零售学---开店计划书

爱动体育用品专卖店开店计划书市场营销103晁凯10072301一、背景二、经营理念三、店址选择四、市场分析五、竞争分析（一）4P分析(二）SWOT分析六、营销分析七、财务规划八、未来前景与理想目标一、背景随着人们生活需求开始从物质追求向精神追求的转变，休闲体育的消费影响也越来越大。2008年北京奥运会以及2010年广州亚运会、2011年深圳大运会的举办，对国人的影响是巨大无比的，越来越多的人注重于体育运动，全民健身运动将得到更全面和更深层次的推广。篮球、乒乓球、羽毛球球球精通；跑步、跳绳、游泳样样在行，特别是当代的大学生这一充满着青春和朝气的新生力量。体育事业的飞速发展，带动了体育器械等事业的发展。2010年，中国的体育用品行业占国内生产总值的比例预计仅为0.3%，与发达国家水平相差甚远。从中我们可以看出，体育事业在中国将会飞速发展。但是就局部范围来讲，例如烟台莱山区范围，莱山区近几年在高速发展中，拥有众多的高校，如烟台大学、山东工商学院、滨州医学院、烟台职业学院等，在清泉路有着烟大市场等老百货商场，同时新建万象城步行街新式商场，还有许多在建商场、校区，清泉路周围已然将发展成为新的商业中心，但是却没有一家专门的体育用品商店。由于高校扩招，大学新生每年在逐渐增加，加上新观念新势力的影响，生活质量的提高，大学生对体育用品的需求在不断增多。但是高校周围还没有出现专业性的体育用品商店，在体育飞速发展的今天，顺应这一发展趋势是必然的，具有很大的商机。二、经营理念满足大学生及热爱运动人群的需求，本着“热爱运动，健康生活”的原则，为广大运动爱好者提供优质的体育用品与服务。坚持诚信为本，顾客利益至上的经营宗旨，我们的服务宗旨是“顾客的满意是对我们最大的认可”。我们会时刻关注顾客需求，以店铺为平台，留意客户反馈信息，为客户提供各种咨询服务。并以市场为导向，加快产品更新速度，从而保证我们的体育产品满足人们的需求。三、店址选择店址位于烟台市莱山区清泉路周围，该地区有山东工商学院，烟台大学，滨州医学院，烟台职业技术学院，中国农业大学等众多高校，周围有很多白领工作者，是消费体育用品的主要群体。同时该地区有着较为完善的体育设施与场地，优美的海岸线和沙滩。同时注册网站，同步网店，进行网络营销在线推广四、市场分析在清泉路有着烟大市场等老百货商场，同时新建万象城步行街新式商场，还有许多在建商场、校区，清泉路周围已然将发展成为新的商业中心。五、竞争分析（一）4P分析1，产品（product）产品主要包括：1，球类；2，服装、鞋类；3，器材类；4，服务类；5，其他相关项目。球类主要包括篮球、乒乓球、羽毛球、网球、排球、足球、溜溜球，其中还包括球拍和球。经营的球和球拍是中档偏上的，像网球拍，羽毛球拍等，绝对不能是三两天就出质量问题类的，主要经营像红双喜，双鱼、斯伯丁等一些国内外品牌。服装类主要是有男女篮球、足球、排球等的运动服，一些男女泳装。可以定做队服、院服、系服、班级服等，还可以定做文化衫等。关于鞋类，由于初始的投资和店面等限制，刚开始只经营价格相对便宜的足球鞋，以后扩大店面之后，会增加像李宁，鸿星尔克，德尔惠等这样的篮球鞋，帆布鞋，板鞋等专柜。价格也不是太高，质量又有保证的正品运动休闲鞋类，都为了增加商品的宽度和商店的吸引力。器材类主要包括护具、拉力器、哑铃、跳绳、轮滑鞋，滑板、双节棍、沙包、游泳圈、呼啦圈等等。这些器材主要是为同学们上体育课以及健身用的，可以根据不同的需要，提供一些定制产品。服务类，主要有店内售后服务，这个必须做到位，主要包括体育的报纸、体育明星海报，健身类的书籍、杂志，影音以及器具等。其他类主要是如果场地允许的话，可以经营中档偏上型山地自行车等等，这个在校园里还是有很大的市场的，好多有钱的同学希望骑好的山地车，公路车。2，价格（price）定价组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。基本价格：充分考虑成本、利润、税金等得影响。其中，成本主要包括进价、房租、员工工资等。所以，要充分考虑到成本的影响。竞争：这里的竞争主要包括校内校外产品的市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。消费者：目标消费者能够接受何种价格。所以，决定实行成本+竞争+消费者这一定价策略模型，考虑了成本的影响，以竞争对手为参照，以消费者的潜在心理接受价格为出发点。实施平稳的竞价策略，即“金是金银是银”，物有所值，既不夸大价格定虚假，也不赔钱做买卖。折扣价格:主要包括数量折扣、现金折扣、功能折扣和季节性折扣等。本店会实行会员制，会员打折积分，这样就会增加广大学子的忠诚度吸引他们下次消费。同时当有促销活动时，实行数量折扣。当换季的时候，如果库存量较多，可以考虑进行打折促销。这些会在促销方面进行详细的说明。3，渠道（place）好的体育商品是商店立足的根本。作为零售体育商店，进货渠道起着非常重要的作用。选择好的进货渠道能减少商品质量方面的纠纷、降低运用成本，树立本店良好的形象。进货渠道1、实体进货渠道2、网络进货渠道：传统的进货渠道有大大小小的批发市场，在电子商务日益发达的今天，网上批发市场也是一条重要的渠道。相对于实体进货渠道网络进货有以下优势：1、成本优势a)时间成本--您急忙来回批发市场需要2-3天时间，利用网络的便利您则可以节省这些宝贵时间。b)进货附件成本---来回车费，住宿费可以省去，专业低价物流让您节省费用，也让您不必身心劳累。2、选购优势a)选购的紧迫性减少。亲自去批发市场选购由于时间所限，不可能花很长的时间慢慢挑选，有些体育商品也许并未相中但迫于进货压力不得不赶快选购。网上购物则可以花时间慢慢地选。b)选购依据的有效性增加。传统渠道进货选款一是靠自己的眼光，二是靠老板的推荐，三是靠顾客的反馈.相比之下，在网上进货此三种依据更容易或获取，并且顾客的反馈面来源更广，反馈更及时，补货也更快。3、价格透明正规的批发网站，会有明确的价格展示出来，相比传统渠道进货，更减少了还价的环节，价格透明度进一步开放，有利于进一步的选择和衡量。阿里巴巴网作为我国最大的B2B平台，为货源选择提供了方便。可在阿里巴巴网上选择合适的供货商，这样一方面可供选择的货源增加了，可以与商家讨价还价，力争实现最低的价格，尽量减少了供货成本；另一方面，选择信誉好的商家，货源质量上乘，可以维护本店的形象，减少售后方面的成本。定位与目标顾客定位：提供不同档次、不同类型的体育用品来满足不同人群的需要，力争做成莱山区最专业、最全面的体育用品店。目标顾客：莱山区高校学生，18岁至30岁左右的已工作人员业务范围：一般体育用品的零售，各种集体服饰的定做。此外，还致力于为高校学生提供专业的体育用品，承办学校体育用品（篮球、足球）的大量采购。4，促销（promotion）促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、公共关系和营业推广等等。广告：广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。因为本店的选址在学校周围，锁定的主要目标客户就是学生与白领，所以这个广告媒介的传播范围主要在莱山区周围，不必选择像广播电视之类的。校园广播，可以选择在学生上下课的时间段播放，因为这个时间段内散布在广播下的学生最多。可以很大程度的提高本店的知名度。宣传页，打印本店的基本信息以及当期的促销有代表性的商品，在学校、超市、商场附近发放。进一步提高本店知名度，吸引更多的消费者。海报，印制比较醒目并且有本店特色的海报，在店址周围张贴，可以选择在广场，学校等，进一步强化本店在消费者心中的印象。校内论坛、贴吧，这是一个在校园内比较火并且传播比较快的网络场所，并且传播范围也比较广，是校园促销的一大途径。人员推销：人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。以我店的特点以及我们的目标客户，我们选择人员推销主要是向一些校园内的组织推销，因为本店主要体育用品，所以选择与体育系合作，尽量争取包揽学校体育用品，向学校提供各种体育设备。在学校开学期间与各运动型的协会合作，让他们购买本店产品。比如各大院系，向他们推销各种体育比赛要用的体育用具，在刚开学初，向各大院系推销定制院服；还有各大协会，特别是运动型协会，像是轮滑协会、自行车协会，为他们定制轮滑鞋、自行车、协会统一服装；还有班服、寝室服等等。在进行人员推销的时候一定抓住时机，保持好与客户互动，尽可能多的满足客户的需求，因为在校园内的组织一般都有一定的传递性，即传承上一届的做法，如果上一届在本店定制服装，下一届肯定首先会考虑这家店。有助保持客户量以及客户忠诚度。公共关系：公共关系是一个组织为了达到一种特定目标，在组织内外部员工之间、组织之间建立起一种良好关系的科学。它是一种有意识的管理活动。组织中建立一种良好的公共关系，需要良好的公共关系活动的策划来实施和实现的。在向外推广本店的同时也好搞好本店与外部的关系，这对本店以后的发展有很大的影响。搞好公关能够在大众特别是消费者中间保持良好的形象，使他们主动的进入本店并保持忠诚度。同时，为了促进本店在校园中间推广，可以与校内的各种体育比赛联系到一块，本店为他们提供各种比赛器材，像是乒乓球比赛提供球拍、球，然后在比赛是过程中可以为本店提供条幅宣传海报宣传。还有个院系以及校级的运动会，这个宣传范围会更广，影响力更大。在各种活动中权衡一下，选出最佳方案。已经有合作关系的客户，也要与之保持互动关系，来保持客户忠诚度，可减少推广成本。折扣活动：为了吸引客户，保持客户忠诚度，本店推出打折卡和积分卡，开业初一次性购物达到一定数额的可办理9.5折折扣卡，然后积分达到一定数额的可以换折扣卡，9折、8.5折、8折。最低折扣8折。另外周年庆、节假日、阳光体育周都有打折活动，或者说买一送一的。折扣卡能够带动一定的顾客忠诚度，因为如果他们消费的多就会在将来享受更多的优惠，比他们再去别的地方要省时省钱省事。(二）SWOT分析１，优势（Strength）1．市场空间较大清泉寨周围有着众多高校的学生老师，而且周围没有专业的大型体育商店，所以市场发展空间相对较大。2．投资收益看好据了解，专业的体育用品价格相对比较高，且利润空间比较大，此外，体育用品易耗性较大。3．入行门槛不高，经营壁垒较低开户体育用品店，对创业者没有太大的专业要求。体育商品店无论从资金、技术、管理方法、人员配备等方面来说，要求都相对较低，只要经营地点选择恰当，消费者群体定位准确，就能够在学校这一市场上找到生存发展的空间。只要其热爱体育，喜欢结交朋友，又善于沟通，就能开张迎客。4.具有主动参与的优势具有主动参与的优势同时场地的选择比外部竞争者有更多的“先天优势”，现在很多学生多多少少都有点懒惰心理，买东西时大部分都是按就近原则选择的。２，劣势（Weakness）1、商品缺乏特色，体育用品种类有限，很难实行差异化营销战略。2、缺乏足够的运营和市场开拓资金，没有太多的启动资金。3、缺乏经营经验4、缺乏运作经验。由于是刚开始创业，所以缺乏丰富的店铺运作经验，在业务运营上缺少实践经验。5、由于是个体营运，没有知名度。机会（Opportunity）1、国家政策支持学生创业。2、周围没有一家专门经营体育用品的商店，学生的大量需求得不到满足，如果我们取得这一类商品的经营权将得到极大的发展空间（市场潜力大）。3、经营方式灵活，可以合理、有效地利用人力资源，可以取得意想不到的效果。4、创业环境成熟，有稳定的消费人群。因为学校人流量大（每年都会有新生入校）且比较稳定，可以利用有限的场地提供适销对路的商品。威胁（Threaten）1、没有知名度很难打开市场。2、一些大型的卖场如佳世客等也有着大量的体育用品，具有很强的竞争力。3、在这一地区打开市场后，可能会面临一些人的跟风，导致市场空间被挤压，存在恶性竞争。4、因经验不足,很难做到第一时间处理一些急发问题。因供应链系统的不完善，很难确保服务质量和满足目前市场的大量需求。六、营销分