.计划拜访八步骤

RTMSRTraining-3可口可乐中国实业有限公司RTM销售代表培训计划拜访八步骤--内部资料--RTMSRTraining-32课程目标学员通过学习，掌握计划拜访八步骤的要点并能熟练运用。时间：1.5小时学习方法：讲授与角色扮演--内部资料--RTMSRTraining-331.可口可乐公司及产品介绍2.销售代表的岗位职责3.计划拜访八步骤什么是计划拜访计划拜访的八步骤《销售基础培训VCD》第2节—计划拜访八步骤4.渠道划分及成功图像执行5.售点生动化标准及操作演练6.客户卡7.建议订单主要内容--内部资料--RTMSRTraining-34什么是计划性拜访？什么是计划拜访？计划拜访的好处是什么？对销售代表对客户对公司计划拜访的步骤是什么？时间：5分钟--内部资料--RTMSRTraining-35什么是计划性拜访？按事先设计好的路线和时间拜访售点路线图计划拜访清单在每一个售点采用一套设计好的步骤拜访客户--内部资料--RTMSRTraining-36按事先设计的路线拜访售点，可确保合理安排时间，不遗漏客户全面掌握路线上的客户情况，确保不断货定期拜访客户有助于发展客情关系确保在每个售点提供服务的一致性……计划性拜访的好处：--内部资料--RTMSRTraining-37计划性拜访八步骤1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访售点外工作售点内工作--内部资料--RTMSRTraining-38第一步：准备工作1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访必备物品准备心态准备计划工作（小组讨论或发言）--内部资料--RTMSRTraining-39第一步：准备工作1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访必备物品准备业代必备物品•客户卡•空白订单•POP•价格牌•马克笔•剪刀•胶带•抹布检查客户资料卡准备生动化材料准备清洁用工具--内部资料--RTMSRTraining-310第一步：准备工作1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访心态准备自信不怕困难不怕辛苦热情尊重客户专业正确执行每一天（RED）--内部资料--RTMSRTraining-311自信的个人仪容检查个人仪表自检表个人外观是否衣领整洁(工装)是否纽扣扣好是否袖口整洁是否衣袋整洁是否头发整齐是否皮鞋擦亮是否胸卡是否其它是否√√√√√√√√1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访--内部资料--RTMSRTraining-312第二步：检查户外广告.及时更换外观破损、肮脏的海报招贴拆除过时的附有旧广告用语的宣传品张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住张贴POP前要先清除墙上的灰尘1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访店主/城管不让贴POP怎么办？刚贴上就被覆盖掉怎么办？--内部资料--RTMSRTraining-313第三步：向客户打招呼1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访见面时合情合理的称呼店主的名字微笑对营业员/采购员/老板都要以礼相待与其友好地、简单交谈了解他的生意情况，是否有困难“大姐（老板）,您好!我是可口可乐公司的业务员***，可口可乐的销售情况怎么样?”初次见面？第3次见面？以后每次见面？--内部资料--RTMSRTraining-314第四步：做售点生动化1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访检查、整理在冷饮设备里的产品产品冰冻化：及时向客户冰柜里补充货物货架生动化：往货架上补充货物，整理陈列产品检查货龄，先进先出更换不良品本部分将在第一阶段第5部分专题培训。--内部资料--RTMSRTraining-315第五步：检查售点库存1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访货架产品存货仓库产品存货现场清点询问并确认客户卡库存记录“百闻不如一见”--内部资料--RTMSRTraining-316第六步：建议订单1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访现有产品库存箱数上周实际销售箱数必备包装要求新口味、新包装介绍促销活动使用各种工具/资料处理建议订单的客户异议本部分将在第一阶段第7部分专题培训。--内部资料--RTMSRTraining-317第七步：确认订货1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访明确订货量明确货款金额以便客户准备付款客户签字确认商定送货时间“大姐,我这就下订单了,可口可乐易拉罐10箱,雪碧易拉罐9箱,芬达易拉罐6箱。共1062.5元。请您签字。明天上午货会送到。”--内部资料--RTMSRTraining-318第八步：结束拜访1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访确认下次拜访时间向客户致谢道别“大姐，我下周六再来拜访,有事情可以打我电话。谢谢您,再见。”--内部资料--RTMSRTraining-319计划性拜访八步骤1.准备工作2.检查户外广告3.向客户打招呼4.做售点生动化5.检查售点库存6.建议订单7.确认订货8.结束拜访售点外工作售点内工作--内部资料--RTMSRTraining-320《销售基础培训VCD》第2节—计划拜访八步骤计划性拜访八步骤40:30成功业代所需时间1839:43成功率1739:00CANDO的态度1637:48MOFF1534:12专业销售技巧1431:58开发新客户1329:55库存管理1227:16零售价的管理1124:25利润的故事1021:38冷饮设备的投放919:05品牌/包装铺货816:18标准生动化714:08存货周转611:00投放POP508:15使用客户卡407:10提高建议订单成功率301:40计划拜访八步骤200:00介绍140:30成功业代所需时间1839:43成功率1739:00CANDO的态度1637:48MOFF1534:12专业销售技巧1431:58开发新客户1329:55库存管理1227:16零售价的管理1124:25利润的故事1021:38冷饮设备的投放919:05品牌/包装铺货816:18标准生动化714:08存货周转611:00投放POP508:15使用客户卡407:10提高建议订单成功率301:40计划拜访八步骤200:00介绍1--内部资料--RTMSRTraining-321角色扮演每两个人为一组，一人扮演店主，一人扮演销售代表，按照“计划拜访八步骤”模拟演练。（5分钟）两组自愿汇报表演。（10分钟）--内部资料--RTMSRTraining-322问题与答案(Q&A)--内部资料--RTMSRTraining-3231.可口可乐公司及产品介绍2.销售代表的岗位职责3.计划拜访八步骤什么是计划拜访计划拜访的八步骤《销售基础培训VCD》第2节—计划拜访八步骤4.渠道划分及成功图像执行5.售点生动化标准及操作演练6.客户卡7.建议订单主要内容