第5章 渠道成员选择与激励

105渠道成员的选择掌握选择渠道成员的原则了解选择渠道成员的步骤认识寻找渠道成员的途径重点掌握选择渠道成员的标准和方法掌握激励的原则重点掌握直接激励与间接激励的方法2渠道参与者渠道功能执行者所有权流制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户实物流制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户促销流制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构洽谈流制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户融资流制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行风险流制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；保险公司；银行；运输企业；仓储企业；物流企业订购与信息流消费者或用户；市场调研机构；媒体与广告代理机构；零售商；批发商；其他经销商支付流消费者或用户；零售商；批发商；其他经销商；银行3渠道参与者的分类4非成员性参与者非成员性参与者主要活动渠道功能运输企业利用运输工具，帮助委托人专门从事有形商品的空间位移及其相关活动，如打包、搬运、装卸等。实体流仓储企业利用仓储设施与工具，帮助委托人专门从事有形商品的时间滞留及其相关活动，如装卸、搬运、入库、商品养护、出库等。实体流物流企业专业从事各种物流活动，帮助委托人打理有形商品的空间位移和时间滞留及其相关活动,包括运输和仓储。实体流市场调研机构收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供营销决策的依据。市场信息流媒体与广告代理机构帮助制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体、确定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测量广告效果等。促销信息流保险公司帮助制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、运输企业）在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成的损失。风险流银行通过存贷款业务、转账业务，为各交易方提供资金和进行资金融通，加速资金周转。资金流、风险流和融资流5渠道成员选择的原则１、相互认同原则２、进入目标市场原则３、产品销售原则４、形象匹配原则５、合作共赢原则6发布招商广告初选复选确定渠道成员更新渠道成员选择渠道成员的步骤7寻找渠道成员的途径１、地区销售组织8２、商业渠道9其它类型途径３、中间商咨询４、顾客５、广告６、互联网７、其他途径10选择渠道成员的标准管理能力人员组成财务状况规模开业时间１、综合实力11２、产品及市场覆盖（１）产品首先要考虑中间商经营的产品结构。其次要考虑中间商的产品知识。（２）市场覆盖首先考虑中间商的地理位置。其次考虑中间商的门店数量。12３、市场开拓及销售能力（１）销售状况销售量、销售结构？（２）市场开拓能力新增营销网点及新区域市场增长？13４、合作意愿及可控性（１）合作意愿（２）可控性14５、信誉首先看中间商的注册时间、资本、经营情况。（有无不良付款行为，有无窜货行为等）其次看中间商业界声誉。15选择渠道成员的方法１、评分法２、销售量分析法３、销售费用分析法16渠道激励的对象生产制造商中间商公司渠道管理人员中间商销售人员17激励的原则１、针对性原则２、适时原则３、适度原则４、公平原则５、奖惩结合原则18马斯洛需求层次理论19中间商的需求１、获得利润２、降低风险３、提高竞争力20激励方法一、直接激励（１）折扣（２）返利（３）资金支持21折扣回款折扣提货折扣季节折扣功能折扣22二、间接激励１、日常工作支持２、协助开发客户３、加强中间商培训４、提供市场情报５、广告促销支持６、建立并维护合理的级差价格体系７、加强终端管理23８、精神激励９、感情激励１０、建立长期伙伴关系１１、惩罚