2008年咖啡促销员培训资料

2008咖啡促销员培训资料促销步骤:1.分辨消费者2.针对性推荐雀巢咖啡的产品3.与有兴趣的消费者分享咖啡的相关知识1.通过类似的问题“您平时常喝咖啡么？喝哪一种呢？”来分辨消费者根据饮用习惯，咖啡品类的消费者大致可以分为几种:买了自己喝从来不喝/很少喝咖啡经常喝速溶咖啡经常喝咖啡1+2经常喝纯咖啡经常喝金牌咖啡经常喝研磨咖啡买了送人咖啡礼盒2.根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品•对于从来不喝/很少喝咖啡的消费者，我们可以这样说:“您可以尝试一下雀巢咖啡1+2，它里面咖啡/伴侣/糖都搭配好了,这一小盒有11包/条，可以冲11杯，每杯才约1块钱。独立包装,自己喝或者与朋友分享都很方便。上学/上班/开会/出差时喝一杯香醇的雀巢咖啡，头脑清醒，精神振奋，真是很惬意呢！”2.根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品•对于从来不喝/很少喝咖啡但看起来比较时尚的消费者，我们可以这样说:“您可以尝试一下雀巢卡布奇诺咖啡，它里面咖啡/伴侣/糖都搭配好了,而且奶沫丰盈，是一种经典的意大利式风情咖啡。在家热水一冲，就可以轻松享受了，有首歌还唱过-爱情就象卡布奇诺，多温馨浪漫！”2.根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品•对于经常喝雀巢咖啡1+2原味的消费者，我们可以这样说:“那您是我们的老顾客了，您一直喝这种原味1+2咖啡感觉怎么样？”如果消费者回答说对原味1+2咖啡还很习惯，我们可以这样说:“现在买一盒雀巢咖啡1+2原味42杯，还有xx活动。。。”2.根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品•对于经常喝雀巢咖啡1+2原味，但是反应口感有些偏淡的消费者，我们可以这样说:“看来您喝咖啡已经有一定基础了，所以不知不觉需要更浓一些的口味也是很正常的。现在我们有一款更适合您的产品，雀巢咖啡新出的特浓1+2，它的咖啡更香浓，口感更醇厚。喝过之后您一定会喜欢。。。”2.根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品•对于经常喝雀巢100%纯咖啡的消费者，我们可以这样说:“看来您是一个很有个性的消费者。这种纯咖啡完全可以根据自己的喜好随心搭配，放多/放少/或者不放伴侣和糖，每一天冲调的每一杯都可以产生不同的变化。喝起来更自在，更有乐趣！现在雀巢还新上市了风味伴侣系列：法式香草-浪漫情怀；焦糖玛琪朵-甜蜜的烙印；鲜香榛仁-森林之语；让您的选择更丰富多彩！”2.根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品•对于经常喝雀巢金牌咖啡的消费者，我们可以这样说:“您挺有品位的，这种咖啡更加柔滑细腻持久芳香，带来一种品质生活，尊贵享受！我们还有一种低咖啡因的金牌咖啡，您可以白天喝普通的金牌咖啡提神醒脑，晚上美餐之后再来一杯低咖的金牌咖啡，温馨舒适，多好！”2.根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品•对于经常喝研磨咖啡的消费者，我们可以这样说:“一看您就是一个非常注重生活品质的人。其实速溶咖啡跟研磨咖啡比较起来有很多优点，它去除了咖啡残渣，同时保留了咖啡的香醇精华。速溶咖啡冲调方便、保鲜期长、口味经久，更快捷、更经济、也更干净。我们专门为追求品位生活的您准备了雀巢金牌咖啡…”2.根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品•对于经常喝竞品速溶咖啡的消费者，我们可以这样说:“您喝过雀巢咖啡吧？雀巢公司1938年发明了速溶咖啡，这么多年以来，它精选上等咖啡豆，配以先进的生产工艺，产品品质和口碑都是最好的，占据了80%的市场占有率！全球每秒钟就有四千杯雀巢咖啡被人们享用，您也试试吧！喜欢1+2还是纯咖啡？”2.根据不同消费者有针对性地推荐雀巢咖啡产品•对于想买咖啡送人的消费者，我们可以这样说:“我推荐您购买雀巢咖啡礼盒吧！雀巢咖啡是全球知名的品牌，品质有保证，送礼又得体又有档次！雀巢咖啡的礼盒包装精美，多种价位可以满足不同层次的送礼需求。如果您想选择50元左右的礼盒,我们有雀巢咖啡迷你礼盒和小号礼盒;小巧时尚，精致实惠如果您的定价在100元左右,雀巢咖啡中号、大号、小金牌或者云南礼盒都是您不错的选择;既优雅别致，又经典大方。要是您想买150-200元左右的礼盒,那您就不妨选择雀巢咖啡特大号礼盒,金牌礼盒或者尊贵云南礼盒.高贵典雅，给您尊贵享受。不知道您想要挑选哪种价位呢？”咖啡源于非洲东部和西南端，咖啡树可能就是在埃塞俄比亚的卡发(KAFFA)省被发现的。有关咖啡的传说已经演绎成了许多浪漫的故事。有一则流行甚广的故事说的是1000多年前，一位埃塞俄比亚沙漠的牧羊人有一天惊奇地发现，他的羊群在吃了红色的咖啡果之后非常兴奋，即使是老山羊也能像小羊们一样奔跑跳跃。这位牧羊人把他的发现告诉了一些僧侣，这些僧侣们又用咖啡果制成了一种饮料，喝过之后发现很长时间仍能保持头脑清醒。消息很快传开，这种神奇的饮料便由此迅速流行起来3.与有兴趣的消费者分享咖啡的相关知识咖啡树三年至六年左右开始结出莓果。这些莓果里包含着咖啡豆，将其干燥并除去果肉即可分离出咖啡豆。世界各地都有咖啡豆的影子,只要气候适合，它都能夠如常生长。這些适合培植咖啡豆的地方，位于南回归线及北回归线之间，统称为“咖啡生长带”。咖啡豆的品质会受到耕作方法、地区气候及种种因素的影响。全世界的咖啡豆主要分为两大类：阿拉伯种(Arabica)和洛布斯特(Robusta)。两种咖啡豆各具特色；阿拉伯种:浓香(richaroma)、爽滑(smoothness)、细腻(fineness)、酸度(acidity)较高,咖啡因含量较低。多生长在地势高耸雨量充足的南美洲、非洲国家。中国云南亦有出产Arabica洛布斯特:为咖啡带来丰厚口感(richbody)和浓度(richness）偏苦味(bitterness)。多在低海拔地区生长，味道浓烈，较适合与其它咖啡豆拼配而用.不同产地的Arabica咖啡豆亦风味互异。当然不同产地的Robusta咖啡豆亦风味互异。雀巢挑选不同产地及类別的优质咖啡豆，以特定比例混合，生产出不同味道和口感，且适合该地区消费者口味的咖啡。3.与有兴趣的消费者分享咖啡的相关知识1651年，咖啡开始被大量运往欧洲。三百多年来，咖啡已流传到世界的各个角落。大约在19世纪初，咖啡被西方商人和技术人员带入中国，并逐渐在这片古老的大地上生根、发芽。大陆地区最早的咖啡种植始于云南，而且现在云南也是中国种植上等咖啡豆：阿拉伯种咖啡豆的地方，因为当地的海拔/温度/湿度各方面天然条件比较理想。现今，咖啡豆已成为世界上第二大最活跃的交易期货，仅次于石油.资料来源:《世界咖啡地图》，版权属于牛津制图出版社3.与有兴趣的消费者分享咖啡的相关知识提到咖啡，人们便会联想到咖啡因。咖啡因是咖啡中的一种较为柔和的兴奋剂，它可以提高人体的灵敏度、注意力，加速人体的新陈代谢，改善人体的精神状态和体能。目前，人类在大约60种植物中发现了咖啡因，其中最为人知的便是茶和咖啡。而一些常见的食品，如巧克力、可乐中都含有少量咖啡因。一杯咖啡(大约150毫升)中的咖啡因含量一般平均为:-研磨咖啡约80-115毫克-速溶咖啡约65毫克没有数据显示少量咖啡因或饮用咖啡会对身体有害。一般人体一天可以消耗近300毫克的咖啡因而不产生任何副作用。数据来源：国际咖啡组织(InternationalCoffeeOrganization)3.与有兴趣的消费者分享咖啡的相关知识速溶咖啡普通研磨咖啡研磨咖啡的缺点冲调加热水即可或用咖啡机必须用咖啡机或咖啡壶冲泡出咖啡耗电,耗时保存经干燥、填充和包装，保存可长达三年烘焙后的咖啡熟豆与经研磨的咖啡粉接触空气后易被氧化而变味，咖啡原味亦会流失保存期最多只为一周，会造成较多浪费渣滓无，咖啡渣已在生产时除去余下咖啡渣在咖啡机或壶内废物处理较多及咖啡机清洗耗时，费力品质品质一致。冲泡后的黑咖啡放在保温壶内可保存1至2小时而不改变咖啡的原香原味咖啡豆及研磨后了的咖啡粉末放久了被氧化而变味会影响冲泡后的咖啡品质。冲泡后的咖啡亦会于约30分钟后氧化而释出酸味，影响品质.品质不一致。浪费亦较大。用量少时不适合预先大量冲泡。速溶咖啡的口味和品种经历了很多次改进，今天我们完全可以由速溶咖啡冲调出一杯香浓馥郁的咖啡。相比于研磨咖啡，速溶咖啡冲调方便，保鲜期长，口味经久，而且最重要的是，它更快捷、更经济、也更干净。3.与有兴趣的消费者分享咖啡的相关知识TraintheTrainer–雀巢咖啡品尝分享计划品尝目的：通过雀巢员工及促销人员的亲身品尝，让大家更了解雀巢咖啡的各种单品，从而在日常的工作、生活中，将这种香醇的咖啡体验更好地与消费者、客户以及亲朋好友分享。活动时间：2008年2-4月活动方式：•DO会议上组织品尝；•促销员会议上组织品尝；•办公室人员免费派样品尝样品：•雀巢咖啡1+2原味，•雀巢咖啡1+2特浓，•雀巢卡布奇诺咖啡，•雀巢纯咖啡和伴侣，•雀巢金牌咖啡负责人：WHDO（李纯），JZDO（姚放），Henan（李欣），CSDO（胡艳），HYDO（孙莺），NCDO（姚岚）TraintheTrainer–雀巢咖啡品尝分享计划品尝负责人活动前准备明细准备数量备注1.雀巢咖啡1+2原味11包装2.雀巢咖啡1+2特浓10包装3.雀巢卡布奇诺咖啡5包装4.雀巢纯咖啡+伴侣单包装5.雀巢金牌咖啡单包装纸杯（单位：个）1.纸杯容量建议为200ml(标准的一杯雀巢咖啡冲调剂量为150ml)2.每次品尝的纸杯数建议=与会人数的3-4倍(纸杯用于冲调不同种类的咖啡和清口）搅拌棒（单位：个）搅拌棒数量=与会人数的3-4倍保温壶（单位：个）4-5个，视与会人数而定其他冲调材料白砂糖（单位：包）冲调纯咖啡时，使用独立包装的白砂糖，数量=与会人数的3-4倍现场品尝流程：品尝品由于品尝单品数量较多，建议分2次完成：1.第1次品尝所有混合型咖啡（1+2原味、特浓和卡布奇诺）2.第2次品尝所有纯咖啡（纯咖啡以及金牌+伴侣）品项冲调工具由负责人在台上现场演示标准的冲调过程。所有与会人员跟随演示，正确冲调并且品尝属于自己的完美一杯！DSO:DO会促销员会办公室其他1+2原味1+2特浓卡布奇诺纯咖啡金牌经常偶尔从不1+2原味1+2特浓卡布奇诺纯咖啡金牌姓名年龄品尝时间平时经常喝雀巢咖啡吗？性别品尝产品中你最喜欢的口味是什么？（请在你最喜欢的产品处打勾）品尝反馈（请用一个词或一句话来形容喝这种咖啡的感受）品尝场合（请在品尝的场合处打勾）品尝产品（请在品尝产品处打勾）TraintheTrainer–雀巢咖啡品尝分享计划品尝反馈表如何冲调一杯完美的雀巢咖啡如果是一杯热1+2IfitisonecupofHot1+21.取一小包1+2倒入杯中Get1sachetofNC1+2intothestandardcup2.加入150毫升90度左右的热水,至杯口九分满Pour150mlhotwateraround90C3.搅拌均匀即可Stirtillfullymelted如果是一杯冰1+2IfitisonecupofIcy1+21.取一小条冰1+2倒入杯中Get1stickoficyNC1+2intothestandardcup2.加入150毫升的冰水,至杯口九分满Pour150mlicywater3.搅拌均匀即可Stirtillfullymelted如果是一杯100%纯咖啡(包括金牌咖啡)IfitisonecupofPureSolubleCoffee(IncludingNescafeGold)1.取一小包1.8克纯咖啡(或一小包金牌咖啡)倒入杯中Get1sachetof1.8gPSCintothestandardcup2.加入150毫升90度左右的热水,至杯口九分满Pour150mlhotwateraround90C3.搅拌均匀Stirtillfullymelted4.同时提供适量独立包装的伴侣和砂糖,自行调配Offerproperindividuallypackedcoffee-mate&sugar