营业部产酒会的推动

疯狂产酒会给力开门红机构产酒会举办场数参会客户人数预签件数预签保费场均到会人数场均预签保费件均（元）预签率长沙2063730747632241551848.2%株洲524252514810992321.5%湘潭17380130117227905434.2%常德45614201451457125.0%衡阳72838410040141190529.7%娄底66321521192476233.3%岳阳312143424014976735.5%永州5292727958161105624.7%郴州62485748418850923.0%邵阳41913633488916718.8%益阳210234315116911833.3%汇总7926158501052全省12月18日-12月31日产酒会汇总机构产酒会举办场数参会客户人数预签件数预签保费场均到会人数场均预签保费件均（元）预签率长沙51557110231211445145.8%株洲22264.8112800027.3%湘潭310445373512824443.3%常德00000000.0%衡阳23223.5162175006.3%娄底00000000.0%岳阳11865.6186933333.3%永州2661710.7335629425.8%郴州563129.2132766719.0%邵阳14033403100007.5%益阳238117.73194702728.9%汇总23538173184全省1月1日-1月8日产酒会汇总产酒会场数产酒会预签占比预收保费占比第一阶段79105285%77277%第二阶段231841523523%两个阶段产说会预签与预收保费分析产酒会≈保费部经理胡桂玉电脑人力75启动会参会人数52主管人数10人截止15日标保43.4万主管开单人力8人有效人力38人5000P人力20人公司产说会场数9场攀登部参会人数95人营业部酒会场数6场部门酒会参会人数100人合计参会人数195人衡阳中支攀登部指标分析产酒会≈营业部保费攀登部胡桂玉经理管理收入试算部经理胡桂玉电脑人力75启动会参会人数52主管人数10人截止13日标保43.4万主管开单人力8人有效人力38人5000P人力20人产酒会≈管理收入管理津贴216经理津贴5368一代育成7931二代育成931营业组季度奖52营业部季度奖4413=18911元部经理组织一场酒会的待遇假定一场酒会到会15人（5+15模式）目前全省的预签率30%目前全省的养老定投件均保费7500元/件则场均产能为：15人*30%*8000元/件=36000元产生佣金为：36000*20%=7200元假定20%为直辖业绩，40%为一代育成业绩，40%为二代育成业绩则：管理津贴=7200*20%*20%=288元一代育成津贴=7200*40%*13%=374.4元二代育成津贴=7200*40%*7%=201.6元经理津贴=6750*5%=360元经理合计管理收入=270+216+108+337.5=1224元还不包括增员奖、人才引进奖、季度奖等部经理一个月：运作2场酒会，赚到一个国家公务员的收入；运作4场酒会，赚到一个中级白领的收入；运作6场酒会，赚到一个中支老总的收入；运作15场酒会，赚到一个分公司老总的收入；而我们的投入基本为0！开门红是开酒会的最佳时机1、最先进的产品——养老定投2、最佳的请客吃饭的理由——岁末客户答谢、亲戚朋友聚会、新产品、公司发展及业绩汇报等3、签单概率最高的时候——客户有钱、年末存钱习惯、投资市场环境4、业务氛围最好，员工容易调动部门酒会是值得所有部经理千方百计、发动群众、高频次的去推动和举办的！开门红开都少酒会才足够？以50人营业部为例：开门红员工收入应该是平时3倍：6000按直佣间佣共40%，则人均15000P，2件单按回收率20%算，人均十个准客户参加酒会共计50*10=500人参加酒会要开都少场？开门红每部10-20场酒会是必须的！运作营业部酒会对团队经营的好处有哪些？讨论：提升员工拜访量；提升签单概率；提升团队的协作能力；培养团队各方面的人才；降低员工的说明促成难度；是新人最好的训练场；减轻主管师傅的陪访压力；……酒会运作的要点1激发员工的参予1、部经理本人必须请客户参加酒会请3个客户——假设90元门票•一个客户签单10000元•FYC=2000•底薪=600•管理津贴=20%*2000=400元•经理津贴=5%*2000=100元•续期佣金=10000*13%+10000*7%*90%=1930•现金收入=2000+600+400+100+1930=5030元投入=90元产出=5030元收益率=5588%首年佣金20%，续佣7%，3%，2%，1%2、主管本人必须请客户参加酒会请3个客户——假设90元门票•一个客户签单10000元•FYC=2000•底薪=600•管理津贴=16%*2000=320元•续期佣金=10000*13%+10000*7%*90%=1930•现金收入=2000+600+320+1930=4850元投入=90元产出=4850元收益率=5388%3、正式业务员必须要请客户参加酒会请3个客户——假设90元门票•一个客户签单10000元•FYC=2000•底薪=600•续期佣金=10000*13%+10000*7%*90%=1930•现金收入=2000+600+1930=4290元投入=90元产出=4530元收益率=5033%4、见习业务员必须要请客户参加酒会请3个客户——假设90元门票•一个客户签单10000元•FYC=2000•训练津贴=1200•续期佣金=10000*13%+10000*7%*90%=1930•现金收入=2000+1200+1930=5130元投入=150元产出=5130元收益率=5700%5、育鹰主管必须要请客户参加酒会请3个客户——假设90元门票•一个客户签单10000元•FYC=2000•育鹰津贴=1300•续期佣金=10000*13%+10000*7%*90%=1930•现金收入=2000+1200+1930=5130元投入=150元产出=5230元收益率=5811%请3个客户——假设90元门票（组员投入）•一个客户签单10000元•FYC=2000元•管理津贴=16%*2000=320元•增才奖700元•增员奖=10%*2000=200元•还有直辖组季度奖（6-8%）（共计提4次）•主管的利益1230元！6、主管必须要求其新人请客户参加酒会投入=0元产出=1230元收益率=∞请3个客户——假设90元门票（主任投入）•一个客户签单10000元•FYC=2000元•育成津贴=13%*2000=260元•增员奖=10%*2000=200元•主管的利益460元！7、主管必须要求育成的主管参加酒会投入=0元产出=460元收益率=∞一单还可以获得：•600购物卡•荣誉体系•……只要：参加一场酒会邀约3个客户如果请10个客户？利益*3倍如果请50个客户？利益*15倍•只要有10％的利润，它就会到处被人使用•有20％，就会活泼起来•有50％，就会引起积极的冒险•有100％，就会使人不顾一切法律•有300％，就会使人不怕犯罪，甚至不怕绞首的危险。马克思的《资本论》第24章“所谓原始积累”：一有适当的利润，资本就会非常胆壮起来。而我们的酒会收益率高达5000%以上酒会就是让你有机会：干着卖白菜的活，挣着卖***的钱酒会运作的要点2客户邀约的最好工具：寻找长寿老人积累准主顾：为2011年开门红积累更多的准主顾,帮助所有伙伴有理由、有资源去需找更多有价值的客户，为开门红业绩达成、新产品销售积累客户资源；促进养老定投新产品的销售：结合养老定投产品，激发客户对养老产品的需求，从而促进新产品的销售；基础载体：是开门红激励方案达成及冲刺的基础载体。活动背景宣传养老知识，寻找百名长寿老人，发放有奖调查彩页，邀请客户参与抽奖，参加酒会告知客户中奖信息（邀请函）奖品发放（冰箱贴）、产品推介专业的养老定投产品说明会收回问卷回执，参与问卷抽奖。活动流程活动时间：2011年1月10日至4月15日寻找百位长寿老人活动主线1.以寻找长寿老人作为接触客户的理由，邀请客户介绍长寿老人的长寿秘诀，同时邀请客户填写问卷参与抽奖；2.开通合众保险报养生特刊，对长寿老人的长寿秘诀持续进行宣传报道，不断刺激业务团队开展公益调查的热情；3.免费发放百份养老关爱豪华大礼包，传达合众承担社会责任的决心，以及为社会提供优质养老保险产品的信心。1.专题市场活动宣传折页；展示精美礼品内容涉及养老背景介绍和相关联问题！活动资源2、豪华大礼包电动足浴盆老年人手机气泡足疗振动按摩红外理疗磁疗保健保温温炙优点一键呼救；一键助听；手电筒；FM外放；大按键、大字体、大音量；语音报读/语音报时优点为长寿老人提供的豪华大礼包3、多功能音响小巧便携音质出众液晶显示TF卡音乐播放FM调频收音双模供电优点客户支持礼品——抽奖礼品幸运奖4.人民日报等全国性纸媒寻找长寿老人共享美好生活人民日报电动足浴盆老年人手机寻找长寿老人共享美好生活客户支持礼品——抽奖礼品酒会运作的要点3酒会的组织：细节决定成败酒会的作用？客户更相信公司行为客户趋于理性客户都有从众、攀比心理客户更相信自己的眼睛客户更相信专家论坛酒会的氛围愉悦轻松,有利促成场地选择按照心理学，客户更容易接受在第三场地（如：酒店、会堂）接受新观念，同时，要注意场地的档次，尽可能高雅、有文化气息，在布置会场的时候，要富有生活气息。（如提供酒水、饮料、水果）员工配合的沟通•会议前@客户的积累筛选@拜访面谈建议书讲解@邀约话术的演练@促成技巧的训练@尽量陪客户一起到会场@资料的准备•会议中•把客户介绍给部经理•坐在客户的右边•提醒客户关闭通讯工具•简单介绍与会嘉宾和主讲人•你一定要认真听讲,用你的态度去影响客户•用你的激情去感染客户•不停点头去引导客户•不断用眼睛余光观察客户的表情•大胆促成(必要时可借力)•饮酒要适可而止员工配合的沟通•会议后•真诚的送客户离开会场(不管签单与否)•对客户表示谢意•晚上打电话追踪,坚定客户的购买信心•作好继续努力的准备员工配合的沟通酒会流程（参考）17:30~18:00入场(背景音乐:柔和、欢快)18：00主持人出场（播放公司介绍、健康谷VCR）18：10~18：40产业及产品介绍18：40~18：45有奖问答及预签奖品18：45~19：00沟通与预签（准备上菜）19：00营业部经理致祝酒辞19：00宴席、沟通与签单20：00难忘今宵20：05酒会结束富丽堂皇的会场全心贯注的领会兴趣盎然的交流情意浓浓的祝福阶段工具目的全面追踪活动量，保证活动量变成活动率会前邀请函成功要约客户会中意向确认书使客户做出初步决定客户联谊函转介绍会后客户确认函促成交费客户回访函再次说明促成机会客户沟通函再次接触机会会前、会中、会后工具一览表用好系列工具酒会后重点围绕五个工具开展工作意向确认书客户联谊函客户确认函客户回访函客户沟通函当场填写会后填写投保书客户联谊函意向确认书客户联谊函客户确认函对初步决定购买的客户视情况使用三种工具！拒绝签约当场未做出购买决定的客户会后填写事后投保投保书仍然决定不购买客户回访函客户沟通函合众人寿客户投资意向确认书尊敬的客户：您好。感谢您信赖并选择合众保险，我公司将以优质的服务给您满意的回报！祝贺您拥有了一份最时尚的保险商品，公司将向您提供一份温馨的礼品。按照《保险法》规定，为了保证您的切身利益，请您务必在相关保险资料（投保书、建议书、保单回执等）上亲笔签名。元年元保险金额投资期限年交保费身份证号码年龄（周岁）性别客户姓名投保信息投保人签名：业务员签名：业务员代码：部门代码：日期：利用联谊函做转介绍合众客户联谊函尊敬的客户：您好，感谢您信赖并选择合众人寿，“好东西一定与好朋友分享”，祝贺您拥有最时尚的保险商品同时，也希望您能介绍您的朋友认识合众，拥有保障！我们的成功离不开您的支持与帮助。请您协助填写适合的朋友的名单！手机宅电12345序号联系方式朋友姓名性别年龄工