09-连锁公司的赢利模式解析

1第九讲连锁公司的赢利模式冯俊北京工商大学商学院2主要内容•总公司向加盟商收取的特许经营费用•总公司向加盟商收取的其他费用•连锁公司赢利模式设计3一、特许经营费用（一）特许经营费用的含义特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、专利和专有技术、经营模式、产品等以合同的形式授予被特许者使用，并给予被特许者经营上的指导和协助；被特许者按合同规定，在特许者统一的经营模式下从事经营活动，自觉接受特许者的监督检查，并向特许者支付一定的费用。特许经营费用（Franchisefee）一般分为两类：•加盟金——初始费用（initialfee）•权利金——后续费用（loyalities）4（二）加盟金1、含义加盟金（initialfee）是加盟者支付总部的初始费用，它是用来补偿总部在招募加盟商直至加盟店开业过程中所发生的各种费用（包括招募宣传、谈判、培训、选址指导、建筑指导与监理、经营计划指导、开业指导等），以及总公司的无形资产价值（商标、商号、专利及专有技术、经营模式等）的。订立加盟金一般需要考虑两方面的因素：–招募、训练、支援一家加盟店的费用（简称招募费用）–本业务为加盟店带来的商业价值（简称商业价值）52、加盟金测算以北京太和火锅餐饮连锁公司为例。（1）招募费用费用支出项目假定每年开设20家加盟店。开支估算如下：宣传费用：15万元/年训练费用：1.2万元/店，合计24万元支援（辅导、检查）：假定5个店/人，共需4人；2000元工资/人，那么一年共需要2000*12*4=96000元，约10万元其他费用：办公房租10万，交通费、公关费、律师费10万元，合计20万元全部费用合计15+24+10+20=69万元。费用支出/店=69/20=3.45万元。6（2）商业价值•商业价值的主要影响因素：品牌、专利及专有技术、经营模式及诀窍等无形资产；店铺大小；商圈状况（人口、消费水平、竞争状况等）；合同规定的保护区域。•商业价值的测算公式：业务的商业价值=业务的市场价值*4%~12%业务的市场价值=业务创造年利润*2.5•实例：根据预测，太和标准店（400平方米）年利润为30万元。那么，太和公司给予加盟店（标准店）的商业价值：最少为：30万*2.5*4%=3万元最多为：30万*2.5*12%=9万元中值为：（3+9）/2=6万元7（3）加盟金加盟金下限=招募费用/店+商业价值下限/店=3.45+3=6.45万元加盟金上限=招募费用/店+商业价值上限/店=3.45+9=12.45万元加盟金中值=3.45+6=9.45加盟金（建议）=6.5万元–建议理由：特许加盟时间短；经营模式不成熟；品牌知名度低。应走下限。备注：黄色为新修订内容8肯德基麦当劳全聚德同仁堂谭鱼头东来顺马兰拉面老家肉饼加盟金36700美元（200万RMB)45000美元（200万RMB)30万元人民币8万元人民币20-40万元人民币0（10~15万元）19.8万元人民币（省会）7~10万元人民币（5万）全部投资800万元人民币600万元人民币400万元人民币约30万元人民币200-600万人民币100万元人民币65万元人民币22万元人民币加盟金占全部投资比3.8%左右6.2%左右6.6%26.7%10%030.5%32%~45%8家连锁公司加盟金占全部投资的比例9（三）权利金1、含义权利金（loyalities）是加盟商在经营过程中持续向总部交纳的费用，简称后续费用。它是加盟店使用总部情报系统，接受总部后续指导，使用总部新技术与新产品等应该支付的费用。（备注：权利金还成权益金、特许权使用费、品牌使用费等，含义不全一样，用什么名字有争议）权利金的收取一般采取两种方式：定额制——每月或每年，交纳固定数额比率制——每月或每年，按照营业额或毛利额的一定比例交纳。10定额制与比率制的比较权利金收取方式优点缺点定额制比率制收取手续简单；关系简单，矛盾少。总公司缺乏责任心，不利于连锁公司的健康发展。•有利于加强总公司的责任心，促进连锁体系的健康发展；•真正实现双赢。•连锁店容易虚报营业额；•进而容易带来更多的矛盾。按年收取按月收取•量小，容易收取；•要求各加盟店每月直接入帐。（1）如果年末收：犹如讨债，非常难；（2）如果年初收：先付费，不合理，而且加盟商不情愿。收费时期收费制11公司美国麦当劳肯德基日本麦当劳7-11便利店老家肉饼权利金3.5%4%8%1~3%3%/比率制（0.2万/月）公司全聚德东来顺马兰拉面权利金54-60万元/3年15万元/年5万元/年/定额制3%（按月）（10-20万）权利金的收取标准备注：黄色为新修订内容122、权利金的测算以太和餐饮公司为例。假定按照营业额的3.5%收取权利金。店面面积（M2）2003004005006007008009001000月营业额（万元）1319.52632.53945.55258.565权利金（万元/月）（建议、底线）0.460.680.911.141.371.591.822.052.28权利金（万元/年）（建议、底线）5.468.1910.9213.6516.3819.1121.8424.5727.3013二、总部向加盟店收取的其他费用1、广告宣传费用于统一品牌宣传和促销；据介绍：“在电视连续剧《天下第一楼》之际，全聚德在全国展开营销活动，全国各加盟店客流量和营业额分别增长48%和52%。一般按照营业额的1~3%收取；广告宣传费不纳入总部的口袋。2、保证金具有违约金性质，原则上要退还；不足时，需要补交；和店面大小有关，从1万到20万不等。3、购货款4、特殊服务费合同规定范围以外的服务，需要另外收费。14三、连锁公司赢利模式设计（一）连锁公司的盈利项目连锁公司的收入来源主要包括四部分：直营店收入配送中心的货物配送加盟店加盟金和权利金房产租金–房产租金是连锁公司先租房产，然后转租给加盟者，从中赚取的房租。–麦当劳就是采用这种做法，使其成为全美国最大的房地产商。麦当劳从加盟店营业额中按照8.5%提取房租。15（二）连锁公司处理赢利项目的原则向加盟店收取的两项特许费用，除了抵消总公司开展连锁经营所付出的费用后，还应该有合理的盈余。连锁总公司主要是靠“通过规模增加收入，通过规模降低成本”的方式来获取收益。配送中心（包括指定供应商）配送给连锁店的所有货物的价格，都应该低于连锁店直接从市场上购买同类同级货物的价格。主要目的除了共享规模效益外，还可以防止加盟店自行从市场上采购货物，降低原材料的质量。16•配送中心以及供应商的收益主要靠减少交易费用（减少营业谈判、销售人员等方面的费用）和大量销售（配送）来获得，因此能够保证其供应价格比从市场上直接购买的价格便宜。•连锁公司从加盟店获取的收益要和加盟店的收益（主要是营业额）挂钩，方式是按照营业额提取权利金。•对连锁公司的绩效考核分两部分：财务绩效（营业额、利润额、资产总额等）；非财务绩效（连锁店满意度、员工忠诚度、市场份额、品牌知名度、美誉度等）。17（三）连锁公司赢利预期•附件-太和餐饮连锁公司赢利预期