论互联网时代的精准营销

互联网时代的精准营销课程内容一、互联网时代的网络营销什么是网络营销网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的、以互联网为基本手段，营造网上经营环境的各种活动。网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网络行销、移动互联网营销等。笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。经销商客户网络营销网络互联网网站特点功能垂直网站特点功能搜索引擎特点功能微博特点功能论坛特点功能移动互联网短信特点功能微信特点功能自媒体特点功能营销营造顾客满意客源开发线索获取关系建立解决方案需求分析解决方案客户体验现场体验情感确认客户服务服务承诺利益实现客户关怀售后关怀长期关系实现企业盈利降低成本开发成本人力成本时间成本资金成本实现价值成交率毛利率价值链运用工具实现目标熟悉网络工具、了解网络特点、用好网络工具解决集客、成交、客户满意、企业盈利问题网络营销的工作要点：1.网络建设——踏出网络营销第一步2.营销推广——推送信息到互联网相关平台，精准锁定目标人群，3.商机管理——商机线索跟踪处理，对客户建档、针对性营销，提升商机转化率和成交率4.决策支持——运用网站数据、行业趋势等多维度分析数据，实时掌握网络营销效果，持续改进网络营销客户需要：产品服务信息无时空限制沟通符合自己个性化需求的整体解决方案无歧视性价格和服务承诺增加满意度经销商需要：产品与服务推广的速度、广度获得合适的客户线索了解客户的个性化需求提升成交率，扩大盈利提升客户满意度运用互联网工具，达成营销目标网络营销逻辑地图4门户新浪搜狐腾讯网易2搜索引擎百度谷歌6垂直媒体汽车之家易车网太平洋汽车网网上车市爱卡汽车中国其他网络媒体微博经销商官网当地的媒体免费试用媒体汽车行业互联网营销常用媒体微信门户网站特性分析门户网站是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。门户网站通过快速拓展的各种业务类型、内容来吸引和留住互联网用户。典型的门户网站有新浪网、网易、搜狐、腾讯等。门户网站的业务包罗万象，是网络世界的“百货商场”或“网络超市”。门户网站特性分析领域多样化——涉及多行业多领域，吸引用户的手段就是更丰富、更多样。服务多样化——门户网站涉及的领域多种多样，因此提供的服务内容相对全面，然而限于人力物力，无法提供某一领域的深度服务。用户多样化——门户网站因为其包罗万象的服务项目及内容吸引了各类用户，拥有庞杂的用户群。特性——当用户打开百度、谷歌，输入关键字如“昌河汽车”，他就会自动打开网页，有诸多关于昌河汽车的网站跳出共潜客选择。优点——速度快，但按点击率收费，不易控制搜索引擎特性分析许多领域都有其典型的垂直网站，如汽车领域的汽车之家、易车网、太平洋汽车网、中国汽车网、网上车市、爱卡汽车网，以及视频领域的优酷网等。特点：和综合性门户网站不同，垂直网站的注意力集中在某些特定的领域或某种特定的需求上。垂直网站依靠提供某个特定领域或需求的全部深度信息和服务来吸引和留住互联网用户垂直网站特性分析垂直网站——深媒体专项于自身领域，吸引用户的手段就是更专业、更权威。■领域专业化■服务集中化■用户精准化垂直网站一般同时扮演三个角色：信息服务提供商、系统平台提供商、应用服务提供商，为相应的行业用户提供纵深的一条龙服务。垂直网站的用户基本上都是该行业的消费者，每一个用户都代表购买力。垂直网站能以其权威、专业的内容，吸引、刺激和带动用户消费。垂直网站三大优势其他常用媒体以智能手机终端为主要载体的移动媒体，一般是指微博、微信、QQ群等。现阶段国内使用微信的消费人群大多集中在中青年群体，这部分人群极易受到外界信息的影响，特点：线上线下联动，微信广告时效性明显在消费者最接近消费的时间、地点来进行传播。总体而言，营销效果更好。其他媒体特性分析论坛营销技巧1、选择合适的论坛2、标题明确有吸引力3、内容要有争议性4、借助于他人的热贴5、长贴要做到短发6、发广告要巧妙7、用好头像和签名8、发贴要求质量第一9、利用回贴功能10、适当顶自己一把微博、微信营销技巧1、内容规划技巧2、互动技巧3、活动技巧4、发布技巧1、微博、微信内容规划技巧类别比重话题示例内容产品30%东风悦达起亚故亊汇东风悦达起亚车型知识品牌文化、历史、产品卖点，促销信息发布区域10%成都新鲜亊区域活动，热点新闻，交通信息行业10%聚焦业内行业政策，行业新闻服务20%人车生活售后朋务，在线答疑，保养常识。生活30%吃在广州趣味话题，电影、音乐、摄影、当地餐饮、购物、娱乐信息2、微博、微信互动技巧微博微信互动要有针对性——企业可以在微博上开展在线答疑，销售反馈，售后服务等业务，此外，通过与行业内意见领袖，潜在用户的互动也很重要，微博互动是提升企业微博的影响力的重要方法之一。也可发起话题，和大家互动微博微信互动技巧（1）评论他人微博、微信，需要做到严肃慎重（2）互动：创造有意义的体验和互动，人们才会和你进行交流（3）主动搜索行业相关话题，主动去与用户互动（4）发布内容时，给感兴趣或者与此信息相关的人（5）不要关注过于低俗的人，不关注有政治危险的人3、微博、微信活动技巧个人微博、微信可以依靠个人魅力来增加粉丝，提升影响力。经销商微博、微信属于企业层级的互联网工具，需要不断地线上线下活动来滚动增长粉丝。4、微博、微信发布技巧（1）微博发布，要有规律地进行更新，每天5-10条，一小时内不要连发几条。（2）上班、午休、下午四点后、晚上8点，抓住这些高峰发帖时间。（3）内容要有趣味性，为粉丝提供有价值的信息。（4）严格执行内容规划中的内容性质划分，不宜过多地发布广告。（5）注重参与和行业相关的重大新闻。5、微博、微信的关键在主动互动微博、微信时代，汽车品牌通过官方微博和移动互联网发布信息的方式进行营销，即使客户转发微博、微信并添加了评论，囿于营销人员的精力有限和对客户重视不够，多数汽车品牌只挑出那些加“V”的评论进行回复，这种互动是一种功利性的被动式互动。微信的出现使这种情况大有改观，汽车品牌通过微信的公众账号功能，进一步拉近与客户的距离。通过微信进行一对一的互动，汽车品牌不仅可以更好地解答客户的疑虑，同时也能够及时向目标客户提供点对点的营销，比如及时传递产品或服务的优惠信息和服务营销活动详情等，增加目标客户的品牌粘性。QQ群营销技巧1、选对目标群2、QQ群营销原则商家涉足某个行业的时候，都需对这个行业有所了解，加行业群是最好的方法，因为在这里，会有很多行业前辈进行交流，同时也便于寻求合作。作为网络营销人员，最好加入100个以上的行业群；正确选择目标群，这是QQ群推广的要点。1、选择目标群入群了先不要激动，切记不要进来就大发广告，留下链接，这样做只有一个后果，那就是辛苦加入，才发了一条广告，就被踢出去了。好的方式是：1.转发式——例如，在QQ群广泛群发爱心广告，帮助某某找某某，这是隐形的QQ群发营销，有的人还在大量帮忙宣传。2.揭秘式——例如，指出同行的不足，理现自己的优势，引起消费者认可，也叫事件营销。但这种方法不宜多用。3.变群友为好友——把群里的意向客户加为好友，便于进一步和意向客户交流和增加新客户来源。2、QQ群营销原则课程内容二、互联网平台与精准营销什么是精准营销精准营销是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立的个性化顾客沟通服务体系。精准营销强调：1.实现企业可度量的低成本扩张2.更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通3.更注重结果和行动的营销传播计划4.注重对直接销售沟通的投资新媒体网络技术数字化目标客户更精准！影响方式更互动！服务成本更省钱！互联网精准营销的意义精准营销的理论依据一．4C营销理论——关注顾客的成本，方便性、以及与顾客的双向沟通，而不是传统的大从传播式的单向沟通。二．让渡价值理论——充分发现客户的购买总成本，努力提升客户总价值三．沟通理论——沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：1.有时间性，也就是在一段时间内进行2.有意义的3.互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．渠道．干扰．回馈四、反应理论——强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等贯穿于客户的整个生命周期。4C理论：顾客（Customen）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）精准营销的核心思想精准营销的核心思想传统营销的缺陷使用可量化的精确的市场定位技术使用传统的市场定位技术，手段局限于定性借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求，使企业低成本快速增长成为可能；使用传统广告沟通，成本高保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。单向沟通，难以满足顾客的个性化要求，难以形成顾客忠诚借助现代高效广分散物流，，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。繁杂的中间渠道环节，依赖模块式营销组织机构如何进行精准营销1、明确精准营销的目标2、明确自己客户在哪里3、明确吸引客户的方法4、明确怎样使客户选择你5、运用互联网工具1、明确精准营销的目标企业经营的目标必须赚钱，必须承担社会责任。企业使用现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，目标也是赚钱，或者说找到客户把产品或服务卖出去。问题的核心是：找到客户，把产品或服务卖出去。。1.很多企业在实际操作时，一窝蜂做搜索引擎优化。2.接着发现网站策划很重，丢掉了搜索引擎优化。3.做好了网站策划发现没有订单，又投入精准化，丢掉了策划，最后发现又要加强搜索引擎优化。出现这种情况的关键是：没有明确营销的目标——找到客户，把产品卖出去！盈利性的营造顾客满意！这里，需要开展大量工作。2、明确自己的客户在哪里没有哪家企业可能全做所有的产品、服务市场，甚至一类的产品、服务市场。谁是目标客户呢?精准营销首先要进行市场细分，先找到目标客户，分析其分布特征，信息来源和购买倾向，然后针对性考虑推广营销推广方式。3、明确吸引客户的方法精准营销可用的网络推广方式太多，每一种都可以达到一定的效果，但如果企业全面投入其中，成本很高，但不一定能够取得良好效果。要牢记：推广的方式选择最终目的是要吸引目标客户！所以推广方式一定要精选一两种方式，集中精力、集中人力、集中财力，进行重点突破！只有确认现有的推广方式，已经达到预期效果，并能保持其效果后，才能考虑适当加入其他新的网络推广方式。4、明确怎样使客户选择你用心打出企业形象向目标客户传递产品、服务信息从点击量上获得证明用事实使客户感觉“舍我其谁”及时迅速收集客户的想法、变化、意见、建议根据相关信息，提供更多更好的产品和服务形成公司的品牌效应确保购买率，回头率、推荐率做到真正的精益求精、精准营销谢谢大家