总部运营管理-6√

（6）2009.3.3～5主讲教师：萧永添《总部运营管理》温故知新…•在上一次课，我们共同学习了如下：□竞争优势形成的条件□竞争优势形成的三个前提条件□竞争优势形成的六个辅助条件□“比较优势”的三大内容□地方竞争优势的四个条件□总部系统的运营模式的定义□商业模式的定义□总部系统目标管理的模型□案例分析（5）：如何建立食堂连锁总部•今天我们继续如下的内容……第四节制定运营系统的发展战略•什么是战略？•其实，“战略”是一个复合词，是对“战争谋略”的简称，确切地说是“对整个战争的谋略”。而发展战略是“战略”中的一种，是针对战争未来变化而制定的谋略。•我们在这里讨论的则是作为特许经营总部运营的管理者，如何制定本企业运营系统的发展战略•（特许经营企业运营系统的）发展战略：就是关乎未来本系统如何确保战略目标的实现，而制定的相关谋略。•比如，有三套企业战略目标方案，分别在未来五年里发展特许加盟商100家、300家、500家；那么，其相应的运营系统、规模、力度、资源配置等，一定是有明显差别的，以此相适应的运营模式必定也不同。所以，我们在制定特许经营企业运营系统发展战略时，应该遵循如下原则：•①运营系统的规模、资源配置及作用时间，必须与企业制定的发展战略目标同步；•②以最小的规模，最少的资源配置，在预定的未来时间内，实现企业的发展战略目标；•③为保证企业发展战略目标的如期实现，应千方百计确保运营系统中的人才链、资金链、管理（控制）链不断裂；同时，须制定应急措施予以辅助保障。（详见其模型）运营系统的发展战略—①运营系统的规模、资源配置及作用时间，必须与企业制定的发展战略目标同步企业发展战略运营系统的发展战略—②以最小的规模，最少的资源配置，在预定的未来时间内，实现企业的发展战略目标运营系统的发展战略—③为保证企业发展战略目标的如期实现，应千方百计确保运营系统中的人才链、资金链、管理（控制）链不断裂；同时，须制定应急措施予以辅助保障※运营系统的发展战略模型第三章特许经营运营系统的规划与设计•本章共分三节进行分析，作为总部的管理者，对于系统的规划与设计…尽管…•第一节特许经营总部组织计•一、特许总部基本组织结构•二、特许总部各部门的职能•三、特许经营操作手册构成第二节特许经营操作手册•一、特许经营操作手册内涵•二、特许经营操作手册原则•三、特许经营总部区域授权第三节规划特许加盟网点布局•一、分销网点的布局原则•二、分销网点的商圈分析•三、绘制网点的商圈图•四、做好备选店址评估第一节特许经营总部组织设计一、特许总部基本组织结构股东大会董事会总经理财务管理销售管理品种、价格配送…渠道管理拓展、培训督导…行政管理产权管理商标、专利创新…生产管理组织、协调研发…监事会主干模型股东大会执行董事总经理财务管理市场管理物流管理行政管理加盟管理人力管理变化模型-1副总经理监事股东大会董事会总经理财务管理市场管理拓展管理行政管理现场管理采购管理…………变化模型-2副总经理副总经理监事会二、特许总部各部门的职能由于…只能就几个有代表性的…阐述如下：1、财务管理(1)计划控制①制定公司财会制度及内部控制制度；②编制公司资金使用计划；③监控公司各项收入与支出。(2)会计核算①根据公司财务管理要求，建立会计核算体系。②对公司各项经济活动和财务收支进行核算。③对公司的现金流量进行分析，向决策层客观反映公司的财务状况。④定期分析公司经营成果及财务状况，为公司经营决策提供信息。⑤掌握和执行国家税务政策，依法纳税(3)资产管理①建立公司资产管理体系，确保资产安全。②对公司各项资产的使用状况进行分析评价，促进资产的有效使用。③参与制定存货管理方面的业务流程，监督存货管理的执行情况。(4)投资与筹资管理•①负责对公司的投资项目做好成本、盈利的预测工作，参与公司投资项目的决策。•②充分发挥财务杠杆作用，在确定公司最佳资本结构的前提下，为筹资决策提供依据，并负责筹集公司投资所需资金。•③综合分析各项影响利润分配的因素，确定最佳的利润分配方案。(5)服务①为公司各项业务提供财务咨询与支持。②协助解决分店在营运过程中出现的财务问题。③定期组织系统内各项财务专业知识的讲座与培训。(6)结果要求做到：事先计划、事中控制、事后核算；并且是信息准确、数据真实！2、渠道管理•□保持畅通①系统总的营业目标、各分店营业目标拟定及督促执行。②对分店的经营进行监督和指导。③编制营业手册，并督查其执行情况。④营业人员调配及工作分派。⑤分店经营情况及合理化建议的反馈与处理。•□开发扩张①开设新店或发展加盟店时，进行商圈调查；②制定选址标准、设备标准和投资标准。③决定自行建店、买店或租店。④开店流程安排及进度控制。⑤开店工程招标、监督及验收。⑥新开分店的设备釆购与各分店设备的维修保养。⑦新开分店的投资效益评估。………3、市场管理•①商品组合策略的拟订及执行。•②商品价格策略的拟订及执行。•③商品货源的把握、新产品开发与滞销商品的淘汰。•④配送中心经营与管理：这是最容易出问题的部门之一。比如断货、迟发货、货不对版、少发货、质量有问题、配件不齐、包装袋短缺、途中破损、咨询核单困难……三、特许经营操作手册构成•三、特许经营操作手册构成•一般的手册应包含以下内容：•1．加盟简介•概括性地指出受许人对特许人的期望和特许人对受许人期望。•2．加盟流程•招募的方式只是最初的步骤，由信息传出到加盟店实行签约。具有规模的连锁加盟企业可按以下的招募程序进行：(1)媒体宣传，信息传递这一阶段主要以信息传达为主，把招募专卖店加盟的开发地点及基本信息传给大众。(2)回应电话或传真特许企业一般都设有专线电话或传真号码，以供有兴趣的人索取资料，除此之外也备有书面或口述资料，由专人提供解答，但一般都是以初步加盟状况做解说。(3)提供潜在加盟者资料如果加盟者符合基本要求，一般会提供较完整的书面资料以供参考，同时会要求与加盟者约谈，或出席特许加盟企业的说明会，经过初步过滤的有意加盟者，可以给其邮寄获得完整的书面资料，甚至包括加盟申请书．(4)约谈审核审核观察，了解加盟者的理念及状况，最重要的就是使加盟者认清相关的权利和义务。由于很多加盟者的特点不容易从电话或传真资料中判断，所以在约谈中观察加盟者，是所有特许加盟企业不可缺少的步骤。约谈方式有个别约谈、团体座谈，包括模范店参观。(5)签约加盟预约如果加盟申请者初步符合要求，在竞争激烈的加盟行业，会有所谓“加盟预约”的签订，以确保准加盟者不被同业抢夺。(6)审查加盟店主财力及其他条件一个优良的加盟店必须考虑本身的资金、商品、人员等三个条件，通常是以资金状况为主。加盟时须缴交一定金额的加盟金或权利金，有的公司则规定加盟店主每月固定缴月费(也有按营业额抽成或直接供应原料或材料)，除了一般财务条件审核外，有时也包括贷款及财务周转能力。(7)事业经营计划的制定与沟通事业经营计划中以人力及资金的安排与运用最为重要。①人力安排及运用国内的加盟店人员安排与管理，除了个别公司的特殊关系外，大都由加盟店自行负责，加盟总部只负责招募的辅导及人员的培训。•☆由于一个合适的加盟店主，如果不能有效地雇聘，管理专职、兼职人员，就无法将加盟店经营得很出色，所以虽然人力安排的能力不是第一考虑，但是多半会有一套完整的安排程序，提供给加盟店主参考，并定期给予辅导。•②资金安排及应用•加盟店的财务与总部基本上是分开的，除了部分加盟店的收入必须先汇回公司，再由公司汇人加盟店账户中，但加盟店大都是独立的财务个体。(8)签约如果有意加盟者符合特许加盟企业的各项条件，接下来就要讨论签约事宜，尤其对加盟店与特许加盟企业总部之间的权利义务条件，必须经过认定签署。•(9)加盟店主及相关员工的培训•特许加盟企业招募加盟店主，通常以…但也可招募…具潜力的加盟者施以训练：店主训练，以及对加盟店员所做的员工训练两种。3．业务体系•说明业务体系的各个细节，如业务如何建立，它的各个组成部分如何相互配合。比如是否先建立人事部→财务部→开发部→市场部→仓管部→培训部→行政部…并怎样协调才能实现战略目标…•4．设备•说明业务经营所需的设备，应详尽地解释需要什么样的设备，设备的功能以及如何操作。•5．经营指令•经营指令应包括：•对员工的要求：服务标准-营业时间-员工配置-标准工作程序-员工仪表-员工培训程序-员工职责等；•对产品的要求：产品标准-定价策略-采购政策-交货安排-广告和促销-店面风格-商标使用-存货控制；•对财务的要求：如受许人应采用的会计方法、内容和程序-现金管和特许权使用费的支付方法等。此外还包括特许人的信息及其联系电话…〖实例〗：“□□”餐饮连锁企业—经营操作手册“□□”是一家餐饮连锁企业，目前拥有直营单位16家，加盟企业9家…并请专家制定了详细的特许经营操作手册。这里介绍一下手册的大体结构，从中可清楚特许经营操作手册构成及主要内容：•一、公司业务•1．特许人背景。•2．产品与服务。•3．营销策略。•二、建立新店程序•1．商圈调查。•2．店址选择。•3．评估比较。•4．确定店址。•5．签订特许加盟合同。•6．分店整体装潢。•7．开业前的筹备工作。•8．开张仪式。•9．正式营业。•三、加盟店营运规程•1．经营理念。•2．营业时间。•3．日常开店程序。•4．开早会。•5．整理。•6．开业仪式。•7．门口迎宾。•8．店内销售。•9．附加推销。•10．引导付款。•11．送客服务。•12．售后服务。•13．收款程序。•14．收款方式。•15．点算现金。•16．闭店程序。•17．安全防范。•18．员工守则。•19．员工形象要求。•四、物流管理•1．存货量。•2．存货盘点。•3．补货。•4．食品检验程序。•5．货物差错。•6．付款程序。•7．存货管理程序：•五、账目处理•1．营业收益管理。•2．工资账目。•3．支付管理费。•4．加盟商周期报告。•六、员工管理•1．店长职责。•2．店员职责。•3．员工招聘。•4．观察与评估。•5．讨论薪金。•6．健康检查。•7．个人资料存档。•8．薪金管理。•9．发薪日和发薪程序•10．奖金。•11．例常审查。•12．解除劳动合同。•13．辞职。•14．工作时间。•15．工作日。•16．用餐时间。•17．假期。•18．员工福利。•19．请假。•20．纪律问题。•21．新进员工培训。•七、总部与加盟商之间的关系•1．授权人义务。•2．加盟商的义务。•3．双方沟通。•八、营销推广。•1．广告。•2．促销。•3．公关活动。•九、客户服务•1．服务技能培训。•2．调整心态、开创积极人生。•3．良好的人际沟通。•4．信息反馈及联系方法。•=========================•☆现在，请大家以小组为单位，限五分钟内，就上星期公布的案例要求，进行清晰而简单扼要的阐述：1、“☆☆”这个品牌值不值得收购？多少价钱合适？2、能否以特许经营模式扩张？怎样实施？案例分析：案例主体至今的实际进展是--刚才，是各小组自行查阅资料和调研…而实际情况又如何呢？！•□□国际集团经过调查与评估，并与☆☆董事长经过多次磋商，确定如下收购与未来发展方案：•□该品牌值得收购，但品牌价值应控制在≤YY,000,000．00；•□分步骤进行：•第一步、收购☆☆大厦及相关厂房。•第二步、收购☆☆18～25类所有注册商标，专利等无形资产。•第三步、与☆☆董事长深度合作…新的运营公司：董事会总裁总经理财务管理市场管理研发设汁行政管理市场管理公关管理人才培训调配中心品牌运营危机管理☆☆组织模型副总副总•第四步、经过三年整改后，先在创业版上市，五年后转入主版交易，实现…分离的战略目标！理由是…中国体育服装品牌--□□●中国服装行业和中国体育用品产业的著名生产企业；●国家商贸部“重点支持和发展的名牌出口商品”企业；●是中国服装协会男装专业委员会副主任委员单位；●休闲装专业委员会副主任委员单位；●广东省服装协会副会长单位；●北京2008年奥申委的热心赞助商和声援团成员。※该公司拥有从□□引进的先进生产设备，年服装生产能力为◎◎◎万件/套。□其生产的“□□”牌服装被评为广东