证券经纪人培训资料

1投资经理专业化销售培训理念专业化技能专业化行为专业化什么是专业化？2目标与计划客户开发事前准备接触能力展示促成持续服务异议处理电话营销专业化销售流程图专业化销售之收入分析与定位3投资经理专业化销售培训目标与计划4了解目标的意义与重要性清楚订立目标的SMART原则掌握由目标出发制定工作计划的方法目标与计划课程目标专业化销售之目标与计划5课程大纲专业化销售之目标与计划目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志6专业化销售之目标与计划什么是目标目标的重要性你想成功吗？你一定要成功吗？什么是成功？目标的定义7专业化销售之目标与计划目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标3%有清晰的短期目标10%目标模糊60%没有目标27%8专业化销售之目标与计划目标的重要性给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力9你错过了什么？你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。唉！你错过的仅仅是机会吗？机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！专业化销售之目标与计划10专业化销售之目标与计划订立有效目标的“SMART”原则SpecificMeasurableAchievableResult-orientedTime-limited具体的可量化的可实现的注重结果的有时间期限的关键词：可量化、时间期限11专业化销售之目标与计划有效目标辨识找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车我一定要减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万12专业化销售之目标与计划收入目标——从支出分析开始项目支出（元/年）项目支出（元/年）房租（还贷）个人嗜好水电煤气费营业性支出通信费服装费交通费（还贷）培训费餐费保险费交际费医药费子女教育费书报费其他支出合计年度支出分析月度收入目标=（年度支出总额+预期节余额）/1213专业化销售之目标与计划月收入目标=月支出净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例成交量目标=净佣金目标/平均净佣金收取比例资金量目标=成交量目标/平均月换手率客户量目标=资金量目标/人均资金量拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例日均拜访量目标=拜访量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标工作计划工作目标与计划的制定14专业化销售之目标与计划月净佣金目标=5000/25%=20000元成交量目标=20000/0.2%=1000万元资金量目标=1000/100%=1000万元客户量目标=1000/10=100个拜访量目标=100/10%=1000个日均拜访量目标=1000/250=4个范例：某新进投资经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例为0.2%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。工作目标制定范例接下来会怎么样呢？15专业化销售之目标与计划08：00——8：30了解当日重大市场信息08：30——9：15早会09：30——11：30拜访客户、接待客户、电话营销；11：30——13：00休息或与客户共进午餐；13：00——15：00拜访客户、接待客户、电话营销；15：00——17：30拜访客户、接待客户、电话营销；结合当日行情进行客户服务；夕会19：00——21：30拜访客户或与客户电话交流；学习；22：00整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，填写工作日志工作计划——每天工作时间安排16专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注8：00，学习三大报内容。股指期货正式开通进入倒计时8：30，参加早会稳健获利法技术分析讲座演练熟能生巧，今天我又进步了不少。9；30开始，电话约访刘总、李律师、许医生……Ok只要事先准备充分，难办的事也会变容易。明天下午3：30，拜访刘总…电王总，约他明天中午吃饭未成功，因为明午他有接待任务后悔。应约定其他时间。而且，他接待的人有可能是我的另一位客户，应该做一下尝试反应不够快，准备不充分，明天再约。17专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注接待沈先生同意本周四来开户基本功必须再加强11：45与陈总共进午餐对我的建议非常感兴趣，决定追加资金，下周三资金到位。针对不同的客户需找出其不同的购买点，并想办法满足其需求他太太最近心脏不太好，应在适当时机慰问。带李明开户ok…………电话邀约孙大姐、雷老板……孙大姐成功，雷老板待定必须先让雷老板体验我们的服务明天下午2:00接待孙大姐15：00利用软件搜索今日出现卖卖点的股票出现卖点7档股票，出现买点12档股票18专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注15：10手机短信与电话提醒轻仓的客户合理补进出现买点的股票赵代理、钱老师…..15：25手机短信或电话提醒手中股票出现卖点的客户明日操作方案王阿姨、郑老伯…...16：00夕会接触阶段的问题设计与现场训练专业化销售太重要了！19专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注18：00见吴女士，一起吃晚饭虽然尚未完全同意，但已经开始表现出明显认同。看来我在说明与促成环节还有欠缺，加油！她儿子下周五过生日，准备好礼物整理客户档案，拟定明日工作计划，填写工作日志。竟然这么久没与韩银行联系了！他有一笔国债快到期了，得帮助他规划下一步的投资方向。客户档案与工作日志必须定期检查、整理，否则可能误事。明天给在银行工作的客户韩先生打电话。21：00与陆主任见顾总没谈任何关于证券投资的话题顾总还没完全信任我，正观察我，别急，心急吃不了热豆腐！顾总对足球感兴趣，下次主场约他看球20专业化销售之目标与计划养成良好的工作习惯是成功的基本条件。一日之计在于？工作日志的填写21投资经理专业化销售培训客户拓展22认识客户拓展的漏斗原理及其重要性清楚客户拓展的九种基本方法掌握“计划——100”的使用方法客户拓展课程目标专业化销售之客户拓展23课程大纲专业化销售之客户拓展客户拓展的重要性潜在客户应具备的条件及分类客户拓展的方法客户拓展的步骤24专业化销售之客户拓展A+B+C+DCBA成功开户客户流失D持续不断的拓展客户是永续经营的基础客户拓展的重要性——漏斗原理25专业化销售之客户拓展潜在客户应具备的条件个人潜在客户——有钱、易接近、有投资需求(？)机构潜在客户——有钱、有投资需求26专业化销售之客户拓展潜在客户的分类A类：有钱、易接近、投资意向明显B类：已在其他证券公司开户C类：有钱但投资股市意向不太明显没多少钱但非常认同证券投资D类：没多少钱又不认同投资股市27专业化销售之客户拓展客户拓展的方法缘故开拓法介绍开拓法直冲开拓法咨询开拓法随机开拓法信函开拓法资料收集法社团开拓法互联网开拓法目标市场开拓法28专业化销售之客户拓展我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事缘故法——网络示意图战友、网友、同好……29专业化销售之客户拓展介绍法范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们联合证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？这是通讯录，请介绍两位！建立影响力中心建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。30寻找你的最佳推介人认同证券投资，认同证券经纪人行业；交往广泛；有亲和力，易接触；热情、愿意帮助别人；有职业优势。最佳推介人的特点：你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报专业化销售之客户拓展31专业化销售之客户拓展直冲法直接到写字楼、单位或家庭等场所做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）32专业化销售之客户拓展随机法平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。33专业化销售之客户拓展资料收集法平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。34专业化销售之客户拓展信函开拓法通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。35专业化销售之客户拓展社团开拓法参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。36专业化销售之客户拓展咨询开拓法在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询37专业化销售之客户拓展互联网开拓法在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户。（非办公时间使用）38专业化销售之客户拓展目标市场开拓法步骤：1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区等）为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调研3、投入产出分析4、制订宣传和拓展的策略与实施步骤5、小组内分工6、准备相应的宣传资料和器材7、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓39专业化销售之客户拓展客户拓展的步骤取得名单，建立潜在客户档案收集相关潜在客户资料整理分析资料，确定应对策略取得联系，培养关系决定最佳的接触时机与方法过滤不合适的对象40计划100帮助证券经纪人理清思路，完成客户分类的最佳工具。41投资经理专业化销售培训事前准备42了解KASH的含义清楚KASH各项内容的重要性建立正确的时间管理观念掌握拜访前应做好准备的注意事项事前准备课程目标专业化销售之事前准备43课程大纲专业化销售之事前准备一流经纪人的优秀素质——KASH前因与后果时间管理电话约访拜访前的准备44专业化销售之事前准备KASHK（Knowledge）A(Attitude)S(Skill)H(Habit)知识态度技巧习惯一流经纪人的基本素质45专业化销售之事前准备前因与后果Consequence后果Antecedent前因46专业化销售之事前准备正确的态度上进心企图心平常心47专业化销售之事前准备良好的习惯时间管理目标管理计划管理48专业化销售之事前准备时间管理不紧急紧急重要不重要ACBD49专业化销售之事前准备假设你的寿命是80岁0—20岁，60—80岁不应该工作，那么你有40年时间用来工作；每年有1/3的时间在休息（双休日+节假日），你还有26.6年。项目每天耗时共计耗时剩余时间睡眠8小时8.9年17.7年一日三餐2.5小时2.8年14.9年交通1.5小时1.7年13.2年电话1小时1.1年12.1年看电视、上网3小时3.4年8.7年看报、聊天3小时3.4年5.3年刷牙、洗脸、洗澡1小时1.1年4.2年白日梦、闹情绪1小时1.1年身体不适一寸光阴一寸金？50专业化销售之事前准备你的时间价值=?元/