友邦成功模式的启示

英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第一部分友邦的管理特色外勤经营营销管理制度和文化第二部分友邦成功因素分析第三部分友邦培训特色英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80我们用一个形象的比喻来分析友邦成功的原因建设高楼依精心设计的图纸施工用好料打好地基每一层楼都保证质量友邦的寿险经营坚持自己的经营之道（无论何地，对手如何）理顺组织关系，前期主管的养成稳健经营中资公司对比尚未形成自己长期坚持的经营之道前期对队伍经营中若干问题的忽视，留下隐患过分注重扩张对业务员素质要求，精心培训大量低质业务员，培训乏力坚固的高楼一旦超越对手，对手很难反超过程？结果英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第一部分友邦的管理特色外勤经营营销管理制度和文化第二部分友邦成功因素分析第三部分友邦培训特色英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80外勤经营——外勤管理的特点友邦外勤管理最重要的特点是建立上级主管与下级主管之间“合伙”经营的理念和关系，（我们以营业部经理与主任为例进行说明）外勤管理特点友邦某部经理的观点营业部经理与主任之间没有强制的管理线，部经理（即使总监）管理的只是直辖组员；但组织利益依然存在。主任高度独立，部经理和主任之间是合作的关系。部经理更多地是通过个人魅力和自己的领导能力影响主任们。“主任是他自己小组的leader，自己是老板。当然如果他寻求我的帮助，我自然会予以支持。”“如果要形象地描绘部经理和主任之间的关系，我觉得是我们是合伙做生意的关系。”这是友邦外勤管理最重要的特点，是其外勤队伍组织建设的基本理念和制度。而友邦对优秀主管的培养、使其具备充分的管理能力，是这一制度成功的关键。英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80外勤经营——晋升、考核的特点（对于队伍发展的影响）友邦的晋升、考核的特点对于队伍的发展有着相当的影响：晋升期较长，晋升的主任基础较扎实，行业的认同、客户的积累、技能的养成等各方面均有了良好的沉淀，为今后的组织发展打下了良好的基础考核期较长，考核标准较低，晋升的主任和经理们很少发生降级，因而不会发生在职级上起起落落的现象，而我们知道晋升后再降级的业务员无论在心态上还是在意愿上均会受到严重打击。友邦的基本法的这些规定能够在一定程度上保护业务员晋升的积极性，激发他们增员的意愿。由于短期考核压力不大，各级主管们能够集中精力做增员和辅导，从而使公司的组织得以快速发展。在友邦的经营理念中，业绩不是用考核标准压出来的，业务员是基于自身成长发展的需要而不是维持考核的需要而进行展业,因而公司的维持考核可以设计的宽松一些。当然这样的思路与友邦业务员整体素质较高、公司晋升期较长相吻合。英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80组织架构外勤经营——培训管理的特点培训部按培训内容做组织架构的按排。比如考证（代理证）组、新人组、资深业务员组等，以培养讲师的专业能力。讲师管理专职讲师一般并不要求有外勤经历，大量的课程借助外勤兼职讲师的力量，友邦培训的成功除有一套成熟的培训体系外，还在于其有一套良好的外勤兼职讲师培养、管理方法。培训设施友邦高度重视培训设施的投入，一般友邦在各机构均建有一流的培训中心，如广州友邦培训中心占地1000多m2，投资700万元。在培训设施上舍得投入是友邦经营的一大特色。因为在友邦看来，培训中心不仅是一个场地，更是熏陶员工，加强员工认同度的地方。友邦的培训在业内有着良好的口碑，在培训投入、组织管理和课程设置等方面均有值得同业借鉴之处。英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80增员在友邦看来，增员不应是业务员的个人行为，公司的参与支持是增员环节中必不可少的一环，因而公司定期组织召开招聘说明会。培训部设有专门的增员组负责说明会的组织和运作。---增员的支持对于走组织发展路线的业务员而言无疑是最大的支持。后台支持培训支持我们访谈到的友邦的外勤人员对于公司提供的后台支援普遍感到满意，同时，对于公司组织的培训也给与了正面评价。“我们可以全力投入到展业中去”这是一位友邦主管对公司运作的总体评价。营销管理——对业务员的支持英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80营销管理——人才招聘友邦也使用了类似LASS的增员选择系统----潜能测试分析该测试包括两个部份：第一部份的问题主要是测验候选人在社交及与人相处模式的潜能，当中包括建立个人良好第一印象的能力、建立良好及长远关系的潜能、解决问题及选择恰当的助人模式等方面的能力；第二部份的问题主要是测验候选人在销售方面的潜能，包括对所销售产品的了解程度，对探索客人需要，沟通及完满成交的技巧及能力若候选人能够在第一及第二部份各获得70%的成绩，则视为理想。英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80营销管理——市场定位友邦对白领市场的开发主要使用了两个策略：品牌制胜：友邦及其母公司AIG的品牌及AAA的财务评级对白领客户有很大的影响力，友邦充分利用这一优势并致力于建立自己在客户中的口碑。业务员素质领先：由于品牌和管理上的优势，友邦在市场上能招得到高素质的业务员，这些高素质的业务员在接受良好的培训后在白领市场上有很强的竞争力。友邦对于市场占有率的观念：不过分追求市场占有率，业务规模追求持续、适度增长.利润是优先的考虑，“我们只管赚钱”（不管市场占有率）市场定位以白领人士为主，但不局限这一细分市场覆盖所有客户区间，但不过分追求市场占有。英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80起步阶段营销管理——产品销售策略新人起步阶段以销售意外险和健康险为主，这是占领客户的切入点。原因1、意外险、健康险易于被客户接受，因而有助于业务员积累客户；2、让新人一入司就从养老险、终身险做起，难度较大，对新人留存不利。耕耘阶段业务员加强与客户的联系，通过专业的理赔和客户服务，提高客户的满意度，获得客户的信任。收获阶段获得加保寿险单和客户转介绍的机会友邦有明确的产品销售策略（主要针对对新人），其本质是友邦对新人的一套培养计划。英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80制度和文化---人性化管理在友邦，管理的出发点是认为业务员都渴望成功，公司的责任在于激发业务员成功的愿望，并为他们创造一个良好的环境，因而对业务员的动作以正面激励为主。一个突出的例子表现在基本法的考核上，公司制订的维持考核标准较低，业务员很少因为考核压力而去展业。“公司的考核很松，其实成功是我们自己的事，我们怎么会不努力呢？”友邦的管理文化之所以成功是因为这一管理文化与其队伍现状相符。友邦的业务员整体素质较高，自我发展的意愿较强烈，因而适合其特定的管理文化。英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80制度和文化（续）----专业化运作：友邦致力建立的公司和代理人之间的关系：合伙经营在友邦,外勤作为纯粹的代理人来管理，公司和代理人各自履行自己的职责。公司和代理人通过业务员（主任）合约书的形式约定双方的责任和权益。合约书中记载了大量对业务员行为进行约束的内容，比如：“不论任何理由，在任何情况下，倘公司取消任何保险契约并已退还已缴之保险费，营业员应同时退还自该份契约所已领取之业务津贴予公司。”“营业主任负责其本人及直属营业员所经手属于或应属于公司之保险费、金钱、财产及所保管之有价证券等，倘有任何短少，均由营业主任负责补足之。”“公司有绝对的权利随时更改或终止任何津贴或奖金（不管是否在附表载明）”英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80当中资公司的业务员沉迷于“是我们养活了内勤，内勤理应为我们服务，公司应该为我们做更多的事”而对公司指手划脚时，在友邦，很少有类似的思维和由此引起的摩擦。一个突出的例子是友邦的内外勤关系的管理：外勤不允许进入内勤职场，所有文件、材料都必须通过总台转。而业务员已普遍认同、遵守这一规则。友邦虽然没有提出内勤为外勤服务的口号，但是调研中我们发现友邦的业务员对公司提供的支持和服务还是给予了良好的评价。而这种支持和服务在友邦的理念看来是帮助业务员成功，而不是纯粹的服务，制度和文化（续）英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80友邦的精明之处在于:从分公司的开业时起就注重业务队伍中管理制度和文化的建设。因为他们深知当队伍壮大后，已成型的制度、文化将很难改变。如果公司在开业初期能建设成功的管理制度和文化，这些成功因素将很容易传承到后代的业务员中；如果公司不加以引导，那么队伍中的不良因素必将积累、蔓延。今天，友邦的管理制度和经营文化已深入业务员心中。业务队伍对公司文化和氛围的认可是一个很重要因素。制度和文化（续）英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80制度和文化（续）我们访谈到友邦的一位部经理，他是几年前从平安跳槽到友邦的，我们请他评价一下在两家公司工作的不同感受。“在友邦做事很简单，你只需做好自己份内的事。”“我可以集中精力抓好团队经营”“在同业就很累，什么事都要管”英文标题:28pt字体:Arial中文标题:28pt字体：黑体首选颜色:R80G80B80英文内容文字:9-24pt字体:Arial中文内容文字:10-24pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第一部分友邦的管理特色外勤经营营销管理制度和文化第二部分友邦成功因素分析第三部分友邦培训特色对新华培训体系建设的启示英