目标管理方案-著名营销咨询公司出品

目标管理1.前言1.1.目标管理目的1.1.1.随着竞争日趋激烈，市场环境越发复杂，增加企业的竞争力、进一步创新与改革营销管理模式，确保企业长远市场竞争优势与发展是本目标管理方案的目的。1.1.2.本方案在管理授权上减少管理层次，授权省级目标业务单位（OBU，以下均简称为OBU），以提高销售组织的效率和市场反应速度。1.1.3.本方案通过合理的销售任务制定和相应的奖惩办法，充分发挥各OBU的积极性，有效激励整个销售队伍，为员工创造积极的发展空间与机会，提升企业凝聚力与员工归属感。1.1.4.本方案为全体员工实现企业目标的一种手段，为便于管理落实重点，本目标管理方案以大区和OBU为主要业务单位和目标考核单位，为此要求销售处和大区经理、OBU经理分别签订目标责任书，明确各级人员的工作职责与权限，确保上下目标一致。1.2.内部管理要点1.2.1.本方案奖惩考核由公司总部成立的目标管理领导小组进行逐级考核。目标管理工作小组、销售处主要对大区进行考核，大区经理对OBU进行考核。对大区的考核内容基本与OBU相似，除了将大区下属OBU的考核内容合并以外侧重于其管理绩效，如销售、市场、物流等各方面工作的协调和控制。1.2.2.OBU经理负责所属地区所有日常工作和目标达成，特别是对业务工作的指导。推广主管负责市场工作包括市场活动的计划、预算、实施、评估，市场工作指导监督和市场研究等。财务主管则负责销售统计分析、计划制定、费用申请、工资奖金方案、帐户和资金管理等。1.2.3.除特殊规定大区经理或OBU经理可自行决定外其他决策实行二级审批制（提议须经直接经理和上一层经理审批方可执行，对OBU内部的决策来说需大区经理签字）。1.3.OBU目标考核体系为保证公司2002年销售目标实现和公司整体盈利性增长，特建立以下OBU目标体系（大区目标考核体系相类似）❖销售收入❖铺货率❖销售费用率❖广告促销费用率❖绩效考核2.目标考核体系2.1.销售收入目标2.1.1.目标定义跨区扣罚坏帐销售开票收入销售收入销售收入以OBU开票数作为计算标准，期限自2001年12月31日至2002年12月31日（财务年度），每月销售收入则从当月31日至次月31日（财务月度），由OBU财务主管统计，大区经理确认，财务处核准。因客户破产倒闭等原因，以其财产冲抵应收帐款的，以财务处收到具有法律效力的文件，确认财产拥有权，并进行相应帐务处理，公司利益得到保障后，计入OBU销售收入。其中坏帐部分按第5条财务管理中关于应收帐款的规定处理。各OBU须严格按公司总部销售处划定的市场区域组织销售，执行管理规定。对犯规行为，按查处冲货额的五倍扣减冲货OBU的实际销售收入额，加至被冲货OBU，并：a.每查处确认一次。给予OBU经理1000～3000元的经济处罚。给予客户5000元的处罚。b.视违规情节给予OBU经理通报批评、行政记过、行政降职、撤职处分。2.1.2.目标设定总部根据集团和事业部要求对各品类产品进行销量分解，然后根据不同地区历史销售数据、各大类产品所处的产品生命周期和他们不同的成长性产生各大区新的年度各产品大类的销售额指标，再根据各OBU所在市场的具体情况（人口、社会零售总额、市场成熟度）予以分解。最后由OBU经理确定月度销售计划。2.1.3.考核及奖惩办法OBU未完成年度销售收入目标任务，OBU将不得参加销售费用节约奖的评定。若OBU完成年度销售收入目标任务低于70%，公司将给予OBU经理降职处罚。同时年度销售收入目标任务完成最差的3个OBU经理，无特殊原因将给予撤职另行安排工作的处罚。OBU在按规定编制上报销售计划的前提下，因公司生产、储运等原因，影响OBU销售计划的执行，对完成全年任务影响严重的，公司视具体情况核减销售任务。因产品质量问题，造成OBU销售严重受损，目标管理领导小组根据影响范围、影响程度、公司总部经营预算情况，调整OBU销售任务。2.1.4.新品推广新品推广目标任务由总部销售处根据市场竞争情况以及集团生产和市场推广能力，有选择性地进行新品开发和部分市场的上市工作。2.2.铺货率目标2.2.1.目标定义当地客户总数已完成铺货客户数铺货率铺货率目标仅限于在各重点城市和中心城市等县地级以上城市（包括县地级城市），而整个区域的铺货率可设定为各城市铺货率的加权平均，边远地区和农村地区可考核客户开发情况和有效客户率。二次加权铺货率计算举例：a.假设A产品某一类商店如便利店平均单店销量为1单位，其权数为1；大卖场平均销量是便利店的M倍，其权数为M；连锁店平均销量是便利店的N倍，其权数为N。b.假设某次调查检查了S地，10家大卖场中8家有陈列，10家连锁店中7家有陈列，10家便利店中6家有陈列。c.在调查样本的选择上要考虑到当地的经济结构，如S地有30家大卖场、100家连锁店、1000家便利店，则计算A产品铺货率时要考虑其比例。d.各产品占集团总销售额比例ABCD40%30%20%10%平均铺货率A=30678=70%加权铺货率A’=1100010030110006.01007.0308.0NMNM依次算出产品B、C、D的平均铺货率和加权铺货率S地伊利产品二次加权铺货率为S’，S’=A’×40%+B’×30%+C’×20%+D’×10%2.2.2.目标设定各OBU在年度目标责任书签订前须提交销售处其辖区内主要城市名单作为铺货目标城市，并搜集有关售点数据和目前铺货情况，如有需要可由全国性调查公司协助调查。经调查计算得出M，N（各类客户权重）数据，再据调查结果计算当地各产品的加权铺货率和总加权铺货率。在此基础上由销售处根据销售计划目标确定铺货增长率20%作为OBU考核指标。加权铺货率适合于市场比较成熟，各产品的份额已经相对确定的情况，而对于新产品或市场潜力大的产品则需要专门考核专项产品的铺货率，奖惩方法另定。实际业务过程中目标城市外的铺货率（下简称为市外铺货完成率）难以考查，所以可以以新客户开发数目标代替铺货率，为避免盲目开发新客户使新开客户不能产生效益，一般同时考核其有效客户比率。有效客户比率客户总数有效客户数，（有效客户即每月与公司发生业务的客户）有效客户比率新开客户目标达成率市外铺货完成率整个OBU的铺货，市内铺货率为各目标城市铺货率的加权汇总（权数可按该城市的销量占总体销量比例而定）。2.2.3.考核及奖惩办法铺货率考核指标按月市内市外分开考核，并且根据实际情况可以考虑仅考核市内的铺货率。各OBU推广主管每月填写铺货率检查表，经OBU经理报大区经理备案。除OBU内部检查外大区经理每季度抽查一次，市场处每半年抽查一次，并且请专业调查公司每年抽样检查至少一次。所有抽查结果若与OBU所报铺货率不符，则根据具体情况处理，包括扣除已获得的铺货率奖金或另行给予处罚。完成市内铺货率目标，每超过铺货率目标1%，奖励总额为按OBU核定人数2分/人。每低于目标1%，扣罚金额按OBU核定人数1分/人。市外铺货完成的奖励可另行考核。2.3.销售费用率目标2.3.1.目标定义销售收入销售费用销售费用率销售费用考核OBU在经营管理、商品进销存各环节发生的费用。不同于财务上的定义，本方案广告促销费用不包括在销售费用内而另行考核。打击假冒伪劣、处理消费者投诉等专项工作的费用不归入考核内容。销售费用包括固定费用和变动费用，固定费用包括：工资奖金、办公费、招待费、差旅费、仓储费、租金、折旧、车辆费、样品、税金等，变动费用包括车辆费、物料消耗、途损、库损、坏帐损失等。2.3.2.目标设定2.3.3.考核及奖惩办法OBU的年度销售费用率考核目标，由OBU经理做出年度费用使用计划和月度计划，报公司审批后按计划执行，各类销售费用应按计划使用，原则上不允许混用，如确需调整则须经财务主管同意，报大区经理审批通过方可使用。销售费用绝对不允许超标使用。如遇市场发生较大变化等特殊情况时，OBU需要追加销售费用额度的，应事先写出专项申请报告，经大区经理逐级报销售处审批后方可追加和使用。销售费用率目标按年度考核。年末财务主管统计当年销售费用使用情况和销售费用率，经OBU经理报大区经理确认，销售处审核，最后由财务处核准。年末OBU完成销售收入目标，且实际销售费用率低于目标，可提取节约费用的20%作为奖金。奖励不计入销售费用率考核费用内。若销售费用率超标，则按超额费用的30%进行处罚。销售处对销售费用率超标严重的OBU经理和财务主管给予降职处罚，限制或收回其销售费用的自主权。对挪用货款或采用其他方式，造成费用严重超标的OBU经理和财务主管，公司将给予严厉的经济处罚以及降职、撤职等处分。2.3.4.销售费用管理a.因OBU销售计划失准造成产品积压，报请销售处调拨分销发生的费用，计入该OBU。b.销售处根据货源及全国市场情况，采取调控措施，组织OBU之间货源调整，所发生的运输费用不计入该OBU。c.OBU之间自行协商调货，须报销售处批准并依据书面批复方能执行。由此发生的费用，OBU自行协商分摊，财务处依据OBU书面报告的协商结果分配计入相应OBU费用考核。未有书面报告的，以费用发生地计入应计OBU。d.因公司审计检查，确认管理混乱，专项组织派出清理审计整顿小组，实施就地审计清理整顿的，检查小组所发生的全部费用计入被审计清理的OBU。公司因查处冲货，派员调查处理的全部费用，计入被查处的OBU。e.OBU计划前一年度已发生的费用，全额计入该年费用，而实际未付款的，付款返纳时按受益期分别计入两个年度。2.4.广告促销费用率目标2.4.1.目标定义销售收入宣传品费用促销费用广告费用广告促销费用率广告促销费用主要用于媒体广告、促销活动、宣传品分发。包括以付款方式发生的各种媒体广告费用，设计制作广告的费用，促销宣传活动支付给媒介、广告公司、非商品经营单位、非工商管理部门协作单位的费用，由公司领用宣传品的费用。2.4.2.目标设定2.4.3.考核及奖惩办法广告促销费用率目标按年度考核。年末财务主管统计当年广告促销销售费用使用情况和广告促销费用率，经OBU经理报大区经理确认，销售处审核，市场处备案，最后由财务处核准。广告媒体费用的使用情况和费用分摊市场处于每季向各大区和OBU通报。为保障产品的市场投入，广告促销费用节约不予奖励，但有超标处罚。对OBU年终考核时，如果OBU全年广告促销费用超过核定费率，将按超过部分的30%扣罚。如果广告投放严重超出计划25%以上者，OBU经理须详细说明超支原因，总部收回其广告投放自主权，所有合同都须事先向总部报批同意后方可执行。2.4.4.广告促销费用管理a.所有广告媒体费用均由市场处根据OBU上报的计划统一使用。b.公司市场处根据总的宣传品费用做出全年制作计划，宣传品预先制作完毕后供OBU领用，运输由储运部门发往OBU。OBU若因特殊需要专门定做宣传品，则经推广主管同意由OBU经理向大区经理申请批准后方可执行。c.按照促销计划，合同标的额10000元（含）以下促销费用支出，可由OBU备用金中支付，OBU财务人员依据上报合同、付款申请的复印件及发票入帐。在上报公司市场处的合同、付款申请原件上，由财务主管注明“已付款”。d.按照促销计划，合同标的额10000元以上的费用支出，OBU向大区申报付款申请。付款申请须推广主管、财务主管、OBU经理分别履行签字手续。公司市场处做核对登帐后，向财务处提交付款申请，由总部付款。e.财务处款项支付后以回款凭证复印件传递大区，大区备案注销后向OBU发出已付款通知。f.OBU申报付款申请未附发票的，公司付款后三十日内，OBU将发票交大区，备案注销后传至财务处销帐。g.OBU从公司总部领用的宣传品，以成本价计入广告促销费。h.对以产品实物冲抵广告费的原则上不予批准，因偶然特殊情况需处理的，须书面报告销售处、财务处共同批准后方能执行。i.前一年度签订的跨年度广告合同，按合同执行期限分摊两个年度的广告费。2.5.绩效考核目标3.工资奖金体系3.1.基本原则3.1.1.员工收入=员工序列等级工资+职位津贴+绩效工资+业绩奖金奖金全部按照目标