精细管理-周单元经营概述(陈总)

精细管理-周单元经营湖北分公司2008年8月课程PPP表•课程目标：–树立“精细经营”的牢固理念；–正确认知激励；–掌握周单元经营的方法。•过程：–90分钟–讲授、研讨•大纲–周单元经营概论什么业务员是“优秀的业务员”？•她是优秀业务员吗？•23岁入行•连续680周每周开单•她是——•这样的属员是不是每个营业单位主管的“最爱”？？陈玉婷•优秀业务员的标志——持续、稳定的产出业绩、达成目标！什么团队是优秀的团队？•一定人力规模基础上，•活动率80％，•月人均件数=3件，•人均标保居行业前列，相当于同业的1倍。•这样的团队是不是每个业务主管希望的愿景？•优秀团队的标志——有很多“优秀的业务员”！•优秀的属员靠培养和指导•优秀的团队靠管理和经营周单元经营概论营业单位精细经营模式——•周经营的定义•周经营的功能•周经营实务•定义：•以一周为一个经营周期,•透过对目标的每周分解,•围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动•的单位经营模式。周单元经营的定义•周经营是目标管理的具体化；•目标管理是周经营的指导哲学；•周经营是业务推动的引擎。•月初的担忧——•每一个月初，我们的属员拍着胸脯的向我们报告他的个人目标的时候，你在想什么？你在担心什么？目标管理两大困惑•月末的苦恼——•每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面对还有一批没有开单的属员，我们做了什么？效果怎样？•业务主管的最大隐忧——对团队的业绩进度失控！周单元经营为您解决！周经营的功能•化大目标的期待为小目标的完成；•将粗放式的管理变为精耕细作式的推动；•将无把握的进度化为步步为营的落实目标达成。•对营业部经理–增进辅导能力–增加经营理由•对业务员而言–养成有计划的活动习惯–有效运用时间–增加获取荣誉的机会•对营业组–检验计划的准确性、合理性。–明确每周经营重点。–获取主管、训练专员的协力。周经营的好处•对每月目标达成–累积小成功，成就大成功–保证任务的完成在“一个适当的时段”对“一个合理的目标”“确保完成”！周单元经营实务实施周经营的最高指导原则是：“一个适当的时段”—时效规划•每月分为四周；•周二至周一为一个周单元，周五为半周日（建议）；•周一下午召开周经营例会，周五下午召开经营夕会，关帐日例会顺延；•一日之计在于昨夜，一月之计在于前月；•少于3天的零星日并入首周；•假日不作调整或顺延，做黄金档期。•首先——打破常规！周单元时间规划范例-2008年9月第一周第二周第四周第三周星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一2627282930311第一周经营会2345夕会678第二周经营会9101112夕会131415第三周经营会16171819夕会202122第四周经营会23242526夕会272829月度经营启动30123456周单元时间规划范例-2008年10月星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一23242526272829第一周经营会30123456第二周经营会78910夕会111213第三周经营会14151617夕会181920第四周经营会21222324夕会25262728293031123第一周经营会夕会顺延第四周时间宽裕提前启动第一周，假日经营第一周第二周第四周第三周夕会变为假日追踪“一个合理的目标”-周目标规划•周目标设置的SMART•业务主管要清晰营业组的目标，以及营业组目标对于自己所属营业部的意义•业务主管要让属员明确营业组目标•业务主管协助属员分解月度目标•月目标与周目标的匹配•25%-50%-75%-110%•目标规划的要点：杜绝模糊！•模糊的目标是在找不完成的借口•抓关键指标：•处处抓不如抓住关键目标管理的SMART原则：SMART原则一S（Specific）——明确性SMART原则二M（Measurable）——衡量性SMART原则三A（Attainable）——可接受性SMART原则四R（Relevant）——实际性SMART原则五T（Time-based）——时限性“一个合理的目标”-周目标规划•周单元经营的关键目标——•件数围绕件数来制定周目标，业务主管对属员的业绩追踪集中在件数的追踪！件数的背后•1件=3个促成=10个保险面谈=30个拜访（活动量）•1件=FYP1500（标保）•1件=FYC525（收入）•1件=1个完整的销售流程（技能）•1件指一个被保险人，不含IPA在营业组的经营中，件数是个抓纲挈领的指标！•测算依据1：保销集团·华人寿险从业者2004年生态调查，行业平均数据•测算依据2：2008年平均数据合众双星是怎样炼成的？4件持续、稳定的产出件数的业务员是让我们放心的业务员双星业务员=4件业务员FYP6000=4×FYP1500==4×3个促成=4×10个保险面谈=4×30拜访=120访=每日4访一个合理的目标-每周具体目标•业务员每周：–最低目标：每日3访–标准目标：1周1件，双星达标•营业组每周：–月达成20%是基本进度–月达成40%是理想进度–全员开单效果最好•周单元经营的追求——1周1件•一般人对目标的认知是数字；•数字其实是执行一连串管理活动后所产生的成果。•周单元的经营，并非只是简单的划分时间和分解目标；•周单元经营的关键，在于一系列管理行为的运用，从而推动周目标的顺利达成。“确保完成”——周目标达成的过程“确保完成”——周目标达成的过程•思考题：在过去的经验中，当我们制定了周目标之后，用了什么样的一些手段和方法去保证达成？效果好的有哪些？有什么地方我们感到力不从心？周目标达成的态度誓必达成，绝不放水!铁定结束，绝不拖延!斩钉截铁周目标达成的关键•要有激励•要有活动•要有人力关于激励•思考题：•在职场的激励中，有哪些对您的属员起了作用？•对于你的属员，除了机构激励方案的奖励，我们还可以作些什么？什么是激励？•日本足球的拉拉队•日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。•日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。•姚明的小红花•NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大声的说：好样的，姚！•虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。激励=奖励？？•用“财力”代替了“努力”——没奖励不交单；•用“金子”代替了“鞭子”——不要基础管理，只要“大饼”高悬；•贫者越贫，富者越富——激励是与大多数人无关的事情。收入当然是一种推动手段，但我们也必须看到，在双因素理论中，收入是属于安全因素，而非激励因素的，这也就是说，收入的激励力是递减的。我们对激励的困惑什么在激励着我们？内容表现作用归属感•被认同、•被鼓励•被重视、•被尊重、•是团队不可或缺的一员•认同团队•认同主管•乐于公益•乐于出勤•配合度和纪律性好•感受愉快•愿意分担团队目标•……•团队稳定•主管掌控力强荣誉感•被肯定、•被表彰、•自我信心、•个人成就感，•团队的优秀有我的优秀•主动完成任务的自觉意愿•挑战新目标的勇气•对自我的更高要求（业绩表现、职场行为）•协助他人的主动性•乐于承担协助主管的任务•……•绩效表现好•业绩氛围好需要强调的是：•每个团队成员都需要归属感和荣誉感，而绝非只是绩优人员才需要！•人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱。营销员两大心理需求激励公式激励=激励点+激励方式+氛围营造•服务部经理透过周经营，建立团队日常激励氛围；•大阶段大奖励的时代已经结束，周经营的激励特点是：小阶段多激励。•激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动；•激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视、被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一成员对荣誉感的追求意愿。激励=激励点+激励方式+氛围营造营业单位周经营激励点的要领是——从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。•周阶段的个人目标及收入•拜访活动量•交单与破零•晋升与考核•极短期的奖励与竞赛•爱心会与高手促进会•挑战记录•职场表现•……常用激励点激励=激励点+激励方式+氛围营造•进门时问候•出门时鼓励•走到属员位置赞美、恭贺•在晨会中公开赞美•在二次晨会中表扬、分享•召开特别会议公开表彰•设立排行榜、业务进度板•荣誉席的设置•以优秀业务员的名字为下一周命名•请领导来宣布荣誉•请领导来鼓励•正面词汇，避免负面训诫•……营业单位的周经营激励要注重成本，以不花钱和少花钱的激励方式为宜。尊重属员的付出，彰显属员的成绩，激励就在经理的每一个微笑里！不花钱的激励方式激励=激励点+激励方式+氛围营造•鲜花、一张特别制作的卡片•书籍、杂志•食品、早餐•与领导合影•特别的海报•奖状、奖牌、奖杯•统一制作的小奖品•礼券、电影票•荣誉席、光荣榜、荣誉名片•……小动作，大情趣，用心设计，小成本也有大价值！少花钱的激励方式•骑马要骑高头马，戴花要戴大红花——热烈、隆重、活泼、轻松激励=激励点+激励方式+氛围营造•职场布置–把荣誉写在每个人看得到的地方–进度榜和荣誉榜同样重要–及时通报–表彰方式的趣味性营业组激励范例•“握握成功手，幸福跟着走”•日冠军激励•二次晨会上每个组员轮流和营业组当日冠军（以营业部业绩公布为准）握手，同时说一句赞美他的话；日冠王则对每个人说一句祝福或鼓励的话作为回礼，最后一齐掌声祝贺！•特点：增进人际，相互鼓励，团结热烈，群体激励•成本：无•“享用你的姓氏”•周冠军（件数或标保）表彰•方式：以周冠军姓名命名下周为XX周，在周行事历中使用，张贴上墙。在周经营会中安排专门时段，经理颁发有经理祝贺的纪念荣誉封，由周冠军亲自宣布下周命名，并公示个人目标。•特点：彰显荣誉，轻松活泼，再次推动•成本：5角-1圆攻城掠地比比看•营业部对手赛•以件数为竞赛内容，以服务部报表为准•活动方式：–制作海报如后，张贴在职场进门处；–制作小旗若干（一个小组一个颜色），放于训练专员处；–交单一件即可晨会授旗一面（第一周交单领两面旗子，推动首周开单），注明个人姓名及业绩，帖于本垒个人名下；–贴满本垒（组内可互相协助），即可贴对方护城河区域；–帖满对方护城河，即攻入对方本垒，先进入对方本垒的小组宣告获胜；–负方可“申诉”，追加胜负彩头，将竞赛进行至月末；–月末清点，帖旗多的小组获胜，召开联合二次早会交流经验，会上负方请胜方集体早餐，不需其他奖励；–如双方都未贴满本垒，皆为负方，开联合检讨会；–胜方个人旗帜最多者（件数冠军）封大将军，张榜表扬，负方个人旗帜最多者封“壮志未酬”先锋官，不与表扬；–次月负方可继续挑战；–每周总结进度，晨会宣布成绩；–服务部经理、训练专员为监证人。•成本：海报制作（如自行制作则无需费用），早餐（负方自理，可由营业部经理负担，人均1.5-3元）海报样张甲乙丙丁甲乙丙丁本垒——按人均4件设计格子数护城河——按对方人数人均1件设计格子数组员姓名，可由组员自己签名XX部XX部攻城掠地显英豪旌旗猎猎迎风飘谁是大将军营业部周经营激励要领•达标者要及时表扬、奖励•小阶段小激励的设置•周周兑现•墙报表彰，营造氛围•周日加强控制“确保完成”——周目标达成的过程•要有活动：–以周单元来监控营销员持续、定量、有效的拜访活动–工作日志的填写与指导–二次晨会、夕会的活动量检查–陪同拜访“确保完成”——周目标达成的过程•要有人力：–每周规划组织人力拓展目标–每周检视增员进度–营业部经理固定面谈日的设置–指导人的确定——师徒关系–“顾问”群的选择——专家团兵多将广容易成，人少冷清士气低周经营的配合动作•周中准时召开周夕会，周末召开经营会；•夕会的作用是阶段推动，时间宜短，内容以进度通报及喜讯报导为主；•每周首日晨会，大力宣导下周各人