第十一章汽车贸易方式

汽车贸易方式【教学目的】•要求学生了解和掌握国际货物买实中除常用的逐笔售定以外的贸易做法和有关知识。【教学重难点】•包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易【教学内容】•第一节传统的对外贸易方式•第二节新兴贸易方式国际贸易方式对外加工及装配对销贸易补偿贸易直销包销、代理寄售、展卖、拍卖招标、投标传统的对外贸易方式新兴贸易方式国际贸易方式有固定组织形式的贸易方式无固定组织形式的贸易方式协定贸易方式商品交易所、国际商品的拍卖中心、国际博览会和展会。期货交易.期权交易拍卖、招标投标展卖单纯购销、复合购销经销代理对等贸易寄售加工贸易租赁贸易电子商务(包销与定销)易货贸易互购贸易转手贸易抵消贸易补偿贸易第一节传统的对外贸易方式通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道；采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。一、经销经销与代理概念：本国出口企业（供货商supplier）与国外进口商（经销商distributor）达成书面协议，由经销商承担在规定的期限和区域购买和销售指定商品的义务，以“款、货两清”的买断形式达成的一种商品买卖关系。是汽车国际贸易中的常用贸易方式。经销一般经销（定销）独家经销（包销）特点：经销方式下，进口商以自有资金支付商品的货款，取得商品的所有权，在经营中以进口价格和转售价格之间的差额为经销利润，并在享有自货物进口后到将货物转售的全部收益的同时，承担一切经营风险。定销：定销是指出口商通过与定销商签订定销协议，在一定地区和期限内将某种或某类商品交由国外客户销售的方式。授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某几项）商品的销售权。经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出口企业可在同一地区指定几家经销商。一般经销（ExclusiveSales/Distributorship）也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。独家经销充分协定（三定）。独家经销商与供货商双方定商品、定地点、定时间买卖关系（三自）。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风险（货价跌落及库存积压）。专营权（一专）。出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。独家经销商与出口企业之间的关系独家经销协议的内容独家经销权及其对等条件包销商品的范围包销商品的数量或金额独家经销的区域包销商品的作价方法包销商的其他义务独家经销的期限双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。经销商获得了自主定价权，可以根据行情来确定最终售价，从而在市场上赢得主动独家经销方式的利包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。独家经销方式的弊定销与包销异同①相同:出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商也要象包销商一样自垫资金购货，取得商品的所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏。②区别：包销商享有独家经营的权利，即在包销地区和包销期限内，只有一个包销商经营出口商供应的商品；而定销商不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品。例子：包销是早期汽车贸易中经常使用的贸易方式；2003年４月底，上海大众推出了全新的帕萨特天窗版轿车，在天窗版推出之后，上海大众还有４００多辆旧款帕萨特的库存，广物汽贸上海大众专营店获悉这个情况之后二话没说，当即就买下这部分旧款帕萨特轿车的全国经销权。广州浩伟汽车贸易有限公司投资近５０００万元统购包销了广州五十铃５０多辆ＬＴ客车提示：广州国汽贸易有限公司——继深圳之后，法拉利玛莎拉蒂广州及深圳唯一授权经销商广州龙星行汽车销售有限公司、广州广星行汽车销售有限公司、广州仁孚汽车服务有限公司等均成为梅赛德斯-奔驰授权轿车的经销商……早在上世纪80年代，一位马来西亚华商就在德国人还对中国市场摸不清方向的时候，抢先拿下了奔驰轿车在中国内地的独家代理权，随后渐渐派生出设在天津港保税区的“北星”、设在上海外高桥的“东星”，以及总部设在香港（负责香港和内地华南市场）的“南星”。提示：2001年，保时捷通过其在大中国区域独家授权的总代理商——捷成集团正式进入大陆市场，是世界三大顶级跑车品牌(法拉利、兰博基尼和保时捷)中来得最早的。目前中国已经有24家保时捷中心，2009年还有7家保时捷中心将成立。法国标致•广东庆狮汽车销售服务有限公司于2002年成为法国标致公司中国区域的授权经销商，2003年成为东风标致广州地区销售服务商。由于出色的业绩，2004年被法国标致公司授权成为南中国区域的独家进口商。2007年至今是进口标致汽车配件全国独家代理商。广东广物标远汽车贸易有限公司——法国进口标致车代理商二、代理（Agency）（一）代理的含义和性质国际贸易中的销售代理是指委托人(Principal)授权代理人(Agent)代表他向第三者招揽生意，签订合同或办理与贸易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国《民法通则》规定：“代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”直接代理和间接代理（大陆法）不隐名代理（披露本人）与隐名代理（英美法）委托合同（类似直接代理合同和不隐名合同）行纪合同（类似间接代理合同和隐名合同）有关代理的法律规定代理的种类银行代理运输代理保险代理商业代理◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任；◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理的特点总代理一般代理独家代理代理的类型总代理（GeneralAgency）委托人在指定地区和一定时间内委托人的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。一般代理（Agency）又称佣金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。一般商品运用此类代理情况较多独家代理（ExclusiveAgency）代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，不能再委托其他客商推销同类商品。委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理、人支付佣金。代理协议的内容代理的商品和区域代理人的权利与义务委托人的权利与义务佣金的支付代理合同（协议）范本包销与独家代理的区别区别包销独家代理业务性质买断或卖断代理委托关系协议名称包销协议独家代理协议收入包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金资金自备资金购进商品一般不用责任委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。代理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。一、寄售（Consignment）委托代销人代售货物的贸易方式。寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办法代为销售其货物。代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。寄售、展卖、拍卖寄售的特点代销商不承担风险售出前物权属寄售人出货在先成交在后委托代销关系•是国际贸易中为开拓商品销路、扩大出口而采用的一种通常做法。它与先出售、后出运货物的一般贸易方式不同，而是先出运、后出售商品。有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市场、推销新产品具有一定作用。代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。寄售的作用寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。寄售的缺陷(四)采用寄售方式应注意的问题1.必须严格选择代销人（受托人）。2.慎重选择作价方法（规定最低限价、规定寄售点市场价爱、逐笔递价）。3.在签订寄售协议前，调查寄售地的市场动态、供求情况、外贸制度、商业习惯。4.为减少风险，要求代销人提供银行保函，如代销人不履行协议规定义务时，由银行承担支付责任。寄售协议选择适当的作价方法双方权利义务条款明确规定佣金的支付条件合理规定货款的收付时间及办法包销、寄售和代理的区别贸易方式基本当事人操作特点包销供货人与包销人包销人自担风险/自负盈亏/获取利润寄售寄售人与代销人代销人以自己名义推销商品，后果自负，以佣金作为报酬代理委托人与代理人代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬二、展卖(FairsandSales)•（1）展卖的含义和内容•展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。•实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博览会。（2）展卖贸易的特点1.有利于宣传出口国家的科技成就和介绍出口商品，品种齐全、品质好，吸引力大。2.有利于建立和发展客户关系，扩大销售区域，实现市场多元化。3.有利于听取国外客户的意见、搜集市场信息，及时反馈。4.提升成交量，利于安排生产、组织货源。5.季节性强、活动局限性大6.争抢客户，造成内耗等类型：•①展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。•②国际博览会(InternationalFair)。国际博览会又称国际集市，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。类型：③中国出口商品交易会(ChineseExportCommoditiesFair)它又称为“广州商品交易会”。我国于1957年举办了首届广交会，以后每年于春秋两季办一次，分别称为“春交会”和“秋交会”。④在国外举办展卖会：法兰克福中东（迪拜）国际汽车零配件及售后服务展览会三、拍卖（Auction）拍卖，是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或难以久存、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。是一种现场实物交易。由拍卖行受货主委托，在规定的时间/地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主。拍卖的特点多家购买者竞相购买，通常须