如何进入美国市场

如何进入美国市场商务部国际商报顾问，国际商务交流中心主任中国外经贸杂志总编辑前驻旧金山、纽约总领馆经济商务参赞阿里巴巴第十三届百年客户培训2004年5月18日，杭州主讲：何伟文Alibaba.com一.概论世界最大的市场一.概论世界最大的进口市场2003年货物进口12632亿美元，占全球进口五分之一强美国进口来源的地区分布（2003年，单位亿美元）位次国别或地区金额1加拿大2241.662中国1523.793墨西哥1380.734日本1180.295德国680.476英国426.677韩国369.638台湾316.009法国292.2110爱尔兰258.41资料来源:美国商务部一.概论十年来美国各类产品进口的增长（单位亿美元）大类19932003增长食品/饮料/饲料279558100.0%工业原材料14563165117.4%机器设备1524295794.0%汽车及零部件10242101105.2%消费品13403338149.1%其他184479160.3%总计580712632117.5%资料来源:美国商务部一.概论世界最多样化的市场一.概论世界贸易和金融中心特别是西半球贸易和金融中心（纽约、洛杉矶、旧金山、西雅图、芝加哥、休斯顿）一.概论高度完善的法制化社会，一切依法办事一.概论进入美国产品商业信息经销渠道市场调研支付信用所有相关商业文化和运作方式一.概论中国企业应该直接面对美国买家二.与美国买家打交道终端买家：制造商的采购部门（为零部件或原材料）终端买家：沃尔玛、西尔斯、塔吉特等终端买家：批发商或进口商OEM方式：现阶段的主要方式二.与美国买家打交道加工贸易在我国机电和高新技术产品出口中的比重（2003年，单位亿美元）类别金额较上年增长占该类产品出口全部出口4381.334.1%100.0%加工贸易出口2418.534.4%55.2%其中机电产品1701.145.4%74.8%高新产品990.063.3%89.7%传统产品454.610.5%资料来源:商务部二.与美国买家打交道部分机电产品加工贸易额及比重(2003年,单位亿美元)类别金额较上年增长占该类产品出口机电产品1701.134.4%74.8%计算机类577.379.0%97.0%家电/消费类电子248.042.2%83.0%通讯设备及零件170.042.4%87.0%船舶29.758.4%97.0%资料来源:商务部二.与美国买家打交道加工贸易主要市场和进口来源(2003年,金额亿美元)进口位次来源金额累计1日本327.62台湾325.33东盟228.44韩国207.4761.1（2+3+4）1088.7二.与美国买家打交道加工贸易主要市场和进口来源(2003年,金额亿美元)出口位次市场金额累计占总额1美国624.425.8%2香港546.21170.648.4%(1+2)3欧盟411.94日本351.31933.880.0%(1+4)由上可见,加工贸易是现阶段我国机电产品出口的主要方式.其中美国是我国主要市场.二.与美国买家打交道由上可见，加工贸易是现阶段我国机电产品出口的主要方式，其中美国是我国主要市场。二.与美国买家打交道中小企业和贸易代理贸易代理的两个条件:明确的被代理非常专业化的经营能力与信誉二.与美国买家打交道（一）七类零售渠道连锁店23%折扣店21%百货店18%专卖店21%低价店6%邮购10%其他直销1%三.美国市场结构和渠道—纺织品和服装案例（二）特点:销售渠道的积聚沃儿玛杰西·潘尼联邦百货盖普塔吉特有限五月百货西儿斯凯马特九家覆盖了全美近一半的市场三.美国市场结构和渠道—纺织品和服装案例（三）同一销售渠道中，不同商店的市场细分三.美国市场结构和渠道—纺织品和服装案例（一）渠道的选择同大型跨国连锁、折扣集团合作，进入供应链OEM生产寻找代理市场考察和参展在美国设窗口四.中小企业开拓美国市场的方式选择（二）自身的门槛条件信用产品品质包装及时交货融资能力四.中小企业开拓美国市场的方式选择（一）品牌的第一要素是诚信为什么要召回轮胎和销毁可乐？吸尘器、照相机和29天现象转基因食品和天然食品，谁是品牌？国内的教训：劣质奶粉、有毒的“无公害食品”脑白金广告？五.靠诚信走进美国（二）产品诚信是品牌，企业诚信尤其是品牌美国的法律：烦琐而又简单－－诚信中资企业同国内企业某钢材贸易的教训安然为何全军覆没？五.靠诚信走进美国（三）维护诚信：严厉的法律和执法乘公共汽车中餐馆因一支牙签倒闭五.靠诚信走进美国（四）美国的信用体系历史渊源邓白氏、穆迪和标普信用调查的市场化很少有公司开信用证信用管理协会、信用报告协会和美国收帐协会五.靠诚信走进美国六.如何进行美国市场调研（一）没有调研就没有市场靠个别熟人、关系拉笔买卖，固然不是坏事；但即便成功，于长远也不可取。六.如何进行美国市场调研（二）系统的桌面调研美国近年经济、投资、消费发展情况和趋势；目标产品所在行业的趋势；主打市场（例如美东）的趋势；该类产品近三年生产、销售和进口统计；主要销售渠道；主要相关法规和贸易限制；主要经销商或商会名录；主要展览会。六.如何进行美国市场调研（三）实地调研展览会：如拉斯维加斯国际消费电子展、纽约国际玩具展彩电、玩具调研的例子商场调研：彩电品类、价格、品牌、市场细分调研；中国商品销售情况调研带货单调研：参展－－如河北成交庭院铸铁家具吉林银瀑啤酒推销小组－－如板栗六.如何进行美国市场调研（四）靠商会或咨询公司搭桥介绍客户买调研报告六.如何进行美国市场调研（五）走访律师事务所：了解相关法律规章；会计师行：了解财务、税收事务；航运和物流公司：了解物流和成本。六.如何进行美国市场调研（六）资信调研同美国任何客户交往都必须要求对方出示资信材料自己也应提供给对方；因为是侨胞？因为他同领导人照过相？“应该没有问题吧？”或“不便问”？这种想法不仅不应有，而且有害。做生意要资信材料，就象登机要出示身份证，开车要凭驾照，天经地义；可以买客户资信报告。七.直面反倾销我的产品有没有反倾销危险？不是算命先生。中国产品在美遭到反倾销的只是少数。七.直面反倾销（一）美国的反倾销法律和程序法律：反倾销法和反补贴法均属不公平贸易法。倾销的定义－－当国外某项产品进口到美国并在美国市场销售，其价格低于“公平价值”，且对美国相关工业造成损害或有造成损害的危险，或延缓了美国相关工业的建立。七.直面反倾销（一）美国的反倾销法律和程序程序起诉和立案初裁：国际贸委会终裁：商务部和国际贸委会行政审查和日落审查上诉：美国国际贸易法院，海关和专利法院七.直面反倾销（二）可能遇到反倾销指控的端倪增长过快价格低于同类产品七.直面反倾销（三）正确应对清醒估计预警自律沉着应对一切依据事实、以法律为准绳：要请美国优秀的律师上诉到底：苹果汁上诉成功的例子谢谢！