大区经理销售计划

东三省＋陕、宁、晋区域销售计划目录东三省＋陕、宁、晋区域目标区域问题&机遇09年度8-12月区域策略&推进销售方案目前渠道问题解决建议Q&A东三省＋陕、宁区域目标--成就优势渠道1、保达成年度任务，争超额完成。2、优化售前、售后模式，创区域销售0投诉。3、建1-2家“千万俱乐部”预备队注册商。4、完善区域内渠道布局，打造区域样板市场。5、协助产品部门收集市场需求，提升产品竞争力。区域问题—目前区域客户转化率不平衡区域网站数量（个）gdp（排名）gdp(亿元)比值黑龙江54,86615187630.341979陕西38,64619132840.343735辽宁54,7418249450.455691山西15,26917169431.109634吉林12,94720181261.400015宁夏3,83029175404.579634通过60年发展的国民经济结果，以及10多年的互联网发展情况大致可以推断可得，GDP与各省网站数量比值，数值越大，短期内目标客户群体越小，当地互联网普及程度越差。终端渠道竞争加剧（竞品纷争）。区域限制&价格体系有所松动。销售成本增加。区域问题—注册商专注度降低机会1、方法：成熟会销模式降低注册商间接营业成本。2、趋势：-老产品新生命周期，别样客户群体开拓。-3G应用日渐规模。09年度8-12月区域策略-“稳”扶持核心注册商东北：西北：支持方案：核心注册商的打造，是在“忠诚度”前提下的，注册商在当地业界核心竞争力的打造。只有培养出有竞争力有战斗力的注册商，才能对于大部分业绩起到“稳”如中流砥柱的作用。（注册商核心竞争力图解见下页）09年度8-12月区域策略-“稳”成长效率适应反映畅通控制优势渠道六种必备能力09年度8-12月区域策略-打造样板市场1、样板市场的选择沈阳西安沈阳、西安为东北、西北两区交通运输枢纽城市；经济规模最优省份，经济活跃、业态均衡，民营企业众多。销售环境较优于其他城市。与城市地位形成明显发差的是两地注册商本年度的销售贡献额。故，选择以上两省为样板市场。2、样板市场的打造方案概述：以时间节点为轴，转换不同注册商激励方案。09年度8-12月区域策略-打造样板市场方案二：开拓同级注册商，提高覆盖率方案一：激活第n月N+1月第一月，以任务达成与否来衡量是否启动方案二。第N+1月，被考核注册商未达标，启动方案二。在该注册商区域选择可覆盖空白区域的渠道新成员。样板市场处理方案对比处理方式优略1激活现有注册商已具有一定的市场基础、产品熟悉程度，在销售激励方面，或市场支持方面加强，给注册商形成正面拉力，情况可能会好转。需要完全了解现有注册商是否具备将市场做起来的资源和能力，其次将面临如何重建公司威信、权威，如何提升“忠诚度”、切实提升销售量的难题。2更换注册商更换，或新增成员，基于原有注册商与要求的能力差距大，或无合作价值。重新找到认同产品理念，重视合作，愿投入的注册商。如果原有问题无法完全解决，出现破局只是时间问题，由此可能导致市场需要推到重做的地步。3组建办事处市场控制力度强，时间、专注度高度集中，渠道波动风险小。管理成本直线上升09年度8-12月区域策略-打造样板市场由此可见，如能激活现有注册商更稳妥一些。09年度8-12月区域策略-拓拓展空白区域黑龙江计划完成时间：2009年10月31日西北计划完成时间：2009年10月31日山西计划完成时间：2009年12月31日09年度8-12月区域策略-推进销售方案最低廉价格购买VS就近购买抗击低价，提高注册商覆盖能力，坚持对渠道深耕细作。约定俗成购买vs关联消费帮助注册商设立全线产品的，各种规格的产品包，做到不同需求客户均有产品包选择，一方面降低客户议价欲望保证收益，一方面将产品和注册商的全线业务更紧密的结合。销售成本增高vs高效会议营销坚持推广高效会议营销模式，提高注册商销售收益率。目前渠道问题解决建议价格体系松动问题基于目前价格体系松动问题，影响了产品在市场上的美誉度，且这部分的产品销售对于销售体系的资源积累毫无贡献，建议从“中间商”开刀，杜绝全国型注册商在样板市场及核心注册商区域粗犷放代理情况。转由区域注册商提供本地化的售前，售后网络。终端竞争加剧，注册商“注意力不集中”掌控经销商业务员，提升渠道控制力1）对注册商销售人员在产品培训的基础上，增加企业文化、销售技巧方面培训，增强认同感。2）动之以情，对于和注册商配合活动，尽量设置评优环节，使注册商销售人员有得荣誉、获奖励机会。3）予之于利，设立和注册商联合奖励月度销售贡献奖、新客户开发奖等奖励，并尝试建立独立销售激励体系。目前渠道问题解决建议东三省＋陕、宁、晋区域销售计划