉尔、罗斯福或者肯尼迪总统时，映入你脑海的第一印象，往往就是一些他们精心组织的语句。在管理的密林里有一种陷阱相当诡异，就是那些隐含的假设。当你在这种假设的基础上形成一个决策或者战略时，就好像是在流沙之上建造城堡。马克·吐温说过，“给你带来麻烦的不是那些你所不知道的事情，让你陷入大麻烦的是那些你以为自己知道然而是错误的事情。”一个管理者如何才能更快地走出这片森林呢?在多次小的磕绊之后我认识到，有一个简单的工具能帮助我们快速前进和提高生产率。这和你决定不去做某些事情密切相关，即说“不”。一个重要的例子，拒绝参加那些你受到邀请的会议。时下有很多人鼓吹商业道德的必要，管理者在传播商业道德的价值上应承担的角色。多年以前，我发明了一种检验方法，它就像一只能够警示瓦斯存在的金丝雀，提醒自己是不是在做一些经不起推敲的事情：新员工入职时，经常用各种问题来轰炸我，如果在回答与某些我正在考虑的行动方案有关的问题时感到不安的话，我就会察觉准有不对头的地方。作为管理者，我在树林中穿行已达四十年之外。各种各样的树不断地从黑暗中出现，好在我的额头已经比四十年前耐撞得多了。阅读本书后面的故事，并将它们运用到实践之中，也许可以让你少磕绊一两次吧。互联网之父：侵犯用户就是侵犯人权有“互联网之父”之称的蒂姆·伯纳斯-李称，Facebook等社交网络鼓励用户提供个人信息，但却不与其他网站共享这些信息。伯纳斯-李在科普杂志《科学美国人》上撰文称，大型社交网络向其他网站封锁由用户发布的信息，“社交网络成为一个集中化的平台，一个封闭的内容仓库，用户不能完全控制自己发布的信息。社交网络的应用越普遍，Web就会变得越支离破碎，我们就越无法享受到一个完整的、统一的信息空间”。伯纳斯-李还谴责苹果的iTunes“封闭和集中旭文化网中旭智业文化发展有限公司监制精英热线：18611753046第4页共53页中化，用户只能通过苹果受专利权保护的iTunes应用访问iTunes链接。用户已经不是在访问Web，而是被局限在一个商店中，无法自由地访问开放的市场”。伯纳斯-李在谈到网络中立时表示，这一问题应当涵盖移动互联网和固定互联网，“我在使用固定互联网时能自由选择信息源，而在使用手机时却不能，这是不可理解的”。伯纳斯认为，互联网的生存基础在于其广泛性和易用性，而社交网络相对封闭的架构正在扼杀互联网，同时其局限性还正在导致创意的枯竭。侵犯用户权利就是侵犯人权伯纳斯说，在互联网产生的早期，由于受到技术限制，某个大公司想要操纵网络或者干涉用户个人的行为是很困难的。但是现在世道变了，因为技术的力量正在变得强大。以2007年的一个案例来说，当时如火如荼的“点对点”现在BitTorrent向美国联邦通讯委员会申诉，成ISP巨头Comcast对使用BT下载分享音乐、视频的用户采取封杀或者限流的行为。委员会随后要求Comcast停止上述做法。伯纳斯认为：一个好的ISP服务商可以对自己的带宽进行管理，但是不能对用户区别对待。这是对用户“电子人权”的侵犯。雷军：不变革，真的是死路一条11月18日，金山对外公布创始人雷军在最近一次金山员工大会上的讲话全文。其中，雷军首度披露了金山与可牛合并谈判细节，最关键的是，雷军对金山的互联网转型进行了深入骨髓的反思，他毫不客气地说，“时代已经从PC时代转型到互联网时代，在这个时代，我们都落后了。”在演讲中，雷军出语雷人，“我们只有来一次自我的革命，才能实现凤凰涅槃；我们只有打烂所有的坛坛罐罐，我们才会重新变得强大起来。”中旭文化网中旭智业文化发展有限公司监制精英热线：18611753046第5页共53页雷军认为，金山必须进行基因改造，让我们从传统软件公司的DNA，变成一家优秀互联网公司的DNA。他甚至提出互联网基因的三大关键：极致，用户口碑，快。以下是内部讲话全文：各位金山的同学们，下午好!这是三年来我第一次出现在我们金山的员工会上，内心感慨万千，一时间不知从何说起。在过去的三年里，虽然我努力将金山放到内心深处，但是每次走进金山办公室，每一次看到金山的同学们，每次在媒体上读到“金山”这两个字，都会心潮澎湃。无论我多么的克制，但是我知道，金山在我内心深处是永远挥之不去的。今年5月份的某天早上，陈勇(原金山珠海研发负责人现任金山网络副总裁)给我打电话，说能不能见面聊聊，我让他来我办公室。他告诉我，大家商量了一个通宵，都认为360简直就是行业恶霸(360以莫须有的罪名，强制用户卸载金山网盾)，公司坚决不能对这种恶势力妥协，必须战斗到底。如果公司不同意战斗的话，他就辞职，去任何一家愿意战斗的公司。说着他就哭了，哭得稀里哗啦。我知道他说的是气话，但大家能理解我当时的心情吗?从那一刻开始，我对自己说，不论我要付出多大的代价，我一定要帮助大家。金山公司从1988创立到今天，已经有22个年头了。22年，对于瞬息万变，日新月异的IT行业、互联网行业来说，简直就是几个世纪了。大家知道在中国病毒是哪一年出现的吗?1989年!大家知道互联网是什么时候出现的吗?1989年!大家知道腾讯是哪一天成立的吗?1998年!这所有的，被后来证明是划时代的事件都是在金山漫漫的长河里面出现。金山是一家活了几个世纪的公司。1994年，当我们面临微软强劲竞争的时候，公司差点关门，当时只有十来位员工，可是金山没有死掉。从1997年准备开发金山毒霸，到2000年正式对外发布，开发的压力很大，困难重重。当年的我们，每天打仗似的，人都接近疯狂了。但是，发布后仅仅用了两年时间，金山就拿下杀毒市场的半壁江山。我想非常坦诚地告诉大家，一个有着20多年历史的公司确实遇到了发展上中旭文化网中旭智业文化发展有限公司监制精英热线：18611753046第6页共53页的瓶颈，这是时代变革所带来的必然结果。我们已经是祖父级、爷爷级的公司，时代已经从PC时代转型到互联网时代，在这个时代，我们都落后了。大家可以反思一下：我们整个公司的机制、决策流程，包括我们各级的管理者思路是不是真正的互联网化了?2004年，我曾经在公司掀起了互联网转型的革命，但是，我不知道大家是否真的理解什么叫互联网。在我心里，金山毒霸是一支战无不胜的团队。当年金山毒霸，是陈飞舟(金山毒霸第一代的研发负责人，现金山游戏CTO)带领着二三十人完成的。有一天，我到毒霸办公室，发现桌子上的一张纸条，至今不确定是谁写的，据说就是陈飞舟。我清楚的记得，看到纸条上的字，我感动不已。上面写着：我的青春，我的毒霸。当时，大家都住在办公室里，没日没夜地疯狂工作。当瑞星一年甚至一年半才升级一次的时候，我们每半年就升级一次。2000年我们确定目标，要做互联网上最好的杀毒软件。当时和瑞星的竞争，不亚于今天和360的竞争。但是，在那么大的压力下，陈飞舟能够喊出这样的口号，至少在他20来岁的时候，真的把自己的成长和毒霸品牌、毒霸业务的成长牢牢的绑在一起。后来我们市场部改了一下：我的青春，我的金山——这成为整个金山公司的口号。如何让我们这样一支曾经打过硬仗，打过肉搏战的队伍重新武装起来，重新出发?我想，我们只有来一次自我的革命，才能实现凤凰涅槃;我们只有打烂所有的坛坛罐罐，我们才会重新变得强大起来。现在，不仅仅需要各位有勇气，有信心，我们还需要有策略。第一，我们坚决把毒霸团队变成独立运作的公司，只有成为独立的公司，才能解决效率和投入的问题，我们才能初步具备跟对手作战的实力;第二，进行基因改造，让我们从传统软件公司的DNA，变成一家优秀互联网公司的DNA。这两者有多大差别呢?看看微软，看看谷歌，就知道有多大的差别。如果我们不变革，等待我们的真的是死路一条。我花了很大的功夫说服可牛的团队，说服可牛的投资人，然后在大家共同的中旭文化网中旭智业文化发展有限公司监制精英热线：18611753046第7页共53页努力下，我们最终把毒霸业务分开出来，和可牛全部合并，然后董事会选拔傅盛做CEO。实际上，说服傅盛的过程是非常艰巨的。两年前，傅盛决定独立创业，打工了这么多年，好不容易像笼子里的鸟一样要放飞了，不管飞得高不高，他终于展开了翅膀起飞了，去打拼真正属于他自己的事业。大家都知道，一个人要创业是需要下很大决心的。一年多前，我第一次见到傅盛，当时他正要准备创业。打工那么多年，他没什么积蓄，而那个时候正是金融危机最严重的时候，整个风险投资业一片萧条。我问他：“如果你拿不到投资还会不会创业?”他回答：“会。”我又问：“你们有多少钱?”他说：“我和徐鸣(傅盛的搭档可牛CTO，现任金山网络CTO)能拿出来20万，我们有20万人民币可以做一年。”我再问：“你们需要多少人?”他回答：“8，9个人就够了。20万人民币，做一年。”我想问问，在座的每个人，20万能做一年吗?如果有，这20万我掏了，你现在就创业。和傅盛的这几句对话把我打动了，当年我就是15万人民币做的金山。我随后又问他：“你怎么干，20万人民币怎么能撑一年?傅盛说了他的规划。在北京郊区租套房子，三千元一个月，给所有的兄弟们发1000元生活费，他跟徐鸣不拿工资。我又问：“那吃住怎么办?”傅盛回答：“我们住在办公室，吃饭，找个阿姨做菜，一个月给她2000元。”后来，他真的找到了阿姨做饭，我去吃过一顿饭，不比我们金山的食堂差。一个半月后可牛影像发布了。我当时真的震惊了!正是那次对话，让我决定帮助傅盛。这些年，我见过不少有能力的人，但是真正有决心和毅力的，真正有创业精神的，我看到的，只有傅盛一个。过去三年，我一直在做天使投资，敢拿20万创业的人只有傅盛。绝大部分人都是选择在哪家大公司打工，业余时间几个人搞个小项目，拿到投资了再出来。傅盛的决绝和中旭文化网中旭智业文化发