医药代表拜访前的准备工作

如何让你的拜访更轻松基础—事先准备对于事先准备的介绍-作好开始销售的准备拜访医生之前的分析背景资料：了解你的客户建立良好的关系，打开销售之门客户简况清单以此为基础，制订你的营销战略结论导论对于任何活动来说，事先准备都是很重要的。无论是新手还是老手，医药代表都应当接受这方面的指导。本章对那些对于销售代表而言至关重要的，应当事先作好充分准备的地方进行了详尽的阐述—拜访前分析，了解医生背景，发展医药代表和医生关系以及制订营销战略。拜访之前的分析和计划：我们所拥有的最重要的销售工具拜访前计划和分析是每一个推广拜访的重要组成部分。随着中国医药市场日趋成熟，我们越来越难以见到医生们。事实上，统计资料表明，20%的医生给了我们80%的业务量。在这些事实的基础上,再考虑到目前每个销售访问的成本,你可以看到计划对于取得推销成果大化的重要性了。拜访前计划并不复杂。拜访前计划只是告诉你如何达到你的销售目标，这是从拜访前分析开始的。以下就是你将需要的。背景资料-找出该医生所治疗的病人类型，他开处方的习惯，他的兴趣所在以及他喜欢的活动。拜访的历史记录-每个销售代表都应当建立某种类型的拜访记录系统。这个系统可以是一个简单的索引卡，也可以是一本正规的访问记录簿。无论是什么系统你应该记录下对每一次访问的描述,包括该医生的反应以及拒绝，任何的处方录,或者要求进一步了解的信息等等。看盾你的卡片，然后再计划你的下一次拜访。客户问题或目标-访问之前的计划中，确定医生的问题或目标是一个非常重要的方面。你应当花时间去了解医生本人的观点，以便使你的陈述符合他们的需要.这对于提高你的销售是非常重要.推广拜访的目标-明确你在一个访问中要达达到的目标。是要推广某种产品？还是仅仅用你的产品系列让医生熟悉？只有你确切知道的目标，你才可能评价自已成功与否。你应该记住，最重要的事可能是为你的拜访确定一个实际的目标。例如，你不可能期望一个医生接受所有你们公司的产品。甚至连期望一个医生对所有患有你的产品适应症的病人使用你的产品都是不现实的。一个现实的目标是争取让医生在一两个病人身上试用你的产品新扩展的适应证。当然，你最终的目标是医生在治疗特定的适应证时，把你们公司的产品作为处方的选择。不过，由于这个目标不容易实现，所以你应当把每次访问都当迈向终极目标的一步。因此，销售过程就是一系列微小的许诺，每一个许诺都建立在前一个的基础上,使得医生从一个非使用者,转变到部分使用者，再到大量使用者。或者，如一个销售报说的,直到死不改悔的使用者。小结了解可能成为你客户的医生。了解你在过去的拜访中谈论过什么。了解你的目标客户医生的观点。树立现实的目标。知道你在每次拜访中所要达到的目的，并且使用医生访问事先分析表以提高你的成功率。拜访医生前分析背景资料访问历史记录问题或目标可能的阻力推销拜访目标医院名称医疗专业毕业学校病人类型，如少女，长者，工业事故，富人，中产阶级，还是低收入人群。你上次拜访给这位医生是什么时候？讨论的产品是什么？你们谈论了何种特定的适应证你使用了哪种视觉辅助手段？你公司的产品考虑到了痴呆患者服用方法的问题。你公司的产品不会出现缺货/生产质量低下的问题。是否预料到可能产生怀疑？或一份特定的临床报告去消除这份疑虑。对价格目标作过预测吗？带一份价格比较表，或一份足以弥补价格缺陷的利益清单去唤起该医生的兴趣。说服医生至少在一个今天治疗的背痛病人人身上试用的产品说服医生至少在两个本周治疗的痛经患者身上试用你的产品。最好的拜访时间职务对于某种特定疾病最喜欢的用药对于竞争产品/公司的态度对于临床报告的态度采用新药的方法该医生已经采用的你公司的产品习惯和特殊的兴趣该医生对于你，你公司的产品以及你的公司持何种态度？运用了哪个临床文献？该医生喜欢看到临床研究吗？你得到了什么承诺？你留下什么样品？多少？你作出什么承诺，如一次特定的临床研究？预料到会用竞争产品反驳你了吗？哪个竞争产品？罗列所有你的产品的好外，以从临床应用上作出比较。让医生同意阅读一张宣传印刷品。对该医生上次承诺在四个腰背痛患者身上试用你公司产品进行随访。让医生了解公司新近的临床实验。背景资料：了解你的客户通过大众传媒-收音机,电视、杂志、报纸,或者直接的邮件，进行推销和通过医药代表个人拜访推销的主要医别之一就在于后者可以为不同的客户度身定做各自的陈述。为了估到这一点，你必须从三个角度来了解他：1.作为一个医生2.作为一个商人3.作为一个生活中的个人把客户作为医生这一部分有两个方面对于有效的了解你的客户是很关键的：那就是客户做些什么和想些什么？医生做些什么包括他治疗的病人和症症的类型，以及他在使用药品时有多大程度会受到别的医生的影响，或对于医院有什么影响。了解这个有助于你选择恰当的产品及适应症，以便在每次访问时设立明确的目标。专业他进修和从业的专业是一致的吗？他在专业方面有何抱负，他对其他专业了解感兴趣吗？顾虑一些医生对于使用特定的产品组十分谨慎。他们害怕副作用，也许因为他们在产品组中看到过相关产品的潜在危险性。谈论一件对这个医生毫无用处的产品是在浪费宝费贵的销售时间。更糟糕的是，没有什么比这更令他厌烦的了。他希望你回去作好充分的准备，并且对他的情况了解的更多一点。如果那个医生在一所医院工作，那么他对于该医院使用何种药品有多大的影响力？副作用还是药效有两种常见的了解医生们用药习惯的途径,而你要敏锐地注意到那些会告诉你一个医生对于某个类别的药品看法的线索或他总体上处方的习惯。一些医生在认真考虑药品带给病人的利益之前,会首先考虑到它们的副作用。例如，许多儿科医生在使用药品时非常谨慎。他们已经听说了许多药品具有副作用，而这些副作用使他们在为儿童治疗不会考虑使用这些药品。对于这些医生，你必须强调你的产品广泛使用的证明以及临床使用的安全性。他们只有在了解了临床使用的安全记录后，才会准备听你叙述该药品对于病人的益处。一些医生首先考虑药品积极的治疗结果。这些医生通常是一些专家，他们的病人有可能在别的医生那里没有得到令人满意的治疗，而希望在新的医生处寻求快速的医疗奇迹。对于这些医生，主要的重点应该放在临床报告和其他来自患者反馈的关于控制药品副作用的问题。还有一些杂七杂八的信息了可能有用。●他注重研究吗？他是否对什么都要知道为什么？如果这样,温习一下化学分子式和药理学。应付。这类医生的方法是给他看发表的文章的复印件，并且让他在自己的实践中评价产品。●他是否考虑病人的方便?他是否注意药品的等级？接着我们考虑客户是一个商人接下来的步骤是了解客户商业性的一面。以下是几个需要考虑的商业特征。这个医生的潜力是什么？他的业务规模有多大？他的治疗专长是什么？我们的药品能够帮助他的病人吗？他是否会开很多处方，或者经常使用你推销的这类药？换句话说，也就是这个医是否值得等待?他会带给你回报吗？一个职业销售人员会明智地分配时间和精力，主要集中在“大客户”身上,而对小客户则进行系统的，但并不是经常的照顾。记住80/20规律：20%的医生给了我们80%的业务量！医生的类型的划分和适当的地区组合也使你的工作具有类似的商业基础。想一下这个医生已经使用了哪一项你公司的产品。使用的程度如何？什么限制了它们的应用?现在它们被用以治疗何种病症?为什么？医生对你的产品的使用量变大了还是变小了？为什么？在你建立起一个包含每个医生对于你的产品的使用资料库之前，你都好比是个无头苍蝇。医生工作习惯为了在最短的时间内见到你的客户,你必须知道：他的工作作息制度，包括他的休息日。有没有一个最好的时间或唯一的时间可以进行访问？这个医生有没有早到的习惯？他午饭时留在医院吗？喜欢加班吗？他是否有时候在休息日回到医院做一些笔头工作？那时他会见你吗？你最佳的信息渠道就是护士。想法知道她的名字，在你的记录卡上作下记录,并在每次访问时使用它。同她建立良好的关系对于你的成功是极其重要的；这个医生工作度是快还是慢？如果医正忙，能否约定晚些时候见面？也就是，你能不提前预约？提前几天？几星期？一次访问到下一次，相隔六星期？现在让我们把医生当作一个生活中的人来看一位名人曾经说过:“个性是生活的调味品。”它也是推销的调味品。大概的概括一些人的特性是很容易的，尤其是客户们，可以把他们划分成内向的，易相处的或难对付的。不过，如果一个医药代表如果试图把产品卖给一个“类型”和一个个人，他很快会发现自己的类型——一个低效率的销售员。花一分钟，想一下每个医生独特的想法和性格上的弱点。你必须考虑到这些，并把它们运用到你的拜访或拜访技巧中去。研究客户的性格可能是你要做的最重要的研究了。没有人喜欢自己被归入某个类型,但是根据一些资料显示，有四种基本类型的医生：1.威权者（负责任型）2.思考者（分析型）3.合作者（友善型）4.外向者（表现型）弄清楚一个客户到底属于哪个类型有助于销售代表作出更有效的陈述。如何区分医生的类型，然后应该怎做呢？我们将回顾一些关于性格特征的秘诀，可帮助你很快地判断出医生的类型。一旦医生归类完成，接下来再采取我们建议的步骤。威权者(负责任型)的医生是。。。有力,并且很快领会你的意图。喜欢行动并且喜欢中途插话。关心当前的事件,不是过去,也不是将来。为了现在取得成功的需要,他会甘冒风险。很好地控制技体动作。保持直接的目光交流。动作快—可能会不够耐心。怎么做？把你的演示集中在目标和行动上，并提供几项选择。思考者(分析型)医生是。。。讲话速度缓慢，谨慎。严格遵守时间，但反应较慢。重视事实，原则和统计。分析所有重要的可能性,以便避免作出错误的决定。严格控制肢体动作，几乎不显露感情。避开目光交流，集中在报告或物体上。行动缓慢，显得对什么都漠不关心。怎么做？把你的演示集中在原则,精确度上,并提供证据。合作者(友善型)医生是。。。放松的，并且有一副平静的嗓音。友好的，有人情味。探讨情感和人际关系。身体靠后坐,摆出开放式的姿态,并显露出感情。因为紧张尽量避免目光接触。反应较慢，并且要求保证和鼓励。怎么做？把你的演示集中在人际关系上。外向者（表现型）医生是。。。可激励的，激动的，有说服力。没有很强的时间观念，健谈。讨论梦想和直觉。敢冒风险去实现未来的目标。运用表情和肢体动作加强说服力。运用很强烈的目光交流和你建立关系。动作迅速而冲动。怎么做？把你的演示集中在未来的目标上，聆听，并提供一些激励。成功的销售人员把这些要素结合起来,应用在一个医生的性格特征判断中,并且能够在推销讲解中预料到他的个性需要。建立良好的关系,打开销售之门良好的关系是销售中超越物质产品知识和推销术的一个元素。良好的关系是一道看不见的联系,它使得你的推销拜访变成定单。是和客户之间特殊的紧密关系使得医生想买你的产品。如果想要做成一笔买卖,每一个产品都必须符合客户的需要。这个基本的前提被忘却的次数何其多啊!许多销售代表在尚未完全了解客户的需要时,已经急于告诉对方你的销售故事。一个没有建立良好关系的技巧的销售员是不会在医生的办公室里走的很远的。为什么？你必须花费时间去了解每个医生个体理想的是建立一张医生的“传记卡片”，上面描绘了你的客户的心理侧面。例如：他从哪儿来？有几个孩子？他的生活哲学是什么？他的艺术口味是什么？戏剧呢？运动呢？这些小细节似科和想要推销的产品没什么关系，但是它们帮助你打开交流之门。并能够帮助你建立起友谊和尊敬，最终你更容易达成销售买卖。建立良好的关系怎么发展良好的关系？一些人天生具有这种能力，他们能够快地变得和医生很亲近但更多的人觉得很难。他们可能会发现在和客户相处的时候很难找到建立关系的话题。试着携带一张卡片，上面记录下一些话题，如：1.他的全名和生日2.他从哪里来3.家庭详细情况4.教育程度5.兴趣爱好6.城市俱乐部和宗教信仰7.最喜欢的歌手和演唱组合8.生活态度9.幽默感10.健康展望在你下次见面前迅速浏览一下这份清单可以提醒你谈些什么主题,或者仅仅问什么。关系的程度你可以通过一个“关系温度计”来衡量你和客户的关系程度。例如，如果客户问你：“你是哪家公司的？”那么关系