店长能力提升(联想商用1)

LenovoConfidential|©2011Lenovo店长能力提升课程（联想商用店)店面建设培训处2011-1-12Page2of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo课程目标明确店长的角色清楚晨会的流程与操作要点清楚晚会的流程与操作要点了解掌握销售招聘的流程与方法掌握与顾客保持长期联系的方法Page3of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo培训主题5、客户跟踪技巧2、怎样开好晨会1、店长的角色4、销售招聘实务3、如何开好晚会Page4of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo插入录像，个人介绍部分Page5of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo王店长十月份工作总结“这是我们店团结战斗取得胜利的一个月。尽管是淡季，尽管我们的四位店员仍然有三位没有完成销售任务，但是我们仍然超额15%完成了任务。小赵和我的干劲的鼓舞了大家，三位落后的店员在月底都向我表示，下个月一定要迎头赶上，绝不落后！由此，我感到榜样的力量是无穷的，今后我要加倍努力做好店员的榜样。”王店长观点“榜样的力量是无穷的，我要加倍努力做好店员的榜样。”我认同王店长的观点我不认同王店长的观点LenovoConfidential|©2011Lenovo热身讨论正方观点：店长的角色是做好店员的榜样榜样的力量在什么条件下才是无穷的？店长在努力做好销售上要做店员的榜样，这可取吗？为什么？店长的角色应当是什么？Page7of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo1、店长的角色牧师+教练Page8of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo店长的角色店长的角色就是要把自己的任务(店面的目标）化为店员笃信并愿意为之奋斗拼搏的目标（牧师）并在目标实现的过程中传授、指导、教会大家实现目标的方法与技巧（教练）。Page9of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo培训主题5、客户跟踪技巧2、怎样开好晨会1、店长的角色4、销售招聘实务3、如何开好晚会Page10of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo观看晨会实况并记录要求：观看两个晨会实况A&B，看看这两次晨会有什么做法不同的相同内容Page11of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo晨会实况APage12of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo晨会实况BPage13of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo共同内容：回顾业绩不同做法：晨会实况A姓名台量/利润小赵3/2900小郑4/2000小刘3/350小李2/利润不详不同做法：晨会实况B姓名台量/利润小赵110%/110%小郑差2台/100%小刘100%/30%小李差5台/40%Page14of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo2.1、晨会四件事1.检查仪容仪表2.当日重点机型3.当日销售目标4.快乐一天激励Page15of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo品头论足看看下面正确的晨会流程，找找哪些细节是好的，值得学习的，哪些是可以调整做得更好的？Page16of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo晨会四件事Page17of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo2.2、总结：晨会操作要点1.检查仪容仪表2.当日重点机型操作要点：以提问的方式明确机型卖点3.当日销售目标操作要点：1）以完成率为标准回顾个人目标完成情况2）以完成率为标准公布店面目标完成情况3）宣布当日店面目标台量/利润4）每位店员结合自身完成情况和店面目标申报当日台量与利润目标4.快乐一天激励Page18of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo培训主题5、客户跟踪技巧2、怎样开好晨会1、店长的角色4、销售招聘实务3、如何开好晚会Page19of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo看看下面晚会实况A的主要内容和意义各是什么？Page20of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo晚会实况APage21of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo思考题小刘的问题：“店面客流少、顾客预算锁定，机型锁定卖不出量更卖不出利润”如果这是个你解决不了的问题，你该怎么做？Page22of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo3.1、晚会四件事1.当日业绩分析2.当日销售分享市场综合状况销售典型问题销售成功案例3.重点机型培训4.销售教练考试Page23of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo晚会四件事Page24of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo3.2、销售教练技术3.21、何谓销售教练3.22、六步教练法Page25of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo3.21、何谓销售教练销售教练是帮助销售人员养成有效销售习惯的过程。销售习惯=销售思路+产品知识+销售道具话述技术产品知识销售道具销售思路Page26of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo3.22、六步教练法第一步、回顾上次内容，提问测试掌握情况第二步、角色扮演，实地演练第三步、回顾过程，巩固优点第四步、回顾过程，发现不足第五步、启发思考，找到原因第六步、再次扮演，行为改进Page27of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo六步教练法Page28of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo培训主题5、客户跟踪技巧2、怎样开好晨会1、店长的角色4、销售招聘实务3、如何开好晚会Page29of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo4、销售招聘实务4.1、销售招聘的重要性4.2、销售招聘的主要考察点4.3、情景面试技术Page30of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo4.1、销售招聘的重要性合格的销售是店面利润的保障店面资源有限，招聘一次成功率至关重要Page31of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo4.2、销售招聘的主要考察点能干愿意干合群Page32of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo4.3、情景面试技术情景面试是面试的一种类型也是目前最流行的面试方法之一。在情景面试中，面试题目主要是一些情景性的问题，即给定一个情景，看应聘者在特定的情景中是如何反应的。销售情景面试操作要点1.有前奏，使应聘者充分放松2.选择应聘者熟悉卖点的产品要求其销售3.销售过程中只做配合不表态4.使用1-2个固定异议测试所有应聘者Page33of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo培训主题5、客户跟踪技巧2、怎样开好晨会1、店长的角色4、销售招聘实务3、如何开好晚会Page34of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo5、客户跟踪技巧5.1、跟踪客户的挑战5.2、跟踪客户的目的5.3、跟踪客户的技巧Page35of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo5.1、跟踪客户的挑战如无近期采购计划，顾客缺乏保持联系的动机销售缺乏与顾客沟通的话题/理由中小企业联系人通常比较繁忙，时间有限Page36of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo5.2、跟踪客户的目的顾客再次产生购买需求时能优先想到我们，增加购买机会Page37of38TitlechangebyusingViewSlideMaster|LenovoConfidential|©2011Lenovo5.3、跟踪客户的技巧LenovoConfidential|©2011Lenovo课后赠言•一个人能走多远,看他与谁同行;•一个人能有多成功,看有谁指点；•一个人能有多优秀,看他身边有什么样的朋友；